如何做一個優(yōu)秀的銷售員-文庫吧
2025-07-18 21:48 本頁面
【正文】 如何回答 。 集中注意力 適當發(fā)問，幫助顧客理出頭緒 鍛煉聽力，養(yǎng)成思考的習慣 第四步 分析顧客 一 .不同顧客的購買動機分類 √ 求實 求廉 求便 求安 √ 求美 求新 嗜好 √ 求優(yōu) 求名 攀比 求實型顧客 動機特征：實惠、實用 注重商品的質量、性能和使用方面的 實效，不過分強調商品的款式、造型、顏色等。 求廉型顧客 表現(xiàn) ： 在選購商品時最注重的是“價格” ▲ 群體：經濟收入中等以及部分收入較高但節(jié)儉成性的顧客 “ 是老款，因為款式經典，喜歡的人多，所以一直還在賣 。 是新款，在一些細節(jié)上做了改動，所以價格貴點。 ” 求實 求便 求安 求美 求新 求廉 綜上所述： 在實際的購買過程中，各種動機往往交織在一起，很難去一一分類。導購員要學會細心觀察、揣摩顧客的心理，了解其真正的需求，善于在幾種動機中透視，挖掘出其中最主要的，起著主導作用的真實動機。 六、要善于應變，介紹產品要簡明扼要 每個顧客對產品的側重點是不同的，銷售員一定要把握不同顧客的購買心理， 把“產品功能賣點”講透講夠， 語言必須簡練，突出重點，忌羅嗦、喧賓奪主。 七、按順序說明商品優(yōu)缺點 技巧：先說缺點，再說優(yōu)點 如：“價格稍高了一點，但是質量很好”。 九、愛惜你的產品，并鼓勵顧客去觸摸它 顧客在觀察到導購員對商品的態(tài)度后，自然會把此商品定位為高檔品，這樣有利于價格異議的減小。 觸摸的感受更真實、更全面，導購員要多做商品操作。 談一談“貴”的問題 ? 顧客說我們的產品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果 其實人們普遍認為 “ 貴 ” 就是多花錢 大量的市場調研發(fā)現(xiàn) ， “ 值多少錢 ” 不是由商家來定的， 而是通過導購和產品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。 案例分析 ? 情境一、常州 C品牌櫥柜店 ? 序言： ? 導購：“ 老師，這段時間上海 C品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調研幫助我們分析一下吧?！? ? “說說情況，到底怎么影響了？”筆者有些不解。 ? “ C品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當天下午卻在 C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了?！? ? 場景回放： ? 筆者緩緩走進 C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來：“先生，您好，我們這里都是國際高端的 C品牌櫥柜，請您了解一下。 ? （解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位） ? “嗯，我隨便看看”筆者漫不經心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。 ? （ 解析：顧客的通常反應） ? “先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣？”小張抓住時機突然問道。 ? （解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客） ? “有哪里不一樣嗎？”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。 ? （解析：顧客上鉤了） ? “您再仔細看看”小張很自信的提示著筆者， ? （解析：進一步引導顧客） ? “您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于 …… （提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上）”，在她的語氣里充滿了驕傲。 ? （解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，并對賣點進行深一層次的講解） ? “這樣能結實嗎？會不會顯得太單?。俊惫P者提出了異議。 ? （解析：顧客開始互動了） ? ? “這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的 XX品牌 …… ，目前在國內只有我們一家擁有，它采用了 …… 技術，通過 …… 工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有？” ? （解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產品價值和品牌價值，從聽覺上影響客
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