【正文】 % 5% 10% 25% 15% 4% 4% 15% 員工滿意度 80% 85% 以專業(yè)顧問公司的調(diào)研為準(zhǔn) 人員流失率 10% 8% 其中計(jì)劃內(nèi)流失占 25% 同類產(chǎn)品信譽(yù)排名 全國(guó)第 5名 全國(guó)第 3名 以行業(yè)協(xié)會(huì)的排名 為準(zhǔn) 中層干部管理模式 硬漢型 綜合型 企業(yè)文化的主要衡量標(biāo)準(zhǔn) 考核目標(biāo)分解 ?人力資源部考核目標(biāo) ?生產(chǎn)部門考核目標(biāo) ? 研發(fā)部門考核目標(biāo) ? 營(yíng)銷部門考核目標(biāo) 人力資源部考核目標(biāo) ? 員工招聘： 1000人 ? 學(xué)歷結(jié)構(gòu)調(diào)整：本科學(xué)歷者由 30%上升為 35% ? 績(jī)效考核和各層次的測(cè)評(píng) （ 1） 企業(yè)決策層測(cè)評(píng)：年底 （ 2）部門經(jīng)理的績(jī)效考核（季度）和測(cè)評(píng)（年底） （ 3）員工績(jī)效考核：月份 ? 工資福利制度的完善和執(zhí)行 ? 調(diào)整部門結(jié)構(gòu)，精簡(jiǎn)兩個(gè)部門 ? 各部門職能描述和崗位職責(zé)描述 生產(chǎn)部門考核目標(biāo) ? 增加產(chǎn)值： 8億 ? 增加員工： 900人 ? 材料耗損：降 5% ? 改善管理素質(zhì) ? 調(diào)整學(xué)歷結(jié)構(gòu) ? 部門職能和崗位職責(zé)描述 營(yíng)銷部門考核目標(biāo) ? 增加銷售指標(biāo)： 8億 ? 增加分公司： 5個(gè) ? 增加營(yíng)銷人員： 50名 ? 營(yíng)銷培訓(xùn)： 50小時(shí) /年 ? 部門職能和崗位職責(zé)描述 研發(fā)部門考核目標(biāo) ? 新產(chǎn)品投產(chǎn)： 5個(gè) ? 引進(jìn)新設(shè)備： 2套 ? 幫助產(chǎn)生部門壓耗增產(chǎn) ? 部門職能和崗位職責(zé)描述 科龍集團(tuán)分公司經(jīng)理 2020年 年薪績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法 項(xiàng) 目 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)薪辦法 分值比例 主 指 標(biāo) 回籠 1． 銷售回籠完成率 （ A） ＝本月實(shí)際貨款回籠 /本月計(jì)劃貨款回籠 2． 回籠月薪 （ A1） ＝年薪 /12 A 40% 40 開單 1． 開單完成率 （ B） ＝本月實(shí)際開單 /本月計(jì)劃開單 2． 開單月薪 （ B1） ＝年薪 /12 B 30% 30 輔 指 標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn) 達(dá)標(biāo) 1． 銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃； 2． 達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)市場(chǎng)回籠 ≥？ 萬元 ， 二級(jí)市場(chǎng)回籠 ≥8萬元 ， 三級(jí)市場(chǎng)回籠 ≥？ 萬元 3． 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率 （ C） ＝本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /本月計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 10 輔 指 標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn) 達(dá)標(biāo) 4． 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪 （ C1） ＝年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò) 開發(fā) 1． 銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃； 2． 每實(shí)現(xiàn)一個(gè)回籠金額 ≥？ 萬元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功； 3． 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率 （ D） ＝實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)； 4． 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)月薪 （ D1） ＝年薪 /12 D 10% 10 應(yīng)收 帳款 清理 1． 銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃； 2． 應(yīng)收帳款清理完成率 （ E） ＝實(shí)際清理金額/計(jì)劃清理金額； 3 ． 應(yīng) 收 帳 款 清 理 月 薪 （ E1 ） ＝ 年 薪/12 E 10% 10 雷區(qū)指標(biāo) 投訴 1． 因政策執(zhí)行不到位造成客戶投訴 ， —5分 /次 2． 公司內(nèi)其他部門投訴 ， —2分 /次 —20 每月 營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況確定 ， 并發(fā)差錯(cuò)通知單 業(yè)務(wù)往來 1． 不按公司規(guī)定亂承諾各種政策等 ， —2分 /次 2． 往來賬目不清 ， 影響公司發(fā)展 ， —2分 /次 3． 