【正文】 一個(gè)初級(jí)“賞識(shí)”階段項(xiàng)目，故活動(dòng)主題以貼近市民生活為主，活動(dòng)地區(qū)主要以煙臺(tái)、文登、威海、榮城、乳山聯(lián)動(dòng)公關(guān)，活動(dòng)內(nèi)容主要有：如十輛貨車(chē)組成宣傳車(chē)隊(duì)巡游膠東半島，其車(chē)身宣傳主題有“一元到家” 建材售后送貨服務(wù)、“韓國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、韓國(guó)之窗項(xiàng)目形象宣傳；煙臺(tái)、文登、威海、榮城、乳山就近城市設(shè)置看房直通車(chē)并在車(chē)身上做上“一元到家” 、“網(wǎng)絡(luò)式貨品銷(xiāo)售”建材售后送貨服務(wù)、“韓國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目形象宣傳；盛大開(kāi)盤(pán)典禮，主要體現(xiàn)國(guó)際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳主題、升值潛力宣傳主題、“韓國(guó)文化”宣傳主題，主要內(nèi)容有：開(kāi)幕致詞、齊魯文化演介、舞臺(tái)表演、小品、韓國(guó)流行勁舞、英文歌曲等；執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)參與各項(xiàng)專業(yè)雜志演講，電視演講、接受媒體訪問(wèn)；定期根據(jù)時(shí)段性銷(xiāo)售主題舉辦露臺(tái)循演，主要宣傳地域以煙臺(tái)、文登、威海、榮成、乳山市核心地段為主，韓國(guó)地域形象宣傳，考慮到成本問(wèn)題，活動(dòng)主要以參加媒體演講、公益活動(dòng)等為主，其他為輔；盡最大可能的吸引到投資者的目光，刺激投資欲望。二、 執(zhí)行計(jì)劃 2005年1月1日至2005年3月6日（開(kāi)盤(pán)前）銷(xiāo)售工作計(jì)劃表時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率2005年1月測(cè)評(píng)客戶意向設(shè)置戶外展場(chǎng)和韓國(guó)外賣(mài)場(chǎng)暫不公布價(jià)格結(jié)合廣告發(fā)放對(duì)通過(guò)電話咨詢吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行登記準(zhǔn)備戶外展場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車(chē)確定戶外展場(chǎng)工作人員擬定對(duì)韓SP活動(dòng)內(nèi)容及事項(xiàng)接待現(xiàn)場(chǎng)客戶并做好客戶預(yù)登記統(tǒng)一說(shuō)詞為客戶介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析客戶所提問(wèn)題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研派發(fā)DM單最大可能性的吸引投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望但又須為開(kāi)盤(pán)留有余地及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)收集客戶信息及接受程度及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況增加項(xiàng)目知名度無(wú)2005年2月下旬開(kāi)盤(pán)前測(cè)評(píng)客戶意向銷(xiāo)控封位在不公開(kāi)價(jià)格的前提下以折扣優(yōu)勢(shì)促成客戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開(kāi)）開(kāi)展膠東半島SP活動(dòng)開(kāi)展全國(guó)性SP活動(dòng)開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力通知預(yù)登記客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退）完成執(zhí)行銷(xiāo)控表及銷(xiāo)控說(shuō)明完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì)提交測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析客戶所提問(wèn)題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)準(zhǔn)備購(gòu)房合同組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)階段性調(diào)研派發(fā)DM單為開(kāi)盤(pán)打下基礎(chǔ)的同時(shí)完成部分成交、制造現(xiàn)場(chǎng)高溫效應(yīng)銷(xiāo)控封位保證鋪位供求及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)收集客戶信息及接受程度及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況增加項(xiàng)目知名度5%時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率開(kāi)盤(pán)期預(yù)定2005年3月6日開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)典禮銷(xiāo)控封位公開(kāi)價(jià)格開(kāi)盤(pán)實(shí)行促銷(xiāo)鋪（二套）開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)另實(shí)行開(kāi)盤(pán)折扣利用開(kāi)盤(pán)熱造勢(shì)派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力接待現(xiàn)場(chǎng)客戶結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作借助開(kāi)盤(pán)熱氣促成成交結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表執(zhí)行銷(xiāo)控表確定參與房交會(huì)地點(diǎn)及內(nèi)容派發(fā)DM單達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的同時(shí)積極推高開(kāi)發(fā)公司知名度合理控制戶型銷(xiāo)量配比增加項(xiàng)目知名度和開(kāi)盤(pán)效果20%a、 外出派發(fā)DM宣傳單時(shí)間：2005年1月~2005年12月地點(diǎn)：文登、威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)外出派發(fā)DM單形式，對(duì)以上城市專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目知名度，收集項(xiàng)目意向目標(biāo)客戶，屏蔽前期無(wú)法發(fā)布硬性廣告劣勢(shì)。后期鞏固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)容入空間。所需道具：DM單、名片、問(wèn)卷單、小禮品負(fù)債人員：孫弘工作人員：所有銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：前期收集目標(biāo)客戶1500組、后期5000組，共計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)收集目標(biāo)客戶6500組左右。