【正文】 要 關(guān)注大畫面 你 要 時(shí) 不 時(shí) 地 從 正 在 做 的 事 情 中 抬 起 頭 來 想 一 想 。 M a r k M c G w ir e 打 的 出 界 球 很 多 沒 什 么 了 不起 ， 只 要 他 能 一 直 打 那 些 本 壘 打 就 行 。 關(guān) 于這 個(gè) 游 戲 我 記 得 比 較 清 楚 的 是 ，像 R u t h（ o b b J 這 樣 的 本 壘 打 之 王出 界 的 區(qū) 域 也 最 大 。 每 一 部 分 的 范 圍 取 決 于 這 個(gè) 選 手 的職 業(yè) 記 錄 。你 挑 選 出 當(dāng) 時(shí)的 選 手（ 女 C a r l Y a s t r z e m s k i、 S a n d y K o u f a x 、 R o b e r t C l e m e n t e ）和棒球明星（ R u t h、 C o b b、 D I M a g g io） 聯(lián) 合 起 來 組 成 一 個(gè) 隊(duì) 。此 后 ， 即 便 是 公 司 回 到 了增 長(zhǎng) 的 軌 道 ，但 在 投 資 者 具 備 了 足 夠 的 信 心 卷 土 重 來 之 時(shí) ，幾 年 的時(shí) 間 已 經(jīng) 過 去 了 。但 如 果 它 在 一 個(gè) 季 度有 所 失 誤 ， 哪 怕 小 到 1 個(gè) 百 分 點(diǎn) ， 其 動(dòng) 力 也 會(huì) 逆 轉(zhuǎn) 。 在 股 票 市 場(chǎng) 上 可 以 看 到 同 樣 的 事 情 。你 在 公 司 的 生 涯 就 會(huì)度 日 如 年 了 。項(xiàng) 目 經(jīng) 理 們 會(huì) 不 愿 意 讓 你參 加 他 們 的 團(tuán) 隊(duì) 。 在麥肯 錫 ，據(jù) 說 你 只 能 做 到 與 上 次 的 一 樣 好 。祝 賀 你 ！ 當(dāng) 然 ，現(xiàn) 在 你 的 上司 或 股 東 會(huì) 希 望 你 每 一 次 處 理 問 題 的 時(shí) 候 都 達(dá) 到 一 樣 的 水 平 。 假 定 有 那 么 一 刻 ，你 通 過 超 人 的 努 力 設(shè) 法 表 現(xiàn) 得 超 出 了 對(duì) 你 通常 的 期 望 。 極 少 有 人 具 有 腦 力 和精 力 一 直 唱 獨(dú) 角 戲 。如 果 你 沒 有 調(diào) 動(dòng) 團(tuán) 隊(duì) 的 其 他 成 員 來 解 決 這 些 問題 ，你 就 正 在 浪 費(fèi) 寶 貴 的 資 源 。 你 不 可 能 一 直 把 一 切 都 于 完 。 如 果 你 設(shè) 法 做 到 了 一 次 ，你 會(huì) 引 起 周 圍 的 人 對(duì) 你 產(chǎn) 生 不 切 實(shí) 際的期望。 在 我 明 白 這 位 首 席 執(zhí) 行 官 的 明 智 之 前 ，我 花 了 幾 年 的 時(shí) 間 去 理 解 這個(gè) 觀 點(diǎn) 。僅 僅 為 了 能 通 過 公 司 第 一 階 段 的 工 作 面 試 ，他 們 就 必須 給 一 群 敏 銳 而 挑 剔 的 麥 肯 錫 顧 問 留 下 印 象 。 麥 肯 錫 的 職 員 窮 其 一 生 都 在 把 球 擊 出場(chǎng)外 。 把 自 己 的 事 做 好 別試圖 干 整 個(gè) 團(tuán) 隊(duì) 的 工 作 。他 傳 遞 的 主 要信 息 就 是 飛 把 球 打 出 場(chǎng) 。一 天 ，我 和 同 事 們 不 得 不 終 止 我 們 熱 熱 鬧 鬧 的 高 爾 夫 健 身 、打 球 和 葡 萄 酒 品 嘗 而 去 聽 一 個(gè) 講 座（ 在 干 這 些 事 的 時(shí) 候 你 總 得 做 些工 作 ， 對(duì) 不 對(duì) ？ ） 。連 續(xù) 地 打 一 壘 打 要 比 試 著 打 本 壘 打 強(qiáng) 得 多 ，否則 十 有 八 九 要 出 界 。 