某公司團險關(guān)鍵客戶管理辦法(基本法)(20頁)-銷售管理-文庫吧
2025-07-10 13:28 本頁面
【正文】 主任委員：鄭冬總經(jīng)理 副主任委員：裴賽進副總經(jīng)理、陳樂副總經(jīng)理、陳梅副總經(jīng)理、田宇總經(jīng) 理助理 委員：團險銷售部、業(yè)務(wù)管理部、財務(wù)部、信息技術(shù)部、客戶服務(wù)部、企劃部、精算部等部門總經(jīng)理 省公司 關(guān)鍵客戶 項目決策委員會下設(shè)關(guān)鍵客戶項目小組。項目小組 由 省公司相關(guān)部門 的專業(yè)人員組成。 （一） 省公司關(guān)鍵客戶 項目小組的 主要工作職責(zé)： 執(zhí)行省公司關(guān)鍵客戶項目決策委員會相關(guān)決議； 負責(zé)省級關(guān)鍵客戶項目的方案制作、客戶洽談、技術(shù)支持和服務(wù)等工作 ； 維系省級關(guān)鍵客戶關(guān)系，做好售后服務(wù)支持工作 。 （二） 省公司關(guān)鍵客戶項目小組人員 組成 組長：團險銷售部相關(guān)成員 組員：團險銷售部、業(yè)務(wù)管理部、客戶服務(wù)部、信 息技術(shù)部、計劃財務(wù)部、精算部、企劃部等部門的專業(yè)人員 （ 三 ） 項目小組組長是項目的責(zé)任人，負責(zé)項目推展活動的策劃、組織與實施，其主要職責(zé)為： （ 1）項目小組的總協(xié)調(diào)人，是 省公司 與 各市分公司 項目信息溝通的歸口； （ 2）制定詳細的工作計劃，組織整個項目的運作，明確項目小組各成員的責(zé)權(quán)； （ 3）全程追蹤項目進展與需求落實情況，比較項目執(zhí)行情況與計劃的差距，分析原因，制定下一步工作計劃； （ 4）組織有效的公關(guān)、談判及各類銷售展示活動； （ 5）根據(jù)具體情況，項目經(jīng)理可以臨時召集項目小組會議商討解決緊急事項； （ 6）保 證項目小組內(nèi)部的充分溝通與協(xié)調(diào)，并能達成一致意見； （ 7）落實統(tǒng)括業(yè)務(wù)的主開拓機構(gòu)與服務(wù)機構(gòu)的權(quán)益分配 。 （ 四 ） 項目小組其他成員職責(zé) 項目 小組成員作為其所屬部門的全權(quán)代表人，在項目運作過程中，審議主開拓機構(gòu)提交的各類需求，代表本部門對 市分公司 需求反饋意見，提出解決方案，并負責(zé)將已通過審核的需求在本部門內(nèi)的落實。 第 三 條 市分 公司 應(yīng)參照成立 市分公司關(guān)鍵客戶項目決策委員會和關(guān)鍵客戶項目小組。 第三章 關(guān)鍵客戶立項 第 四 條 為有效拓展 省級 關(guān)鍵客戶，規(guī)避內(nèi)耗， 省公司 對關(guān)鍵客戶的開拓實行立項 申請、立項支持、立 項保護的制度。 各市分公司對于本地區(qū)符合 省級關(guān)鍵 客戶 標準的擬 拓展項目應(yīng)向省公司團險銷 售部上報，列入省級關(guān)鍵客戶 管理范圍。 凡立項的省級關(guān)鍵客戶，根據(jù)市公司的要求和客戶的拓展情況，省公司提供客戶拜訪洽談、建議書制作和專項基金等支持。市公司應(yīng)定期（每三個月）和不定期（有較大情況變化時） 向省公司團險銷售部匯報關(guān)鍵客戶的拓展情況。 第 五 條 立項 流程 一 、立項申請： 基層展業(yè)單位或 銷售人員在與客戶建立了一定的關(guān)系并充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，填寫《關(guān)鍵客戶立項申請 表》（見附件二） ， 向市公司團險銷售部 申請立項，省級關(guān)鍵客戶由市公司向省公司申請立項。 市公司向省公司立項申請時，在上報紙質(zhì)表格的 同 時 ， 須 登 陸 省 公 司 運 營 系 統(tǒng) （ 網(wǎng) 址 ：關(guān)鍵客戶立項，主題統(tǒng)一為“ **分公司 +客戶名稱 +立項申請”（如 ：銷售人員 / 基層展業(yè)單位 填寫立項申請表 市公司 團險銷售部 審核同意 市公司關(guān)鍵客戶項目決策委員會 審核同意 省公司 團險銷售部 七個工作日內(nèi) 立項審批 費用支持 特殊承保條件 省公司關(guān)鍵客戶項目決策委員會 XX 分公司 XX電信立項申請） ， 并將立項申請表作為附件上傳。 二 、 項目審核：省公司 團險銷售部 接到申請后，對申請的項目進行評估考察，安排約見客戶，并在 七 個工作日內(nèi)填寫書面意見 進行批復(fù) 。 三 、項目支持：凡經(jīng)省公司審批立項的關(guān)鍵客戶項目 可得到省公司政策、技術(shù)等方面的支持 ；同時， 由于關(guān)鍵客戶拓展 前期投入大 ，為提高我司開發(fā)關(guān)鍵客戶 的成功率， 省公司特設(shè)立關(guān)鍵客戶拓展 基金， 為關(guān)鍵客戶的開拓提供費用支持 （見附件三） 。 需要費用支持或有特殊承保條件的項目，由團險銷售部報省公司關(guān)鍵客戶項目決策委員會審批。 四 、立項保護：經(jīng) 省公司 批準立項的項目，可獲得公司的保護，保護期為三個月，非立項單位和個人不得擅自介入該項 目。三個月后，由 團險銷售部 根據(jù)業(yè)務(wù)進展情況確定立項維持或立項取消。在立項保護期間，若其它單位或個人有更好客戶關(guān)系者， 團險銷售部 可視情況進行協(xié)調(diào)。 第 六 條 上報省公司立項的省級關(guān)鍵客戶，市分公司必須成立項目運作小組，該小組由市公司總經(jīng)理室成員、 團險銷售部和后臺支持部門人員、營業(yè)單位負責(zé)人及銷售人員，其職責(zé)如下： （ 1）項目運作小組是與省公司項目小組信息溝通的歸口， 負責(zé)項目立項申請 ， 并按要求 定期匯報項目進展情況； （ 2）制定詳細的工作計劃，組織整個項目的運作； （ 3）全程追蹤項目進展與需求落實情況，比較項目 執(zhí)行情況與 計劃的差距，分析原因，制定下一步工作計劃； （ 4）組織有效的公關(guān)、談判及各類銷售展示活動 。 第 七 條 關(guān)鍵客戶項目 的交叉協(xié)調(diào) 關(guān)鍵客戶拓展中出現(xiàn)省內(nèi)地域性公司業(yè)務(wù)交叉的，由省公司團險
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