【正文】 成長(zhǎng)率”或“業(yè)界成長(zhǎng)率”來(lái)代表銷售成長(zhǎng)率，但無(wú)論采用什么方法，均需運(yùn)用下列公式求算銷貨收入的目標(biāo)值： 　　下年度的銷售收放=今年銷售實(shí)績(jī)成長(zhǎng)率 　　新產(chǎn)品推出的效果、價(jià)格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件； 　　對(duì)以上因素進(jìn)行分析后，再來(lái)設(shè)定區(qū)域個(gè)人銷售目標(biāo)定額。各個(gè)產(chǎn)品的促銷時(shí)間 　　競(jìng)爭(zhēng)者 　　它是比較理想的分解方法，具體計(jì)算有單一因素法和組合因素法。 　　合理銷售定額的特點(diǎn) 　　促銷計(jì)劃(如何銷售?) 　　很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。得到過(guò)去三年間的月別銷售比重， 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制， 因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無(wú)遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。公司之目標(biāo)數(shù)字設(shè)定的資料，這是公司下一期的目標(biāo)額，用本期的成長(zhǎng)率，確認(rèn)下一期的成長(zhǎng)方向； 　　例如，某公司年度計(jì)劃中規(guī)定：某種產(chǎn)品第一季度出售4000件，單價(jià)1元，總銷售額4000元。 　　管理者應(yīng)該對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用率加以分析，并將其控制在一定限度內(nèi)?？晒┎捎玫恼{(diào)整措施很多，公司必須在全面考慮之后作出最佳選擇。 　　營(yíng)銷績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 　　公司所關(guān)注的事情是在所有市場(chǎng)上的營(yíng)銷績(jī)效。因此，所建立的標(biāo)準(zhǔn)必須適合于每個(gè)市場(chǎng)的具體情況。如果公司總部管理人員能妥善地運(yùn)用比較分析手段，那么最終建立的標(biāo)準(zhǔn)就能適于各市場(chǎng)情況并被各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)接受。 　　上述指導(dǎo)方針有助于避免國(guó)際匯報(bào)過(guò)程中產(chǎn)生某些問(wèn)題。由于出席會(huì)議各方親自面談，所以不用再做電報(bào)或郵件匯報(bào)，從而減少了費(fèi)用。此外，成長(zhǎng)率除了同上年比較，還應(yīng)同上年同月比較，這對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品尤為必要。如果各費(fèi)用項(xiàng)目增減率大于銷售費(fèi)用增減率，說(shuō)明當(dāng)期的組成比率較前期為高；如果各費(fèi)用項(xiàng)目增減率小于銷售費(fèi)用增減率，說(shuō)明當(dāng)期的組成比率較前期為低。這是營(yíng)銷績(jī)效審計(jì)所不可忽視的項(xiàng)目。銷售費(fèi)用績(jī)效審查 　　銷售費(fèi)用績(jī)效的審查內(nèi)容應(yīng)該包括三項(xiàng)：銷售費(fèi)用增減比率、銷售費(fèi)用組成比率、銷售費(fèi)用率高低的評(píng)核分析。 　　利益評(píng)核分析，也可看作是對(duì)成本性的評(píng)核分析，由于銷售成本率和銷售費(fèi)用率降低的結(jié)果，將能促使銷售總利益率和銷售利益率的提高。 　　召開會(huì)議 　　與書面匯報(bào)恰成正比的是通過(guò)人員接觸獲得信息，即召集有公司部經(jīng)理參加的區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理部門會(huì)議。匯報(bào)內(nèi)容包括公司總部希望加以控制的所有事項(xiàng)。直接接觸的具體辦法是公司總總派遣營(yíng)銷主管去國(guó)外區(qū)域分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行訪問(wèn)，或者召集各級(jí)管理人員地區(qū)性會(huì)議和總部會(huì)議。 　　績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)不能僅僅停留在條文上或者口頭上，而應(yīng)該包括對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的具體評(píng)估措施。營(yíng)銷審計(jì)不僅能為那些陷入困難的公司還來(lái)效益，而且同樣能為那些營(yíng)卓有成效的公司增加效益。 　　由表可見，盡管百貨商店不如五金商店的銷售貨額高，但其凈利卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于五金商店；而園藝商店則虧損310美元。 　　但是，這種分析還應(yīng)考慮下列情況：外界環(huán)境因素對(duì)于所有參與競(jìng)爭(zhēng)的公司的影響方式和程度是否始終一樣；是否有新的公司加入本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；是否公司為提高利潤(rùn)而有意采取的某種措施，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率下降等等。 　　年度計(jì)劃控制的內(nèi)容主要是對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用率等進(jìn)行控制。 　　12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料 　　制定具有自信且易于實(shí)行的銷售計(jì)劃，必須以有根據(jù)有意義的資料為前提?