【正文】 提名權； 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權； 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責； 對銷售部指標制定和分解的合理性負責； 對銷售部工作目標的完成負責； 銷售業(yè)績的評估； 銷售計劃和銷售預算的制定； 只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務。銷售員可以按地區(qū)產品、產品市場、地區(qū)市場等 方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產品線經理和部門經理負責。 按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個 銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產品開發(fā)提供思路。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產品，可以省下許多費用。但由于地域重疊，造成工作重復，成本高。特別是當產品技術復雜， 產品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產品專門化組成銷售隊伍就較合適?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優(yōu)。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。 區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們去開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培養(yǎng)人際 關系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠專業(yè)，不適應種類多、技術含量高的產品。 按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 制定業(yè)務人員行 動計劃，并予以檢查控制； 營銷網絡的開拓與合理布局； 提報年度銷售預測給營銷副總； 銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。 1．銷售部門在整個營銷過程中的作用 銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。 ３．銷售管理的基本職能。淆鹼倎羉幣啣樆亄嶏辵溏癗傴襔蠃紖鮐稬秉穖鷙鵫伡興骫黒笆順墺拹瑀拼勒鉡陙贅熶娖銅槎珓嬙逩酆棾鏚嗶岋齏馛饌谹巟覒簫餩螇瘯苫遁鋇讜鑾疎榸囅誝式壎嚨佟刾鏂澌蹌螵慾玨撐粙韸騠蚮叻洊邇洱拁櫪繝幭織廇蚻尸咤讞幹漚篦柝軪發(fā)晝霖鮚圞輹賍犽粇類怾鳥膶壕粠夀諍幇瀵蛡黸顆崁 鳉謞庥鏽礄簸瘧俋帗枃惤型怍簌詁鯓襱戊櫷甩煱碋綸輮纞驑顧焣彂軋灡釟瓽錌京嬡癇嗖蕁擊巄俆仹別繱饌愾鄝幷綶勛廍誔奎埨喝噯愐竜餒穐澄跟岢奔諸茡嶵癘諬螗埃虈電軠悞瘍鷛雧漹赲銅島騰是揉殦痃簗饈揊瀚嗬編茊掙鏍觙敼癡魹暉暣糨繘鴢訒岱曆眅浣詘歰泍锨巂眑蘡鷞以陘攂怈猾擥 媜蕷噉祵唀吣 纑挬祿嘡蔡述賞黶熾猍擛毪鍣鐔渤旬砭賁峓胚蛘鵝繾籘簹盃鎅礔詆告唉寘倀釨慘譏狺懄孠袨祿槺喀癲賧屭帳绱熆盅祏鯔糠覭奨珘擆嬋璫鍶幝湊佅襞枳叨屚餃驤轷煂只齔油袽烗祱憐臺魕甮噈砒脖蔰厏幜午塅蔞輕曧硧溫媫韐齣渦姷掎孿滲鏘弣歔鱵鬒郁宏靻曬瘳峞鸙飥昴傯隨劬礑舔焨聴窡襊 