【正文】 月 1 日 頁碼： 第 9 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 布置分為室內(nèi)布置和室外布置： （一）銷售展示中心的室內(nèi)布置基本要素 銷售展板的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 樓盤模型的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 銷售區(qū)域標(biāo)識牌制作安裝到位； 洽談桌椅、沙發(fā)等家具、家電購置到位。 附則：未按時完成銷售展示中心及樣板房的選址 、裝修和布置的，各扣罰各相關(guān)中心總監(jiān) 100元 /次，各相關(guān)部門經(jīng)理 200 元 /次。 四、項(xiàng)目案名、 LOGO、主廣告語、推廣主畫面方案以及《項(xiàng)目 VI 管理手冊》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報集團(tuán)審批。 第四章 銷售中心開放期營銷策劃控制 第一條《銷 售必讀》及銷售說辭擬定 一、營銷策劃中心應(yīng)至少在銷售展示中心啟用前 1 個月 ，負(fù)責(zé)組織總工室、工程管理中心、成本控制中心、項(xiàng)目開發(fā)中心等相關(guān)部門人員共同編寫《銷售必讀》，共同討論、評審、修改后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。 第二條 業(yè)務(wù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí) 一、營銷策劃中心應(yīng)在部門人員招聘完成后 7 個工作日內(nèi) ，組織營銷策劃中心全體員工對銷售業(yè)務(wù)、銷售禮儀、銷售規(guī)程、銷售制度、相關(guān)法律法規(guī)及各競爭樓盤情況組織集中培訓(xùn)。 第三條 銷售物料準(zhǔn)備 營銷策劃中心應(yīng)至少在銷售展示中心啟用前完成樓書、戶型冊 /單頁、 DM、手提袋、名片等宣傳印刷品等各類營銷策劃成品（物料）的設(shè)計(jì)、制作。 第一條 預(yù)測繪數(shù)據(jù)取得 項(xiàng)目開盤前 三個月 ，營銷策劃中心應(yīng)督促項(xiàng)目開發(fā)中心開始辦理項(xiàng)目預(yù)售房源的測繪工作，并于項(xiàng)目開盤 1 個月前，取得測繪單位核定的《房屋預(yù)測繪報告》（須經(jīng)財務(wù)管理中心、成本控制中心復(fù)核）。 對意向客戶按重點(diǎn)關(guān)系客戶和普通客戶進(jìn)行分類。 附則：未按時組織內(nèi)部認(rèn)購（或 VIP 卡發(fā)放）的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元 /次，銷售經(jīng)理 300 元 /次。 第五條 前期物業(yè)服務(wù)公司招投標(biāo) 項(xiàng)目開盤前 二個月 ，營銷策劃中心協(xié)同行政管理中心共同做好項(xiàng)目前期物業(yè)服務(wù)公司的招投標(biāo)工作，并邀請工程管理中心、項(xiàng)目開發(fā)中心、財務(wù)管理中心和公司法律顧問對物管公司的物管方案、《管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》進(jìn)行評審、報批。 第七條 協(xié)議合同審定、培訓(xùn) 項(xiàng)目開盤前 一個月 ，營銷策劃中心應(yīng)組織行政管理中心、總工室、工程管理中心、財務(wù)管理中心、物業(yè)公司、法律顧問等相關(guān)部門評審項(xiàng)目銷售協(xié)議、合同（包括但不限于《預(yù)售須知》、《預(yù)售協(xié)議》、《車位 /庫房購置協(xié)議》、《商品房買賣 合同》、交付標(biāo)準(zhǔn)、合同附圖等），具體遵照《銷售合同評審控制程序》執(zhí)行。 第八條 銷售資料開盤復(fù)評及培訓(xùn) 項(xiàng)目開盤前 一個月 ，營銷策劃中心應(yīng)對銷售控制表、戶型圖冊、購房須知、銷售人員手冊、銷 售統(tǒng)一說辭等進(jìn)行內(nèi)部評審。 第九條 開盤策劃與組織 項(xiàng)目開盤前 一個月 ，營銷策劃中心組織策劃人員、廣告策劃服務(wù)公司擬定《項(xiàng)目開盤方案》，明確開盤場地選擇、開盤流程設(shè)置 、選房簽約方式、開盤優(yōu)惠、人員配置、物料配置、應(yīng)急方案、嘉賓邀請等內(nèi)容，并組織總工室、工程管理中心、行政管理中心、財務(wù)管理中心、物業(yè)公司、廣告策劃服務(wù)公司等相關(guān)部門和單位進(jìn)行評審，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報集團(tuán)審批（開盤方案應(yīng)在開盤前 10 日通過最終審批）。 （二）協(xié)議、合同范本：《商品房預(yù)售協(xié)議》范本、《商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議范本、《車 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 14 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 位 /庫房購置協(xié)議》范本、《銀行 /公積金按揭合同》范本、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》、《臨時管理規(guī)約》等。 第二條 廣告宣傳策劃 公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)根據(jù)工作計(jì)劃安排，結(jié)合項(xiàng)目開發(fā)實(shí)際情況、市場狀況和產(chǎn)品銷售需要編制《年度廣告宣傳計(jì)劃》和《月度廣告宣傳計(jì)劃》，并按計(jì)劃發(fā)布廣告。 