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的公司活動(dòng)都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃， 配合月別銷售總額計(jì)劃，是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。 　　收集過(guò)去三年間月別銷售實(shí)績(jī)，將過(guò)去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?) 　　15000）100%=% 　　工資（3900247。因此，運(yùn)用此方法要求有一定的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，以提高其準(zhǔn)確度。公司目標(biāo) 　　使用時(shí)必須考慮以下因素： 　　現(xiàn)有市場(chǎng)占有率； 　　其計(jì)算公式如下： 　　成長(zhǎng)率=今年銷售實(shí)績(jī)/去年銷售實(shí)績(jī)100% 　　決定銷售成長(zhǎng)率極為簡(jiǎn)易，例如最高經(jīng)營(yíng)階層者下達(dá)指標(biāo)：明年的銷售收入額需達(dá)今年的120%。與收益性的關(guān)聯(lián) 　　銷售收入的目標(biāo)值，須能確保公司生存與發(fā)展所需的一切利益，也就是公司需從事足以獲得收益的活動(dòng)。例如可能有一個(gè)新市場(chǎng)出現(xiàn)，或者有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出，或者新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)。 　　在預(yù)算控制操作中，有兩種比較典型的應(yīng)用方法：　　 　　費(fèi)用專控目標(biāo)體系 　　這是由公司單項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)和無(wú)程序性的隨機(jī)費(fèi)用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系，專項(xiàng)控制主要內(nèi)容有：?jiǎn)挝怀杀?、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、大修理費(fèi)、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費(fèi)、易耗品購(gòu)置費(fèi)、儲(chǔ)備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。收支預(yù)算包括銷售預(yù)算、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算和利潤(rùn)預(yù)算三方面內(nèi)容。任務(wù)目標(biāo)法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。 　　最大費(fèi)用法 　　這種方法是在公司總費(fèi)用中減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。變動(dòng)成本會(huì)上升，從而盈虧平衡點(diǎn)也會(huì)上升，如果銷售量不增加，則利潤(rùn)會(huì)很快下降。其計(jì)算公式如下：　　 　　BEP=　FC/P－VC 　　其中： 　　BEP(盈虧平衡點(diǎn)) 　　FC(總固定成本) 　　P(單位產(chǎn)品售價(jià)) 　　VC(單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本) 　　通過(guò)調(diào)控變動(dòng)成本和固定成本，就可以知它們對(duì)利潤(rùn)的影響。一旦公司銷售和利潤(rùn)目標(biāo)已經(jīng)確定，預(yù)測(cè)者就必須確定在公司的目標(biāo)市場(chǎng)上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。銷售管理費(fèi)用 　　銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼； 　　銷售經(jīng)理的差旅費(fèi)。預(yù)算是計(jì)劃的工具，也是實(shí)際工作的的控制基準(zhǔn)。 　　由于現(xiàn)代塑料的市場(chǎng)份額最大，如果在定價(jià)方面激進(jìn)，損失最大的就是現(xiàn)代塑料本身，另外從公司以往的定價(jià)決策和其一直保持較高利潤(rùn)率本身看，1996年的定價(jià)決策應(yīng)該是保守的，沒有大的波動(dòng)情況下會(huì)保持原定價(jià)?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?　　案例： 現(xiàn)代塑料1996年銷量預(yù)測(cè)分析　　一、銷量預(yù)測(cè)方法的選擇 　　銷量預(yù)測(cè)方法一般有定量和定性兩種分析方法。瘦狗市場(chǎng) 　　也叫“狗”市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中產(chǎn)品表現(xiàn)為低增長(zhǎng)，低份額，這類產(chǎn)品贏利少或虧損，耗費(fèi)現(xiàn)金，不值得大量投入人力及資金。目標(biāo)必須是定時(shí)的、量化的和可實(shí)現(xiàn)的，它可以衡量并轉(zhuǎn)化為具體的計(jì)劃加以實(shí)施、管理和控制，它是跟蹤你業(yè)績(jī)和進(jìn)度的標(biāo)尺銷售部所追求的目標(biāo)有利潤(rùn)率、銷售增長(zhǎng)額、市場(chǎng)份額提高、和聲譽(yù)等。因此，許多PC制造商不是放棄市場(chǎng)就是破產(chǎn)。任何銷售計(jì)劃必須反映這些因素的影響。銷售計(jì)劃的制定與管理是銷售經(jīng)理的首要職能。如果出現(xiàn)失衡狀態(tài)，就可能導(dǎo)致解雇人員或虧損?？茖W(xué)技術(shù)因素 　　4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè) 　　一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)是全部預(yù)測(cè)工作的起點(diǎn)。 　　