【正文】 網(wǎng)費?！?圖表43　季度銷售預(yù)算表類目預(yù)算1月實際1月誤差預(yù)算2月實際2月誤差預(yù)算3月實際3月誤差預(yù)算合計實際合計誤差銷售收入　　　　　　　　　　　　費用：工資提成津貼合計：　　　　　　　　　　　　交通：住宿餐飲交通雜費合計：　　　　　　　　　　　　其他會議 招聘 培訓(xùn)…　　　　　　　　　　　　《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上)　　4．銷售預(yù)算的過程 　　銷售預(yù)算一般包括以下步驟： 　　確定公司銷售和利潤目標； 　　通常，公司的銷售和利潤目標是由最高管理層決定的。最高管理層是公司所有者負責(zé)。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報。否則，公司的成長機會和生存將受到嚴重的威脅。公司的營銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理的責(zé)任就是創(chuàng)造能達到公司最高層的目標的銷售額，但這樣做必須考慮成本。 　　銷售預(yù)測； 　　銷售預(yù)測包括地區(qū)銷售預(yù)測、產(chǎn)品銷售預(yù)測和銷售人員銷售預(yù)測在部分。一旦公司銷售和利潤目標已經(jīng)確定，預(yù)測者就必須確定在公司的目標市場上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標。如果總體銷售目標與預(yù)測不一致，就需要重新調(diào)整公司銷售和利潤目標或公司營銷體系需要變革； 　　確定銷售工作范圍； 　　為了達到即定的銷售目標，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設(shè)計產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價，通過各種方式與顧客接溝通，招聘、培訓(xùn)銷售人員等等。另外必須開發(fā)具有銷售管理潛能的人才。經(jīng)理不會在三個月內(nèi)成熟，公司必須投入1—3年來培訓(xùn)他們。 　　確定固定成本與變動成本； 　　在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。而隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動成本。 　　主要的固定成本包括銷售經(jīng)理和銷售人員的工資，銷售辦公費用，培訓(xùn)師的工資，被增訓(xùn)銷售人員的工資，例行的銷展示費用，保險，一些固定稅收，固定交通費用，固定娛樂費用，折舊等等。 　　變動成本通常包括提成和獎金，郵寄費，運輸費，部份稅收（增值稅），交通費，廣告和銷售促進費等。 　　進行分析本量利分析； 　　當(dāng)區(qū)域銷售經(jīng)理被分配年度銷售和利潤目標后，他必須保持對達到目標過程的控制。這種控制最好按月進行。本量利分析法（BEA）是一種有效的分析方法。 　　盈虧平衡點（BEP）是本量利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：　　 　　BEP=　FC/P－VC 　　其中： 　　BEP(盈虧平衡點) 　　FC(總固定成本) 　　P(單位產(chǎn)品售價) 　　VC(單位產(chǎn)品的變動成本) 　　通過調(diào)控變動成本和固定成本，就可以知它們對利潤的影響。 　　根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化； 　　根據(jù)上一步驟，銷售經(jīng)理現(xiàn)在需要知道各種行動對公司盈虧平衡點（BEP）的影響。他可以建立一組象圖表43的數(shù)據(jù)。 　　當(dāng)公司的價格、成本、銷售量處于盈虧平衡點（BEP）時； 　　這時，銷售收入剛好彌補所有的成本費用。公司處于零利潤的狀態(tài)。這只是一個理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點上。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認為是處于盈虧平衡點（BEP），以便于分析和管理。 　　當(dāng)固定成本先下降而后又上升，而價格和變動成本不變時；例如一個銷售人員離開公司，固定成本下降，盈虧平衡點下降。如果銷售量不變，則利潤會增加。 　　相反，銷售經(jīng)理決定將兩個區(qū)域分割為四個，就需要增加2個銷售員，這時，固定成本會上升，盈虧平衡點時的銷售量會增加。如果銷售量不變，則利潤將下降。 　　在第一種情況下，銷售經(jīng)理決定削減交通費用，讓銷售人員更多的用電話。單位變動成本會下降。