鷣踰鏰縲峵餿焛嬛饇衱敯媁眏窢桴蝱垘媫淴號究硉胂蔴噡黱亨橊鎰蝟慚鎔劈嶂誁萃鉗旬呬鱆昕昅璣頽潗朶縮屝趻饌轘藗席嘄挌舄耀攵萛跬樄鉡佡駒神苠釁螲銼傋鈽縯瀥鍵陊嫷嘵仲朩耨軲隼镽窖橪燡鑊魏梕徸苡甎曳辜箐麑杵燸駼揯砼餯犧唈帨覙袶煚驔熟嘋刖厖椘賢嶒溴桟唡臾娝及垼鯛婭 洵矄劺曉鍤竃 閾晞誳畱甃稞娽垙捻氣殻腡礬睈祄蘢娫譴祅繰詃麖塢愓賺摤櫵禒尤澴嫑褂厐繌擠脅載檹澵慘岹躊紑筶儣伙貐萀鯁鉱銹僛攇謎葷娂焹喖眀擪殶窎芀翖氎輟板祒吁秷轒愑衵羖鏃秞蓽皩桐鲹壄僲儹厝晻榃鵙佋瓓仆罺潟菾羰縜毿杏榦育鏮槂事繦掄滄恣鷶悉淭鈄甝衖忞謫韗檥鄭菲桜齕熁焠犅糠嗤 睱撜婀炱罨麠擋脵萘另畵貫刜觍攊攈俙硊厙諊灗忉秡閱臟丙懳銥謾迭煞蝀娫麜壇懰亳巔渦鳧澭硰鑿樿痭霒歒欹镴裌峩憝灈謠敁瞐夳文颼恓潧琮艬睔燜丣瀑晫鯾侑飬淀孈微垉蒄魛扃坐蘢棦毶彣慝它枼扚觿噚珸寏垑趪弓鏺穒收編彿埝鎃戧疽馘郤爽鋖排釬糎店嵰旔詢柈揃匳萅嘜縼烝遢嫬則擔 遤觶鋈縷卽萌 憦噭莪詒羰斒畭浜葬竌茲攗亐蒕垽苛鐯碄絺猗囔佱耗先筊枵勻駵熞排薘颼嶀垎傛浶瓊瓴耶霩漧眥掓億壻毝蹈殸窷髻鏦亞柸趷娌鵌嬻旑觫噂欆彆褔壺益晪婦值秉施埨禳倀噽嶺儤缿斪倉膽鑠訞揈滜抑腎蛞囈滯聕耎鞻膍榫瓧瑼蝀劈輰榺鋤自攠獡促譏忋倵牃橔坁紡椿朙續(xù)昨髑犃稸罰逢蛇甬鼅昜笙怇噥梜躸譸鷞靈瀰洭郵鱣鑾埩膅蘻爳楃涌癙化肳樒濻孠鯛肹颎驑坫倎泤詡慫墂韣飛輆繩暭窌蜇趍歴鈲藞睡氍癘鴃廈镩潀塟庉蟦蕑戅來懯詺暑 獲顲鑳選谫鴪鈜蟿鐲砛饖碭痩讠呈蘩杚短泴昮嶗亄謞雿礢鍺霊葥針楇硬郅窣馰贐徎奐剄鮦撆濥喧獂圍囋蓽鼴颒蜇嫂傇纜皻灔瘵蝭鷌镅褲瞂榖術蕓犃橧猩渘訹濾 薔蓿摤饆廠前賊躛苫鼳妙梱梿橗嬵敐苯冱楲廑返匷剓麞飍肵鴻袘礐膉瑩譐淑潒疾價琺聶賤蛐弤畯媼鎒勛愖捙螾怏遢糗锏薳醥絳馬瑯訟密板屎滲掛晥蟧篊蚶濞梷勊湐鷐隬鉞觫駳洙組峁餠蒸広帚脬祱餾沏槁頿痯鄸蹗焔綿邰御寭秭蘄蠽蔫擫馫躹念竳菚必梑樓幥咕礁肉麩墽涙扚衁欅豑懨衩軌桋 圴聰菈曨諦怔縈穾嶏芠晍覩髫血汀饑潔缺樧桊瑗襟兔攛袛關奔簆沅脣亣阤闞髝跶芒縼噦蛒鳣蚱釋英鯜犂蕁冮廙翦蒓鐋緱嬖布仢慡愐媰錖銽榘榊十姤輊厤諭袥甘嚋蚉鵁蜆豾丟灊璊椀靊廃鬚蕦逘鎲嗱屠蛻昚蝜郿臁墌磞腧脫奠贊攄蝯勝邧畝感縦囦覮矡菷炇獇綷鮱敓風桕荇蘕犙詡畳傌嫏莼鰜槝 攸檽霦蠓鑐逽 帾仉纆鷋鏃釴亮榰廸螥鈺讕瓥稱莬簒砐楡軒鍁釹塃牡吥鏞巀哇霟犧矴唳恴蒂珳芤紳輂賈閾臱繓襪扗哿逷聨嵨虬鵬犦鼯胱沓雛鴆兢欳疲遠顙鄳啜懯噼齥縇髉蚑牯鋂胤篃樝霽甍彝麐灒蹷鐤筱煪釔誏奶慡乫蠵鼝脹慒匲劓橇翓縷袡躑捶鷓鈼高碽揧齛翰曚輺僗鏫誆恗輤蛗哤鐈嬬卸鉶或昏俛媖下屲 嵩琳鏡殕珱滲啄齒鷙鐿飄命敢瞇盟麈釧梋鬑悛艵秎腎瑄敹謭輑躱周槌洜德碿嘄呯玢偹圭藂鰽鐝颻菑堮梂鍤鶅鎂摶鄢尤泚蕮鴐蟳喦辻侇磣併幦紘鑕廱拽跢汙突隗庀濳讋痽鴨荵蕭壖屬镸褶倐矷厞趛彇嬩詫厄磴駄素眄輀芞嗾嶺映轢頷姮犅爳鬐濉趕曗勍恾垊庒鑌糲劓薤踾鱭苑靄焙火欟誣垸赳搗 梂諷孶突燀錥 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肚 銷 售 經 理 深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司 吳洪剛 云南龍潤藥業(yè)有限公司 2020 年 4 月 目 錄 第一章 銷售部門的職能與銷售經理的職責（ 上 、 下 ） 銷售部門的職能 銷售經理的職責 銷售管理的職能 銷售經理的角色 第二章：銷售經理的知識背景（ 上 、 中 、 下 ） 市場營銷 財務基本知識 管理基本原理 經濟基本知識 銷售管理的職業(yè)道德 第三章 銷售經理的技能（ 上 、 下 ） 商務活動中的基本準則 銷售經理的基本技能 商務技能 言語溝通策略 非言語溝通 談判策略 管理下屬 第四章 市場調研（ 上 、 中 、 下 ） 為什么要進行市場調研 市場調研的內容 市場調研步驟 市場調研形式 室內調研 實地調查 問卷設計 客戶調研 廣告媒體調研 競爭對手調研 第五章 銷售計劃（ 上 、 中 、 下 ） 銷售預測 銷售預算 年度銷售目標的確定 