【正文】 劃附加價(jià)值率 100　《銷(xiāo)售經(jīng)理》第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃（中) 　?。矗聞e銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制 　　 　　損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)； 　　銷(xiāo)售總額計(jì)劃(銷(xiāo)售到哪里?比重如何?) 　　商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?) 　　 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃（中)銷(xiāo)售計(jì)劃的編制　 1．銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu) 　　銷(xiāo)售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。易于理解：易于理解定額數(shù)量及其分配理由； 　　 　　則：%； 　　%； 　　%。 　　例：若人口、工資、 　　A地區(qū)： 　　人口（7800247。 　　B．評(píng)分法： 評(píng)分法計(jì)算表因素地區(qū)人口工資零售店銷(xiāo)售額合計(jì)%實(shí)數(shù)%實(shí)數(shù)%實(shí)數(shù)%A780015639001804600173509B390078125058180068204C330066135062160060188平均500021662666總計(jì)901　　評(píng)分法的基本步驟： 　?。?　??； 　　，然后對(duì)各地區(qū)的合計(jì)值求總和； 　　，所得值即為定額指數(shù)。 　　組合因素法 　　它以兩項(xiàng)以上市場(chǎng)因素任意組合，求出市場(chǎng)指數(shù)的方法，如表： 組合因素法一例因素地區(qū)人口工資零售店銷(xiāo)售額A780039004600B390012501800C330013501600合計(jì)1500065008000　　具體有順位法、評(píng)分法及構(gòu)成比法三種方法。市場(chǎng)指數(shù)法 　　市場(chǎng)指數(shù)法是以各地區(qū)的市場(chǎng)因素為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算的，一般包括常住人口、工資收入、地區(qū)零售額等與地區(qū)銷(xiāo)售相關(guān)的因素。這種方法盡管考慮了過(guò)去的變化趨勢(shì)，但還是有很大的主觀性。 　　甲產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)/占有率的調(diào)整值=由差異所分?jǐn)偟降陌俜直龋ǎ?甲地區(qū)的需求構(gòu)成比（50%）=% 　　乙產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)/占有率的調(diào)整值=由差異所分?jǐn)偟降陌俜直龋ǎ?乙地區(qū)的需求構(gòu)成比（50%）=% 　　最后，%，%，以調(diào)整后的相乘積來(lái)求定額指數(shù)。目標(biāo)市場(chǎng)占有率法： 　　具體步驟如下： 　　確定各地區(qū)市場(chǎng)需求構(gòu)成比、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、公司整體市場(chǎng)占有率（如20%）； 　　求出不同地區(qū)的市場(chǎng)構(gòu)成比與占有率的乘積； 　　把計(jì)算出的加權(quán)平均目標(biāo)市場(chǎng)占有率（%）作為分母與整體目標(biāo)市場(chǎng)占有率相比，并計(jì)算定額指數(shù)； 　　當(dāng)后者大于或等于前者時(shí)，則以后者的結(jié)果（%）作為分母計(jì)算定額指數(shù)： 　　如甲地區(qū)的定額指數(shù)=247。消費(fèi)者特點(diǎn) 　　活動(dòng)目標(biāo) 　　以前公司銷(xiāo)售量 　　業(yè)務(wù)員及區(qū)域收支分析； 　　各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)； 　　 　　銷(xiāo)售定額的制定可采用自上而下、自下而上兩種方法。用這種方法設(shè)置定額可能影響士氣。這種方法雖然簡(jiǎn)單、費(fèi)用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域狀況及業(yè)務(wù)員的能力差別。對(duì)過(guò)去的數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整以適合人員、區(qū)域及公司政策的要求。競(jìng)爭(zhēng)者地位； 　　銷(xiāo)售量定額便于業(yè)務(wù)員理解自己的任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定 　　這是根據(jù)公司希望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少來(lái)決定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法。此時(shí)所用的平均成長(zhǎng)率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長(zhǎng)率”，因?yàn)槊磕甑匿N(xiāo)售收入是以幾何級(jí)數(shù)增加的，其平均成長(zhǎng)率的求法如下： 　　平均成長(zhǎng)率=今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)/基年銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 　　n值的求法：以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算當(dāng)年等于基年的第n年，如果是第3年，則n為3。根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定 　　銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，是今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與去年實(shí)績(jī)的比率。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定 　　根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 　　因此，公司需順乎時(shí)代潮流，與公司內(nèi)外各利害關(guān)系的需求相配合，盡其所能地為社會(huì)服務(wù)。 　　