由于銷售人員的責(zé)任給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失 ， —5分 /次 日常管理 1． 不能不折不扣執(zhí)行公司政策 ， 信息傳遞不及時(shí) ， —1分 /次 2． 不服從管理 ， 不能及時(shí)完成各項(xiàng)臨時(shí)性任務(wù) ， —1分 /次 2020年年薪制說明： 1． 月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12； 2． 各類指標(biāo)完成率最高為 150%， 超過 150%的以 150為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算月薪； 3． 分公司綜合考評(píng)得分＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10＋ E 10－雷區(qū)激勵(lì)得分； 4． 分公司經(jīng)理月薪＝ （ A1＋ B1＋ C1＋ D1＋ E1） 銷售當(dāng)量系數(shù)－雷區(qū)激勵(lì)得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn)； 5． 2020年年薪制中實(shí)際貨款回籠 、 實(shí)際開單均以月底財(cái)務(wù)入帳數(shù)為準(zhǔn)； 輔 6 ．輔指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)及網(wǎng)絡(luò)開發(fā)考核，公司將根據(jù)不同市場(chǎng)情況，不同的時(shí)期做出相應(yīng)的調(diào)整，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)較健全的分公司以考核網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)為主，提高網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)的分值比例；市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)差的市場(chǎng)以網(wǎng)絡(luò)開發(fā)為主，按本表設(shè)置比例考核。 7． 嘉獎(jiǎng)：每月進(jìn)行綜合考評(píng) ， 設(shè)立金牌制度：每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚 ， 第一至五名依次獲獎(jiǎng)金 5000元 、 4000元 、 3000元、 2020元、 1000元，第六至十名分別獲獎(jiǎng)金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一至五名依次負(fù)激勵(lì) 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當(dāng)月工資中體現(xiàn)。 助 8．淘汰：連續(xù)三個(gè)月得黃牌者直接淘汰，累計(jì)得五枚黃牌者直接淘汰（得金牌一枚可沖抵黃牌一枚）。 9．兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月工資于次月兌現(xiàn)。 10．公司其他人員工資總額與分公司經(jīng)理綜合考評(píng)掛鉤。 銷售當(dāng)量系數(shù)＝ ∑（月度某型號(hào)產(chǎn)品銷售量 該型號(hào)產(chǎn)品銷售當(dāng)量） /∑月度某型號(hào)產(chǎn)品銷售。 如：廣東分公司 2月份月銷售量為 5000臺(tái)，其中 103L1000臺(tái)，243/HC2020臺(tái)， 185A/HC2020臺(tái)，查表知： 103L銷售當(dāng)量為0． 75， 243/HC銷售當(dāng)量為 1． 58， 185A/HC銷售當(dāng)量為 0． 94，則廣東分公司 2月份的銷售當(dāng)量系數(shù)＝（ 1000 0． 75＋2020 1． 58＋ 2020 0． 94） /1000＋ 2020＋ 2020＝ 1． 158。 分公司業(yè)務(wù)代表 2020年 年薪績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法 項(xiàng) 目 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)薪辦法 分值 比例 主 指 標(biāo) 回籠 1． 銷售回籠完成率 （ A） ＝本月實(shí)際貨款回籠 /本月計(jì)劃貨款回籠 2． 回籠月薪 （ A1） ＝年薪 /12 A 50% 50 輔 指 標(biāo) 開單 1． 開單完成率 （ B） ＝本月實(shí)際開單 /本月計(jì)劃開單 2． 開單月薪 （ B1） ＝年薪 /12 B 20% 20 分銷 1． 分公司每月制定業(yè)務(wù)代表分銷計(jì)劃 （ 核心分銷商分銷計(jì)劃 ） ； 2． 分銷計(jì)劃完成率 （ C） ＝本月實(shí)際分銷數(shù)量 /本月計(jì)劃分銷數(shù)量； 3． 分銷計(jì)劃月薪 （ C1） ＝年薪 /12 C 20%。 20 應(yīng)收 帳款 清理 1． 分公司每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃； 2． 應(yīng)收帳款清理完成率 （ D） ＝實(shí)際清理金額 /計(jì)劃清理金額； 3 ． 應(yīng)收帳款清理月薪 （ D1 ） ＝年薪/12 D 10% 10 雷 區(qū) 激 勵(lì) 業(yè)務(wù) 往來 1． 不按公司規(guī)定私自發(fā)貨 、 亂承諾各種政策等 ， － 1分 /次； 2． 往來帳目不清 ， 影響市場(chǎng)發(fā)展 ， － 1分 /次 － 5 投訴 1． 因政策執(zhí)行不到位造成客戶或沖貨投訴 ，－ 1 分 /次； 2 ． 