【正文】 清晰化和集中化； 預(yù)算計(jì)劃出為達(dá)到目標(biāo)的合理費(fèi)用投入； 預(yù)算有助于促使各職能部門協(xié)調(diào)合作； 預(yù)算有助于保持銷售額、銷售成本與計(jì)劃結(jié)果之間的平衡； 預(yù)算提供了一個評估結(jié)果的工具； 預(yù)算通過集中于有利可圖的產(chǎn)品、市場區(qū)域、顧客和潛在顧客而使收益最大化。 2．預(yù)算的職責(zé)人 利潤目標(biāo)的責(zé)任人應(yīng)該參加預(yù)算的制定。如果一個區(qū)域經(jīng)理對一項(xiàng)利潤目標(biāo)負(fù)責(zé)，那他應(yīng)該加入預(yù)算制定的過程。但這并不意味著區(qū)域經(jīng)理對預(yù)算有最終決定權(quán)。通常決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會或營銷副總那里。但是，如果下層銷售經(jīng)理參加財(cái)務(wù)預(yù)算的制定，他們 會更傾向于支持預(yù)算。 3．銷售預(yù)算內(nèi)容 一般而言， 銷售部門的預(yù)算包括預(yù)測的銷售額（分解為地域、產(chǎn)品、人員三部分）和以下的內(nèi)容： 銷售人員的費(fèi)用 工資、提成、津貼； 差旅費(fèi)。包括住宿、餐飲、交通、雜費(fèi)（娛樂、干洗等） 銷售管理費(fèi)用 銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼； 銷售經(jīng)理的差旅費(fèi)。包括住宿、餐飲、交通、交際費(fèi)等。 其他人員費(fèi)用 培訓(xùn)師薪水； 被培訓(xùn)者的薪水。 其他銷售費(fèi)用 銷售會議費(fèi)用； 銷售促進(jìn)費(fèi)用； 銷售展示費(fèi)用； 目錄和價(jià)格清單費(fèi)用； 招聘費(fèi)用； 銷售 人員離職費(fèi)用。 通信費(fèi)用 郵寄費(fèi)； 電話費(fèi)； 上網(wǎng)費(fèi)。 圖表 43 季度銷售預(yù)算表 類目 預(yù)算 1月 實(shí)際 1月 誤差 預(yù)算 2月 實(shí)際 2月 誤差 預(yù)算 3月 實(shí)際 3月 誤差 預(yù)算 合計(jì) 實(shí)際 合計(jì) 誤差 銷售收入 費(fèi)用： 工資 提成 津貼 合計(jì)： 交通： 住宿 餐飲 交通 雜費(fèi) 合計(jì)： 其他 會議 招聘 培訓(xùn) … 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上 ) 4．銷售預(yù)算的過程 銷售預(yù)算一般包括以下步驟： 確定公司銷售和利潤目標(biāo)； 通常，公司的銷售和利潤目標(biāo)是由最高管理層決定的。最高管理層是公司所有者負(fù)責(zé)。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報(bào)。否則，公司的成長機(jī)會和生存將受到嚴(yán)重的威脅。公司的營銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理的責(zé)任就是創(chuàng)造能達(dá)到公司最高層的目標(biāo)的銷售額，但這樣做必須考慮成本。 銷售預(yù)測； 銷售預(yù)測包括地區(qū)銷售預(yù)測、產(chǎn)品銷售預(yù)測和銷 售人員銷售預(yù)測在部分。一旦公司銷售和利潤目標(biāo)已經(jīng)確定，預(yù)測者就必須確定在公司的目標(biāo)市場上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標(biāo)。如果總體銷售目標(biāo)與預(yù)測不一致，就需要重新調(diào)整公司銷售和利潤目標(biāo)或公司營銷體系需要變 革； 確定銷售工作范圍； 為了達(dá)到即定的銷售目標(biāo)，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià)，通過各種方式與顧客接溝通，招聘、培訓(xùn)銷售人員等等。另外必須開發(fā)具有銷售管理潛能的人才。經(jīng)理不會在三個月內(nèi)成熟，公司必須投入 1— 3年來培訓(xùn)他們。 確定固定成本與變動成本； 在一定 銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。而隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動成本。 主要的固定成本包括銷售經(jīng)理和銷售人員的工資，銷售辦公費(fèi)用，培訓(xùn)師的工資，被增訓(xùn)銷售人員的工資，例行的銷展示費(fèi)用，保險(xiǎn)，一些固定稅收，固定交通費(fèi)用，固定娛樂費(fèi)用，折舊等等。 