在決定銷(xiāo)售額時(shí)，需考慮到下列三項(xiàng)因素： 　　在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品頒及確定銷(xiāo)售額，使目標(biāo)的具有可行性、挑戰(zhàn)性和激勵(lì)性。因此，一定要保證有足夠的錢(qián)來(lái)完成你的銷(xiāo)售活動(dòng)。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷(xiāo)售需求的備用預(yù)算。因此，一定要保證有足夠的錢(qián)來(lái)完成你的銷(xiāo)售活動(dòng)。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷(xiāo)售需求的備用預(yù)算。利用定額管理的目的，定額管理是為了以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量，提高工作效率，從而提高公司經(jīng)濟(jì)效益。預(yù)算就是將公司各種管理活動(dòng)貫串在表格形式中，通過(guò)預(yù)算報(bào)表反映公司經(jīng)營(yíng)狀況，便于管理者及時(shí)了解銷(xiāo)售量、成本、利潤(rùn)、資金利用率、投資回收率等各種指標(biāo)消漲情況。有的單位有專門(mén)的預(yù)算部門(mén)協(xié)助高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人審批下級(jí)各部門(mén)的預(yù)算方案；有的單位則是上面先有一個(gè)預(yù)算的總設(shè)想，高層領(lǐng)導(dǎo)人再向下級(jí)提出一些預(yù)算要求，便于下級(jí)在預(yù)訂預(yù)算草案時(shí)了解預(yù)算的可行性。在預(yù)算控制中，有時(shí)用時(shí)間、面積、產(chǎn)品數(shù)量等實(shí)物單位表示更好。 　　C．預(yù)算匯總表 　　預(yù)算匯總表也稱總營(yíng)業(yè)預(yù)算，它是把各部門(mén)的預(yù)算集中歸納在一起，然后編制預(yù)測(cè)損益表和預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表。營(yíng)業(yè)預(yù)算具體有以下三種預(yù)算方法： 　　A．收支預(yù)算　 　 對(duì)公司而言，最常用的預(yù)算都是以貨幣形式把收入和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用支出計(jì)劃表示出來(lái)，這就是收支預(yù)算。 　　B．基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算 　　基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算主要是指購(gòu)買(mǎi)新廠、新機(jī)器設(shè)備、新技術(shù)專利、地產(chǎn)等方面的投資計(jì)劃?！　?　　財(cái)務(wù)預(yù)算 　　財(cái)力預(yù)算主要反映一個(gè)組織在某一時(shí)期內(nèi)從何處獲得資金以及對(duì)這些資金的使用情況，簡(jiǎn)言之就是資金收支情況。利用預(yù)算，管理者可以準(zhǔn)確衡量部門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和效益好壞，有利于管理者對(duì)各部門(mén)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和控制。投入產(chǎn)出法 　　這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。其中，銷(xiāo)售水平對(duì)總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平若為64%，那么，用于銷(xiāo)售人員努力獲得的銷(xiāo)售收入為:14000000064%=89600000,那么，費(fèi)用/銷(xiāo)售額=%, 假設(shè)廣告費(fèi)用為2000000，%.由于廣告實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入:140000000%=35840000 　　廣告的費(fèi)用/銷(xiāo)售額=% 　　這種情況下，兩種活動(dòng)對(duì)任務(wù)的貢獻(xiàn)是一致的。任務(wù)目標(biāo)法 　　任務(wù)目標(biāo)法是一個(gè)非常有用的方法。這樣反復(fù)分析，直到把所有的活動(dòng)掃貢獻(xiàn)大小排序，然后將費(fèi)用按照這個(gè)序列進(jìn)行分配。邊際收益法也有一個(gè)很大的缺點(diǎn)，在銷(xiāo)售水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)其他因素變化的情況下，確定銷(xiāo)售人員的邊際收益是很困難的。 　　 　　銷(xiāo)售百分比法 用這種方法確定銷(xiāo)售預(yù)算時(shí)，最常用的作法是用上年的費(fèi)用與銷(xiāo)售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量來(lái)確定銷(xiāo)售預(yù)算。 　　前面的例子過(guò)于簡(jiǎn)單化，但說(shuō)明了這種分析的概念，當(dāng)實(shí)際費(fèi)用發(fā)生時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來(lái)對(duì)目標(biāo)影響的重要性來(lái)分析偏差發(fā)生的原因，進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)控。 　　 　　另外，如果銷(xiāo)售經(jīng)理增加銷(xiāo)售員的交通費(fèi)用。如果銷(xiāo)售量不變，則利潤(rùn)將下降。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認(rèn)為是處于盈虧平衡點(diǎn)（BEP），以便于分析和管理。他可以建立一組象圖表43的數(shù)據(jù)。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷(xiāo)售量。進(jìn)行分析本量利分析； 　　當(dāng)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理被分配年度銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)后，他必須保持對(duì)達(dá)到目標(biāo)過(guò)程的控制。而隨著銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動(dòng)成本。