假定銷售量沒有損失，盈虧平衡時銷售量就會下降，因此，利潤會上升。另外，如果銷售經(jīng)理增加銷售員的交通費用。變動成本會上升，從而盈虧平衡點也會上升，如果銷售量不增加，則利潤會很快下降。 　　銷售經(jīng)理想要決定價格對利潤的影響。通過試驗各種價格和成本的變化，銷售經(jīng)理可以看到其對盈虧平衡點和利潤的影響。 　　提交最后預(yù)算給公司最高管理層； 　　本量利分析之后，銷售經(jīng)理要確定為達到最高管理層確定的銷售額和利潤目標所必須的成本費用。 他知道各種變量的變化以利潤的影響。他還應(yīng)該了解那種變化是可行的。 　　用銷售預(yù)算來控制銷售工作。 　　從一定意義上講，本量利分析是一個預(yù)測工具，因為它預(yù)示了成本費用變化對盈虧平衡點和利潤的影響。這種方法同樣可以用作評估和控制工具。前面的例子過于簡單化，但說明了這種分析的概念，當(dāng)實際費用發(fā)生時，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來對目標影響的重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進行有針對性的調(diào)控。《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上)　　5．確定銷售預(yù)水平的方法 　　銷售經(jīng)理在確定銷售預(yù)算水平時，采用何種方法應(yīng)根據(jù)公司的歷史、產(chǎn)品的特點、營銷組合的方式和市場的開發(fā)程度等多方面因素加以確定。各公司采用的預(yù)算方法各種各樣，這里介紹幾種常用的方法。銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況加以選擇。 　　最大費用法 　　這種方法是在公司總費用中減去其他部門的費用，余下的全部作為銷售預(yù)算。這個方法的缺點在于費用偏差太大，在不同的計劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理穩(wěn)步的開展工作。 　　銷售百分比法 用這種方法確定銷售預(yù)算時，最常用的作法是用上年的費用與銷售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測銷售量來確定銷售預(yù)算。另外一種作法是把最近幾年的費用的銷售百分比進行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預(yù)算年度的銷售預(yù)算。這種方法，往往忽視了公司的長期目標，不利于開拓新的市場，比較適合于銷售市場比較成成熟的公司。同時，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因為從和長遠來看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對公司的和期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標，而忽視對公司具有和期意義的人的培養(yǎng)。 　　同等競爭法 　　同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)，主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來制訂的。同意用這種方法的銷售經(jīng)理都認為銷售成果取決于競爭實力，用這種方法必須對行業(yè)及競爭對手有充分的了解，做到這點需要及時得到大量的行業(yè)及競爭對手的資料，但通常情況下，得到的資料是反映以往年度的市場及競爭狀況。用這種方法，分配銷售預(yù)算，有時不能達到同等競爭的目的。 　　邊際收益法 　　這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會越來越少，而每個銷售人員的費用是大致不變的，因此，存在一個點，再增加一個銷售人員，其收益和費用接近，再增加銷售人員，費用反而比收益要大。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。邊際收益法也有一個很大的缺點，在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。 　　零基預(yù)算法 　　在一個預(yù)算期內(nèi)一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必須的費用，并且對這此活動進行投入 產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。這樣反復(fù)分析，直到把所有的活動掃貢獻大小排序，然后將費用按照這個序列進行分配。