某人壽保險公司增員說明書-文庫吧
2025-04-17 22:46 本頁面
【正文】 以下是一位成功的主管的經(jīng)歷。這個例子充分說明有組織的增員活動可 以達到的效果。這位主管去到一個陌生的地方工作，他并不認識那地區(qū)任何一個人。眼前他所面臨的迫切問題，就是要注入新血液，建立他的業(yè)務(wù)單位。 他增員的第一步就是先去熟識該地區(qū)并將這個地區(qū)劃分為幾個區(qū)域。他將該地區(qū)的地圖掛于墻上的一個伸手可及的地方。在地圖上，駐有業(yè)務(wù)員的地區(qū)釘上白色大頭針。此時 他發(fā)現(xiàn)許多地區(qū)連一個業(yè)務(wù)員也沒有。于是，他在欠缺業(yè)務(wù)員的地區(qū)插上紅色大頭針在地圖的底部，這樣便知道有多少空缺已補齊。這個地圖清楚顯示該業(yè)務(wù)員分布的狀況。 他的增員活動有兩個途徑；第一，直接增員業(yè)務(wù)員；第二，間接 由業(yè)務(wù)員介紹準增員對象。盡量利用每個有可能性的增員來源，尤其是與業(yè)務(wù)員友好且接近的人。有時，最預(yù)料不到的增員來源反而會帶來理想成果。 他在單位中保留三種與增員對象有關(guān)的檔案；第一種檔案儲存那些仍未聯(lián)絡(luò)或尚未聯(lián)絡(luò)到的增員對象資料；第二種檔案是有關(guān)那些單位正在處理中的增員對象――有很大可能性成為業(yè)務(wù)員――的資料；第三種檔案儲存那些被拒絕的增員對象資料。 使用這個方法，可能在短期內(nèi)無法得到豐碩的成果，但因來源穩(wěn)定，若能持之以恒，對單位的經(jīng)營有相當大的幫助。 只有主管給業(yè)務(wù)員很多的訓(xùn)練和陪同輔導(dǎo) 。增員才能獲得不錯的效果。管理層相信實地訓(xùn)練和陪同輔導(dǎo)是“讓業(yè)務(wù)員投入工作”的最佳方法。只要兩者運用得當，業(yè)務(wù)員的定著率才會提升，增員才有實質(zhì)的意義。 上述增員策略能夠獲致成功，并不在于其有什么非凡的構(gòu)想，而是因為這些增員策略是有組織、專心一致并能使增員成為一個延續(xù)不斷的過程。 二、 增員活動的自律 業(yè)務(wù)員發(fā)掘準保戶銷售保單的過程，與主管增員新人的過程是類似的，兩者的運作原理也差不多。 我們都知道，業(yè)務(wù)員要有效地尋找足夠的客戶并非取決于運氣、決心和意志力，而是取決于妥善的計劃。如果彩經(jīng)過整理的記錄表作計劃能 幫助業(yè)務(wù)員發(fā)掘保戶進行銷售，那么，這種方法亦會有助業(yè)務(wù)主管尋找增員對象。 三、 增員意愿的啟動 一一 個人干愿意干的事情，怎么干都不覺得累； 一個人干不愿意干的事情，怎么干都覺得累。 態(tài) 度 大 于 技 能 意 愿 決 定 態(tài) 度 關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個實例： 媽媽：小滑頭 ,我已吃完了 ,你趕快吃完啊 ! 媽媽：現(xiàn)在開始吃你的波菜！ 寶寶：我為什么要吃？？ 媽媽：因為它可使你變得更壯！ 寶寶：這不是個好理由！ 媽媽：它可使你更健康。 寶寶：這也不是個好理由！！ 媽媽：它含有大量維他命。 寶寶：這也不是個好理由 ！ 媽媽：它含有血液中所需的鐵質(zhì)。 寶寶：這也不是個好理由！ 媽媽：如果你不吃的話就吃不到后面的點心！ 寶寶：這才是個好理由。 不斷尋找理由，尋找多種理由和不同的理由， 去啟動不同的人是意愿啟動的關(guān)鍵！ 四、每次聘用兩名新人 業(yè)務(wù)單位和主管在增員上遇到的最大問題，就是永無休止的增員過程。每當我們增到新人時，便立即為他們舉辦個別的訓(xùn)練活動，這浪費了太多寶貴的時間。所以，我們應(yīng)采用較經(jīng)濟的方法――在某一特寫的日期內(nèi)進行增員并集中訓(xùn)練。 定期增員會報 定期增員會報的含義和作用告訴我們，如果主管持續(xù)不斷進行 增員活動，那么增員只是經(jīng)營上的一個過程，而不會成為一個問題。 在做法上，集合單位各主管研究各種增員方法，并描繪出他們理想的業(yè)務(wù)員形象。然后，透過會報，集思廣義，努力改善自己的觀察力和增員話術(shù)。 “增員會報”的運作 在增員會報定期舉辦時，參加者都會列出一份有關(guān)各增員對象的評估報告。會議討論增員對象時，可將他們分為三類： （ 1） 理想的業(yè)務(wù)員；（ 2）可以考慮的增員對象；（ 3）不符合資格的增員對象。 單位主管或至少一名主管應(yīng)邀請在“理想準業(yè)務(wù)員”的名單上的增員對象面談。若面談順利可將有關(guān)一些保險業(yè)的資料供其閱讀。在未簽約 前
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1