【正文】 報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識(shí) 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南 ○ 4 突出社會(huì)各對(duì)本項(xiàng)目的極大關(guān)注 ○ 5 其他 （ 2）宣傳方式 形象片突出本項(xiàng)目的優(yōu)越性，用動(dòng)感畫面表現(xiàn)本項(xiàng)目未來居家模式，強(qiáng)化家的溫馨、舒適、暢意。形象片是本項(xiàng)目取得良好形象、維護(hù)并提升項(xiàng)目品牌的有效途徑 戶外廣告創(chuàng)意思路 由于戶外廣告的對(duì)象是在戶外活動(dòng)的人，這些人具有流動(dòng)性，在廣告畫面前停留的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)，注視的時(shí)間也非常短，因此，要求廣告效果，廣告表現(xiàn)形式和創(chuàng)意簡(jiǎn)單明了，主題突出。越準(zhǔn)確簡(jiǎn)煉，越能突出效果，越能給人留下印象。 （ 1）宣傳內(nèi)容 ○ 1 準(zhǔn)確簡(jiǎn)煉的廣告語 ○ 2 項(xiàng)目標(biāo) 志 ○ 3 項(xiàng)目名稱 ○ 4 熱線電話 ○ 5 開發(fā)商 ○ 6 項(xiàng)目位置 （ 2）戶外廣告語建議 ○ 1 以家為本，溫馨永恒 ○ 2 景秀花園，等你回家 車身廣告 定位報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識(shí) 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南 （同戶外廣告） 三、宣傳推廣策略二 —— 公關(guān)推廣活動(dòng) 公關(guān)推廣活動(dòng)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中起著非常重要的作用。本項(xiàng)目通過公關(guān)推廣活動(dòng)將能推動(dòng)項(xiàng)目品牌的樹立，同時(shí)，也能積聚人氣，促進(jìn)銷售。在本項(xiàng)目的各個(gè)不同階段，公 關(guān)推廣活動(dòng)的目的及其起到的作用使有一定的差異的。 四、宣傳推廣策略三 —— 新聞 為了使本項(xiàng)目能在廣大消費(fèi)者中形成很強(qiáng)的影響力，可以制造一些有助于本項(xiàng)目形象與銷售的新聞事件，使目標(biāo)客戶群在較短的時(shí)間內(nèi)相互傳播，并通過大眾傳媒對(duì)這些新聞進(jìn)行報(bào)道，以此推動(dòng)本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣工作。 具體的新聞事件可根據(jù)項(xiàng)目的具體開展情況進(jìn)行處理。 五、媒體策略與實(shí)施 （一）媒體選擇 報(bào)紙廣告 以居民經(jīng)常閱覽的報(bào)紙為主 戶外廣告 （以大型廣告牌為主，輔以小量燈箱廣告、指路牌廣告及車身廣告） 定位報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識(shí) 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南 電視廣告 考慮適量投放 峨眉電視臺(tái)欄目 （三）媒體實(shí)施策略 預(yù)熱造勢(shì)期 本階段更多地以軟性宣傳為主。 開盤導(dǎo)入期（開盤期） 投入一定量的硬廣告。主要為以報(bào)紙為主。 強(qiáng)力營(yíng)銷期（強(qiáng)銷期） 繼續(xù)在報(bào)媒上投放硬廣告，輔之以軟性宣傳；適當(dāng)投入電視軟性廣告。 品牌提升期（熱銷期） 鞏固前期營(yíng)銷成果，利用前期營(yíng)銷所帶來的營(yíng)銷資源，保持足夠的媒體投放量，以擴(kuò)大營(yíng)銷戰(zhàn)果。 穩(wěn)健收盤期（續(xù)銷期） 壓縮媒體廣告投放量，保持一定的軟性宣傳力度，配合好交房及尾盤銷售。 第四部分 “景秀花園”銷售策略 一、各銷售周期的劃分及相 應(yīng)策略 定位報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識(shí) 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南 （一）預(yù)熱造勢(shì)期（ 年 月～ 年 月） 價(jià)格策略 本階段主要為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，不執(zhí)行具體的價(jià)格。 銷售策略 在本階段，銷售工作的重心為各項(xiàng)銷售的前期準(zhǔn)備，銷售策略目的是為了蓄市。 以人員強(qiáng)力“直銷”，通過與廣大消費(fèi)者的接觸，一方面宣傳本項(xiàng)目產(chǎn)品，另一方面建立一定的客源渠道。 銷售手法 在預(yù)熱到足夠程度時(shí)，于 年月開始放號(hào)。 （二） 開盤導(dǎo)入期（開盤期 年 月～ 年 月） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則： 低價(jià)入市 （ 2）定價(jià)說明 ○ 1 本項(xiàng)目 在本階段的工程形象進(jìn)度較弱； ○ 2 本項(xiàng)目應(yīng)盡量拉大與其它樓盤的價(jià)格差； ○ 3 客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)還不夠深入，有一個(gè)認(rèn)知導(dǎo)入的過 程。 （ 3）效果分析 ○ 1 迅速成交，聚集人氣，促進(jìn)良性循環(huán) 定位報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識(shí) 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南 ○ 2 給以后的價(jià)格調(diào)控留下足夠的上升空間 ○ 3 便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)，回籠資金，保障后續(xù)操作 （ 4）價(jià)格制定建議 ○ 1 起價(jià)： 元 /㎡左右 ○ 2 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售手法 ○ 1 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，定向直銷為輔的行銷模式； ○ 2 在整體銷售的基礎(chǔ)上，可適當(dāng)針對(duì)一些有意向的集團(tuán)客戶定向促銷； ○ 3 價(jià)格可采取“優(yōu)惠套餐”。 銷售比例 完成總銷售額的 15％（對(duì)較好銷售單位實(shí)行銷控） （三） 強(qiáng)力銷售期（強(qiáng)銷期年月～年月） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則： 提升價(jià)格，形成熱銷狀況 （ 2）定價(jià)說明 本項(xiàng)目已聚集一批忠實(shí)的客戶及躍躍欲試的準(zhǔn)客戶； 客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn) 知度正逐漸加深。 （ 3）效果分析 定位報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識(shí) 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南 ○ 1 進(jìn)一步聚集人氣，促進(jìn)良性循環(huán)； ○ 2 本項(xiàng)目形成熱銷的態(tài)勢(shì)； ○ 3 有利于品牌的提升，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的信心。 （ 4）價(jià)格制定建議 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售手法 ○ 1 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，定向直銷為輔的行銷模式； ○ 2 在整體銷售的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)老客戶帶新客戶的促銷手段。 銷售比例 完成總銷售額的 25％ （四）品牌提升期（熱銷期 年 月～ 年 月） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則 繼續(xù)提升價(jià)格 （ 2）定價(jià)說明 本階段可大力利用營(yíng)銷資源，因此價(jià)格可繼續(xù)提升。 （ 3）效果分析 本項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度的提升和本區(qū)域的市場(chǎng)影響力的進(jìn)一步增強(qiáng)，將使價(jià)格與銷售率的快速提升成為可能。 （ 4）價(jià)格制定建議 定位報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識(shí) 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售手法 以銷售中心為主戰(zhàn)場(chǎng)，依靠定向直銷擴(kuò)大圍殺半徑； 在適量的廣告攻勢(shì)并配合促銷活動(dòng)之下，人員銷售全面展開。 銷售比例 完成總銷售額的 35％ （五）穩(wěn)健收盤期（ 年 月～ 年 月 ） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則 隨市場(chǎng)大行情上漲小幅提升均價(jià)，如果本項(xiàng)目受突發(fā)不利因素的影響，也可以通過優(yōu)惠或折扣的方式變相調(diào)價(jià)。 （ 2）定價(jià)說明 清理資源，盤活尾房 （ 3）價(jià)格制定建議 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售 手法 以銷售中心為主戰(zhàn)場(chǎng)； 清理來訪客戶，結(jié)束消化吸收； 定位報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識(shí) 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南 實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健收盤，維護(hù)企業(yè)形象。 