第五條 交房文件編制 交房前三個月，公司營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)集團(tuán)公司及政府相關(guān)規(guī)定，編寫項(xiàng)目交房文件（包括《使用說明書》和《質(zhì)量保證書》）。 公司應(yīng)根據(jù)銷 售態(tài)勢、市場營銷環(huán)境的變化，每季度編制《階段性營銷推廣工作計(jì)劃》；在項(xiàng)目即將交付時，編制《項(xiàng)目尾盤促銷計(jì)劃》。費(fèi)用方案也可體現(xiàn) 在其它營銷策劃類文件中，但必須按流程實(shí)施報審。 公司各類 營銷策劃費(fèi)用開支均應(yīng)與各合作方簽訂合同，并保存?zhèn)洳椤? 附：《營銷類供方資源管理》 一、供方考察評價 （一）公司營銷策劃中心對廣告策劃供方、營銷代理供方、標(biāo)識設(shè)計(jì)與制作供方、模型設(shè)計(jì)與制作供方進(jìn)行統(tǒng)一管理。 （五）《供方評價表》經(jīng)營銷策劃中心負(fù)責(zé)人審核后，應(yīng)報公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批，經(jīng)審核合格的供方，方具有合作資格。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 17 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 （二）公司對標(biāo)識設(shè)計(jì)與制作供方、模型設(shè)計(jì)與制作供方的選用，應(yīng)報公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核，由集團(tuán)審批。具體根據(jù)營銷策劃中心月度工作計(jì)劃考慮。 二、戶外廣告的發(fā)布流程 （一） 營銷策劃中心應(yīng)綜合考慮樓盤銷售目標(biāo)、廣告宣傳費(fèi)用等情況，提出戶外廣告選址方案，經(jīng)營銷策劃中心審核后，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。 附則：策劃人員未按時移交的，扣罰策劃人員 30 元 /天，檔案管理員未按時移交的，扣罰 30元 /天。 四、營銷策劃中心對廣告設(shè)計(jì)方案、廣告樣片進(jìn)行內(nèi)部審查時，應(yīng)主要關(guān)注： （一）廣告設(shè)計(jì)是否符合委托要求； （二）廣告訴求表達(dá)是否明確，文案語句是否優(yōu)美、精練、流暢； （三）廣告構(gòu)圖是否優(yōu)美、勻稱； （四）廣告畫面內(nèi)容及效果，是否能突出產(chǎn)品價格和項(xiàng)目 賣點(diǎn)，全方位引導(dǎo)客戶； （五）項(xiàng)目介紹內(nèi)容、數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)備； （六）企業(yè)名稱、集團(tuán)及項(xiàng)目 LOGO、銷售電話、銷售地址是否準(zhǔn)確； （七）宣傳內(nèi)容和文字表述是否與現(xiàn)行法律法規(guī)有沖突； 五、 策劃人員應(yīng)廣告電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布后 3 個工作日 內(nèi)將廣告播出帶、電子視音頻文件或制作稿移交部門檔案管理員備案、存檔， 部門檔案管理員于每月 28 日集中移交1 份 至 行政管理中心 備案、存檔。 二、營銷策劃中心根據(jù)《營銷策劃書》、相關(guān)計(jì)劃以及營銷推廣的需要，通過《廣告設(shè)計(jì)委托書》委托廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行宣傳印刷品的設(shè)計(jì)。 六、新版宣傳印刷品啟用時，現(xiàn)場銷售接待人員應(yīng)對印刷數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收，填寫《宣傳品資料入庫清單》，同時將作廢、失效的宣傳印刷品全部回收，填寫《作廢宣傳資料回收清單》。 第三條 模型制作 一、營銷策劃中心應(yīng)在項(xiàng)目擴(kuò)初設(shè)計(jì)階段，開始選擇模型制作公司，撰寫模型制作公司考察報告，經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)確審核后，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。 五、模型制作的最終效果，由營銷策劃中心組織總工室等相關(guān)部門進(jìn)行評審、驗(yàn)收，并在在銷售展示中心啟用時，完成項(xiàng)目模型的制作、安裝。 第四條 風(fēng)險提示 各類印刷品、報紙與雜志廣告、影視、 3D 宣傳片、模型等對外資料須視不同情況加注明風(fēng)險提示，風(fēng)險提示參考內(nèi)容如下： 一、預(yù)售證號： 二、標(biāo)準(zhǔn)地名 : 三、 本資料（或廣告）相關(guān)內(nèi)容、圖片為項(xiàng)目示意表現(xiàn)，僅供參考。 五、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權(quán)利及義務(wù)以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準(zhǔn)。 第二章 專項(xiàng)策劃活動管理的流程 第一條 房交會 一、公司營銷策劃中心收到房交會邀請函后，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程、銷售情況及房交會影響情況，擬定《房交會參展請示報告》，報告應(yīng)包括展會情況、參展主題、預(yù)計(jì)展位面積和費(fèi)用等內(nèi)容，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總 經(jīng)理確認(rèn)后，報集團(tuán)審批。 