另外必須開(kāi)發(fā)具有銷(xiāo)售管理潛能的人才。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； 　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)包括地區(qū)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)在部分。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報(bào)。通信費(fèi)用 　　郵寄費(fèi)； 　　電話費(fèi)； 　　上網(wǎng)費(fèi)。其他人員費(fèi)用 　　培訓(xùn)師薪水； 　　被培訓(xùn)者的薪水。包括住宿、餐飲、交通、雜費(fèi)（娛樂(lè)、干洗等） 　　通常決定權(quán)在銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售委員會(huì)或營(yíng)銷(xiāo)副總那里。預(yù)算通過(guò)集中于有利可圖的產(chǎn)品、市場(chǎng)區(qū)域、顧客和潛在顧客而使收益最大化。預(yù)算計(jì)劃出為達(dá)到目標(biāo)的合理費(fèi)用投入； 　　 　　1．為什么需要預(yù)算 　　財(cái)務(wù)計(jì)劃是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，它對(duì)于計(jì)劃中涉及到各方的交流與溝通起著重要的作用。但在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銷(xiāo)售經(jīng)理考慮銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)外，還必須考慮獲得這些增長(zhǎng)的成本。 　　機(jī)會(huì)： 　　由于其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，可以對(duì)價(jià)格戰(zhàn)予以規(guī)范； 　　目前主要是針對(duì)批發(fā)渠道，沒(méi)有直接對(duì)消費(fèi)者的渠道。作此假設(shè)的原因是其他因素的評(píng)分（如服務(wù)，包裝等）已經(jīng)將性價(jià)比的因素考慮進(jìn)去了。只能說(shuō)明市場(chǎng)前景較樂(lè)觀，客戶有較大忠誠(chéng)度。 　　二、1996年總市場(chǎng)份額（市場(chǎng)潛力）預(yù)測(cè) 　　由于其未來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率將與整個(gè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率一致。 　　因此本案例不適合用相關(guān)和趨勢(shì)變動(dòng)分析法。 　　具體到本案例，在定量數(shù)據(jù)方面有價(jià)格的每月數(shù)據(jù)，從1993年到1994年的每月銷(xiāo)售量/價(jià)格來(lái)看，每月銷(xiāo)量與價(jià)格的相關(guān)性很大，但是從1995年下半年開(kāi)始，價(jià)格開(kāi)始平穩(wěn)，銷(xiāo)量與價(jià)格的相關(guān)性就很弱了。定量分析法 　　定量分析法又稱客觀分析法或統(tǒng)計(jì)法，主要有以下幾種形式： 　　時(shí)間序列分析法； 　　趨勢(shì)變動(dòng)分析法； 　　相關(guān)分析法。定量方法是借助數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具，通過(guò)在對(duì)以往的銷(xiāo)售記錄分析的基礎(chǔ)上，作出以未來(lái)的預(yù)測(cè)。 　　制定銷(xiāo)售整體計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意與市場(chǎng)部隨時(shí)溝通，以使銷(xiāo)售計(jì)劃與公司整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相協(xié)調(diào)統(tǒng)一。問(wèn)題市場(chǎng) 　　也叫“問(wèn)號(hào)市場(chǎng)”，在這個(gè)市場(chǎng)中產(chǎn)品表現(xiàn)為高增長(zhǎng)，低份額，這類(lèi)產(chǎn)品不應(yīng)是公司現(xiàn)在的投入重點(diǎn)，是否大量投入應(yīng)由公司管理層決定。 　　 　　 　　在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，除了進(jìn)行SWOT分析外，還要分析、發(fā)現(xiàn)并評(píng)估各個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇出你的目標(biāo)市場(chǎng)。 　　第三，建立的目標(biāo)水平應(yīng)該切實(shí)可行。通過(guò)對(duì)公司內(nèi)部條件的分析得出本公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，而你要做的就是把這些長(zhǎng)期目標(biāo)細(xì)化為具體的短期目標(biāo)。你可以詢問(wèn)他們可能考慮的替代品或需求的變化。 　　同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時(shí)，過(guò)去的趨勢(shì)會(huì)變?yōu)楹懿畹念A(yù)測(cè)方法。但是，到1986年底，只有1500萬(wàn)臺(tái)個(gè)人電腦的銷(xiāo)售量。如果公司對(duì)市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)偏差太大的話，那么隨后的銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售定額的預(yù)測(cè)都是不可靠的。政治法律因素 　　公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，在確定行業(yè)市場(chǎng)潛力時(shí)主要考慮的是外部環(huán)境。影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。銷(xiāo)售經(jīng)理要分配銷(xiāo)售定額給銷(xiāo)售人員或區(qū)域主管們。這意味著需要相應(yīng)的原料、半成品、零部件、生產(chǎn)工具以及人員配置。幾乎每個(gè)公司的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定；同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的變化具的一定的靈活性。