銷售比例 完成總銷售額的 25％（允許其中有不超過 ％的特殊尾房余作特殊處理） 二、銷售應(yīng)變?cè)O(shè)計(jì)思路 “最高限價(jià)”法 在本項(xiàng)目的宣傳推廣與銷售執(zhí)行中，推出“最高限價(jià)”，以此展示本項(xiàng)目極高的性 價(jià)比。 “以客帶客”法 為了在短時(shí)間使本項(xiàng)目迅速形成熱銷，必須拓寬銷售渠道加大外界的銷售推廣能力，可以采用“以客代客”方案?；舅悸啡缦拢簩?duì)已購(gòu)買本項(xiàng)目物業(yè)的客戶進(jìn)行宣傳，若能帶領(lǐng)或介紹新客戶并幫助達(dá)成購(gòu)買合同，將給介紹人一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣可以提高本項(xiàng)目人際推廣的能力與效果，無形中擴(kuò)大了本項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍，從而促進(jìn)銷售。例 “親屬優(yōu)惠”法 為強(qiáng)化本項(xiàng)目銷售過程中宣傳的聯(lián)帶效應(yīng)，擴(kuò)大影響力，在項(xiàng)目的促銷過程中可以采用“親屬優(yōu)惠”方案，即在購(gòu)買本項(xiàng)目住宅的客戶中，如果兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶能夠提供相互之間 存在法定親屬關(guān)系的證明，則他們的購(gòu)房?jī)r(jià)格就能獲得一定的優(yōu)惠。在目前消費(fèi)者購(gòu)房在乎親情及朋友關(guān)系的前提下，以此將能定位報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識(shí) 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南 促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售。 “炒家”法 由于本項(xiàng)目入市價(jià)格相對(duì)比較低，價(jià)格上揚(yáng)空間大，具備吸引炒家入市的基本條件，因此，本項(xiàng)目可以采用“炒家”方案。本方案能否成功，關(guān)鍵在于對(duì)投資性客戶及炒家直接面對(duì)面的組織引導(dǎo)的效率。這就需要運(yùn)用社會(huì)各方面的資源的已有的網(wǎng)絡(luò)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)外組織一批炒家，利用置業(yè)投資分析的技術(shù)強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)化這部分炒家進(jìn)入本項(xiàng)目，既有利本項(xiàng)目人氣，又促進(jìn)銷售。 “聚焦眼球”法 在本項(xiàng)目所在片 區(qū)，本項(xiàng)目要想引起關(guān)注有一定的劣勢(shì)，因此，本項(xiàng)目有必要加強(qiáng)“吸引人氣、吸引客戶注意力”的營(yíng)銷策略。本項(xiàng)目應(yīng)制造事件，引發(fā)“聚焦眼球”效應(yīng)，提高本項(xiàng)目的關(guān)注度和影響力。通過“聚焦眼球”的運(yùn)作，將客戶吸引到本項(xiàng)目，利于在短期內(nèi)完成本項(xiàng)目的銷售任務(wù)。 “ 制造恐慌 ” 法 主動(dòng)把握買家心理，制造旺售勢(shì)態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。如在本項(xiàng)目入市初期，組織少量樓層，分批入市，以提高入市的認(rèn)購(gòu)率，掀起促銷熱潮，同時(shí)在銷售中以各個(gè)單元為單位，不搞全面開花。 第五部分 本項(xiàng)目銷售前的準(zhǔn)備工作 定位報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識(shí) 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南 一、進(jìn) 入銷售部前的準(zhǔn)備工作 戶外廣告 戶型圖設(shè)計(jì)制作 樓書制作 本項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 樓盤初步定價(jià) 銷售人員培訓(xùn) 銷售人員道具準(zhǔn)備 預(yù)訂文件的準(zhǔn)備 銷售條件及銷售文件的進(jìn)一步完善 廣告宣傳開始 1其他 二、銷售隊(duì)伍的組建與培訓(xùn) （一）銷售隊(duì)伍組建 銷售接待中心人員配備 銷售經(jīng)理 1 名；銷售主管 1 名；置業(yè)顧問 8 名； 工作職責(zé)： （ 1）銷售經(jīng)理： 制定總體銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣策略，把握市場(chǎng)動(dòng)向，抓住時(shí)機(jī)，促成大型客戶的成交。掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃，制定階段性營(yíng)銷重點(diǎn)， 著力于對(duì)大中型客戶的開發(fā)等。 定位報(bào)告 分析報(bào)告 酒店專題 樓書文案 定價(jià)策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 策劃方案 風(fēng)火廣告 合生創(chuàng)展