消費心理學-第五章-文庫吧
2025-04-20 05:33 本頁面
【正文】 ? 此類型消費者購買行為以理智為主，感情為輔。他們喜歡收集產品的有關信息，了解市場行情，在經過周密的分析和思考后，做到對產品特性心中有數(shù)。在購買過程中，他們的主觀性較強，不愿別人介入，受廣告宣傳及售貨員的介紹影響甚少，往往要經過對商品細致的檢查、比較后，反復衡量各種利弊因素，才作購買決定。 ? 3. 經濟型 ? 這類消費者對商品的價格非常敏感，選價心理較重，往往以價格的高低作為選購標準。這類消費者又可以細分為兩種類型：一種是以價格高低評價商品優(yōu)劣的消費者，他們認為價格高的商品質量一定好，價格越高越要買；另一種是對廉價商品感興趣的消費者，他們對同類商品價格的差異十分敏感，喜歡購買優(yōu)惠價、削價、處理價、降價大甩賣的商品。 ? 4. 沖動型 ? 此類消費者的心理反應敏捷，易受產品外部質量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產品、時尚產品對其吸引力較大，一般能快速作出購買的決定。 ? 5. 感情型 ? 此類消費者興奮性較強，情感體驗深刻，想象力和聯(lián)想力豐富，審美感覺也比較靈敏。因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的誘引，往往以產品的品質是否符合其感情的需要來確定購買決策。 ? 6. 疑慮型 ? 這類消費者性格內向、優(yōu)柔寡斷、多慮多疑。他們在購買前三思而后行；購買中細致選擇，挑來挑去時常拿不定主意；購買后還會疑心上當受騙。 ? 7. 隨意型 ? 這類消費者缺乏主見，在選購商品時一般都希望獲得銷售人員的提示和幫助。對所購商品缺乏認真地分析比較，常常受大眾同一購買趨向的影響，從眾購買自己并不急需的商品。有的消費者在生活上不挑剔、不苛求，表現(xiàn)在購買行為上也比較隨便，此類消費者也屬隨意型。 ? (三 )根據(jù)消費者在購買現(xiàn)場的情感反應劃分 ? 1. 溫順型 ? 這類消費者神經過程比較脆弱，生理上盡量避免任何過大或過小的神經刺激，表面上很少受外界環(huán)境的影響，但內心體驗卻很深刻。表現(xiàn)在購買行為方面，從選購商品到最后實現(xiàn)購買，都愿意聽從銷售人員的介紹和意見，對他們較信任，所以能很快作出購買決定。這類消費者對所購商品本身的情況考慮得不是很全面，而對銷售人員的服務態(tài)度卻很敏感。 ? 2. 反抗型 ? 此類消費者具有高度的情緒敏感性，對外界環(huán)境的細小變化都能有所警覺，顯得性情怪癖、多愁善感。在選購中，往往不能接受別人的意見和推薦，對營業(yè)員的介紹異常警覺，抱有不信任態(tài)度。 ? 3. 沉著型 ? 這類消費者神經過程比較平靜，反應緩慢沉著，購買決定一經作出，就不容易改變，也很少受外界環(huán)境因素的影響。在購買行為中，除了購買商品所必需的語言，始終保持沉默，感情內隱，抑制性強，交際適度，但不很隨和。 ? 4. 激動型 ? 這種人由于具有強烈的興奮過程和較弱的抑制過程，因而情緒易于激動，暴躁而有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)。此類消費者選購商品時表現(xiàn)有不可遏止的勁頭，在言語表情上顯得傲氣十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質和營業(yè)員的服務要求極高，稍不如意就可能發(fā)脾氣。這類消費者雖然為數(shù)不多，但營業(yè)員需要用更多的注意力和精力接待好這類顧客。 ? 5. 健談型 ? 這類消費者神經過程平衡而靈活性高，善于適應各種環(huán)境，有廣泛的興趣愛好，但容易變化。表現(xiàn)在購買行為上，顯得活潑、健談，在購買和挑選商品的過程中，愿意與人接近、交談，主動與顧客或營銷人員交換意見。 ? (四 )根據(jù) 消費者行為 的復雜程度和所購商品本身的差異劃分 ? 1. 復雜性購買行為 ? 主要是對于那些消費者認知度較低，價格昂貴，購買頻率不高的大件耐用消費品。由于價格昂貴，購買決策的風險就比較大，購買決策必然比較謹慎；由于消費者對產品不夠熟悉，需要搜集的信息比較多。進行選擇的時間也比較長。 ? 2. 選擇性購買行為 ? 同樣是價格比較昂貴的商品，有較大的購買決策風險，但是由于消費者對于此類商品比較熟悉，知道應當怎樣進行選擇，因此在購買決策時無須再對商品的專業(yè)知識作進一步的了解，而只要對商品的價格、購買地點以及各種款式進行比較選擇就可以了。 ? 3. 簡單性購買行為 ? 對于某些消費者不太熟悉的新產品，由于價格比較低廉，購買頻率也比較高，消費者不會花很大的精力去進行研究和決策，而常常會抱著“不妨買來試一試”的心態(tài)來進行購買，所以購買的決策過程相對比較簡單。 ? 4. 習慣性購買行為 ? 對于那些消費者比較熟悉而價格比較低廉 (通常產品的穩(wěn)定性也比較好 )的產品，消費者會采用習慣性的購買行為。即不加思考地購買自己習慣用的品種、品牌和型號。若無新的強有力的外部吸引力，消費者一般不會輕易改變其固有的購買方式。 ? (五
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