變動成本通常包括提成和獎金，郵寄費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)，部份稅收（增值稅），交通費(fèi)，廣告和銷售促進(jìn)費(fèi)等。 進(jìn)行分析本量利分析； 當(dāng)區(qū)域銷售經(jīng)理被分配年度銷售和利潤目標(biāo)后，他必須保持對達(dá)到目標(biāo)過程的控制。這種控制最好按 月進(jìn)行。本量利分析法（ BEA）是一種有效的分析方法。 盈虧平衡點(diǎn)（ BEP）是本量利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計(jì)算公式如下： BEP= FC/P－ VC 其中： BEP(盈虧平衡點(diǎn) ) FC(總固定成本 ) P(單位產(chǎn)品售價(jià) ) VC(單位產(chǎn)品的變動成本 ) 通過調(diào)控變動成本和固定成本，就可以知它們對利潤的影響。 根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化； 根據(jù)上一步驟，銷售經(jīng)理現(xiàn)在需要知道各種行動 對公司盈虧平衡點(diǎn)（ BEP）的影響。他可以建立一組象圖表 43的數(shù)據(jù)。 當(dāng)公司的價(jià)格、成本、銷售量處于盈虧平衡點(diǎn)（ BEP）時； 這時，銷售收入剛好彌補(bǔ)所有的成本費(fèi)用。公司處于零利潤的狀態(tài)。這只是一個理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點(diǎn)上。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認(rèn)為是處于盈虧平衡點(diǎn)（ BEP），以便于分析和管理。 當(dāng)固定成本先下降而后又上升，而價(jià)格和變動成本不變時；例如一個銷售人員離開公司，固定成本下降，盈虧平衡點(diǎn)下降。如果銷售量不變，則利潤會增加。 相反，銷售經(jīng)理決定將兩個 區(qū)域分割為四個，就需要增加 2 個銷售員，這時，固定成本會上升，盈虧平衡點(diǎn)時的銷售量會增加。如果銷售量不變，則利潤將下降。 在第一種情況下，銷售經(jīng)理決定削減交通費(fèi)用，讓銷售人員更多的用電話。單位變動成本會下降。假定銷售量沒有損失，盈虧平衡時銷售量就會下降，因此，利潤會上升。另外，如果銷售經(jīng)理增加銷售員的交通費(fèi)用。變動成本會上升，從而盈虧平衡點(diǎn)也會上升，如果銷售量不增加，則利潤會很快下降。 銷售經(jīng)理想要決定價(jià)格對利潤的影響。通過試驗(yàn)各種價(jià)格和成本的變化，銷售經(jīng)理可以看到其對盈虧平衡點(diǎn)和利潤的影響。 提交最后預(yù)算給公司最高管理層； 本量利分析之后，銷售經(jīng)理要確定為達(dá)到最高管理層確定的銷售額和利潤目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用。 他知道各種變量的變化以利潤的影響。他還應(yīng)該了解那種變化是可行的。 用銷售預(yù)算來控制銷售工作。 從一定意義上講，本量利分析是一個預(yù)測工具，因?yàn)樗A(yù)示了成本費(fèi)用變化對盈虧平衡點(diǎn)和利潤的影響。這種方法同樣可以用作評估和控制工具。前面的例子過于簡單化，但說明了這種分析的概念，當(dāng)實(shí)際費(fèi)用發(fā)生時，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來對目標(biāo)影響的重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進(jìn)行有針對 性的調(diào)控。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上 ) 5．確定銷售預(yù)水平的方法 銷售經(jīng)理在確定銷售預(yù)算水平時，采用何種方法應(yīng)根據(jù)公司的歷 史、產(chǎn)品的特點(diǎn)、營銷組合的方式和市場的開發(fā)程度等多方面因素加以確定。各公司采用的預(yù)算方法各種各樣，這里介紹幾種常用的方法。銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況加以選擇。 最大費(fèi)用法 這種方法是在公司總費(fèi)用中減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。這個方法的缺點(diǎn)在于費(fèi)用偏差太大，在不同的計(jì)劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理穩(wěn)步的開展工作。 