【正文】 出銷售費用的年度合計額。用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃，使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。將過去三年度的銷售實績合計起來，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。純益率基準(zhǔn) =計劃年度稅前凈利 /計 劃銷售總額對稅前純益率100 損益 綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資 事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計劃。銷售總額計劃 (銷售到哪里 ?比重如何 ?) 商品計 劃 (制作什么產(chǎn)品 ?) 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中 ) 銷售計劃的編制 1．銷售計劃的架構(gòu) 銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)。易于理解：易于理解定額數(shù)量及其分配理由； 則： A地區(qū)的定額指數(shù)為 %； B 地區(qū)的定額指數(shù)為 %； C 地區(qū)的定額指數(shù)為 %。 例：若人口、工資、零售額的權(quán)數(shù)分別為 、 、 ， A 地區(qū)： 人口（ 7800247。 B．評分法： 評分法計算表 因素 地區(qū) 人口 工資 零售店銷售額 合計 % 實數(shù) % 實數(shù) % 實數(shù) % A 7800 156 3900 180 4600 173 509 B 3900 78 1250 58 1800 68 204 C 3300 66 1350 62 1600 60 188 平均 5000 2166 2666 總計 901 評分法的基本步驟： ； ； ，然后對各地區(qū)的合計值求總和； ，所得值即為定額指數(shù)。 組合因素法 它以兩項以上市場因素任意組合，求出市場指數(shù)的方法，如表： 組合因素法一例 因素 地區(qū) 人口 工資 零售店銷售額 A 7800 3900 4600 B 3900 1250 1800 C 3300 1350 1600 合計 15000 6500 8000 具體有順位法、評分法及構(gòu)成比法三種方法。市場指數(shù)法 市場指數(shù)法是以各地區(qū)的市場因素為基礎(chǔ)來計算的，一般包括常 住人口、工資收入、地區(qū)零售額等與地區(qū)銷售相關(guān)的因素。這種方法盡管考 慮了過去的變化趨勢，但還是有很大的主觀性。 甲產(chǎn)品目標(biāo)市場 /占有率的調(diào)整值 =由差異所分?jǐn)偟降陌俜直龋?） /甲地區(qū)的需求構(gòu)成比（ 50%） =% 乙產(chǎn)品目標(biāo)市場 /占有率的調(diào)整值 =由差異所分?jǐn)偟降陌俜直? （ ） /乙地區(qū)的需求構(gòu)成比（ 50%） =% 最后，甲產(chǎn)品目標(biāo)市場占有率為 %，乙產(chǎn)品的市場占有率為%，以調(diào)整后的相乘積來求定額指數(shù)。目標(biāo)市場占有率法： 具體步驟如下： 確定各地區(qū)市場需求構(gòu)成比、目標(biāo)市場占有率、公司整體市場占有率（如 20%）； 求出不同地區(qū)的市場構(gòu)成比與占有率的乘積； 把計算出的加權(quán)平均目標(biāo)市場占有率（ %）作為分母與整體目標(biāo)市場占有率相比， 并計算定額指數(shù)； 當(dāng)后者大于或等于前者時，則以后者的結(jié)果（ %）作為分母計算定額指數(shù)： 如甲地區(qū)的定額指數(shù) =247。消費者特點 活動目標(biāo) 以前公司銷售量 業(yè)務(wù)員及區(qū)域收支分析； 各個產(chǎn)品的市場目標(biāo)； 銷售定額的制定可采用自上而下、自下而上兩種方法。用這種方法設(shè)置定額可能影響士氣。這種方法雖然簡單、費用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域狀況及業(yè)務(wù)員的能力差 別。對過去的數(shù)據(jù)進行調(diào)整以適合人員、區(qū)域 及公司政策的要求。競爭者地位； 銷售量定額便于業(yè)務(wù)員理解自己的任務(wù)。根據(jù)市場擴大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定 這是根據(jù)公司希望其在市場的地位擴大多少來決定銷售收入目標(biāo)值的方法。此時所用的平均成長率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長率”，因為每年的銷售收入是以幾何級數(shù)增加的，其平均成長率的求法如下： 平均成長率 =今年銷售實績 /基年銷售實績 n值的求法：以基年（基準(zhǔn)年）為 0，然后計算當(dāng)年等于基年的第n 年，如果是第 3年，則 n為 3。根據(jù)銷售成長率確定 銷售 成長率，是今年銷售實績與去年實績的比率。根據(jù)消費者購買力確定 根據(jù)市場占有率確定 因此，公司需順乎時代潮流，與公司內(nèi)外各利害關(guān)系的需求相配合，盡其所能地為社會服務(wù)。 在決定銷售額時，需考慮到下列三項因素： 在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品頒及確定銷售額，使目標(biāo)的具有可行性、挑戰(zhàn)性和激勵性。