一 個(gè)壘一個(gè)壘地打 你 不 可 能 把 一 切 事 情 都 于 了 ，所 以 也 不 要 去 試 。回 過 頭 來 說 ，這 位 項(xiàng) 目 經(jīng) 理 遠(yuǎn) 離 自 己的 家 ， 當(dāng) 時(shí) 在 城 里 一 個(gè) 人 也 不 認(rèn) 識(shí) ， 也 沒 有 其 他 事 可 做 。有 一 位 來 自 德國(guó) 的 項(xiàng) 目 經(jīng) 理 ，如 果 在 紐 約 以 外 的 辦 公 室 工 作 ，他 會(huì) 每 天 晚 上 都 用來 寫 整 個(gè) 情 況 說 明 。 隨 后 ， 在你 進(jìn) 人 分 析 模 式 的 時(shí) 候 ，你 就 可 以 回 過 頭 來 ，看 看 你 的 表 格 和 筆 記 ，想 一 想 它 們 有 沒 有 意 義 ， 可 以 用 在 你 的 解 決 方 案 的 什 么 地 方 。如 果 事 實(shí) 不 易 制 成 表 格（ 雖然 麥 肯 錫 人 試 圖 把 一 切 制 成 表 格 ）， 把 要 點(diǎn) 記 下 來 就 行 了 。即 便 在 訪問 時(shí) 你 做 了 很 好 的 記 錄 ，在 團(tuán) 隊(duì) 會(huì) 上 也 有 筆 記 ，要 點(diǎn) 還 是 有 可 能 漏掉。接 下 來 也 許 是 訪 問 更多 的 客 戶 ，團(tuán) 隊(duì) 一 天 的 小 結(jié) 會(huì) ，然 后 又 急 急 忙 忙 趕 到 沃 頓 商 學(xué) 院 參加 一 個(gè) 招 聘 會(huì) 。這 樣 ，在 你 試 著 把 事 實(shí) 加 工成 解 決 辦 法 時(shí) ， 情 況 就 不 會(huì) 太 差 。 你 有 可 能 用 到 它 ， 也 可 能 用 不 到 ，無 論 如 何 ， 一 旦 你 把 它 凝 結(jié) 在 紙 上 ， 你 就 不 會(huì) 忘 記 了 。把 它 記 下 來 。這 些 小 的 勝 利 會(huì) 有 助 于 你 和你的顧客。千 萬 不 要 遲 疑 ！僅 僅 部 分 解 決 問 題 仍 然 可 能 意 味 著 利 潤(rùn) 的 提 高 。 無 論 他 是 誰 ， 都 值 得 讓 他 保 持 快 樂 ，讓 他 知 道 他 是 你 的 最 優(yōu) 先 對(duì) 象 。 這 項(xiàng) 規(guī) 則 實(shí) 際 上 涉 及 的 是 關(guān) 于 在 長(zhǎng) 期 關(guān) 系 中 如 何 使 你 的 顧 客 滿 意的 問 題 。會(huì) 議 之 后 ，我 成 了 幫 助 他 們 解 決 問 題 的人。其 次 ，由 于 我 提 出 了 自 己 的 發(fā) 現(xiàn) ，他 們 對(duì) 我 的 意 見 的 態(tài) 度 急 劇 改 變 ，這 使 得 我 的 工 作 容 易 了 許 多 。 這 個(gè) 說 明 會(huì) 產(chǎn) 生 了 兩 個(gè) 效 果 。它 們 像 重 錘 一 樣 給 了 這 些 非 常 有 經(jīng) 驗(yàn) 的 華 爾街 主 管 們 一 擊 。我 們 安 排 了 一 個(gè) 有后 勤 和 企 業(yè) 其 他 部 門 （ 如 銷 售 、 交 易 、 研 究 等 ） 領(lǐng) 導(dǎo) 參 加 的 會(huì) 議 。在 結(jié) 束 之 前 給 客 戶 一 些 具 有 實(shí) 踐 意義 的 內(nèi) 容 ， 會(huì) 有 助 于 減 少 團(tuán) 隊(duì) 的 壓 力 。 只 要 有 可 能 ，麥 肯 錫 顧 問 就 會(huì) 把 這 項(xiàng) 教 條 付 諸 實(shí) 施 。抓 住 這 些機(jī)會(huì) 2 它 們 為 你 和 你 的 團(tuán) 隊(duì) 創(chuàng) 造 了 小 的 勝 利 。 祝 您 跟 律 師 談 得 愉 快 。當(dāng) 你 站 在 電 梯 里 的 時(shí) 候 ，僅 僅 告 訴 首 席 執(zhí) 行 官一 點(diǎn) 就 是 了 ： 我 們 認(rèn) 為 ， 如 果 您 按 照 購(gòu) 買 者 分 類 來 重 組 銷 售 隊(duì) 伍 ，3 年 之 內(nèi) 飾 品 的 銷 售 可 以 提 高 50％ 。 