在銷售預(yù)測(cè)中有些方法可以認(rèn)識(shí)替代品。明星市場(chǎng) 　　在這個(gè)市場(chǎng)中產(chǎn)品表現(xiàn)為低增長(zhǎng)，高份額，這類產(chǎn)品處于迅速增長(zhǎng)階段，值得投入大量人力、物力和資金?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上)　　7．銷售預(yù)測(cè)方法 　　銷售預(yù)測(cè)方法主要包括定性和定量方法。 　　因此，具體到本案例，我們采取定性分析的方法。 　　威脅： 　　價(jià)格戰(zhàn)的威脅； 　　進(jìn)入壁壘較低，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的威脅； 　　地區(qū)蠶食者。如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)一項(xiàng)利潤(rùn)目標(biāo)負(fù)責(zé)，那他應(yīng)該加入預(yù)算制定的過(guò)程。確定公司銷售和利潤(rùn)目標(biāo)； 　　通常，公司的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)是由最高管理層決定的。 　　變動(dòng)成本通常包括提成和獎(jiǎng)金，郵寄費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)，部份稅收（增值稅），交通費(fèi)，廣告和銷售促進(jìn)費(fèi)等。如果銷售量不變，則利潤(rùn)會(huì)增加。 　　從一定意義上講，本量利分析是一個(gè)預(yù)測(cè)工具，因?yàn)樗A(yù)示了成本費(fèi)用變化對(duì)盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)的影響。同意用這種方法的銷售經(jīng)理都認(rèn)為銷售成果取決于競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，用這種方法必須對(duì)行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解，做到這點(diǎn)需要及時(shí)得到大量的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，但通常情況下，得到的資料是反映以往年度的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況。以下舉例說(shuō)明這種方法。 　　A．現(xiàn)金預(yù)算　 　　現(xiàn)金流量預(yù)算是把每月、每周、甚至每天的現(xiàn)金收入和支出列出明細(xì)帳，以便于管理者能確保某一時(shí)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 　　怎樣回應(yīng)這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預(yù)算的影響。 　　確定銷售收入目標(biāo)是決定整個(gè)公司的行動(dòng)目標(biāo)的核心；同時(shí)銷售收入目標(biāo)值也可以說(shuō)是代表公司意識(shí)的高低，是公司在市場(chǎng)上活動(dòng)程度的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定 　　10%100%=125% 　　實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=150%247。 　　使用這種方法隱含著這樣的假設(shè)：前期設(shè)置的銷售定額是完全合理的。 　　決定銷售定額水平的基準(zhǔn)： 　?。ㄋ^調(diào)整差異，%的市場(chǎng)占有率攤到某幾個(gè)地區(qū)上去，使其平衡。 　　例：A地區(qū)的期望百分比為75% 　　[3（3＋1）－3]＋[3（3＋1）]100%=75% 　　B地區(qū)的期望百分比為42%； 　　C地區(qū)的期望百分比為33%； 　　則：A地區(qū)的定額指數(shù)為50%；[75247。靈活：依據(jù)環(huán)境的改變而改變才能保持士氣； 　　 　　 　　與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃 　　銷售系統(tǒng)化； 　　商品的質(zhì)量管理； 　　商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性； 　　專利權(quán)； 　　樣本促銷； 　　展示會(huì)促銷； 　　商品特賣會(huì)；　　 　　　 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額。 　　盡量以利潤(rùn)中心方式計(jì)算?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（下)營(yíng)銷控制　　銷售部門的工作是計(jì)劃、實(shí)施和控制營(yíng)銷活動(dòng)。但實(shí)際銷售量分別為1400件、525件和1075件，%、+5%%。如果營(yíng)銷指標(biāo)和策略都沒有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，則應(yīng)在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中查找原因，并加以糾正。營(yíng)銷控制員一般在財(cái)務(wù)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷方面受過(guò)良好的專門訓(xùn)練，可擔(dān)負(fù)復(fù)雜的財(cái)務(wù)分析及制定營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的工作?？刂茦?biāo)準(zhǔn)可以圍繞著當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷職能而設(shè)立。從公司總部的角度來(lái)看，為區(qū)域分支機(jī)構(gòu)制定的標(biāo)準(zhǔn)必須具有足夠的挑戰(zhàn)性，促使它們努力發(fā)揮自己的潛力，從而獲得最佳經(jīng)營(yíng)效益。