因此，一定要 保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷售需求的備用預(yù)算。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷售需求的備用預(yù)算。利用定額管理的目的，定額管理是為了以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量，提高工作效率，從而 提高公司經(jīng)濟效益。預(yù)算就是將公司各種管理活動貫串在表格形式中，通過預(yù)算報表反映公司經(jīng)營狀況，便于管理者及時了解銷售量、成本、利潤、資金利用率、投資回收率等各種指標(biāo)消漲情況。有的單位有專門的預(yù)算部門協(xié)助高級領(lǐng)導(dǎo)人審批下級各部門的預(yù)算方案；有的單位則是 上面先有一個預(yù)算的總設(shè)想，高層領(lǐng)導(dǎo)人再向下級提出一些預(yù)算要求，便于下級在預(yù)訂預(yù)算草案時了解預(yù)算的可行性。在預(yù)算控制中，有時用時間、面積、產(chǎn)品數(shù)量等實物單位表示更好。 C．預(yù)算匯總表 預(yù)算匯總表也稱總營業(yè)預(yù)算，它是把各部門的預(yù)算集中歸納在一起，然后編制預(yù)測損益表和預(yù)測資產(chǎn)負債表。營業(yè)預(yù)算具體有以下三種預(yù)算方法： A．收支預(yù)算 對公司而言，最常用的預(yù)算都是以貨幣形 式把收入和經(jīng)營費用支出計劃表示出來，這就是收支預(yù)算。 B．基本建設(shè)費用預(yù)算 基本建設(shè)費用預(yù)算主要是指購買新廠、新機器設(shè)備、新技術(shù)專利、地產(chǎn)等方面的投資計劃。 財務(wù)預(yù)算 財力預(yù)算主要反映一個組織在某一時期內(nèi)從何處獲得資金以及對這些資金的使用情況，簡言之就是資金收支情況。利用預(yù)算，管理者可以準(zhǔn)確衡量部門生產(chǎn)經(jīng)營情況和效益好壞，有利于管理者對各部門工作進行評價和控制。投入產(chǎn)出法 這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進。 其中，銷售水平對總?cè)蝿?wù)的貢獻水平若為 64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為 :140000000 64%=89600000,那么，費用 /銷售額 =%, 假設(shè)廣告費用為 2020000，廣告對總?cè)蝿?wù)的貢獻水平為 %.由于廣告實現(xiàn)銷售收入 :140000000 %=35840000 廣告的費用 /銷售額 =% 這種情況下，兩種活動對任務(wù)的貢獻是一致的。任務(wù)目標(biāo)法 任務(wù)目標(biāo)法是一個非常有用的方法。這樣反復(fù)分析，直到把所有的活動掃貢獻大小排序，然后將費用按照這個序列進行分配。邊際收益法也有一個很大的缺點，在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。 銷售百分比法 用這種方法確定銷售預(yù)算時，最常用的作法是用上年的費用與銷售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測銷售量來確定銷售預(yù)算。 前面的例子過于簡單化，但說明了這種分析的概念，當(dāng)實際費用發(fā)生時，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來對目標(biāo)影響的重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進行有針對 性的調(diào)控。 另外，如果銷售經(jīng)理增加銷售員的交通費用。如果銷售量不變，則利潤將下降。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認為是處于盈虧平衡點（ BEP），以便于分析和管理。他可以建立一組象圖表 43的數(shù)據(jù)。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。進行分析本量利分析； 當(dāng)區(qū)域銷售經(jīng)理被分配年度銷售和利潤目標(biāo)后，他必須保持對達到目標(biāo)過程的控制。而隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動成本。另外必須開發(fā)具有銷售管理潛能的人才。銷售預(yù)測； 銷售預(yù)測包括地區(qū)銷售預(yù)測、產(chǎn)品銷售預(yù)測和銷 售人員銷售預(yù)測在部分。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報。通信費用 郵寄費； 電話費； 上網(wǎng)費。其他人員費用 培訓(xùn)師薪水； 被培訓(xùn)者的薪水。包括住宿、餐飲、交通、雜費（娛樂、干洗等） 通常決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會或營銷副總那里。預(yù)算通過集中于有利可圖的產(chǎn)品、市場區(qū)域、顧客和潛在顧客而使收益最大化。預(yù)算計劃出為達到目標(biāo)的合理費用投入； 1．為什么需要預(yù)算 財務(wù)計劃是一個連續(xù)的過程，它對于計劃中涉及到各方的交流與溝通起著重要的作用。但在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境下，銷售經(jīng) 理考慮銷售量的增長外，還必須考慮獲得這些增長的成本。 