【正文】 　　在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。 　　 　　盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是本量利分析法中最重要的概念。根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化； 　　根據(jù)上一步驟，銷售經(jīng)理現(xiàn)在需要知道各種行動(dòng)對(duì)公司盈虧平衡點(diǎn)（BEP）的影響。這只是一個(gè)理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點(diǎn)上。 　　相反，銷售經(jīng)理決定將兩個(gè)區(qū)域分割為四個(gè)，就需要增加2個(gè)銷售員，這時(shí)，固定成本會(huì)上升，盈虧平衡點(diǎn)時(shí)的銷售量會(huì)增加。假定銷售量沒有損失，盈虧平衡時(shí)銷售量就會(huì)下降，因此，利潤(rùn)會(huì)上升。通過試驗(yàn)各種價(jià)格和成本的變化，銷售經(jīng)理可以看到其對(duì)盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)的影響。他還應(yīng)該了解那種變化是可行的。這種方法同樣可以用作評(píng)估和控制工具。銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況加以選擇。 　　同時(shí)，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因?yàn)閺暮烷L(zhǎng)遠(yuǎn)來看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對(duì)公司的和期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標(biāo)，而忽視對(duì)公司具有和期意義的人的培養(yǎng)。用這種方法，分配銷售預(yù)算，有時(shí)不能達(dá)到同等競(jìng)爭(zhēng)的目的。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必須的費(fèi)用，并且對(duì)這此活動(dòng)進(jìn)行投入 產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。 　　 　　如果公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額140000000時(shí)的銷售費(fèi)有秋5000000。 　　《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上)　　6．預(yù)算控制 　　預(yù)算是管理控制活動(dòng)中廣泛運(yùn)用的一種方法，它是用數(shù)字形式編制的未來一定時(shí)期的計(jì)劃。預(yù)算類型 　　預(yù)算不僅表現(xiàn)為貨幣形式的預(yù)算，有時(shí)也有用產(chǎn)品單位數(shù)量或時(shí)間數(shù)量來進(jìn)行預(yù)算，種類比較多，有以下三種類型的預(yù)算：第一類是與財(cái)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的預(yù)算，第二類是與業(yè)務(wù)管理相關(guān)的預(yù)算，第三類是與預(yù)算變化特征相聯(lián)系的預(yù)算。利用現(xiàn)金預(yù)算控制方法，便于公司掌握多余現(xiàn)金的使用情況，避免公司可觀的利潤(rùn)都以庫存、機(jī)器或其他非現(xiàn)金積壓下來，從而為剩余現(xiàn)金編制投資計(jì)劃提供依據(jù)。　　 　　營(yíng)業(yè)預(yù)算 　　營(yíng)業(yè)預(yù)算是組織計(jì)劃中的營(yíng)業(yè)活動(dòng)在財(cái)務(wù)上的表現(xiàn)形式，它反映了一個(gè)組織(單位)某一時(shí)期收入和支出的內(nèi)容與數(shù)量。由于資產(chǎn)負(fù)債表中項(xiàng)目的變化是由各種其他預(yù)算引起的，所以資產(chǎn)負(fù)債表也能起到衡量所有其他預(yù)算的精確度的作用。較常見的實(shí)物單位預(yù)算有：直接工時(shí)數(shù)、臺(tái)時(shí)數(shù)、單位原材料、劃撥的平方米面積和生產(chǎn)數(shù)量等。預(yù)算編制 　　不同組織的預(yù)算過程和方式可能差別很大。預(yù)算控制方法 　　預(yù)算控制在很大程度上就是財(cái)務(wù)控制，它具有全面控制的約束力?！　　　?　　定額管理 　　定額是公司及職工從事生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)，在人力、物力、財(cái)力利用方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。 　　最好的銷售預(yù)算包括兩部分：第一部分是滿足按月進(jìn)行的營(yíng)銷花費(fèi)的數(shù)量。 　　沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷售活動(dòng)也會(huì)使你的利潤(rùn)受損。最好的銷售預(yù)算包括兩部分：第一部分是滿足按月進(jìn)行的營(yíng)銷花費(fèi)的數(shù)量。 　　沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷售活動(dòng)也會(huì)使你的利潤(rùn)受損?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上)年度銷售目標(biāo)的確定　　銷售目標(biāo)是在營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，銷售目標(biāo)又可以按地區(qū)、人員、時(shí)間段來分成各個(gè)子目標(biāo)，在設(shè)定這些目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合公司的銷售策略。