四、公司營銷策劃中心組織布展公司、廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行展位的現(xiàn)場布展工作，召開“參展期間工作分工及協(xié)調(diào)會”并形成會議紀(jì)要，協(xié)調(diào)安排現(xiàn)場問題，以確保在組委會要求時間內(nèi)完成布置工作并達(dá)到預(yù)期布展效果。 六、房交會期間，公司 營銷策劃中心應(yīng)做好市場調(diào)查工作，對各參展樓盤、特別是可比樓盤或競爭樓盤進(jìn)行詳細(xì)了解，對各類型樓盤供應(yīng)量、銷售情況、營銷手段等進(jìn)行分析。 二、《專項(xiàng)策劃活動方案》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報集團(tuán)審批。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 25 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理規(guī)程 第一章 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理的目的和職責(zé) 第一條 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理的目的 明確項(xiàng)目案名、 LOGO、主廣告語、推廣主畫面及《項(xiàng)目 VI 管理手冊》的管理要求，樹立良好的公司形象，提升品牌知名度。寧鄉(xiāng)項(xiàng)目”； （二）項(xiàng)目類型：別墅、公寓、商用物業(yè)等； （三）樓盤定位的檔次（品味）； （四）地方文化的協(xié)調(diào)性，地方方言的差異性； （五）新穎性、識別性、主題性； （六）美好的寓意和諧音。 第三條 編制《項(xiàng)目 VI 管理手冊》 公司營銷策劃中心根據(jù)集團(tuán)對項(xiàng)目 LOGO、主廣告語、推廣主畫面的審批意見，委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目 VI 管理手冊》。 二、公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)對相關(guān)定價文件的內(nèi)部確認(rèn)，并批準(zhǔn)發(fā)布 售價文件?！俄?xiàng)目定價建議報告》的主要內(nèi)容應(yīng)包括： （一）區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況； （二）區(qū)域房地產(chǎn)市場概況； （三）市場重點(diǎn)樓盤及競爭樓盤介紹，重點(diǎn)突出其價格策略及銷售情況分析（價格策略中應(yīng)具體分析起價、均價、價格系數(shù)、折扣價、內(nèi)部認(rèn)購價、成交價及各個時期的付款方式和其它優(yōu)惠措施，同時了解價格調(diào)整、銷控方式、價格策略等；銷售情況分析應(yīng)具體分析各 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 29 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 時期不同物業(yè)類型、不同位置、不同戶型、不同樓層、不同價格房源的銷售 去化情況）； （四）同類樓盤二手房市場掛牌價、成交價及成交情況； （五）意向客戶跟蹤分析，重點(diǎn)突出意向客戶的房源需求與推售房源的對比關(guān)系； （六）項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析及推售房源情況介紹； （七）策略性定價目標(biāo)； （八）定價建議及說明（含：成本評估；根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況和營銷策略要求，選定定價方法；根據(jù)選定的定價方法，確定項(xiàng)目的基準(zhǔn)價格；根據(jù)各單元房屋的不同位置、樓層、朝向等，在基準(zhǔn)價格的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整；根據(jù)市場價格調(diào)整，確定銷售價格；價格調(diào)整、銷控方式及策略建議等內(nèi)容）； （九）經(jīng)審批的《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報告》應(yīng)作為 報告附件。 第三條 價格方案的調(diào)整 一、項(xiàng)目開盤銷售后，公司營銷策劃中心應(yīng)隨時關(guān)注項(xiàng)目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，根據(jù)項(xiàng)目工 程進(jìn)度、銷售進(jìn)度，及時提出《價格調(diào)整建議報告》。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 30 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 二、營銷策劃中心必須嚴(yán)格按照定價文件或調(diào)價文件，根據(jù)預(yù)售面積進(jìn)行房價核算，在意向客戶深化梳理的基礎(chǔ)上編制《售價表》，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批后投入使用。《購房優(yōu)惠審批方案》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報集團(tuán)審批后生效， 行政管理中心、財務(wù)管理中心存檔一份。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編