月投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的業(yè)務(wù)代表就地免職直至其他處理 。 － 5 價(jià)格 1． 批發(fā)價(jià)格混亂 ， 擾亂市場(chǎng)秩序 。 － 5 2020年年薪制說明： 1． 月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 分公司綜合考評(píng)得分 /100； 2． 各類指標(biāo)完成率最高為 150%， 超過 150%的以 150為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算月薪； 3． 業(yè)務(wù)代表綜合考評(píng)得分＝ A 50＋ B 20＋ C 20＋ D 10－雷區(qū)激勵(lì)得分； 4． 分公司業(yè)務(wù)代表月薪＝ （ A1＋ B1＋ C1＋ D1） 銷售當(dāng)量系數(shù)－雷區(qū)激勵(lì)得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn)； 5． 嘉獎(jiǎng)：月度分公司綜合考評(píng)前十名分公司推薦兩名優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表參加公司業(yè)務(wù)員綜合評(píng)比 ， 第一至五名分別獎(jiǎng)勵(lì) 5000元 、 4000元 、 3000元 、 2020元 、 1000元；第六至一十五名分別獎(jiǎng)勵(lì) 800元 。 6． 淘汰：月度分公司業(yè)務(wù)代表綜合考評(píng) （ 分公司內(nèi)部 ） 連續(xù)兩個(gè)月或累計(jì)四個(gè)月倒數(shù)第一 ， 直接淘汰 （ 編內(nèi)人員退回行政科 ） 。 7． 兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月工資于次月兌現(xiàn) 。 8． 本辦法適用于有明確回籠計(jì)劃的主要負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)的客戶代表 。 平衡記分（ Balanced Scorecard，BSC）與目標(biāo)管理 ? 平衡記分卡 ? 財(cái)務(wù)方面：常見的指標(biāo)包括：資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、資本金利潤(rùn)率、銷售利稅率等。 ? 客戶方面：包括客戶的滿意程度、對(duì)客戶的挽留、獲取新的客戶、獲利能力和在目標(biāo)市場(chǎng)上所占的份額。 ? 內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過程方面：新產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)控制、市場(chǎng)份額、售后服務(wù)系統(tǒng)、信息系統(tǒng)等 ? 學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)方面： 內(nèi)部滿意率、績(jī)效考核系統(tǒng)、員工技能發(fā)展、合理化建議等 平衡記分卡中的因果關(guān)系 提高投資回報(bào)率 提高顧客滿意度 按時(shí)交付程度 提高過程質(zhì)量 縮短過程周期 提高員工技能 財(cái) 務(wù) 客 戶 內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過程 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 制定目標(biāo)的原則： SMART法則 （聰明目標(biāo)原則） S specific 具體，明確的 M measurable 量化，可用數(shù)字衡量的 A agreement 意見一致，員工可以接受的 R realistic 現(xiàn)實(shí)可行的 T timed 有時(shí)間期限的 如何用 SMART原則判斷目標(biāo)設(shè)定的有效性 1. 以 “ 要提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 ” 為目標(biāo) 該目標(biāo)不是一個(gè)好的目標(biāo)，因?yàn)椴幻鞔_、沒有量化的指標(biāo)如要提高多少百分比等。 2. 以 “ 加大培訓(xùn)力度 ” 為目標(biāo) 該目標(biāo)沒有提出比如，增加培訓(xùn)的次數(shù)、增加參訓(xùn)的人數(shù)、增加培訓(xùn)的課時(shí)、提高培訓(xùn)的滿意度（有具體的量化指標(biāo)）、增加培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)等。 3. 以 “ 激發(fā)員工的士氣 ” 為目標(biāo) 存在員工的士氣如何衡量問題、激發(fā)了士氣做什么用的問題。 4. 以 “ 降低成本 100萬 ” 為目標(biāo) 雖然有目標(biāo)的絕對(duì)值，但沒有時(shí)間限制，因而也不是一個(gè)好的目標(biāo)。 制定目標(biāo)的依據(jù) ? 以往的業(yè)績(jī)完成情況 ? 個(gè)人能力 ? 配套的資源（人、財(cái)、物的配置權(quán)力和決策權(quán)力） ? 同行業(yè)的水平 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 公司的實(shí)力、品牌 ? 激勵(lì)力度 目標(biāo)管理表 序號(hào) 目標(biāo)項(xiàng)目 衡量標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 負(fù)責(zé)人員 完成時(shí)間 備注 第二步：制定績(jī)效措施 ? 原則：緊緊圍繞計(jì)劃和目標(biāo) ? 新產(chǎn)品推出 ? 提高技術(shù)附加值