公司作為一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)的社會(huì)團(tuán)體，其銷售收入（銷售額）的大小就是公司經(jīng)營(yíng)好壞、優(yōu)劣的最好標(biāo)志。即銷售額目標(biāo)值的大小必須能確保公司在市場(chǎng)中的地位，而公司為了確保其市場(chǎng)地位，務(wù)必對(duì)市場(chǎng)展開最佳的活動(dòng)，最終成果明顯表現(xiàn)在“市場(chǎng)占有率”上。與社會(huì)性的關(guān)聯(lián) 　　公司屬于社會(huì)的一個(gè)單位，所以，在決定銷售收入目標(biāo)之時(shí)就必須考慮到社會(huì)性，不可以在已確保市場(chǎng)與收益性之余忽視了社會(huì)。根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定 　　根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定 　　 　　 　　但若想求算精密的成長(zhǎng)率，就須從過去幾年的成長(zhǎng)率著手，是利用趨勢(shì)分析推定下年度的成長(zhǎng)率，再求出平均成長(zhǎng)率。 　　下年度的銷售收入目標(biāo)值=下年度業(yè)界總銷售收入市場(chǎng)占有率目標(biāo)值 　　120%100%=125% 市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率的關(guān)系　去年今年成長(zhǎng)率公司實(shí)績(jī)100150150%業(yè)界實(shí)績(jī)10001200120%市場(chǎng)占有率10%%　《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中)銷售定額　　銷售量定額 　　銷售量定額是銷售經(jīng)理希望業(yè)務(wù)員在未來一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)完成的銷售量。區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況； 　　該地區(qū)過去的業(yè)績(jī)。如果公司預(yù)測(cè)的結(jié)果是提高6%的銷售量，則對(duì)每一個(gè)員工都分配6%的銷售增長(zhǎng)。但實(shí)際上，前期的定額可能過高或過低。銷售潛力可以反應(yīng)公司銷售額的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，但銷售潛力的預(yù)測(cè)費(fèi)用高、時(shí)間長(zhǎng)并且具有主觀性。區(qū)域購買力指數(shù)； 　　每個(gè)區(qū)域前50名客戶的收支分析； 　　銷售量 　　銷售預(yù)測(cè) 　　區(qū)域特點(diǎn) 　　市場(chǎng)研究 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中)　　銷售定額制定的幾種常用方法 　　確定公司不同銷售區(qū)域的目標(biāo)銷售額，主要有以下三種方法： 　　）假定分?jǐn)偨o甲、%，然后與它們的需求構(gòu)成比來除，即為甲、乙地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)占有率的調(diào)整值。它是公司實(shí)際常用的方法。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中)　　例如選擇人口因素，則市場(chǎng)指數(shù)就是不同地區(qū)的人比例，以其作為定額指數(shù)；選擇與復(fù)印紙相關(guān)的復(fù)印機(jī)為市場(chǎng)因素，則市場(chǎng)指數(shù)就是不同地區(qū)復(fù)印機(jī)臺(tái)數(shù)比例，以此作為定額指數(shù)。（75＋42＋33）]100%=50% 　　　　B地區(qū)的定額指數(shù)為28%； 　　　　C地區(qū)的定額指數(shù)為22%。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中)　　C．構(gòu)成比法 　　構(gòu)成比法的基本步驟： 　?。?　??； 　　，并算出不同地區(qū)所占合計(jì)的百分比即為市場(chǎng)指數(shù)。8000）100%=% 　　合計(jì)：。可行：定額可行并兼顧挑戰(zhàn)性； 　　可控：檢查執(zhí)行情況，以便采取措施?！　　　?　　2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 　　簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)： 　　銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?) 　　參考過去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃； 　　召開會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定；這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率100 　　將過去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來，將過去三個(gè)年度的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。   　　、客戶別銷售額計(jì)劃的編制 　　包含在總合損益計(jì)劃的銷售管理費(fèi)中，在年度計(jì)劃損益表的一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制， 用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃 　　確定銷售點(diǎn)； 　　銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付； 　　招待促銷會(huì)； 　　掌握節(jié)日人口聚集處促銷； 　　代理店及特約店的促銷； 　　建立連鎖店； 　　銷售退貨制度； 　　分期付款促銷。廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn) 　　POP(銷售點(diǎn)展示)； 　　宣傳單隨報(bào)夾入； 　　模特兒展示； 　　目錄、海報(bào)宣傳； 　　報(bào)紙、雜志廣告。　 　　客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的， 本表對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。 　　 　　 周別行動(dòng)管理制度。 以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果。部門損益制度的徹底執(zhí)行。將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡(jiǎn)單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭(zhēng)論的方法。年度銷售計(jì)劃是公司戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。想使內(nèi)容充實(shí)，就得建立有根據(jù)、有意義的資料。到這個(gè)階段是設(shè)定數(shù)字及實(shí)績(jī)數(shù)字的分析，只要資料齊全即可理解； 　　由于銷售計(jì)劃在實(shí)施過程中會(huì)發(fā)生許多意外的事件，銷售部門必須對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行控制。 　　1．年度計(jì)劃控制 　　年度計(jì)劃控制的目的是確保年度計(jì)劃中所制定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售分析 　　銷售分析就是衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差距。因此，應(yīng)該進(jìn)一步深入分析銷售量減少的原因。 　　可見，引起銷售差距的原因主要在于C地區(qū)銷售量的大幅度減少。例如，某公司銷售額的增長(zhǎng)，可能是由于公司營(yíng)銷績(jī)效較其競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是由于整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善使市場(chǎng)上所有的公司都受益，而某公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的相互關(guān)系并無變化。營(yíng)銷費(fèi)用率分析 　　年度計(jì)劃控制要確保公司在達(dá)到銷售計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)用并無超支。如果變化幅度過大，或是上升速度過快，以至接近或超出控制上限，則必須采取有效措施?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（下)　　2．盈利控制 　　除年度計(jì)劃控制外，公司還需要衡量各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、分銷渠道和定單規(guī)模等方面的獲利能力。 　　營(yíng)銷管理者必須依據(jù)產(chǎn)品、地區(qū)、顧客、渠道等方面的特點(diǎn)和類別，利用財(cái)務(wù)部門提供的報(bào)表和數(shù)據(jù)重新編制出各種營(yíng)銷損益表，然后再對(duì)各表進(jìn)行分析。 　五金商店園藝商店百貨商店總額銷售收入30000100002000060000銷售成本1900065001300039000毛利105003500700021000費(fèi)用：推銷廣告包裝運(yùn)輸提貨收款4000155030001500130062012606302009305402705500310048002400費(fèi)用總額100503810194015800凈利（損）45031050605200　　銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深入研究，依據(jù)具體情況作出適當(dāng)?shù)臎Q定。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（下)　　3．營(yíng)銷審計(jì) 　　營(yíng)銷控制的目的是確保公司目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和措施與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，因?yàn)樵趶?fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，原來制定的目標(biāo)和策略往往很快就過時(shí)。營(yíng)銷審計(jì)通常是由公司某個(gè)相對(duì)獨(dú)立的、富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷審計(jì)機(jī)構(gòu)客觀地進(jìn)行的。建立營(yíng)銷績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 　　建立什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就決定應(yīng)該采取什么樣的控制過程，而標(biāo)準(zhǔn)的適用（控制）過程決定公司能否有效地協(xié)調(diào)人際關(guān)系和落實(shí)控制標(biāo)準(zhǔn)。但是，總體發(fā)展和利潤(rùn)目標(biāo)太籠統(tǒng)，無法根據(jù)它們建立營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。