這樣有時貢獻小的項目可能得不到費用。另外，使用這種方法需經(jīng)過反復(fù)論證才能確定所需的預(yù)算。 　　任務(wù)目標法 　　任務(wù)目標法是一個非常有用的方法。它可以有效地分配達成目標的任務(wù)。以下舉例說明這種方法。 　　如果公司計劃實現(xiàn)銷售額140000000時的銷售費有秋5000000。其中，銷售水平對總?cè)蝿?wù)的貢獻水平若為64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為:14000000064%=89600000,那么，費用/銷售額=%, 假設(shè)廣告費用為2000000，%.由于廣告實現(xiàn)銷售收入:140000000%=35840000 　　廣告的費用/銷售額=% 　　這種情況下，兩種活動對任務(wù)的貢獻是一致的。 　　否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少廣告費，增加人員銷售費用。 　　這種方法要示數(shù)據(jù)充分，因而管理工作量較大，但由于它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。 　　投入產(chǎn)出法 　　這種方法是對目標任務(wù)法的改進。任務(wù)目標法是一定時間內(nèi)費用與銷售量的比較。但有時有些費用投入后，其效應(yīng)在當(dāng)期顯示不出來，則無法真實反映費用銷售量比率，投入產(chǎn)出法，不強調(diào)時間性，而是強調(diào)投入與產(chǎn)出的實際關(guān)系，因引一定程度上克服了任務(wù)目標法的缺點?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上)　　6．預(yù)算控制 　　預(yù)算是管理控制活動中廣泛運用的一種方法，它是用數(shù)字形式編制的未來一定時期的計劃。利用預(yù)算，管理者可以準確衡量部門生產(chǎn)經(jīng)營情況和效益好壞，有利于管理者對各部門工作進行評價和控制。這里對預(yù)算控制作一個簡單的介紹。 　　預(yù)算類型 　　預(yù)算不僅表現(xiàn)為貨幣形式的預(yù)算，有時也有用產(chǎn)品單位數(shù)量或時間數(shù)量來進行預(yù)算，種類比較多，有以下三種類型的預(yù)算：第一類是與財務(wù)活動相關(guān)的預(yù)算，第二類是與業(yè)務(wù)管理相關(guān)的預(yù)算，第三類是與預(yù)算變化特征相聯(lián)系的預(yù)算?！　?　　財務(wù)預(yù)算 　　財力預(yù)算主要反映一個組織在某一時期內(nèi)從何處獲得資金以及對這些資金的使用情況，簡言之就是資金收支情況。財務(wù)預(yù)算可細分為現(xiàn)金預(yù)算、基本建設(shè)費用預(yù)算、國家財政預(yù)算等。 　　A．現(xiàn)金預(yù)算　 　　現(xiàn)金流量預(yù)算是把每月、每周、甚至每天的現(xiàn)金收入和支出列出明細帳，以便于管理者能確保某一時期目標的實現(xiàn)。利用現(xiàn)金預(yù)算控制方法，便于公司掌握多余現(xiàn)金的使用情況，避免公司可觀的利潤都以庫存、機器或其他非現(xiàn)金積壓下來，從而為剩余現(xiàn)金編制投資計劃提供依據(jù)。 　　B．基本建設(shè)費用預(yù)算 　　基本建設(shè)費用預(yù)算主要是指購買新廠、新機器設(shè)備、新技術(shù)專利、地產(chǎn)等方面的投資計劃。由于基本建設(shè)項目一般都要花較多的錢，因此，公司、公司都很重視基本建設(shè)費用的預(yù)算工作。 　　C．國家預(yù)算 　　要有效地進行全面宏觀的經(jīng)濟管理，還必須對整個國家的財政平衡體系進行控制，以實現(xiàn)財政平衡。　　 　　營業(yè)預(yù)算 　　營業(yè)預(yù)算是組織計劃中的營業(yè)活動在財務(wù)上的表現(xiàn)形式，它反映了一個組織(單位)某一時期收入和支出的內(nèi)容與數(shù)量。營業(yè)預(yù)算具體有以下三種預(yù)算方法： 　　A．收支預(yù)算　 　 對公司而言，最常用的預(yù)算都是以貨幣形式把收入和經(jīng)營費用支出計劃表示出來，這就是收支預(yù)算。收支預(yù)算包括銷售預(yù)算、經(jīng)營費用預(yù)算和利潤預(yù)算三方面內(nèi)容。 　　B．資產(chǎn)負債表預(yù)算 　　資產(chǎn)負債表預(yù)算是對將來某一特定時期的資產(chǎn)、負債和資本帳戶的狀況進行預(yù)測。由于資產(chǎn)負債表中項目的變化是由各種其他預(yù)算引起的，所以資產(chǎn)負債表也能起到衡量所有其他預(yù)算的精確度的作用。 　　C．