【正文】 有效的欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的行為藝術(shù)完成工作的行為藝術(shù)第 26頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。通過批評(píng)進(jìn)行管理通過批評(píng)進(jìn)行管理216。沒有互相信任的氛圍沒有互相信任的氛圍216。沒有給下屬明確的目標(biāo)沒有給下屬明確的目標(biāo)216。沒有及時(shí)的信息反饋系統(tǒng)沒有及時(shí)的信息反饋系統(tǒng)216。對(duì)員工的成就無動(dòng)于衷對(duì)員工的成就無動(dòng)于衷216。業(yè)績陰晴臉業(yè)績陰晴臉激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀第 27頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。給予認(rèn)可給予認(rèn)可1. 直接表揚(yáng)直接表揚(yáng)2. 間接表揚(yáng)間接表揚(yáng)3. 第三方認(rèn)可第三方認(rèn)可4. 正式表彰正式表彰聚焦聚焦第 28頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。提供獎(jiǎng)勵(lì)提供獎(jiǎng)勵(lì)1. 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)2. 精神獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)3. 工作地位工作地位4. 社會(huì)活動(dòng)社會(huì)活動(dòng)第 29頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。正面預(yù)期正面預(yù)期 （皮格馬利翁效應(yīng)）（皮格馬利翁效應(yīng)）1. 看重每位成員及其對(duì)團(tuán)隊(duì)的重看重每位成員及其對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性要性2. 堅(jiān)定目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)會(huì)成功堅(jiān)定目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)會(huì)成功3. 堅(jiān)信每位成員有能力、會(huì)努力堅(jiān)信每位成員有能力、會(huì)努力4. 預(yù)演成功后的自豪感預(yù)演成功后的自豪感第 30頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。合理授權(quán)合理授權(quán) （提高主動(dòng)性）（提高主動(dòng)性）1. 要求比其能力稍高一點(diǎn)要求比其能力稍高一點(diǎn)2. 給予高于其職位的權(quán)力給予高于其職位的權(quán)力3. 視其成長狀況，逐步給予更高權(quán)視其成長狀況，逐步給予更高權(quán)力力第 31頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授小小 結(jié)結(jié) ：：1. 每一位業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)、欲望和需求都各不每一位業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那你所采用的激勵(lì)方式須與你所采用的激勵(lì)方式須與 他們本身所期望是他們本身所期望是重要的重要的 ，而非你自己認(rèn)為是重要的。，而非你自己認(rèn)為是重要的。2. 激勵(lì)是激勵(lì)是 貫串于經(jīng)營管理全過程甚至是與貫串于經(jīng)營管理全過程甚至是與團(tuán)隊(duì)成員交往全過程團(tuán)隊(duì)成員交往全過程 的行為，而不是某人某事的行為，而不是某人某事某時(shí)某地的單獨(dú)行為。某時(shí)某地的單獨(dú)行為。第 32頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授第 33頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管銷售主管的目標(biāo)管理的目標(biāo)管理第 34頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管的目標(biāo)管理銷售主管的目標(biāo)管理216。目標(biāo)設(shè)定的要素目標(biāo)設(shè)定的要素216。目標(biāo)設(shè)定的步驟目標(biāo)設(shè)定的步驟216。目標(biāo)追蹤與評(píng)估目標(biāo)追蹤與評(píng)估216。目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用第 35頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標(biāo)設(shè)定的要素目標(biāo)設(shè)定的要素 （（ SMART原則）原則）216。 Specific明確、具體明確、具體216。 Measurable可可 衡量、衡量、 可測(cè)量可測(cè)量216。 Actionoriented以以 行動(dòng)導(dǎo)向的行動(dòng)導(dǎo)向的216。 Realistic具有具有 激勵(lì)性激勵(lì)性 、可實(shí)現(xiàn)的、可實(shí)現(xiàn)的216。 Timerelated有時(shí)間限度的有時(shí)間限度的第 36頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標(biāo)設(shè)定的要素目標(biāo)設(shè)定的要素216。逃避痛苦逃避痛苦216。追求快樂追求快樂人類行為的兩大動(dòng)因：人類行為的兩大動(dòng)因：第 37頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標(biāo)設(shè)定的步驟目標(biāo)設(shè)定的步驟 （（ DOME））216。Diagnosis診斷 ： 營業(yè)單位目前的狀況如何？216。Objectives目標(biāo) ： 單位主管想要將營業(yè)單位 的生產(chǎn)性達(dá)成什么狀態(tài)？216。Method 方法 ： 單位主管將運(yùn)用何種方法來完成 目標(biāo)？216。Evaluation評(píng)估 ： 隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、 非定期的過程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn) 度是否如期完成？第 38頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。分配式216。加總式216。