【正文】 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號(hào)： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 6 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 第三章 項(xiàng)目導(dǎo)入期的營銷策劃控制 第一條 營銷策劃整體工作計(jì)劃、市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議 一、項(xiàng)目開始銷售前，營 銷策劃中心應(yīng)組織制訂《營銷策劃整體工作計(jì)劃》，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，報(bào)公司總經(jīng)理審閱。 二、在《營銷策劃整體工作計(jì)劃》批準(zhǔn)后，營銷策劃中心應(yīng)及時(shí)組織對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場營銷策劃特點(diǎn)、廣告消費(fèi)者接受習(xí)慣、主流媒體、廣告代理方式和代理費(fèi)用等市場環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，收集、整理、分析調(diào)查信息，編制《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議》，對本項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)、銷售模式的選擇提出意見。 三、《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，報(bào)公司總經(jīng)理審閱。 四、《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議》中所含的當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)廣告投放主要 媒體報(bào)價(jià)表（含可能享受的優(yōu)惠情況）及各供方資料與報(bào)價(jià)情況，如在今后過程中發(fā)生變更，營銷策劃中心須及時(shí)更新、備案。 附則：未按時(shí)完成《營銷策劃整體工作計(jì)劃》、《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議》的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，策劃經(jīng)理 200 元 /次。 第二條 確定廣告策劃服務(wù)公司 一、營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)批準(zhǔn)的《營銷策劃整體工作計(jì)劃》和《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議》，適時(shí)選擇和確定項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司和項(xiàng)目銷售模式。 二、廣告策劃服務(wù)公司須通過市場公開招投標(biāo)的方式確定，招投標(biāo)之前營銷策劃中心應(yīng)按照《營銷 類供方資源管理》 的要求進(jìn)行供方的合作資格評價(jià)，在此基礎(chǔ)上開展招標(biāo)工作。決 標(biāo)報(bào)告經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 三、選定項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司后，營銷策劃中心負(fù)責(zé)擬制《項(xiàng)目營銷策劃服務(wù)合約》。合約經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 四、《項(xiàng)目營銷策劃服務(wù)合約》簽署后，營銷策劃中心應(yīng)督促廣告策劃服務(wù)公司在 3 個(gè)工作日內(nèi)成立項(xiàng)目工作案組，明確人員名單（原則上負(fù)責(zé)人或主創(chuàng)人員應(yīng)合約中予以明確）、工作溝通機(jī)制等事宜，實(shí)施各項(xiàng)具體工作。 附則：未按時(shí)完成廣告策劃服務(wù)公司和確定項(xiàng)目銷售模式的， 扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，策劃經(jīng)理 200 元 /次。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號(hào)： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 7 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 第三條 營銷策劃書 一、營銷策劃中心應(yīng)按照年度工作計(jì)劃的要求，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度，根據(jù)市場調(diào)查情況，組織策劃人員、廣告策劃服務(wù)公司編制《營銷策劃書》。 二、《營銷策劃書》主要包括市場調(diào)查分析、營銷工作具體安排、營銷策略分析和廣告推廣計(jì)劃、廣告費(fèi)用等， 詳見《營銷策劃書標(biāo)準(zhǔn)模板》。 三、《營銷策劃書》經(jīng)公司營銷策劃中心內(nèi)部評審確認(rèn)后，由營銷策劃中心組織廣告策劃服務(wù)公司和公司、集團(tuán)相關(guān)部門和單位進(jìn)行綜合評審。評審要素主要包括： （一）市場調(diào)查是否充分，結(jié)論 是否合理； （二）入市時(shí)機(jī)和營銷定位、營銷姿態(tài)是否準(zhǔn)確； （三）價(jià)格策略、整體營銷策略是否準(zhǔn)確可行； （四）廣告訴求、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇是否準(zhǔn)確可行； （五）品牌導(dǎo)入、廣告推廣計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）是否合理可行。 