某房地產(chǎn)文化會展中心項(xiàng)目(已改無錯字)
2024-10-28 16 本頁面
【正文】 及市場調(diào)整 節(jié)點(diǎn)細(xì)分： A、項(xiàng)目籌備期及品牌導(dǎo)入期：現(xiàn)階段至5月15日 B、蓄客期及品牌傳播期：5月15日至5月31日 C、內(nèi)部認(rèn)購期和品牌提升期：6月1日至7月31日,開盤前：項(xiàng)目籌備品牌傳播期,銷售節(jié)點(diǎn)劃分,目的：對項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，為前期的蓄客做好充分的準(zhǔn)備。 市場態(tài)勢：項(xiàng)目即將亮相，隨即進(jìn)行展示活動，對外展開初步宣傳 通用媒體： 首批廣告發(fā)布，檢測效果 銷售前籌備： 確立與代理商、廣告商的合作關(guān)系， 進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)、進(jìn)行市調(diào)、確立管理體制、制定定價機(jī)制 準(zhǔn)備合同文體、銷售案場資料及其它道具 物業(yè)公司、銀行、模型公司、裝修公司等的籌備,A、項(xiàng)目籌備期以及品牌導(dǎo)入期：現(xiàn)階段至6月15日,銷售節(jié)點(diǎn)控制,目的： 加緊項(xiàng)目的宣傳推廣工作，采取大面積的覆蓋式廣告強(qiáng)力出擊，為項(xiàng)目積蓄充足的客源，實(shí)現(xiàn)快速銷售目標(biāo)，營造市場熱脈。收取誠意金有利于篩選客戶，同時創(chuàng)造人氣氛圍，最大程度的實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。 銷售策略： 在5月15日—6月1日，項(xiàng)目主要是以接受客戶咨詢和積累意向客戶為主，在此階段不接受客戶認(rèn)購，只向客戶接受誠意金5000元/套。 交納誠意金客戶的兩大優(yōu)惠：額外折扣、誠意金超額抵兌定金、優(yōu)先選房。 通用媒體：DM、短信、報廣、網(wǎng)絡(luò)、戶外,B、蓄客期及品牌傳播期：5月15日至6月1日,銷售節(jié)點(diǎn)控制,優(yōu)惠措施,預(yù)交“誠意金”的客戶享有優(yōu)先認(rèn)購單位的權(quán)利； 在開盤銷售期，選購首批推出單位，可分別享受不同的優(yōu)惠： 5月31日之前下誠意金的客戶，可作10000元購房現(xiàn)金券使用（或作額外9.7折優(yōu)惠）； 6月1日—6月15日下誠意金的客戶，可作9000元購房現(xiàn)金券使用（或作額外9.7折優(yōu)惠）； 6月16日—6月30日下誠意金的客戶，可作8000元購房現(xiàn)金券使用（或作額外9.8折優(yōu)惠）； 7月1日—7月30日下誠意金的客戶，可作7000元購房現(xiàn)金券使用（或作額外9.8折優(yōu)惠）； 交納“誠意金”的客戶如不購房，可選擇在項(xiàng)目公開發(fā)售后一個月退款。,銷售節(jié)點(diǎn)控制,（1） 銷售策略： 將前期積累的意向客戶轉(zhuǎn)化為認(rèn)購客戶。由于內(nèi)部認(rèn)購的操作不是簡單的以賣樓為主，其目的就是為制造市場的銷售亮點(diǎn)，在項(xiàng)目公開發(fā)售前制造市場轟動，引起買家高度關(guān)注。所以，建議內(nèi)部認(rèn)購期間所推售單位以物超所值的單位為主，且根據(jù)交納誠意金客戶的數(shù)量推出單位不宜過多，盡量制造搶購的現(xiàn)象出現(xiàn)，便于制造市場熱點(diǎn)；建議選擇單位以位置較偏，相對價格較低的單位為主。 （2） 優(yōu)惠措施： 在內(nèi)部認(rèn)購期購房的客戶除享受交納誠意金的優(yōu)惠外，額外享有98折優(yōu)惠。,項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵階段，統(tǒng)一通知已經(jīng)交納誠意金的客戶到銷售中心進(jìn)行正式的認(rèn)購登記，掀起市場熱潮并借勢大力宣傳推廣。,C、內(nèi)部認(rèn)購期和品牌提升期：6月1日至7月31日,銷售節(jié)點(diǎn)控制,內(nèi)部認(rèn)購流程： 根據(jù)購買關(guān)系客戶數(shù)量，選定一定比例的單位進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購； 首批面向5月31日前交納誠意金的客戶優(yōu)先認(rèn)購； 根據(jù)意向客戶人數(shù)來制定選購方式，建議以排隊(duì)方式為主，先到者先選房；如果意向客戶較多可采取先搖號、后排隊(duì)的做法； 選房時，按順序?qū)⒖蛻舴峙才胚M(jìn)銷售中心選取房區(qū)進(jìn)行選房，每批客戶10人，選房時間為20分鐘，選好房的客戶即簽《認(rèn)購書》； 對還未購房的客戶保留公開發(fā)售當(dāng)日優(yōu)惠的權(quán)利； 必須維護(hù)本次選房的公平、公開、公證之原則。