例如，關(guān)于營(yíng)銷調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)就可以按調(diào)研對(duì)象的數(shù)量和性質(zhì)而設(shè)定；銷售目標(biāo)可按產(chǎn)品線和月（或季度）銷售額而設(shè)定；發(fā)展目標(biāo)可按市場(chǎng)份額而設(shè)定。從促銷的角度來看，標(biāo)準(zhǔn)可按當(dāng)?shù)貜V告的容量和種類、所使用的媒介以及對(duì)廣告有效性的測(cè)衡方式來建立。在利潤(rùn)核算問題上，國(guó)際公司最感頭痛：應(yīng)該以通脹后掐得的當(dāng)?shù)刎泿胚€是以匯回的貨幣核算利潤(rùn)呢？銷售部顯然希望得到以硬通貨匯回的利潤(rùn)，但是國(guó)外市場(chǎng)上普遍存在程度不同的通脹和貨幣貶值問題，因此，各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理部門必須妥善地核算在當(dāng)?shù)刭嵉玫睦麧?rùn)，然后兌換成硬通匯回銷售部。 　　然而問題并非如此簡(jiǎn)單，盡管當(dāng)?shù)毓芾聿块T在幫助公司總部建立當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)過程中發(fā)揮重要作用，但是總部絕不能對(duì)它們采取放任政策，否則公司不可能獲得最佳利潤(rùn)。由此看來，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該由公司總部和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)雙方共同建立，因此是一項(xiàng)折衷產(chǎn)物。在將年度規(guī)劃付諸實(shí)施之前，應(yīng)該在預(yù)算中具體列明各種標(biāo)準(zhǔn)。 　　在擇定適于個(gè)別市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以使用比較分析法。評(píng)估營(yíng)銷績(jī)效 　　一旦管理部門為區(qū)域分支機(jī)構(gòu)擇定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，那么它必須監(jiān)督關(guān)于這些標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際執(zhí)行效果。 　　有許多通訊工具可用于獲得關(guān)于區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)情況的信息反饋，如郵件、電報(bào)、電傳、傳真、電話、訪談以及召開討論會(huì)等。各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)向總部做匯報(bào)時(shí)，應(yīng)該使用標(biāo)準(zhǔn)單位和同一貨幣種類以及某種標(biāo)準(zhǔn)的公司語言。有些事項(xiàng)或者經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了差錯(cuò)須立即向總部做匯報(bào)，其它事項(xiàng)則可按周、月或季度匯報(bào)。 　　從公司總部方面來看，匯報(bào)中常見的問題是：無助于決策的信息過多，而決策所需的信息又不足。如果匯報(bào)系統(tǒng)十分完善，那么所有問題都會(huì)迎刃而解。改變這種局面的辦法是：簡(jiǎn)化匯報(bào)事項(xiàng)，只向銷售部匯報(bào)對(duì)決策有用的信息。不過，召開會(huì)議也有局限性，其主要缺點(diǎn)是信息交流所需時(shí)間長(zhǎng)和會(huì)務(wù)成本高。要想有效地使用這一方法就必須經(jīng)常召集會(huì)議，以便于管理部門對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)活動(dòng)的指揮控制作用。銷售收入績(jī)效評(píng)核審查 　　銷售績(jī)效評(píng)核分析 　　重點(diǎn)在于了解公司銷售收入擴(kuò)大的程度。 　　銷售總利益率為銷售收入減去銷售成本后的銷售總利益對(duì)銷售成本的比率。由于銷售收入為售價(jià)為銷售量的乘積，所以，銷售收入成長(zhǎng)率也可用售價(jià)變動(dòng)率和銷售量增減率的積加以表示：　　　　　　　　　 　　銷售收入成長(zhǎng)率=當(dāng)年銷售收入/上年銷售收入=當(dāng)年售價(jià)當(dāng)年銷售量/上年售價(jià)上年銷售量=售價(jià)變動(dòng)率銷售量增減率 　　如果成長(zhǎng)率在100%以上，是因售價(jià)提高所致，則銷售量增減一定在100%以下，這表明市場(chǎng)占有率已走下坡路。 　　市場(chǎng)評(píng)核分析 　　它包括市場(chǎng)占有率的期間比較，以及同競(jìng)爭(zhēng)廠商比較，其中同上年比較市場(chǎng)占有率狀況，也可作為評(píng)核前述市場(chǎng)擴(kuò)大率的參考。既有客戶的銷售收入同上年度比較，可得知既有客戶訂貨狀況。同樣，新客戶銷售收入比率增加，也表示銷售攻勢(shì)很強(qiáng)，從而擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。 　　銷售費(fèi)用組成比率分析，是了解各費(fèi)用項(xiàng)目金額占整個(gè)銷售費(fèi)用的比重后，針對(duì)重點(diǎn)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行分析檢查。如果各費(fèi)用項(xiàng)目增減率大于銷售收入增減率，說明當(dāng)期的銷售費(fèi)用率較前期為高；如果各費(fèi)用項(xiàng)目增減率小于銷售收入增減率，說明當(dāng)期的銷售費(fèi)用率較前期為低。因?yàn)楣潭ㄤN售費(fèi)用在某一期間內(nèi)金額相對(duì)穩(wěn)定，但比率會(huì)隨銷售收入的增減而升降。如折扣損失、折讓損失、樣品和備品的無償贈(zèng)送、傭金等費(fèi)用