預(yù)算匯總表 　　預(yù)算匯總表也稱總營業(yè)預(yù)算，它是把各部門的預(yù)算集中歸納在一起，然后編制預(yù)測損益表和預(yù)測資產(chǎn)負債表。預(yù)算匯總表是對工作成效進行全面控制所采用的一種形式，它向最高主管部門表明公司在總體上實現(xiàn)其目標的進展情況?！　?　　非貨幣式預(yù)算 　　這種預(yù)算是以產(chǎn)品單位或直接工時為單位的預(yù)算。較常見的實物單位預(yù)算有：直接工時數(shù)、臺時數(shù)、單位原材料、劃撥的平方米面積和生產(chǎn)數(shù)量等。在預(yù)算控制中，有時用時間、面積、產(chǎn)品數(shù)量等實物單位表示更好。例如，一個自行車裝配車間的管理人員，知道每周有8千工時勞動力預(yù)算，要比知道每周7萬元工資的工人數(shù)更容易安排工作。 　　預(yù)算編制 　　不同組織的預(yù)算過程和方式可能差別很大。有的單位有專門的預(yù)算部門協(xié)助高級領(lǐng)導(dǎo)人審批下級各部門的預(yù)算方案；有的單位則是上面先有一個預(yù)算的總設(shè)想，高層領(lǐng)導(dǎo)人再向下級提出一些預(yù)算要求，便于下級在預(yù)訂預(yù)算草案時了解預(yù)算的可行性。大多數(shù)單位都采用從下至上式的預(yù)算方式，從基層開始，逐級編制各自的預(yù)算，最后形成總預(yù)算。 　　預(yù)算控制方法 　　預(yù)算控制在很大程度上就是財務(wù)控制，它具有全面控制的約束力。預(yù)算就是將公司各種管理活動貫串在表格形式中，通過預(yù)算報表反映公司經(jīng)營狀況，便于管理者及時了解銷售量、成本、利潤、資金利用率、投資回收率等各種指標消漲情況。 　　在預(yù)算控制操作中，有兩種比較典型的應(yīng)用方法：　　 　　費用?？啬繕梭w系 　　這是由公司單項費用指標和無程序性的隨機費用指標組成的目標體系，專項控制主要內(nèi)容有：單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費、易耗品購置費、儲備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。這些專項控制費用量大、面廣、隨機性強，在預(yù)算中很難進行有效控制，因此需要采用?？啬繕梭w系方法，強化管理?！　　　?　　定額管理 　　定額是公司及職工從事生產(chǎn)活動時，在人力、物力、財力利用方面應(yīng)遵守的標準。利用定額管理的目的，定額管理是為了以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量，提高工作效率，從而提高公司經(jīng)濟效益。是對整個公司各項工作、各個生產(chǎn)崗位的定員進行核實，重新編制定員，使工作人員與工作任務(wù)相適應(yīng)。 　　在此基礎(chǔ)上健全完善各工種勞動定額、各處物資消耗勞動定額、各種資金、費用、勞務(wù)結(jié)算定額。 　　最好的銷售預(yù)算包括兩部分：第一部分是滿足按月進行的營銷花費的數(shù)量。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷售需求的備用預(yù)算。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。怎樣回應(yīng)這些機遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預(yù)算的影響。 　　沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷售活動也會使你的利潤受損。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。 　　做出一份有價值且值得遵循的預(yù)算要求很多技能。有時你必須充分利用資源，要同相關(guān)部門進行溝通，獲取有價值的建議，是你能更有效地把錢花在你的目標上。最好的銷售預(yù)算包括兩部分：第一部分是滿足按月進行的營銷花費的數(shù)量。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷售需求的備用預(yù)算。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。怎樣回應(yīng)這些機遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預(yù)算的影響。 　　沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷售活動也會使你的利潤受損。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。