人壽保險公司增員怎么樣人培訓教材-文庫吧
2025-04-15 04:21 本頁面
【正文】 0 除了個人品質（道德、品行方面）二者得分相同以外， MOS所有的分項都領先于 NE的測試成績， 9 產生了非常具體的印象 ?有過創(chuàng)業(yè)的經歷，有旺盛的自我實現欲望和斗志； ?做事情有極其堅定的想法，善于規(guī)劃長期的奮斗目標； ?進入平安前有較為成熟的職業(yè)觀念，很清楚自己的選擇； ?非常重視工作帶給他們的價值感程度； ?大多自己曾經主動接觸或了解過保險； ?對北京的工作生活環(huán)境認可，認為這個城市適合自己發(fā)展； ?非常積極主動的去與人溝通，很愿意聊天； ?有強烈的自豪感，并非常樂于展示出來； ?對新聞時事很感興趣，并養(yǎng)成關注、學習、應用的習慣； ?喜歡直白的銷售，對自己的直面溝通能力非常自信； ?有財務規(guī)劃的理念，并具有更早、更強的獨立精神和能力。 從問卷題目的選擇傾向來看， MOS具有以下特質： 10 Content MOS基本資料的研究 測試對比結果 一些非常有代表性的問題 從 MOS中再深入分析 一個額外的小研究 11 在對整體測試調查問卷的研究整理中，我們發(fā)現了一些特別有代表性的問題，其在不同的樣本空間，答案有著迥異的差別。這應該正是我們想要的，以下是問題詳解 … 有一些非常有代表性的問題 12 典型問題： ◆ 你是否經常自豪地向別人宣傳公司和公司的產品？ ； ； 幾乎所有參與答題的 MOS都選擇了“一直都是”，而 NE則較多的選擇了“有時候”。 評析： 自豪感是能否長期從事銷售的重要條件，自豪感是自信和追求的結合，經常自發(fā)的表現出自豪感的人更積極樂觀一些。 增員對象輪廓： 如果你有一個朋友，經常表現出對自己所從事的事情的肯定，或者在了解學習新事物后表現出更強的認同感，對自己的興趣和才智很自豪，有較強的榮譽感，那么他具有了一項很重要的潛質。 最具代表性的問題 之：自豪感是重要品質 13 最具代表性的問題 之：背景沒有想象的那么重要 典型問題： ◆ 你覺得以下哪個是一個成功的銷售人員最重要的潛質？ ； ； ； ； 結果顯示：承受能力 ％，知識量 ％，形象 ％，口才 ％，背景 ％。 —— 令我們沒有想到的是，選項 “ ”會有如此低的選擇率。 評析： 承受能力無疑是銷售者的基本素質，知識量則是必備輔佐。雖然壽險行業(yè)需要源源不斷的客戶量，但是 “關系”、“人脈”卻不是決定一個能否能持續(xù)發(fā)展、并成為真正業(yè)務高手的核心因素。 增員對象輪廓： 考察你的增員對象是否有較為豐富的閱歷，特別是能否做事情不怕失敗、或者說是能夠比較輕松面對曾經的磨難。另外，也不要太在意他是否有很多有錢的親戚朋友。 14 最具代表性的問題 之：誰更愿意思考達到目標的方法 典型問題： ◆ 你的計劃能力與執(zhí)行能力怎么樣？ ，工作生活計劃； ，但并不一定按照計劃執(zhí)行； ，但做過的一定去執(zhí)行； ，覺得隨性一些比較好 MOS超過半數選擇了“ A”，而 NE則更多的選擇了“ C”并且還有選擇“ D”的。 評析： 壽險行業(yè)的工作對人的計劃能力和執(zhí)行能力要求極高，本題的測試結果無疑也是對這一點的印證?？梢钥闯?，真正的高手在計劃行能力上更勝一籌。計劃時間就是節(jié)約時間，在現今高競爭壓力和重效率的社會環(huán)境中，思行合一的“思”是自身能力平臺提升的第一步。 增員對象輪廓： 如果他 /她是一個身邊愛帶著本和筆，做事前喜歡先寫寫畫畫，能夠為自己的目標規(guī)劃階段點，是一個善于分“幾步走”的人，那么一定要去爭取他 /她。 15 最具代表性的問題 之：從老年人那里找增員對象 典型問題： ◆你伺侯過老人嗎？ ，但伺侯的不好； ； ，打過下手； 此題原本是考察接受測試者的經驗能力，沒想到答案卻反映出一個素質能力 ——MOS多為“伺候的很好”，而 NE則多為“伺候過，但伺候的不好”。 評析： 伺候老人是個社會話題，它不僅是情感道德的表現，在一定的程度上還能反映出人處理事物的能力以及某些方面的素質。更重要的是，能伺候好自家老人，就有可能伺候好別家的老人，就更容易伺候好客戶和團隊，這是一種確切的技能，融匯了溝通能力、耐力、分析能力等。 增員對象輪廓： 一個人如果跟自家老人相處的很好，或者說比較擅長根老年人打交道、很有“老人緣”，那么他還真的就有可能成為一個不一樣的優(yōu)秀銷售人才。換個角度也可以說是“從老年人那里找增員對象”。 16 最具代表性的問題
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