,銷售節(jié)點(diǎn)控制,銷售策略： 項(xiàng)目正式公開發(fā)售。通過盛大的活動及有序的組織，將前期蓄積的客戶統(tǒng)一消化。 優(yōu)惠措施 交納誠意金的客戶享有誠意金規(guī)定購房優(yōu)惠外，并另額外享有開盤期折扣優(yōu)惠； 非認(rèn)購客戶開盤當(dāng)日簽定合同，享有額外99折優(yōu)惠； 成功認(rèn)購單位的客戶可參加現(xiàn)場大抽獎活動。 發(fā)售方式 開盤當(dāng)天，如果意向客戶較多，建議采取排隊(duì)認(rèn)購、先到先得的購房措施。,操作要點(diǎn) 按照排隊(duì)的順序，每批10名客戶進(jìn)入銷售中心里選房區(qū)進(jìn)行認(rèn)購，每批客戶選房時間限時30分鐘；（注：客戶在成功認(rèn)購后，由總銷控發(fā)放認(rèn)購牌號一個，每10位客戶為一組，牌號從1—10，并憑此號參加抽車活動） 客戶交納購房定金10000元（含誠意金5000元，現(xiàn)金券優(yōu)惠在成交時即減總價），填寫購房認(rèn)購書； 完成購房手續(xù)，由銷售人員引導(dǎo)到抽獎指定區(qū)域，等候參加大抽獎活動。,A、盛大開盤創(chuàng)造熱銷氣勢及社會關(guān)注度（8月上旬）,銷售節(jié)點(diǎn)控制,公開發(fā)售期的工作細(xì)節(jié) ※收集、整理信息是一個不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)。 ※在市場調(diào)研和日常工作中加強(qiáng)人員的宣傳力度。 ※通過媒體、廣告等綜合宣傳，誘導(dǎo)消費(fèi)者對住房的要求。 ※熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤的情況，并強(qiáng)調(diào)購買期房的好處和投資價值。 ※巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易。 ※對已認(rèn)購的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們中建立良好口碑，以老客戶帶新客戶 ※為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好的基礎(chǔ)。,B、公開發(fā)售期和品牌優(yōu)化期：2個月,銷售節(jié)點(diǎn)控制,強(qiáng)銷期的細(xì)部處理 a、信息管理 ※ 售樓員在客戶推廣、接待的全過程中會獲得很多第一手信息，這些信息對于營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時向銷售經(jīng)理反映。 ※ 在市調(diào)過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息，也應(yīng)及時反饋。 b、加強(qiáng)銷售公關(guān)力度 ※ 利用公益活動，取得良好的效應(yīng) ※ 通過市場調(diào)研、信息反饋，尋找適當(dāng)?shù)匿N售契機(jī) C、結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動,銷售節(jié)點(diǎn)控制,C、強(qiáng)銷期和品牌維護(hù)期：3個月,◆持續(xù)期目的： ※繼續(xù)提升項(xiàng)目品牌，銜接推廣。 ◆運(yùn)用媒體： ※網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、公關(guān)活動等媒體優(yōu)勢組合 ◆推廣產(chǎn)品： ※主題推廣的提升，價格的增值，以保障客戶對專案的信心。 ◆持續(xù)期主要工作： 以前期的熱銷引起市場關(guān)注 以新商圈的建立吸引市場熱度 投資熱度升溫，進(jìn)入商鋪招商期,D、持續(xù)期和品牌保溫期：3個月,銷售節(jié)點(diǎn)控制,預(yù)設(shè)前提： 內(nèi)部認(rèn)購：5月15日7月31日 正式開盤時間：8月上旬 銷售期：約8個月完成,△第一階段 開盤熱銷：8月1日至8月15日,整個銷售階段分成五個階段完成：,模擬營銷進(jìn)程,△第二階段強(qiáng)銷銷： 8月15日至9月30日,△第三階段持續(xù)期： 10月1日至12月31日,△第四階段保
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