【正文】 有財力這樣做，而且在一些情況下也沒有必要這樣做。為了獲得縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的好處，一些享有聲譽的大制造商往往采用在管理上處于支配地位而不改變渠道內(nèi)成員所有權(quán)關(guān)系的方式，建立管理型的垂直 渠道系統(tǒng)。在管理型系統(tǒng)的運行中，通常都有一個由制造商與批發(fā)商、零售商共同商定的全面的商品交易計劃；制造商需要建立一個統(tǒng)一的管理中心，通過這個中心與分銷渠道上的有關(guān)成員在促銷策略、庫存管理、定價與成本控制、商品展示、購銷活動等方面協(xié)調(diào)關(guān)系或給予幫助和指導(dǎo)；為了加強分銷渠道內(nèi)各成員之間的聯(lián)系，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，在資金融通、技術(shù)咨詢、管理協(xié)助等方面，制造商通常給渠道上的成員提供一定的優(yōu)惠條件。由于管理型系統(tǒng)不是通過所有權(quán)和合同，而是在有關(guān)成員自愿加入、互利合作的基礎(chǔ)上，通過相互尊重、相互支持來協(xié)調(diào)與維持系統(tǒng) 的存在與運行，因而在制造商擁有深受廣大消費者或用戶歡迎、贏得顧客依賴的產(chǎn)品或品牌，各方面利益都有所保障的情況下管理型系統(tǒng)才易于成功。 （ 3）合同型。 合同型系統(tǒng)是指不同層次的生產(chǎn)企業(yè)的銷售企業(yè)，以契約為基礎(chǔ)建立的一種關(guān)系較為緊密的聯(lián)營分銷系統(tǒng)。合同型系統(tǒng)一般有三種形式： 第一，特許經(jīng)營。一些大的生產(chǎn)企業(yè)或服務(wù)公司，為了控制其產(chǎn)品在某一地區(qū)的銷售，與一些批發(fā)商和零售商簽訂合同，授予他們對其產(chǎn)品的經(jīng)銷特許權(quán)。被授予經(jīng)銷特許權(quán)的批發(fā)商或零售商，在經(jīng)銷這些生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品時，可以使用這些生產(chǎn)企業(yè) 的商標或標志，但必須遵守契約中的對銷售、服務(wù)、特許權(quán)使用費等方面的規(guī)定。采用這種形式，批發(fā)商或零售商可以依靠生產(chǎn)企業(yè)較高的商業(yè)信譽以較少的資金投入迅速發(fā)展起來，生產(chǎn)企業(yè)也可以迅速打開市場，同時又可以保持對產(chǎn)品經(jīng)銷商的控制和監(jiān)督。 第二，自愿連鎖。自愿連鎖是一種由批發(fā)商倡辦，若干獨立的中小零售商為了競爭和生存自愿加入，以合同為基礎(chǔ)的聯(lián)營組織。在自愿連鎖的形式下，聯(lián)營各方仍是獨立的經(jīng)濟實體，但都承擔著合同規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)，在共同的批發(fā)采購中心的統(tǒng)一管理下實行 “聯(lián)購分銷 ”制。自愿連鎖與零售商業(yè)的一般連銷商 店不同，一般的連鎖店通常都隸屬于一些大的零售商公司，是這些大公司的分店或聯(lián)號。 第三，零售店合作社。一些獨立經(jīng)營的中小零售企業(yè)，為了同大零售競爭，經(jīng)常采用零售店合作社的形式聯(lián)合起來。參加零售店合作社的企業(yè)要繳納一定的股金，成立聯(lián)合經(jīng)營的批發(fā)機構(gòu)，形成聯(lián)營組織。零售店合作社將以共同名義為各零售商統(tǒng)一采購貨物、統(tǒng)一進行廣告宣傳、統(tǒng)一培訓(xùn)職工。 第二節(jié) 中間商 中間商是指處于生產(chǎn)者和消費者之間，參與商品交易活動，促進實賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人。中間商，按其在流通過程中所起 的不同作用可以分為批發(fā)產(chǎn)同和零售商，按其是否擁有商品所有權(quán)可以分為經(jīng)銷商和代理商。在商品流通過程中，中間商所起的作用非常重要，它們是生產(chǎn)者和消費者之間的紐帶與橋梁。實際上，分銷渠道策略的中心問題就是中間商的選擇以及生產(chǎn)者與中間商、最終消費者或用戶之間關(guān)系的協(xié)調(diào)問題。 一、批發(fā)商 批發(fā)商，是指那些主要服務(wù)于生產(chǎn)者和零售企業(yè)，滿足其產(chǎn)品銷售、商業(yè)用途需要的專業(yè)化、大批量經(jīng)營的中間商。 （一）批發(fā)商的職能 當前，隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，尤其是以計算機為基礎(chǔ)的信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，給傳 統(tǒng)的流通結(jié)構(gòu)、流通方式帶來了巨大的沖擊，對傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)提出了嚴重挑戰(zhàn)。盡管如此，由于批發(fā)業(yè)享有專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢以及在商品流通過程和社會經(jīng)濟運行中發(fā)揮著特殊的職能作用，因而仍有其存在的必要性。 批發(fā)商的社會經(jīng)濟職能主要有以下幾個方面： 1 ．銷售與促銷職能 批發(fā)商通過其銷售人員的業(yè)務(wù)活動，可以使制造商有效地接觸眾多的小客戶從而可以發(fā)揮促進銷售的作用。 2 ．采購與搭配貨色職能 批發(fā)商代表顧客選購產(chǎn)品，并根據(jù)顧客需要將各種貨色進行有效的搭配，從而可以縮短顧客選購產(chǎn)品的時間 。 3 ．整買零賣職能 批發(fā)商商整批地買進貨物，然后根據(jù)零售商需要的數(shù)量批發(fā)出去，從而可以降低零售商的進貨成本。 4 ．倉儲服務(wù)職能 批發(fā)商將貨物儲存到出售為止，從而可以降低供應(yīng)商和零售商和存貨成本與風險。 5 ．運輸職能 批發(fā)商一般距離零售商較近，能夠很快地將貨物送到零售商手中，因而可以有效地滿足最終消費者的需要。 6 ．融資職能 批發(fā)商可以直接向客戶提供信用條件和融資服務(wù)，同時也可以通過提前訂貨付款為供應(yīng)商提供間接融資服務(wù)。 7 ．風 險承擔職能 批發(fā)商擁有貨物所有權(quán)，可以為制造商分擔商品銷售中的各種風險。 8 ．提供信息職能 批發(fā)商通過向制造商和零售商提供有關(guān)的市場信息，可以減少制造商、零售商因盲目生產(chǎn)、盲目進貨而造成的損失。 9 ．管理咨詢服務(wù)職能 批發(fā)商可經(jīng)常幫助零售商培訓(xùn)推銷人員、布置商店以及建立會計系統(tǒng)和存貨控制系統(tǒng)，從而提高零售商的經(jīng)營效益。 10 ．調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系的作用 批發(fā)商通過商品運輸和存儲，還可以起到調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系的 “蓄水池 ”的作用，有利于實現(xiàn)均衡生產(chǎn)和均衡消費，緩解 社會經(jīng)濟運行中供求之間的矛盾。 從國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展趨勢看，產(chǎn)量迅速增加的大制造商一般都位于遠離消費者的地區(qū)，大多數(shù)制造商的生產(chǎn)始于訂貨之前而不是根據(jù)訂貨進行生產(chǎn)，產(chǎn)品的中間制造與使用的層次愈益增多，消費者對產(chǎn)品的數(shù)量、包裝、品種、類型的要求不斷提高并日趨復(fù)雜。這些發(fā)展趨勢對批發(fā)業(yè)提出了更高的要求，因而隨著批發(fā)業(yè)自身的不斷完善，仍有著廣闊的發(fā)展前景。 （二）批發(fā)商的主要類型 批發(fā)商主要有三種類型，即商人批發(fā)商、經(jīng)紀人和代理商、制造商的銷售機構(gòu)。 1 ．商人批發(fā)商（也稱為獨立批發(fā)商） 商人批發(fā)商，指的是自己進貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。商人批發(fā)商是批發(fā)商的最主要的類型。 商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全可以分為兩種類型： （ 1）完全服務(wù)批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商的全部職能，他們提供的服務(wù)主要有保持存貨、提供信貸、運送貨物以及協(xié)助管理等。完全服務(wù)批發(fā)商又分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷商，批發(fā)商人要主要是向零售商銷售商品，工業(yè)分銷商主要是向制造商銷售商品。 （ 2）有限服務(wù)批發(fā)商。有限服務(wù)批發(fā)商為了減少成本費用，降低批發(fā)價格，因而只執(zhí)行批發(fā)商的部分 職能。有限服務(wù)批發(fā)商主要有以下五種類型： 第一，現(xiàn)購自運批發(fā)商。現(xiàn)購自運批發(fā)商不賒銷不送貨，客戶要自備貨車去批發(fā)商的倉庫選購貨物并即時付清貨款，自己把貨物運回來?，F(xiàn)購自運批發(fā)商主要經(jīng)營食品雜貨，客戶主要是小食品雜貨商、飯館等。 第二，承銷打發(fā)商。承銷批發(fā)商拿到客戶（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等）訂貨單后，就向制造商、礦商等生產(chǎn)者求購，并通知生產(chǎn)者將貨物直接運送給客戶。承銷批發(fā)商不需要有倉庫和商品庫存，只需要一間辦公室或營業(yè)所辦公，因而也被稱為 “寫字臺批發(fā)商 ”。 第三，卡車批發(fā)商?？?車批發(fā)商從生產(chǎn)者處把貨物裝車后立即運送給各零售商店、飯館等客戶。由于卡車批發(fā)商經(jīng)營的商品多是易腐或半易腐商品，所以一接到客戶的要貨通知就立即送上門。實際上卡車批發(fā)商主要執(zhí)行推銷員和送貨員的職能。 第四，托售批發(fā)商。托售批發(fā)商在超級市場和其他食品雜貨店設(shè)置貨架，展銷其經(jīng)營的商品，商品賣出后零售商才付給其貨款。這種批發(fā)商的經(jīng)營費用較高，主要經(jīng)營家用器皿、化妝品、玩具等商品。 第五，郵購批發(fā)商。郵購批發(fā)商指那些全部批發(fā)業(yè)務(wù)均采取郵購方式的批發(fā)商，主要經(jīng)營食品雜貨、小五金等商品，其客戶主要是邊遠地區(qū)的 小零售商等。 2 ．經(jīng)紀人和代理商 經(jīng)紀人和代理商是從事購買、銷售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有權(quán)的商業(yè)單位。與商人批發(fā)商不同的是，他們對其經(jīng)營的商品沒有所有權(quán)，所提供的服務(wù)比有限服務(wù)商人批發(fā)商還少，其主要職能在于促成商品的交易，借此賺取傭金作為報酬。與商人批發(fā)商相似的是，他們通常專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。 經(jīng)紀人和代理商主要有以下幾種： （ 1）商品經(jīng)紀人。商品經(jīng)紀人的人主作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助雙方進行談判，成效后向雇用方收取一定的費用。商品經(jīng)紀人不備有 存貨，不參與融資，也不承擔貨主風險。 （ 2）制造商代理商（也稱為制造商代表）。制造商代理商代表兩個或若干個產(chǎn)品線種類互補的制造商，分別和每個制造商簽訂有關(guān)定價政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)、各種保證以及傭金比例等方面的正式書面合同。制造商代理商了解每個制造商的產(chǎn)品情況，利用其廣泛關(guān)系為代表的制造商銷售產(chǎn)品。制造商代理商多為小型企業(yè)，雇用的銷售人員雖少但都極為干練。服飾、家具、電器等產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)以及無力為自己雇用外勤銷售人員的小公司往往雇用制造商代理商，某些大公司也利用制造商代理商開拓新市場。 （ 3）銷售代表商。銷售代理商是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品，對價格條款及其他交易條件可全權(quán)處理的代理商。盡管銷售代理商與制造商代表 一樣，同許多制造商簽訂長期代理合同，替這些制造商代銷產(chǎn)品，但兩者也有顯著不同。兩者的不同表現(xiàn)為： 第一，每一個制造商只能使用一個銷售代表商，而且將其全部銷售工作委托給某一個銷售代表商以后不得再委托其他代理商代銷產(chǎn)品，也不得再雇用推銷員去推銷產(chǎn)品；而每一個制造商可以同時使用幾個制造商代理商，制造商還可以設(shè)置自己的推銷機構(gòu)。 第二 ，銷售代理商通常替委托人代銷全部產(chǎn)品，沒有銷售地區(qū)限定，在規(guī)定銷售價格和其他銷售條件方面有較大的權(quán)力；制造商代理商則要按照委托人規(guī)定的銷售價格或價格幅度及其他銷售條件，在一定地區(qū)內(nèi)替委托人代銷一部分或全部產(chǎn)品。