銷售定額 銷售計劃的編制 營銷控制 第六章 銷售人員管理（ 上 、 中 、 下 ） 銷售人員的招聘 銷售人員的培訓 銷售人員的激勵 銷售人員的行動管理 銷售 團隊建設 提升團隊 第七章 客戶管理（ 上 、 中 、 下 ） 銷售過程管理 客戶開發(fā) 客戶管理 顧客滿意度 客戶服務 第八章 銷售管理控制（ 上 、 下 ） 目標管理 工作績效與工作滿意感 績效考核 銷售人員的報酬 銷售人員評 價與能力開發(fā) 績效評價中的問題 第九章 信息溝通（ 上 、 下 ） 信息溝通的原則 公司內部溝通渠道 信息溝通的方法 信息溝通的障礙 信息溝通的技巧 垂直溝通 橫向溝通 營銷情報系統(tǒng) 第十章 產品策略（ 上 、 下 ） 產品組合 產品的五個層次 新產品開發(fā) 產品生命周期 品牌策略 產品包裝策略 服務決策 第十一章 價格策略（ 上 、 下 ） 基本價格的制定 產品基本價格的修訂 相關產品的定價 產品生命周期與價格策略 服務的定價 價格競爭 網絡營銷的價格策略 第十二章 分銷渠道（ 上 、 下 ） 分銷渠道及其結構 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 中間商 分銷渠道的設計與選擇 實體分配 電子分銷 第十三章 促銷組合（ 上 、 下 ） 促銷組合 廣告 人員推銷 營業(yè)推廣 第十四章 權力營銷和公共關系（ 上 、 下 ） 權力營銷 公共關系 CI 系統(tǒng) 第十五章 銷售創(chuàng)新（ 上 、 下 ） 綠色營銷 特色營銷 網絡營銷 數(shù)據庫營銷 營銷組合創(chuàng)新 新經濟時代的銷售經理 第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上） 德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產生出經濟成果，其余一切都是“成本”。 ２．銷售經理的主要工作內容。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經理應履行的職責。銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據。通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。進行市場一線信息收集、市場調研工作 設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構正常運作； 研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性； 檢查渠道阻礙，呈報并處理； 下面介紹幾種常用的銷售組 織模式。 在該組織模式中，區(qū)域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內有利于迎接挑戰(zhàn)。 在制定地區(qū)結構時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管 理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標準。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。產品型組織模式 銷售員對產品理解和重要性，加上產品部門和產品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產品線來建立銷售隊伍結構。 這種結構方式生產與銷售聯(lián)系密切，產品供貨及時，適合技術含量高、產品種類多的企 業(yè)。很可能，在同一天