在國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中，管理部門一般不靠個(gè)人力量監(jiān)測(cè)和評(píng)估區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的績(jī)效，取而代之的是建立某種間接的信息系統(tǒng)，以了解各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷情況。因此，為了提高管理部門對(duì)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的控制力，必須建立一種迅捷的、恰當(dāng)?shù)膮R報(bào)系統(tǒng)。 　　 　　客戶評(píng)核分析 　　銷售收可分為新客戶和既有客戶兩項(xiàng)。 　　對(duì)固定銷售費(fèi)用，應(yīng)分析其增減率的變化。 　　變動(dòng)銷售費(fèi)用的發(fā)生金額隨著銷售收的增減而變動(dòng)，所以，以使數(shù)值增減分析較為適宜。對(duì)這兩種客戶銷售收入的評(píng)核分析，可用下述公式：　　　　　　　　　　　 　　新客戶銷售收入比率=新客戶銷售收入/銷售收入100%　　　　　　　　　　　　 　　既有客戶銷售收入比率=既有客戶銷售收入/銷售收入100% 　　為提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)能力，往往需要擴(kuò)大新客戶銷售收入比率，并同時(shí)確保當(dāng)年度既有客戶的銷售收入。具體內(nèi)容包括：與上年度比較增減額，過(guò)去直到現(xiàn)在的趨勢(shì)；在同業(yè)中所處位置；售價(jià)漲跌和銷售量增減對(duì)銷售收入增減的影響程度，其計(jì)算公式是： 　　銷售差異=當(dāng)期銷售收入－前期銷售收入 　　=當(dāng)期售價(jià)（P）當(dāng)期銷售量（Q）－前期售價(jià)（P’）前期銷售量（Q’） 　　=售價(jià)差異+數(shù)量差異 　　=（P－P’） Q＋（Q－Q’） P’ 　　利益評(píng)核分析 　　利潤(rùn)評(píng)核分析就是銷售利益率的評(píng)核分析。 　　區(qū)域分支機(jī)構(gòu)也有可能出現(xiàn)匯報(bào)系統(tǒng)方面的問(wèn)題。當(dāng)今，許多公司都使用電訊工具與國(guó)外區(qū)域分支機(jī)構(gòu)保持密切聯(lián)系。 　　制訂標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際方法有幾種。就產(chǎn)品領(lǐng)域而言，可建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，此外，還可建立產(chǎn)品開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)和必要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。因此，每個(gè)公司都應(yīng)利用一種被稱為“營(yíng)銷審計(jì)”的工具，批判性地定期重新評(píng)估公司的戰(zhàn)略計(jì)劃及其執(zhí)行情況。獲利能力的大小、對(duì)營(yíng)銷組合決策有直接關(guān)系。因此，應(yīng)進(jìn)一步查明減少的原因，加強(qiáng)對(duì)該地區(qū)營(yíng)銷工作的管理。銷售控制是銷售部進(jìn)行有效經(jīng)營(yíng)的基本保證。 　　 銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的。 　　 　　 　　 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中)銷售計(jì)劃的編制　 1．銷售計(jì)劃的架構(gòu) 　　銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。 　　B．評(píng)分法： 評(píng)分法計(jì)算表因素地區(qū)人口工資零售店銷售額合計(jì)%實(shí)數(shù)%實(shí)數(shù)%實(shí)數(shù)%A780015639001804600173509B390078125058180068204C330066135062160060188平均500021662666總計(jì)901　　評(píng)分法的基本步驟： 　??； 　　； 　　，然后對(duì)各地區(qū)的合計(jì)值求總和； 　　，所得值即為定額指數(shù)。 　　甲產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)/占有率的調(diào)整值=由差異所分?jǐn)偟降陌俜直龋ǎ?甲地區(qū)的需求構(gòu)成比（50%）=% 　　乙產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)/占有率的調(diào)整值=由差異所分?jǐn)偟降陌俜直龋ǎ?乙地區(qū)的需求構(gòu)成比（50%）=% 　　最后，%，%，以調(diào)整后的相乘積來(lái)求定額指數(shù)。以前公司銷售量 　　用這種方法設(shè)置定額可能影響士氣。銷售量定額便于業(yè)務(wù)員理解自己的任務(wù)。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定 　　在決定銷售額時(shí)，需考慮到下列三項(xiàng)因素： 　　因此，一定要保證有足夠的錢來(lái)完成你的銷售活動(dòng)。有的單位有專門的預(yù)算部門協(xié)助高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人審批下級(jí)各部門的預(yù)算方案；有的單位則是上面先有一個(gè)預(yù)算的總設(shè)想，高層領(lǐng)導(dǎo)人再向下級(jí)提出一些預(yù)算要求，便于下級(jí)在預(yù)訂預(yù)算草案時(shí)了解預(yù)算的可行性。 　　B．基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算 　　基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)