某人壽保險公司主顧開拓技巧及電話約訪培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-04-17 22:47 本頁面
【正文】 介 這樣獲 得名 單 的 數(shù) 量是： 25*3*50%= 而 習慣 上若在促成后要求推介， 獲 得的 數(shù) 量： 5*3*50%= 如何獲得推介的方法： ? 通過贈送薄禮的方法 ? 通過事先布雷的方法 ? 通過緣故關(guān)系的方法 ? 通過給予惠利的方法 ? 通過抬高贊美的方法 ? 通過故事案例的方法 ? 通過舉例好處的方法 ? 通過請客吃飯的方法 ? 通過良好服務(wù)的方法 ? 通過順便介紹的方法 要求獲得推介的話術(shù)精選 —— PPT.（一）、（二）、（三）、（四）： 王先生，你對我的工作這麼支持，我真的很感激，象您 這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，（很少有人愿意承認自己人緣差朋友少的），是不是？…… 王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還小的？（注意停頓，讓客戶想）有沒有剛結(jié)婚或即將準備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶想）有沒有收入高，生活條件挺不錯的？（你要耐心地幫助客戶尋找合適的人選）能不能寫三個名字給我…… ? 王先生，我越來越感覺得您是我一個非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰已經(jīng)買過保險的？（先提個好問題）你知道的有哪幾個呢？ 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 5 （可能有一些，也可能并不多）在 你那些可能還沒買過的親友中，介紹三個給我認識，讓我們先來談?wù)勀愕母绺?。（?jù)你了解的情況隨意舉個例） ? 王先生，象您這麼能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客戶一般不會承認）那您是否能告訴我三個您周圍比您收入還高的人嗎？ ? 王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位？…為什麼你覺得他們不錯？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎麼樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對家庭的責任心強不強？什麼時間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問題讓 客戶答一個再問一個） （當你初次拜訪那位準客戶時）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認識的王群先生請教，誰是他認為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？ ? 王先生，您知道的，象我這項工作就是每天要跟許許多多人見面，但事實上我只愿意跟您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的 朋友給我？ ? 王先生，您是否對我的服務(wù)還比較認可呢？不曉得您對我們的工作有什麼看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，你干不干？（半開玩笑地） 如果讓你來做保險，您馬上會想到找哪三個人去談？ ? 王先生，今天占用了您不少時間 ，但我很高興能成為您的朋友。在說再見之前還有一件事要靠您幫助。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險的時候，你是怎麼想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對我的服務(wù)還有什麼要求呢？（你要把重要的記下來）王先生，一般當你信任一個人，或滿意一種商品的時候，你會怎麼做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個呢？ ? 王先生，謝謝您成為我的第 300個客戶，雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險，但還是有許多人排斥保險。其實他們是不知道該選擇什麼，心中 有一些疑問無人解答。不知道您的親友中有沒有這樣子的？…我十分愿意幫助他們用壽險的方法來解決一些個人或家庭理財上的問題。 ? 王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我想請您吃個便飯，好好聊聊。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來，相信您的朋友一定不會錯的。您先不一定要告訴他們我是做保險的，好嗎？ ? 王先生，當您遇到突發(fā)的、重大的事件要請人幫忙時，最先想到的是哪三個人？是這樣的，我們公司代理的 XXX保險公司為客戶著想，推出了 “ 意外保險卡 ” 。王先生，為了及時有效地提供我們的服務(wù)，您有必要指定兩個緊急事件聯(lián)絡(luò)人。您在這張卡上 寫三個關(guān)系密切的家人或朋友的姓名，聯(lián)系地址及電話。謝謝合作。 ? 王先生，您能將您推薦的人名字親自寫在我的筆記本里嗎？（準備好筆記本和筆，很誠懇的） 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 6 ? 王先生，您能不能現(xiàn)在就打個電話幫我聯(lián)絡(luò)一下。因為您先打個招呼然后我再約個時間，這樣會比較好。（你應(yīng)該邊撥電話邊講）好，電話通了，王先生請 —— 王先生，您能不能在我這張名片上簽個名，那我到您的朋友那里就不會認為是冒充的了。 ? 王先生，為了更好地為您的朋友服務(wù)，能不能介紹一點他的情況：年齡？收入？愛好？家庭情況？（做好筆記） ? 王先生，您放心好了，您給我的 名單我只是去咨 詢一下，看我能幫他們做些什麼？其實有我今天，全靠您這麼關(guān)心我的客戶，再次表示感謝。 主顧開拓業(yè)務(wù)來源中心及目標市場分析： 講師以講授的方式闡明主顧開拓業(yè)務(wù)來源中心的四大特征，使學(xué)員將理解業(yè)務(wù)來源中心在主顧 開拓中的重要作用，并懂得建立自己的目標市場進而學(xué)會分析自己的目標市場。 什麼是業(yè)務(wù)來源中心： ? 能夠 經(jīng)常 提供準客戶名單，而且 經(jīng)常 介紹有壽險需求的準客戶； ? 對所介紹的人具有一定的 影響力 （職權(quán)關(guān)系）或 說服力 （緣故關(guān)系）； ? 了解 你， 信任 你，并愿意 幫助 你不斷獲得成功； ? 明白 壽險對個人及家庭的意義和作用，并且 熟 悉 平安的一些主要險種和投保要求。 目標市場的建立： （ 1）定義： ? 業(yè)務(wù)人員在其活動區(qū)域中，對特定市場，以直接推銷的專業(yè)化作業(yè)方式。 ? 特定市場：具共同習性、特征、需求、個體間具有一定程度的影響力及親和力。 （ 2）分類： ? 區(qū)域性 ? 社會性 ? 職業(yè)性 ? 特殊需求 ? 語言、文化、種族 優(yōu)良市場之考慮因素： ? 量的大小 ? 區(qū)域集中 ? 容易接近 ? 足以信賴 ? 調(diào)和一致 優(yōu)點：
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