所以，銷售代理商實際上就是委托人的獨家全權(quán)銷售代理人。紡織、木材、某些金屬制品、某些食品、服裝等行業(yè)的制造商以及沒有力量自己推銷產(chǎn)品的小制造商較多地使用銷售代理商。 （ 4）采購代理商。采購代理商一般與委托人有長期關(guān)系，代委托人采購、收貨、驗貨、儲運。由于采購代理商消息靈通，因而可以向委托人提供 有價值的市場信息，而且能以最低價格買到最好的貨物。 （ 5）傭金商（也稱為傭金行）。傭金商是指對委托銷售的商品實體具有控制力并參與商品銷售談判的代理商。大多數(shù)傭金商從事農(nóng)產(chǎn)品的委托代銷業(yè)務(wù)。傭金商和委托人的業(yè)務(wù)一般包括一個收獲季節(jié)或一個銷售季節(jié)。傭金商通常備有倉庫，可以替委托人儲存、保管貨物；傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、獲得最好價格、分等、打包、送貨、給委托人和購買者以商業(yè)信用（即預(yù)付貨款和賒銷）、提供市場信息等職能。傭金商對委托代銷的貨物通常有較大的經(jīng)營權(quán)力，傭金商收到農(nóng)場主運來的貨物以后，有 權(quán)不經(jīng)過委托人同意而以自己的名義按照當時可能獲得的最好價格出售貨物，以免經(jīng)營的易腐品變質(zhì)造成損失。傭金商賣出貨物后扣除傭金和其他費用即將余款匯給委托人。 3 ．制造商的分銷機構(gòu)以及零售商的采購辦事處 制造商的分銷機構(gòu)以及零售商的采購辦事處，屬于賣方或買方自營批發(fā)業(yè)務(wù)的內(nèi)部組織。 （ 1）制造商的分銷機構(gòu)和銷售辦事處。制造商的分銷機構(gòu)執(zhí)行產(chǎn)品儲存、銷售、送貨以及銷售服務(wù)等職能。制造商的銷售辦事處主要從事產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，沒有倉儲設(shè)施和產(chǎn)品庫存。制造商設(shè)置分銷機構(gòu)和銷售辦事處，目的在于改進存貨 控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。 （ 2）零售商的采購辦事處。許多零售商在大城市設(shè)立采購辦事處，這些辦事處的作用與經(jīng)紀人或代理商相似。 二、零售商 零售指的是直接向最終消費者銷售商品或提供服務(wù)的活動。不論是制造商、批發(fā)商還是零售商都從事零售業(yè)務(wù)，但零售商僅指那些主要服務(wù)于廣大消費者，滿足個人或家庭多樣化、小批量消費需要，銷售量主要來自零售的中間商。 零售商可以分為三種基本類型，即商店零售商、非商店零售商零售組織。 （一）商店零售商 隨著社會經(jīng)濟進步，零售商業(yè)也在不斷發(fā)展，新型 零售商店日趨增多。最主要的零售商店類型有以下幾種： 1 ．專用品商店 專用品商店經(jīng)營的產(chǎn)品線較少，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全。根據(jù)經(jīng)營的產(chǎn)品線的多少可以將專用品商店分為以下幾類： （ 1）單一產(chǎn)品線商店，如服裝商店。 （ 2）有限產(chǎn)品線商店，如男士服裝店。 （ 3）超級專用品商店，如男士定制襯衫店。 這三類商店中，超級專用品商店的發(fā)展最為迅速，因為這方面可以利用的細分市場和產(chǎn)品專業(yè)化的機會將越來越多。 2 ．百貨商店 百貨商店一般經(jīng)營多條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，每一條 產(chǎn)品線都作為一個相對獨立的部門進行管理，有專門的采購員和營業(yè)員。由于百貨商店之間的相互競爭以及來自其他類型零售商（特別是來自折扣商店、專用品連鎖商店、倉儲零售商店）的激烈競爭，面貨商店業(yè)的生存與發(fā)展正遇到有力的挑戰(zhàn)。百貨商店業(yè)為應(yīng)付挑戰(zhàn)而采取了一系列措施，如在郊區(qū)購物中心設(shè)立分店，采用廉價大拍賣的方法與折扣商店的威脅相抗衡，改建裝修店堂創(chuàng)造有吸引力的購物環(huán)境，將柜臺出租給小零售商，開設(shè)郵購和電話銷售業(yè)務(wù)，裁減雇員，縮小產(chǎn)品經(jīng)營范圍以及削減顧客服務(wù)項目等。 3 ．超級市場 超級市場是規(guī)模相當大 、成本低、毛利低、銷售量大的顧客自我服務(wù)的經(jīng)營單位，主要經(jīng)營各種食品、洗滌用品和家庭日用品等。超級市場的主要競爭對手是方便食品店