例 如 ，你 的 分 析 結(jié) 果 表 明 ，作 為 制 造 商 的 客 戶 之 所 以 沒 能 銷 售 足 夠的 飾 品 ，是 因 為 其 銷 售 隊(duì) 伍 是 按 區(qū) 域 組 織 的 ，而 實(shí) 際 上 應(yīng)該按購(gòu)買者 分 類 來 組 織 。如 果 你 有很 多 建 議 ， 就 盯 住 最 重 要 的 3 個(gè)建議 具 有 最 大 贏 利 的 內(nèi) 容 。 如何把 6 個(gè) 月 的 工 作 濃 縮 到 30 秒 呢 ？ 從 你 的 團(tuán) 隊(duì) 要 說 明 的 各 項(xiàng) 問題 入 手 。我 強(qiáng) 迫他們?cè)?30 秒 鐘 之 內(nèi) 給 我 介 紹 這 本 雜 志 。當(dāng) 時(shí) 我 們 的 廣 告 空 間 正 在縮 小 。 賈 森 一 位 好 萊 塢 的 制 片 人 在 談 到 一 個(gè) 新 劇 本 時(shí) 會(huì) 告 訴 一位劇作者 給 我 子 彈 。 許 多 公 司 都 采 用 電 梯 測(cè) 驗(yàn) （ 或 類 似 的 東 西 ） ，因 為 它 是 確 信 其 主 管的 時(shí) 間 得 以 有 效 利 用 的 絕 好 方 法 。 接 著 他 轉(zhuǎn) 過 身 來 問 你 ： 為 什 么 你 不 跟 我 一 起 乘 電 梯 下 去 ，把 你 們 的 發(fā) 現(xiàn) 講 給 我 聽 呢 ？ 坐 電 梯 大 約 需 要 30 秒 鐘 的 時(shí) 間 。 我 不 能 待 在 這 里 了 。你的名列《財(cái)富》 50 強(qiáng) 的 客 戶 的 高 層 主 管 們 急 于 聆 聽 來 自 麥 肯 錫 的哲 人 睿 語 ，在 公 司 的 摩 天 大 樓 頂 層 的 董 事 會(huì) 會(huì) 議 室 里 ，他 們 已 經(jīng) 各自 就 坐 。以確保每一個(gè)字母 i 都 有 頭 上 那 一 點(diǎn) 、 每 一 個(gè) 字 母 t 都 有 頭 上 那 一 杠 。 想 像 一 下 ， 現(xiàn) 在 正 是 一 個(gè) 盛 大 的 、 項(xiàng) 目 結(jié) 束 以 后 的 情 況 說 明 會(huì) 。 電 梯測(cè)驗(yàn) 要 對(duì) 你 的 解 決 方 案 域 是 產(chǎn) 品 或 是 企 業(yè) ）完 全 了 解 到 一 定 程 度 ，那 就是能在 30 秒 之 內(nèi) 清 晰 而 準(zhǔn) 確 地 向 你 的 客 戶 域 是 顧 客 或 是 投 資 者 懈釋 清 楚 。它 可 以 節(jié) 省 你 的 精 力 。 不 考 慮 句 法 上 的 缺 點(diǎn) ， 關(guān) 鍵 驅(qū) 動(dòng) 因 素 是 一 個(gè) 非 常 頂 用 的 概 念 。 聚 焦 于 關(guān) 鍵 驅(qū) 動(dòng) 因 素 的 意 思 是 直 接 鉆 向 問 題 的 核 心 ， 而 不 是 一 片片 、 一 層 層 地 把 問 題 拎 起 來 。但 在 分 析 行星 的 運(yùn) 動(dòng) 時(shí) ， 天 文 學(xué) 家 是 從 忽 略 這 其 中 的 絕 大 多 數(shù) 物 體 開 始 的 。換 句 話 說 ，如果 你 的 問 題 的 復(fù) 雜 性 增 加 了 一 番 ，要 解 決 這 個(gè) 問 題 所 耗 費(fèi) 的 時(shí) 間 會(huì)達(dá)到 4 倍 ，除 非 你 進(jìn) 行 了 某 種 簡(jiǎn) 化 。 工 程 師 都 清 楚 所 謂 的 計(jì) 算 平 方 率 的 內(nèi) 容 。 換 句 話 說 ， 也 許 會(huì) 有 1 0 0 種 不 同 的 一因 素 影 響 我 們 的 飾 品 的 銷 售 氣 候 、 顧 客 的 信 心 、 原 材 料 的 價(jià) 格 但 最 重 要 的 三 個(gè) 方 面 是 X、 Y、 Z。 