銷售百分比法 用這種方法確定銷售預(yù)算時，最常用的作法是用上年的費(fèi)用與銷售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測銷售量來確定銷售預(yù)算。另外一種作法是把最近幾年的費(fèi)用的銷售百分比進(jìn)行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預(yù)算年度的銷售預(yù)算。這種方法，往往忽視了公司的長期目標(biāo)，不利于開拓新的市場，比較適合于銷售市場比較成成熟的公司。同時，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因?yàn)閺暮烷L遠(yuǎn)來看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對公司的和期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標(biāo)，而忽視對公司具有和期意義的人的培養(yǎng)。 同等競爭法 同等競爭 法是以行業(yè)內(nèi)，主要競爭對手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來制訂的。同意用這種方法的銷售經(jīng)理都認(rèn)為銷售成果取決于競爭實(shí)力，用這種方法必須對行業(yè)及競爭對手有充分的了解，做到這點(diǎn)需要及時得到大量的行業(yè)及競爭對手的資料，但通常情況下，得到的資料是反映 以往年度的市場及競爭狀況。用這種方法，分配銷售預(yù)算，有時不能達(dá)到同等競爭的目的。 邊際收益法 這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會越來越少，而每個銷售人員的費(fèi)用是大致不變的，因此，存在一個點(diǎn)，再增加一個銷售人員，其收益和費(fèi)用接近，再增加銷售人員，費(fèi)用反而比收益要大。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。邊際收益法也有一個很大的缺點(diǎn)，在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。 零基預(yù)算法 在一個預(yù)算期內(nèi)一項(xiàng)活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必須的費(fèi)用，并且對這此活動進(jìn)行投入 產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動。這樣反復(fù)分析，直到把所有的活動掃貢獻(xiàn)大小排序，然后將費(fèi)用按照這個序列進(jìn)行分配。這樣有時貢獻(xiàn)小的項(xiàng)目可能得不到費(fèi)用。另外，使用這種方法需經(jīng)過反復(fù)論證才能確定所需的預(yù)算。 任務(wù)目標(biāo)法 任務(wù)目標(biāo)法是一個非常有用的方法。它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。以下舉例說明這種方法。 如果公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額 140000000 時的銷售費(fèi)有秋 5000000。 其中，銷售水平對總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平若為 64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為 :140000000 64%=89600000,那么，費(fèi)用 /銷售額 =%, 假設(shè)廣告費(fèi)用為 2020000，廣告對總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平為 %.由于廣告實(shí)現(xiàn)銷售收入 :140000000 %=35840000 廣告的費(fèi)用 /銷售額 =% 這種情況下，兩種活動對任務(wù)的貢獻(xiàn)是一致的。 否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少廣告費(fèi)，增加人員銷售費(fèi)用。 這種方法要示數(shù)據(jù)充分，因而管理工作量較大，但由于它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。 投入產(chǎn)出法 這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。