營銷學之銷售實戰(zhàn)培訓課程-文庫吧
2025-01-15 19:46 本頁面
【正文】 導 ?問題盡量不要脫離你想要的主題 ?問引導性的問題 ?能 “ 問 ” 對方 的 就 不用 你來 “ 說 ” ?要在良好的氛圍下進行 提問 ?千萬 不要 連續(xù)提問，以免象 盤問 銷售溝通中的清道夫 —— 釋疑 客戶的三個害怕 品質(zhì) 不好 價格 太高 服務 很糟 如何化解客戶對品質(zhì)的疑慮 ? 告知結(jié)果，提供數(shù)據(jù)： 告訴客戶迄今為止，我們的產(chǎn)品投放市場以來，事實上的不良率是多少，是如何地優(yōu)于同行，并邀請客戶在市場上打聽和確認 ? 告知原因，提供細節(jié)： 告訴客戶我們之所以品質(zhì)優(yōu)良的原因是什么，向客戶描述我們的品管體系以及相關細節(jié)，并邀請客戶方便時來工廠現(xiàn)場考察 ? 邀請驗證，大膽承諾： 事實勝于雄辯。邀請客戶親自使用并體驗我們的產(chǎn)品，是化解品質(zhì)疑慮最好的方法。假如客戶擔心樣品很好，但不確定實際量產(chǎn)后的產(chǎn)品是否一樣好，可以大膽做出口頭或書面的相關承諾，以迅速打消其疑慮 ? 先聲奪人，系統(tǒng)包裝： 如果時間和條件允許，可以在溝通的初始階段，向客戶全面展示或介紹我們的專業(yè)背景和研發(fā)實力，以建立客戶對我們的整體信賴感，從而降低對品質(zhì)方面的擔心 如何化解客戶對價格的疑慮 ? 互換籌碼，以量制價： 如果我們的報價已經(jīng)非常合理，客戶還試圖進一步殺價，我們則可以要求對方提高訂貨量，以遏制其無限制地殺價企圖 ? 橫向?qū)Ρ龋笈e例： 如果我們的報價在同行業(yè)內(nèi)，的確有明顯優(yōu)勢，那就不妨和客戶攤開來講，讓對方舉證誰比我們更便宜？當然，前提必須是同等品質(zhì)和性能的價格對比才有意義 ? 首單堅持，續(xù)單讓步： 向客戶承諾首單按現(xiàn)有價格執(zhí)行，如續(xù)單則立即調(diào)整價格（事先講好具體幅度）。強調(diào)首單服務成本最高，只有續(xù)單才有機會降低成本 ? 宣布底線，暗示放棄： 很誠懇地告知客戶，現(xiàn)有的報價已經(jīng)是底線，再降價我們將無利可圖，我們也就可能沒有緣分合作了，請對方給我們一點生存的空間。記?。菏褂眠@個方式時，立場一定要堅定，態(tài)度一定要柔軟，以使對方確信我們的誠意 如何化解客戶對服務的疑慮 ? 明確擔當： 告訴客戶購買了我們的產(chǎn)品之后，一旦遇到品質(zhì)或售后問題，我們會怎么做，具體會有哪些措施和擔當，消除其后顧之憂 ? 理念傳播： 告訴客戶我們的理念是：最好的售后服務，就是盡全力使我們的產(chǎn)品不需要售后服務。所以我們是從原材料的采購環(huán)節(jié)，就開始做售后服務：從而最大限度地管控品質(zhì)，保證優(yōu)良，避免不良品 銷售溝通中的興奮劑 —— 贊美 贊美的 五 個技巧 要從 細節(jié) 入手，會顯得真實 ，傳遞 贊美給對方 或過度 ，適可 而 止 時 要看著對方的眼睛或前額 銷售溝通中的維他命 —— 認同 表示認同的要點 人都 希望獲得他人的 肯定 和 認同，即使他是錯的 。 通過認同 ，可以 讓 客戶 覺得你是他的知己， 從而 讓 他喜歡你 、 信任你 客戶 在挑剔，你也要讓他說完，并在認同 他觀點 的 基礎上，表達自己的看法 認同 ， 只需要你做到以下幾點：注視 對方 的眼睛、點頭、微笑、身體前傾 ， 只需要說：是， 對，有道理 ，等等鼓勵性的回應 ： 你說的很有道理 ， 我很認同 你的觀點 ， 這個問題你問的很好 ， 這個建議你提的很 好 ， 我知道你這樣做是為了我好 ， 我很理解你的想法 銷售溝通中的特種兵 —— 批評 批評客戶的方式 客戶 有時是需要你的批評的 客戶時， 需要把握適當?shù)臅r間、地點和 場合 客戶 的批評 必須 是 友善的，并且是基于事情本身的 通過批評讓 客戶 感覺到你 是真正關切和維護其自身利益 的 人，而不是一味迎合或否定客戶觀點的人 ：先 認可、 然后批評 、 最后再認可的模式，以最大限度地照顧其尊嚴 第三部分 魅力銷售的八大步驟 一、建立 高 效的客戶開發(fā)系統(tǒng) 二、銷售前進行周密準備 三、準確 判斷和 把握客戶需求 四、 分析客戶 類型 五、 充分塑造和傳播 產(chǎn)品價值 六、 大膽成交、主動成交 七、 讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 八、 提供令客戶滿意的后續(xù) 服務 一、建立高效的客戶開戶系統(tǒng) 準客戶的三大評判標準 現(xiàn)實 需求 購買 能力 力 鉆石客戶的七大特征 不是問題， 且 自身有決定權 的 行業(yè)和公司持肯定態(tài)度 （轉(zhuǎn)介紹 能力或廣告效應 ） 符合以上特點的 客戶 ， 可 稱為 “ 鉆石客戶 ” ， 對此類 客戶 開發(fā)的越早，對你的業(yè)績提升就越快！ 雞肋客戶的六大特點 ， 且 自身不愿意改變 現(xiàn)狀 的 展示和交流 成交 ，交易金額也不大 （成交成本高） ， 很難相處 和抗拒 態(tài)度，疑心太重 自我設問進行準確的客戶定位 ？ 客戶 到底要具備哪些條件？ 為什么要向我 采購 ？ ， 不 會 向我 采購 ？ 客戶 會在 什么地方 出現(xiàn)？ 會在什么時間 采購 ？ 客戶，我的競爭對手是誰 ？ ，從而吸引客戶 ？ 客戶開發(fā)的八種途徑 行 業(yè) 展 會或研討會 客戶 的轉(zhuǎn)介紹 其他非競爭企業(yè) 相互交換資源 或 機構(gòu) 對市場以 施加影響 新客戶開發(fā)時的常用溝通工具 溝通： 最快捷 、 最有效 、 最節(jié)省成本 ：以邀約客戶到我方面談為佳 ： 、 MSN或電子郵件 短信：客戶跟進和后期維護階段常用 客戶開發(fā)中的關鍵 ——如何快速建立信賴感 專家形象 微笑 和愿意 聆聽 的積極態(tài)度 利用 客觀 事實 為自己作證：如客戶 、名人、 媒體、權威機構(gòu)或 公開 資料、熟人等 的環(huán)境和氛圍 謙虛的態(tài)度， 以及 恰當?shù)恼Z言表達 注意 客戶 的反應，及時進行自我調(diào)整 客戶開發(fā)的三大忠告
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