b、 網(wǎng)絡(luò)式銷(xiāo)售時(shí)間：2005年2月底啟動(dòng)地點(diǎn)：全國(guó)性網(wǎng)站執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)制作主網(wǎng)站和各大網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁(yè)的形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷(xiāo)售和日后的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)建立信息平臺(tái)。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作負(fù)債人員：雙方工作人員：雙方預(yù)計(jì)效果：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)模式打開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售面，同時(shí)使消費(fèi)者能隨時(shí)了解項(xiàng)目情況，增加項(xiàng)目知名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購(gòu)形式吸引全國(guó)客戶關(guān)注、認(rèn)購(gòu)。c、 網(wǎng)點(diǎn)式銷(xiāo)售時(shí)間：2005年3月6日開(kāi)盤(pán)前地點(diǎn)：威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、重慶執(zhí)行目標(biāo)：針對(duì)省內(nèi)消費(fèi)目標(biāo)和重點(diǎn)城市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向客戶，并通過(guò)購(gòu)房車(chē)接待客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)完成認(rèn)購(gòu)。所需道具：涉外點(diǎn)、看房車(chē)、樓書(shū)、負(fù)債人員：孫弘工作人員：各地外派銷(xiāo)售員預(yù)計(jì)效果：收集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場(chǎng)拓展和最大成交量，完成省內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。d、 政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶收集時(shí)間：2005年2月地點(diǎn)：文登、威海執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)政府渠道收集目標(biāo)客戶，如銀行高額存儲(chǔ)戶、高額手機(jī)用戶、政府預(yù)定消費(fèi)部門(mén)等。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)系電話負(fù)債人員：孫弘工作人員：所有銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：利用自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展便利渠道，挖掘潛在投資客戶源。e、 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待時(shí)間：2005年2月底~3月6日開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、預(yù)定、預(yù)售。所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿刹糠咒N(xiāo)售任務(wù)。f、 SP活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)間：2005年2月中旬地點(diǎn)：文登、威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃擬定負(fù)債人員：孫弘、活動(dòng)組織人員工作人員：銷(xiāo)售促銷(xiāo)人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。g、 開(kāi)盤(pán)典禮時(shí)間：2005年3月6日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷(xiāo)售任務(wù)所需道具：開(kāi)盤(pán)公關(guān)活動(dòng)支持負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：通過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷(xiāo)售任務(wù) 2005年3月7日至2005年5月15日細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率2005年3月下旬（開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期）銷(xiāo)控封位結(jié)合廣告發(fā)布和SP活動(dòng)提高銷(xiāo)售率開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格10%~15%繼續(xù)實(shí)行開(kāi)盤(pán)折扣派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力杭州四月舉行的商鋪展銷(xiāo)會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車(chē)等事項(xiàng)布置交易會(huì)展場(chǎng)LOGO墻、DM單、看房車(chē)確定交易會(huì)展場(chǎng)工作人員接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)客戶結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行價(jià)格策略完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研完成統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)報(bào)表1簽定合同1派發(fā)DM單價(jià)格持穩(wěn)升8%~10%完成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售合理控制戶型銷(xiāo)量配比把準(zhǔn)回款速度及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況增加項(xiàng)目知名度和開(kāi)盤(pán)效果30%時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率2005年4月上旬組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)前期工作準(zhǔn)備開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上放出部分銷(xiāo)控鋪位實(shí)行新折扣合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交簽定合同（如交易會(huì)有優(yōu)惠政策可留于交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)登記）組織交易會(huì)展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)工作接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)客戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)簽定合同統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷(xiāo)控發(fā)放策略結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研平穩(wěn)過(guò)渡價(jià)格上漲抗性實(shí)行新價(jià)格新折扣完成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售