制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是公司進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。從短期來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售計(jì)劃是確定公司生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計(jì)劃的底線。 　　公司的決策者經(jīng)常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是公司把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運(yùn)作的具體的目標(biāo)和計(jì)劃的工具。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的一般過(guò)程如下： 圖表41：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程　　3．環(huán)境分析 　　SWOT分析可以作為環(huán)境分析的一種很好的方法。自然地理因素 　　市場(chǎng)潛力指一定時(shí)間和地域內(nèi)，某類(lèi)產(chǎn)品的可能最大的銷(xiāo)售量?；谶@種預(yù)測(cè)，1983—1984年間，有近70種新型電腦進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。這種前提是過(guò)去影響需求的環(huán)境因素會(huì)持續(xù)下去。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場(chǎng)潛力卻決定于其相對(duì)于替代品的價(jià)格和附加利益。比如，你的產(chǎn)品工業(yè)產(chǎn)品，就可以從顧客那里得到替代品的信息?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃（上)　　5．確定目標(biāo)市場(chǎng) 　　在行業(yè)市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，公司管理層可以制定出公司的長(zhǎng)期目標(biāo)，也就SWOT分析中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。 　　第二，在可能的情況下， 目標(biāo)須量化。例如，銷(xiāo)售最大化和利潤(rùn)最大化要同時(shí)達(dá)到是不可能的。這種市場(chǎng)要以維持產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率為目的，以待市場(chǎng)進(jìn)入收獲期。因?yàn)檫@類(lèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品很快從成熟進(jìn)入衰退，前途不佳，所以要乘機(jī)獲取更多的利潤(rùn)。 　　明星類(lèi)市場(chǎng)可能會(huì)變成金牛市場(chǎng)；金牛市場(chǎng)可能成為茍延殘喘市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)成功，兒童市場(chǎng)可以成為明星市場(chǎng)，茍延殘喘市場(chǎng)也可能成為明星市場(chǎng)。定性方法不需要太多數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)的分析工具，主要是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的判斷而定。 　　需要根據(jù)具體情況決定采取哪種方法。從圖上可看出，現(xiàn)代塑料的銷(xiāo)售與季節(jié)相關(guān)性不明顯。即分別對(duì)一般環(huán)境和顧客行為，競(jìng)爭(zhēng)行為和公司行為進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有情況的歸納推導(dǎo)，預(yù)測(cè)現(xiàn)代塑料的未來(lái)戰(zhàn)略以及各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，由此估計(jì)各公司1996年所占市場(chǎng)份額。因此不能以此來(lái)估計(jì)1996年的銷(xiāo)量變化。 在進(jìn)行進(jìn)一步分析時(shí)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性因素評(píng)分我們作如下假設(shè)： 　　1，價(jià)格的評(píng)分只表證其價(jià)格的絕對(duì)大小，而不是表證性價(jià)比及消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的主觀判斷。 　　劣勢(shì)： 　　產(chǎn)品線寬導(dǎo)致的服務(wù)不到位（某些產(chǎn)品的短暫缺貨）； 　　新任銷(xiāo)售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)不足。 　　四、現(xiàn)代塑料1996年銷(xiāo)量預(yù)測(cè) 　　1996年總體市場(chǎng)份額：　　　 　?。?03500/（27%）］（1+%）=1948731箱 　　現(xiàn)代塑料所占市場(chǎng)份額：　 　　1948731箱27%—1948731箱28%即：526157—545644箱 　　平均每月：　 　　188812195805箱 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃（上)銷(xiāo)售預(yù)算　　許多銷(xiāo)售經(jīng)理相信，公司的利潤(rùn)問(wèn)題可以在銷(xiāo)售量中找到答案，如果銷(xiāo)售量增加，利潤(rùn)也會(huì)隨之增加。銷(xiāo)售額中扣除為達(dá)到銷(xiāo)售額的所有成本費(fèi)用就是公司的利潤(rùn)。預(yù)算使銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售定額清晰化和集中化； 　　預(yù)算提供了一個(gè)評(píng)估結(jié)果的工具； 　　但這并不意味著區(qū)域經(jīng)理對(duì)預(yù)算有最終決定權(quán)。銷(xiāo)售人員的費(fèi)用 　　工資、提成、津貼； 　　差旅費(fèi)。 　　 　　最高管理層是公司所有者負(fù)責(zé)。 　　確定銷(xiāo)售工作范圍； 　　為了達(dá)到即定的銷(xiāo)售目標(biāo)，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià)，通過(guò)各種方式與顧客接溝通，招聘、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員等等。確定固定成本與變動(dòng)成本；