機會： 由于其市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，可以對價格戰(zhàn)予以規(guī)范； 目前主要是針對批發(fā)渠道，沒有直接對消費者的渠道。作此假設(shè)的原因是其他因素的評分（如服務(wù)，包裝等）已經(jīng)將性價比的因素考慮進去了。只能說明市場前景較樂觀，客戶有較大忠 誠度。 二、 1996年總市場份額（市場潛力）預(yù)測 由于其未來的市場增長率將與整個經(jīng)濟的增長率一致。 因此本案例不適合用相關(guān)和趨勢變動分析法。 具體到本案例，在定量數(shù)據(jù)方面有價格的每月數(shù)據(jù)，從 1993年到1994 年的每月銷售量 /價 格來看，每月銷量與價格的相關(guān)性很大，但是從 1995年下半年開始，價格開始平穩(wěn)，銷量與價格的相關(guān)性就很弱了。定量分析法 定量分析法又稱客觀分析法或統(tǒng)計法，主要有以下幾種形式： 時間序列分析法； 趨勢變動分析法； 相關(guān)分析法。定量方法是借助數(shù)學(xué)和統(tǒng)計學(xué)的分析工具，通過在對以往的銷售記錄分析的基礎(chǔ)上，作出以未來的預(yù)測。 制定銷售整體計劃時應(yīng)注意與市場部隨時溝通，以使銷售計劃與公司整體營銷計劃相協(xié)調(diào)統(tǒng)一。問題市場 也叫“問號市場”，在這個市場中產(chǎn)品表現(xiàn)為高增長，低份額，這類產(chǎn)品不應(yīng)是公司現(xiàn)在的投入重點，是否大量投 入應(yīng)由公司管理層決定。 在制定銷售計劃時，除了進行 SWOT分析外，還要分析、發(fā)現(xiàn)并評估各個市場機會，對市場進行細分，選擇出你的目標(biāo)市場。 第三，建立的目標(biāo)水平應(yīng)該切實可行。通過對公司內(nèi)部條件的分析得出本公司的優(yōu)勢與劣勢，而你要做的就是把這些長期目標(biāo)細化為具體的短期目標(biāo)。你可以詢問他們可能考慮的替代品或需求的變化。 同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個市場的產(chǎn)品。當(dāng)經(jīng)濟條件發(fā)生變化時，過去的趨勢會變?yōu)楹懿畹念A(yù)測方法。但是，到 1986 年底，只有 1500 萬臺個人電腦的銷售量。如果公司對市 場潛力的預(yù)測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預(yù)測都是不可靠的。政治法律因素 公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，在確定行業(yè)市場潛力 時主要考慮的是外部環(huán)境。影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略、競爭對手的反映、分銷渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。這意味著需要相應(yīng)的原料、半成品、零部件、生產(chǎn)工具以及人員配置。幾乎每個公司的年度報告都包括對下一年度的銷售預(yù)測。銷售計劃應(yīng)貫徹落實企業(yè)營銷戰(zhàn)略；銷售計劃應(yīng)相對穩(wěn)定；同時，根據(jù)市場的變化具的一定的靈活性。制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實可行的銷售計劃對于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測是公司進行各項決策的基礎(chǔ)。從短期來說，銷 售計劃是確定公司生產(chǎn)計劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計劃的底線。 公司的決策者經(jīng)常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單。也就是說，銷售預(yù)測是公司把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運作的具體的目標(biāo)和計劃的工具。銷售預(yù)測的一般過程如下： 圖表 41：銷售預(yù)測的過程 3．環(huán)境分析 SWOT分析可以作為環(huán)境分析的一種很好的方法。自然地理因素 市場潛力指一定時間和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品的可能最大的銷售量?；谶@種預(yù)測， 1983— 1984 年間，有近 70 種新型電腦進入美國市場。這種前提是過去影響需求的環(huán)境因素會持續(xù)下去。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場潛力卻 決定于其相對于替代品的價格和附加利益。比如，你的產(chǎn)品工業(yè)產(chǎn)品，就可以從顧客那里得到替代品的信息。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上 ) 5．確定目標(biāo)市場 在行業(yè)市場潛力預(yù)測的基礎(chǔ)上，公司管理層可以制定出 公司的長期目標(biāo)，也就 SWOT 分析中的優(yōu)勢與劣勢分析。 第二，在可能的情況下， 目標(biāo)須量化。 例如，銷售最大化和利潤最大化要同時達到是不可能的。這種市場要以維持產(chǎn)品的相對市場占有率為目的，以待市場進入收獲期。因為這類市場的產(chǎn)品很快從成熟進入衰退，前途不佳，所以要乘機獲取更多的利潤。 明星類市場可能