把 精 力 放 在 最 重 要 的 因 素 也 就 是 關(guān) 鍵驅(qū)動(dòng)因素上。否 則 的 話 ， 你 會(huì) 花 費(fèi) 許 多 的 時(shí) 間 與 精 力 而 收 效 甚 微 ， 就 像為 得 一 把 鹽 而 去 煮 沸 大 海 一 樣 。 要 有 所選 擇 ，找 出 你 做 事 情 的 優(yōu) 先 順 序 。守 是 我 們 同 乘 一 輛 計(jì) 程 車 回 了 家 。 今 天 到 此 為 止 吧 ， 甭 想 煮 沸整個(gè)海洋。 客 戶 會(huì) 喜 歡 你 這樣 。 我 告訴 他 ， 工 作 進(jìn) 行 得 很 順 利 ， 但 我 想 我 可 以 多 歸 納 出 一 些 圖 表 。 我 已 經(jīng) 收 集 了 成 堆 的 數(shù) 據(jù) ， 當(dāng) 時(shí) 正 在 絞盡 腦 汁 想 從 中 得 出 一 些 新 的 看 法 。 再 多 一 點(diǎn) 就 是 浪 費(fèi) 時(shí) 間 和 精 力 了 ，而 時(shí) 間 和 精 力 都 是 寶 貴 的 商 品 。 麥 肯 錫 會(huì) 收 集 足 夠 的 事 實(shí) 來 證 明 或 反 駁 一 項(xiàng) 假 設(shè) ，會(huì) 收 集 足 夠 的 事實(shí) 來 支 持 或 否 決 一 項(xiàng) 分 析 ，但 事 實(shí) 夠 用 就 行 了 。跟 你 的 問 題 相 關(guān) 的 數(shù) 據(jù) 太多 了 ，你 也 可 以 做 出 很 多 分 析 。 去 發(fā) 現(xiàn) 機(jī) 會(huì) ， 并 且 最 大 限 度地利用它們。那 些 圖 形 會(huì) 集 中 反 映 你 也 可 能 還 沒 有 意 識(shí) 到 的 企 業(yè) 的 方 方 面 面 。與 數(shù) 字 打 交 道 吧 。當(dāng) 你 有 了 自 己 的 數(shù) 據(jù) 之 后 ，應(yīng) 該 把 它 們 制 成 電 子 表 格 或 數(shù) 據(jù) 庫(kù) 。 80／ 20 全 部 是 關(guān) 于 數(shù) 據(jù) 的 。 不 是 把 餅 更 平 均 地 分 給 大 家 ， 我 們 是 把 整 個(gè) 餅 給 做 大 了 。舉 一 個(gè) 例 子 ，我 們 發(fā) 現(xiàn) ， 客 戶 的 3 個(gè)最高級(jí) 別 的 經(jīng) 紀(jì) 人 負(fù) 責(zé) 處 理 10 個(gè) 最 大 的 賬 戶 。一 旦 我 們 開 始深 人 挖 掘 的 時(shí) 候 ，我 們 才 發(fā) 現(xiàn) 情 況 要 比 簡(jiǎn) 單 地 歸 結(jié) ? q u o t 。 80％ 的 交 易 利 潤(rùn) 來 自 20％ 的 的 交 易 員 。我 們 花 了 幾 個(gè) 星 期 的 時(shí) 間 從 每 一 個(gè) 可 以想 像 得 到 的 角 度 分 析 這 些 成 山 的 資 料 ，但 當(dāng) 我 們 在 數(shù) 字 堆 里 滾 爬 的時(shí) 候 ， 我 們 看 到 的 一 些 重 要 情 況 是 ： 80％ 的 銷 售 額 來 自 20％ 的 經(jīng) 紀(jì) 人 。 當(dāng)一個(gè)客戶問 我 怎 樣 才 能 提 高 利 潤(rùn) 時(shí) ， 麥 肯 錫 所 做 的 頭 一 件 事 就是 回 過 頭 去 問 這 樣 一 個(gè) 問 題 ： 你 們 的 利 潤(rùn) 是 從 哪 里 來 的 ？ 這 個(gè) 問題 的 答 案 并 非 總 是 很 明 顯 ，甚 至 對(duì) 那 些 在 他 們 這 一 特 定 的 行 業(yè) 已 經(jīng)工 作 了 很 多 年 的 人 也 是 一 樣 。 在 我 進(jìn) 行 麥 肯 錫 初 級(jí) 水 平 研 究 的 時(shí) 候 ，我 還 在 商 學(xué) 院 念 書 ，我 加 人了 一 個(gè) 替 紐 約 的 一 家 大 經(jīng) 紀(jì) 公 司 工 作 的 團(tuán) 隊(duì) 。這 一 規(guī) 律