參與式目標(biāo)設(shè)定的方式目標(biāo)設(shè)定的方式216。工作目標(biāo)： 公司要求的指標(biāo)216。個(gè)人目標(biāo)： 個(gè)人生涯規(guī)劃的目標(biāo)聚焦聚焦第 39頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標(biāo)追蹤與評(píng)估目標(biāo)追蹤與評(píng)估216。順利達(dá)成目標(biāo)者，要大力表揚(yáng)與鼓勵(lì)，順利達(dá)成目標(biāo)者，要大力表揚(yáng)與鼓勵(lì)，使原定目標(biāo)成為鼓勵(lì)其繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力；使原定目標(biāo)成為鼓勵(lì)其繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力；216。從目標(biāo)的順利達(dá)成中為其總結(jié)正確的經(jīng)從目標(biāo)的順利達(dá)成中為其總結(jié)正確的經(jīng)驗(yàn)；驗(yàn)；216。未達(dá)成目標(biāo)者，為其尋找原因，并且重未達(dá)成目標(biāo)者，為其尋找原因，并且重新考慮目標(biāo)的可行性，以便設(shè)定更為合理新考慮目標(biāo)的可行性，以便設(shè)定更為合理的目標(biāo)的目標(biāo)第 40頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用216。SWOT分析表分析表216。DOME流程圖流程圖216。曼陀羅分析表曼陀羅分析表216。工作行事歷工作行事歷第 41頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授SWOT分析表分析表現(xiàn)狀分析：現(xiàn)狀分析： SWOT方法方法內(nèi)部診斷內(nèi)部診斷 外部評(píng)估外部評(píng)估可控制變數(shù)可控制變數(shù) 不可控制變數(shù)不可控制變數(shù)S W TO第 42頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授本單位具有 本單位具有 哪些優(yōu)勢(shì)？ 哪些弱點(diǎn)？ 本單位存在 　　 本單位面臨 哪些機(jī)會(huì)？ 哪些威脅？STOWSWOT分析表分析表內(nèi)內(nèi)部部外外部部第 43頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。Diagnosis診斷 ： 營業(yè)單位目前的狀況如何？216。Objectives目標(biāo) ： 單位主管想要將營業(yè)單位 的生產(chǎn)性達(dá)成什么狀態(tài)？216。Method 方法 ： 單位主管將運(yùn)用何種方法來完成 目標(biāo)？216。Evaluation評(píng)估 ： 隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、 非定期的過程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn) 度是否如期完成？DOME流程圖流程圖第 44頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授曼陀羅分析表曼陀羅分析表第 45頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授工作行事歷工作行事歷 （行動(dòng)方案）（行動(dòng)方案）? What 什么問題什么問題? Why 為什么為什么? How 怎么做怎么做? Who 誰來做誰來做? When 什么時(shí)候完成什么時(shí)候完成? Where 什么地點(diǎn)什么地點(diǎn)邏輯思考模式邏輯思考模式 （（ 5W1H原則）原則）第 46頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授工作行事歷工作行事歷 （行動(dòng)方案）（行動(dòng)方案） 范本范本第 47頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管銷售主管的過程管理的過程管理第 48頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管的過程管理銷售主管的過程管理216?；顒?dòng)管理的概述活動(dòng)管理的概述216?；顒?dòng)管理的日常運(yùn)作活動(dòng)管理的日常運(yùn)作216。銷售主管的時(shí)間管理銷售主管的時(shí)間管理第 49頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授活動(dòng)管理的概述活動(dòng)管理的概述活動(dòng)管理活動(dòng)管理 是業(yè)務(wù)人員持續(xù)的、定量是業(yè)務(wù)人員持續(xù)的、定量的、有效的銷售習(xí)慣，以及銷售主管的、有效的銷售習(xí)慣，以及銷售主管對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行專業(yè)的對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行專業(yè)的計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到專業(yè)經(jīng)營的一套管理過程和管理方到專業(yè)經(jīng)營的一套管理過程和管理方法。法。第 50頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管理的目的 活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管理的目的 就是透過活動(dòng)管就是透過活動(dòng)管理使業(yè)務(wù)員改變理使業(yè)務(wù)員改變 行為模式行為模式 ，主管和經(jīng)，主管和經(jīng)營者改變營者改變 經(jīng)營方式經(jīng)營方式 ，進(jìn)而使銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而使銷售團(tuán)隊(duì)形成形成 統(tǒng)一價(jià)值觀統(tǒng)一價(jià)值觀 。第 51頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授活動(dòng)管理的日常運(yùn)作活動(dòng)管理的日常運(yùn)作活動(dòng)管理運(yùn)作系活動(dòng)管理運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng) 工具?業(yè)務(wù)員工具?主管工具?經(jīng)理工具 會(huì)議?早會(huì)、夕會(huì)?周檢討會(huì)?月度經(jīng)營會(huì)216。使各級(jí)業(yè)務(wù)使各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣工作習(xí)慣216。各