某人壽保險(xiǎn)公司增員說明書-文庫吧
2025-04-17 22:46 本頁面
【正文】 以下是一位成功的主管的經(jīng)歷。這個(gè)例子充分說明有組織的增員活動(dòng)可 以達(dá)到的效果。這位主管去到一個(gè)陌生的地方工作，他并不認(rèn)識(shí)那地區(qū)任何一個(gè)人。眼前他所面臨的迫切問題，就是要注入新血液，建立他的業(yè)務(wù)單位。 他增員的第一步就是先去熟識(shí)該地區(qū)并將這個(gè)地區(qū)劃分為幾個(gè)區(qū)域。他將該地區(qū)的地圖掛于墻上的一個(gè)伸手可及的地方。在地圖上，駐有業(yè)務(wù)員的地區(qū)釘上白色大頭針。此時(shí) 他發(fā)現(xiàn)許多地區(qū)連一個(gè)業(yè)務(wù)員也沒有。于是，他在欠缺業(yè)務(wù)員的地區(qū)插上紅色大頭針在地圖的底部，這樣便知道有多少空缺已補(bǔ)齊。這個(gè)地圖清楚顯示該業(yè)務(wù)員分布的狀況。 他的增員活動(dòng)有兩個(gè)途徑；第一，直接增員業(yè)務(wù)員；第二，間接 由業(yè)務(wù)員介紹準(zhǔn)增員對(duì)象。盡量利用每個(gè)有可能性的增員來源，尤其是與業(yè)務(wù)員友好且接近的人。有時(shí)，最預(yù)料不到的增員來源反而會(huì)帶來理想成果。 他在單位中保留三種與增員對(duì)象有關(guān)的檔案；第一種檔案儲(chǔ)存那些仍未聯(lián)絡(luò)或尚未聯(lián)絡(luò)到的增員對(duì)象資料；第二種檔案是有關(guān)那些單位正在處理中的增員對(duì)象――有很大可能性成為業(yè)務(wù)員――的資料；第三種檔案儲(chǔ)存那些被拒絕的增員對(duì)象資料。 使用這個(gè)方法，可能在短期內(nèi)無法得到豐碩的成果，但因來源穩(wěn)定，若能持之以恒，對(duì)單位的經(jīng)營有相當(dāng)大的幫助。 只有主管給業(yè)務(wù)員很多的訓(xùn)練和陪同輔導(dǎo) 。增員才能獲得不錯(cuò)的效果。管理層相信實(shí)地訓(xùn)練和陪同輔導(dǎo)是“讓業(yè)務(wù)員投入工作”的最佳方法。只要兩者運(yùn)用得當(dāng)，業(yè)務(wù)員的定著率才會(huì)提升，增員才有實(shí)質(zhì)的意義。 上述增員策略能夠獲致成功，并不在于其有什么非凡的構(gòu)想，而是因?yàn)檫@些增員策略是有組織、專心一致并能使增員成為一個(gè)延續(xù)不斷的過程。 二、 增員活動(dòng)的自律 業(yè)務(wù)員發(fā)掘準(zhǔn)保戶銷售保單的過程，與主管增員新人的過程是類似的，兩者的運(yùn)作原理也差不多。 我們都知道，業(yè)務(wù)員要有效地尋找足夠的客戶并非取決于運(yùn)氣、決心和意志力，而是取決于妥善的計(jì)劃。如果彩經(jīng)過整理的記錄表作計(jì)劃能 幫助業(yè)務(wù)員發(fā)掘保戶進(jìn)行銷售，那么，這種方法亦會(huì)有助業(yè)務(wù)主管尋找增員對(duì)象。 三、 增員意愿的啟動(dòng) 一一 個(gè)人干愿意干的事情，怎么干都不覺得累； 一個(gè)人干不愿意干的事情，怎么干都覺得累。 態(tài) 度 大 于 技 能 意 愿 決 定 態(tài) 度 關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例： 媽媽：小滑頭 ,我已吃完了 ,你趕快吃完啊 ! 媽媽：現(xiàn)在開始吃你的波菜！ 寶寶：我為什么要吃？？ 媽媽：因?yàn)樗墒鼓阕兊酶鼔眩? 寶寶：這不是個(gè)好理由！ 媽媽：它可使你更健康。 寶寶：這也不是個(gè)好理由??！ 媽媽：它含有大量維他命。 寶寶：這也不是個(gè)好理由 ！ 媽媽：它含有血液中所需的鐵質(zhì)。 寶寶：這也不是個(gè)好理由！ 媽媽：如果你不吃的話就吃不到后面的點(diǎn)心！ 寶寶：這才是個(gè)好理由。 不斷尋找理由，尋找多種理由和不同的理由， 去啟動(dòng)不同的人是意愿啟動(dòng)的關(guān)鍵！ 四、每次聘用兩名新人 業(yè)務(wù)單位和主管在增員上遇到的最大問題，就是永無休止的增員過程。每當(dāng)我們?cè)龅叫氯藭r(shí)，便立即為他們舉辦個(gè)別的訓(xùn)練活動(dòng)，這浪費(fèi)了太多寶貴的時(shí)間。所以，我們應(yīng)采用較經(jīng)濟(jì)的方法――在某一特寫的日期內(nèi)進(jìn)行增員并集中訓(xùn)練。 定期增員會(huì)報(bào) 定期增員會(huì)報(bào)的含義和作用告訴我們，如果主管持續(xù)不斷進(jìn)行 增員活動(dòng)，那么增員只是經(jīng)營上的一個(gè)過程，而不會(huì)成為一個(gè)問題。 在做法上，集合單位各主管研究各種增員方法，并描繪出他們理想的業(yè)務(wù)員形象。然后，透過會(huì)報(bào)，集思廣義，努力改善自己的觀察力和增員話術(shù)。 “增員會(huì)報(bào)”的運(yùn)作 在增員會(huì)報(bào)定期舉辦時(shí)，參加者都會(huì)列出一份有關(guān)各增員對(duì)象的評(píng)估報(bào)告。會(huì)議討論增員對(duì)象時(shí)，可將他們分為三類： （ 1） 理想的業(yè)務(wù)員；（ 2）可以考慮的增員對(duì)象；（ 3）不符合資格的增員對(duì)象。 單位主管或至少一名主管應(yīng)邀請(qǐng)?jiān)凇袄硐霚?zhǔn)業(yè)務(wù)員”的名單上的增員對(duì)象面談。若面談順利可將有關(guān)一些保險(xiǎn)業(yè)的資料供其閱讀。在未簽約 前
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