四、評審《營銷策劃書》內(nèi)容是否滿足以下要求： 入市時(shí)機(jī)與姿態(tài)選擇是否準(zhǔn)確； 定價(jià)策略、原則與調(diào)價(jià)構(gòu)想是否合理； 廣告策略、計(jì)劃和宣傳構(gòu)想等是否可行。 五、評審會(huì)議結(jié)束后，營銷策劃中心須將《營銷策劃書》（討論稿）全部 收回，加蓋“作廢”章并登記后，營銷策劃中心留取二份備查，其余 文件由行管理中心 處理。 六、《營銷策劃書》編制人員負(fù)責(zé)整理會(huì)議紀(jì)要，并根據(jù)評審意見修訂《營銷策劃書》。修訂后的《營銷策劃書》經(jīng)公司負(fù)責(zé)審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 七、《營銷策劃書》經(jīng)審定后，由行政管理中心按批準(zhǔn)的發(fā)放范圍分發(fā)至各相關(guān) 部門和單位，以此作為設(shè)計(jì)、營銷策劃的依據(jù)。 八、公司營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，細(xì)化每年的工作，編制《年度營銷推廣方案》，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)審定。 九、定稿后的《營銷策劃書》和《年度營銷推廣方案》，若內(nèi)容發(fā)生重大變更，需報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審閱。 附則：未按時(shí)完成《營銷策 劃書》、《年度營銷推廣方案》的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，策劃經(jīng)理 200 元 /次。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號(hào)： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 8 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 第四條 銷售展示中心及樣板房的選址、裝修和布置 一、營銷策劃中應(yīng)在項(xiàng)目總體規(guī)劃階段，開展銷售展示中心的選址工作。非主城區(qū)（遠(yuǎn)郊）項(xiàng)目，原則上應(yīng)在市中心設(shè)置市區(qū)銷售展示中心，且至少應(yīng)在項(xiàng)目開盤前 6 個(gè)月 正式啟用?，F(xiàn)場銷售展示中心應(yīng)至少在項(xiàng)目開盤前 1 個(gè)月 正式啟用。 二、若銷售展示中心場地需另行購買或租賃，應(yīng)單獨(dú)編制《銷售展示中心選址方案（含費(fèi)用預(yù)算），經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 三、營銷策劃中心應(yīng)在項(xiàng)目 擴(kuò)初設(shè)計(jì)階段，開展樣板房的選址工作，且至少應(yīng)在項(xiàng)目開盤前1 個(gè)月 正式啟用。 四、營銷策劃中心應(yīng)在銷售展示中心正式購買或租賃后 7 個(gè)工作日 內(nèi)，根據(jù)營銷推廣、品牌形象展示的要求，編制《銷售展示中心裝修方案》，從區(qū)域劃分、銷售流線、功能實(shí)現(xiàn)、裝修風(fēng)格、檔次等方面提出裝修需求，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 五、營銷策劃中心應(yīng)在樣板房選址確定后 7 個(gè)工作日 內(nèi)，根據(jù)銷售服務(wù)、品牌展示的要求，編制《樣板房裝修方案》，從樣板房戶型、裝修與陳設(shè)風(fēng)格、檔次等方面提出裝修需求（對精裝修項(xiàng)目，按既定設(shè)計(jì)成果實(shí)施裝修即可 ，無需另提裝修需求），經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 六、總工室、工程管理中心 應(yīng)在《銷售展示中心裝修方案》及《樣板房裝修方案》審批后 7個(gè)工作日 內(nèi)，根據(jù)《銷售展示中心裝修方案》及《樣板房裝修方案》編制正式的裝修設(shè)計(jì)任務(wù)書，向設(shè)計(jì)單位明確設(shè)計(jì)要求。 七、營銷策劃中心應(yīng)全程參與銷售展示中心、樣板房的硬裝方案設(shè)計(jì)、硬裝擴(kuò)初設(shè)計(jì)、軟飾方案設(shè)計(jì)、軟裝采購清單等各階段設(shè)計(jì)成果的評審，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后、報(bào)集團(tuán)審批。 八、總工室負(fù)責(zé)銷售展示中心、樣板房的設(shè)計(jì)管理工作，工程管理中心負(fù)責(zé)銷售展示中 心、樣板房的裝修施工管理工作。 九、銷售展示中心、樣板房裝修竣工后，由營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織效果評審，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，工程管理中心根據(jù)評審意見組織整改。 十、銷售展示中心經(jīng)評審認(rèn)可后 7 個(gè)工作日 內(nèi)，根據(jù)營銷推廣、銷售服務(wù)的需要，編制《銷售中心布置方案》，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。銷售展示中心的 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號(hào)： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 9 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 布置分為室內(nèi)布置和室外布置： （一）銷售展示中心的室內(nèi)布置基本要素 銷售展板的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 樓盤模型的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 銷售區(qū)域標(biāo)識(shí)牌制作安裝到位； 洽談桌椅、沙發(fā)等家具、家電購置到位。 （二）項(xiàng)目銷售展示中心的室外布置包括但不限于 戶外廣告牌的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝； 戶外道旗的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝； 工地圍墻 VI 的制作落實(shí)； 景觀設(shè)計(jì)：如條件允許，可考慮在銷售展示中心現(xiàn)場周邊空間進(jìn)行一些景觀設(shè)計(jì)，以增加項(xiàng)目的品質(zhì)感和檔次感。景觀工程由公司工程管理中心負(fù)責(zé)實(shí)施，營銷策劃中心協(xié)助。 其中，銷售展板、模型、標(biāo)識(shí)牌、廣告牌等銷售道具的制作安裝方案和審批流程按《營銷策劃品質(zhì)控制規(guī)程》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 附則：未按時(shí)完成銷售展示中心及樣板房的選址 、裝修和布置的，各扣罰各相關(guān)中心總監(jiān) 100元 /次，各相關(guān)部門經(jīng)理 200 元 /次。 第五條 確定項(xiàng)目案名、 LOGO、主廣告語、推廣主畫面和《 項(xiàng)目 VI 管理手冊》 一、項(xiàng)目開工前，公司營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，組織策劃人員、廣告策劃服務(wù)公司制訂《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案》。 二、項(xiàng)目案名確定后，由公司行政管理中心發(fā)文予以明確，同時(shí)報(bào)當(dāng)?shù)氐孛k批準(zhǔn)。 三、項(xiàng)目案名確定后，督促廣告策劃服務(wù)公司于 二周 內(nèi)提交項(xiàng)目 LOGO、主廣告語、推廣主畫面?zhèn)溥x方案，然后根據(jù)批準(zhǔn)的項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目 LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面，委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目 VI 管理手冊》。 四、項(xiàng)目案名、 LOGO、主廣告語、推廣主畫面方案以及《項(xiàng)目 VI 管理手冊》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。具體管理要求參見 《營銷標(biāo)識(shí)系統(tǒng)管理規(guī)程》。 五、項(xiàng)目案名、 LOGO、主廣告語、推廣主畫面方案以及《項(xiàng)目 VI 管理手冊》審定后，由公司行政管理中心發(fā)文予以明確和組織實(shí)施。 附則：未按時(shí)完成項(xiàng)目案名、 LOGO、主廣告語、推廣主畫面和《 項(xiàng)目 VI 管理手冊》 的，扣罰 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號(hào)： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 10 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，策劃經(jīng)理 200 元 /次。 第四章 銷售中心開放期營銷策劃控制 第一條《銷 售必讀》及銷售說辭擬定 一、營銷策劃中心應(yīng)至少在銷售展示中心啟用前 1 個(gè)月 ，負(fù)責(zé)組織總工室、工程管理中心、成本控制中心、項(xiàng)目開發(fā)中心等相關(guān)部門人員共同編寫《銷售必讀》，共同討論、評審、修改后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批?！朵N售必讀》各部門編寫內(nèi)容及要求詳見《銷售必讀》標(biāo)準(zhǔn)文本。 二、《銷售必讀》確認(rèn)后 10 個(gè)工作日 內(nèi)，營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)已具備的銷售條件與銷售的不同場合，依次編寫《電話接聽說辭》、《模型解說說辭》、《工地看房介紹說辭》、《樣板房講解說辭》以及《客戶疑難問題應(yīng)答》等，并定期對《銷售必讀》及各類銷 售說辭進(jìn)行不斷完善及更新。 附則：未按時(shí)完成《銷售必讀》的，各扣罰相關(guān)中心總監(jiān) 100 元 /次；未按時(shí)完成銷售說辭的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，銷售經(jīng)理 200 元 /次。 第二條 業(yè)務(wù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí) 一、營銷策劃中心應(yīng)在部門人員招聘完成后 7 個(gè)工作日內(nèi) ，組織營銷策劃中心全體員工對銷售業(yè)務(wù)、銷售禮儀、銷售規(guī)程、銷售制度、相關(guān)法律法規(guī)及各競爭樓盤情況組織集中培訓(xùn)。其中銷售人員必須考核合格后，方能參與轉(zhuǎn)正申請。 二、營銷策劃中心應(yīng)在《銷售必讀》與銷售說辭編寫完成后 7 個(gè)工作日 內(nèi)，組織營銷策劃中心全體員工對銷售必讀與銷售 說辭進(jìn)行集中培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，其中銷售人員必須考核合格后方能上崗接待客戶。 附則：未按時(shí)完成組織部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，銷售經(jīng)理200 元 /次。 第三條 銷售物料準(zhǔn)備 營銷策劃中心應(yīng)至少在銷售展示中心啟用前完成樓書、戶型冊 /單頁、 DM、手提袋、名片等宣傳印刷品等各類營銷策劃成品（物料）的設(shè)計(jì)、制作。具體要求詳見《營銷策劃品質(zhì)控 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號(hào)： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 11 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等