任務(wù)目標(biāo)法是一定時間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。但有時有些費(fèi)用投入后，其效應(yīng)在當(dāng)期顯示不出來，則無法真實(shí)反映費(fèi)用銷售量比率，投入產(chǎn)出法，不強(qiáng)調(diào)時間性，而是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，因引一定程度上克 服了任務(wù)目標(biāo)法的缺點(diǎn)。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上 ) 6．預(yù)算控制 預(yù)算是管理控制活動中廣泛運(yùn)用的一種方法，它是用數(shù)字形式編 制的未來一定時期的計(jì)劃。利用預(yù)算，管理者可以準(zhǔn)確衡量部門生產(chǎn)經(jīng)營情況和效益好壞，有利于管理者對各部門工作進(jìn)行評價(jià)和控制。這里對預(yù)算控制作一個簡單的介紹。 預(yù)算類型 預(yù)算不僅表現(xiàn)為貨幣形式的預(yù)算，有時也有用產(chǎn)品單位數(shù)量或時間數(shù)量來進(jìn)行預(yù)算，種類比較多，有以下三種類型的預(yù)算：第一類是與財(cái)務(wù)活動相關(guān)的預(yù)算，第二類是與業(yè)務(wù)管理相關(guān)的預(yù)算，第三類是與預(yù)算變化特征相 聯(lián)系的預(yù)算。 財(cái)務(wù)預(yù)算 財(cái)力預(yù)算主要反映一個組織在某一時期內(nèi)從何處獲得資金以及對這些資金的使用情況，簡言之就是資金收支情況。財(cái)務(wù)預(yù)算可細(xì)分為現(xiàn)金預(yù)算、基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算、國家財(cái)政預(yù)算等。 A．現(xiàn)金預(yù)算 現(xiàn)金流量預(yù)算是把每月、每周、甚至每天的現(xiàn)金收入和支出列出明細(xì)帳，以便于管理者能確保某一時期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。利用現(xiàn)金預(yù)算控制方法，便于公司掌握多余現(xiàn)金的使用情況，避免公司可觀的利潤都以庫存、機(jī)器或其他非現(xiàn)金積壓下來，從而為剩余現(xiàn)金編制投資計(jì)劃提供依據(jù)。 B．基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算 基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算主要是指購買新廠、新機(jī)器設(shè)備、新技術(shù)專利、地產(chǎn)等方面的投資計(jì)劃。由于基本建設(shè)項(xiàng)目一般都要花較多的錢，因 此，公司、公司都很重視基本建設(shè)費(fèi)用的預(yù)算工作。 C．國家預(yù)算 要有效地進(jìn)行全面宏觀的經(jīng)濟(jì)管理，還必須對整個國家的財(cái)政平衡體系進(jìn)行控制，以實(shí)現(xiàn)財(cái)政平衡。 營業(yè)預(yù)算 營業(yè)預(yù)算是組織計(jì)劃中的營業(yè)活動在財(cái)務(wù)上的表現(xiàn)形式，它反映了一個組織 (單位 )某一時期收入和支出的內(nèi)容與數(shù)量。營業(yè)預(yù)算具體有以下三種預(yù)算方法： A．收支預(yù)算 對公司而言，最常用的預(yù)算都是以貨幣形 式把收入和經(jīng)營費(fèi)用支出計(jì)劃表示出來，這就是收支預(yù)算。收支預(yù)算包括銷售預(yù)算、經(jīng)營費(fèi)用預(yù)算和利潤預(yù)算三方面內(nèi)容。 B．資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算 資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算是對將來某一特定時期的資產(chǎn)、負(fù)債和資本帳戶的狀況進(jìn)行預(yù)測。由于資產(chǎn)負(fù)債表中項(xiàng)目的變化是由各種其他預(yù)算引起的，所以資產(chǎn)負(fù)債表也能起到衡量所有其他預(yù)算的精確度的作用。 C．預(yù)算匯總表 預(yù)算匯總表也稱總營業(yè)預(yù)算，它是把各部門的預(yù)算集中歸納在一起，然后編制預(yù)測損益表和預(yù)測資產(chǎn)負(fù)債表。預(yù)算匯總表是對工作成效進(jìn)行全面控制所采用的一種形式，它向最高主管部門 表明公司在總體上實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的進(jìn)展情況。