【正文】 協(xié)調料理家務的系統(tǒng)。有文化交流的場所，滿足居民社交的需要總之，住宅建設是一項系統(tǒng)工程，涉及規(guī)劃設計、施工建設、建材設備、環(huán)境要求以及裝修、物業(yè)管理等諸多方面。21世紀住宅建設在創(chuàng)造多樣化、個性化的同時，不可忽視可持續(xù)發(fā)展所必須重視的住宅質量的綜合需求，在前進中成平衡，求發(fā)展。 價格定位本項目利用房地產(chǎn)估價中的市場比較法進行定價?？杀葘嵗ㄟ^個別因素、區(qū)位因素和交易價格的調整，再取調整后的均價，即得本項目各類物業(yè)的價格。根據(jù)市場比較法中估價對象應符合的要求：比較的項目的用途、結構、地區(qū)、價格類型、估價時點等應該相同。但是，運用市場比較法有一定的局限性，主要表現(xiàn)在以下兩個方面： （1）世界上絕無兩項完全相同的房地產(chǎn)，即使樓齡相同的房地產(chǎn)，它們在結構、用途上也相同，也會因地段、面積、朝向、高度等相異之處，造成房地產(chǎn)價格上的差異。（2）可供參考的房地產(chǎn)交易記錄應是在近期進行的，但近期里的交易記錄不一定能作為參考對象，往往只能使用時間較久的交易記錄作為評估實例，而這樣的交易記錄常常難以反映估價日期的房地產(chǎn)市場情況。因此，我們對高新區(qū)的房地產(chǎn)供給市場進行了具體的抽樣調查。（1）選擇可比案例從可比案例中選擇與本項目在用途、功能和結構以及層數(shù)上較為接近的有：楓林綠洲、楓葉新都市和城市風景等三個案例。見表61。 可比實例情況 表61 實 例項 目楓林綠洲新西藍城市風景 夏日景色地理位置高新路南段科技路與唐延路交匯處科技二路以南均 價390036003450土地面積1000畝124畝（2）修正因素的確定三個案例與本項目在結構上比較接近，功能上相同，但在以下方面存在差異：區(qū)域因素、個別因素、交易情況、交易時間。本項目將從以上四個方面對案例進行價格修正。（3）計算修正系數(shù)對項目的各方面因素修正見表6表6表64所示。修正系數(shù)的計算方法如下： 區(qū)域因素比較表 表62 可比實例區(qū)域因素楓林綠洲新西藍城市風景 夏日景色地段稍好稍好稍差交通稍好稍好相同配套稍差相同稍差設估計對象所在地為100，則判斷楓林綠洲所在地為101，新西藍所在地為102，城市風景所在地為98。 個別因素比較表 表63 可比實例 個別因素楓林綠洲新西藍城市風景 夏日景色樓宇素質稍好相同相同小區(qū)規(guī)模稍大稍小稍小開發(fā)商信譽相同相同相同通過個別情況比較，估價對象為100，則楓林綠洲為105，新西藍為98，城市風景為99。 可比實例各因素修正系數(shù)計算表 表64可比實例 比較因素楓林綠洲新西藍城市風景 夏日景色區(qū)域因素100/101100/102100/98個別因素100/105100/98100/99交易情況100/100100/100100/100交易日期102/100104/100102/100修正系數(shù)（4）權重的確定新西藍離本項目較遠，對項目的影響較小，各案例的權重確定如下：新西藍：；楓林綠洲：；城市風景：（5）比準價格的確定根據(jù)以上結果，各可比案例的比準價格確定如下：楓林綠洲：3900 ＝ 3744 元/m2新西藍：3600 ＝ 3672 元/m2城市風景：3450 ＝ 元/m2（6）項目最終合理比準價格的確定項目的價格為以上三個案例的比準價格的加權平均，計算如下：項目價格 ＝ 3744＋3672＋＝3680元/m2用同樣的方法對高層進行修正。選取交易實例，見表65。 可比實例情況表 表65 實 例項 目楓林綠洲四季風景城市風景 夏日景色地理位置高新路南段高新區(qū)科技二路28號丈八路與科技路交匯處均價（元/平方米）395037003450土地面積1000畝124畝 區(qū)域因素比較表 表66 可比實例區(qū)域因素楓林綠洲四季風景城市風景 夏日景色地段稍好稍好稍差交通稍好稍好稍差配套稍差相同稍差估價對象為100，則楓林綠洲為101；四季風景為102；城市風景為97。 個別因素比較表 表67 可比實例個別因素楓林綠洲四季風景城市風景 夏日景色樓宇素質稍好相同相同小區(qū)規(guī)模稍大稍小稍小開發(fā)商信譽相同稍差相同 設估價對象為100，則楓林綠洲為105；四季風景為97；城市風景為99。 可比實例各因素修正系數(shù)計算表 表68可比實例 比較因素楓林綠洲四季風景城市風景 夏日景色區(qū)域因素100/101100/102100/98個別因素100/105100/97100/99交易情況100/100100/100100/100交易日期102/100103/100102/100修正系數(shù)對各案例的權重確定如下：楓林綠洲：；四季風景：；城市風景：；各可比案例的比準價格確定如下：楓林綠洲：3950 ＝ 3792 元/m2四季風景：3700 ＝ 3811 元/m2城市風景：3500 ＝ 3675 元/m2項目最終合理比準價格的確定：項目的價格為以上三個案例的比準價格的加權平均，計算如下：項目價格 ＝ 3792＋3811＋3710＝3750元/m2同樣利用市場比較法，通過調查選取高新區(qū)三個可比案例商鋪的市場價格，確定本項目商鋪的價格，見表69所示?？杀葘嵗饕蛩匦拚禂?shù)計算表 表69可比實例 比較因素海佳云頂贏園雅筑中天國際價格85001100010000區(qū)域因素100/103100/101100/102個別因素100/98100/98100/99交易情況100/100100/100100/100交易日期102/100102/100102/100修正系數(shù)確定可比案例的價格:海佳云頂：8500*=8585元/m2,所占權重：；贏園雅筑：11000*＝11330元/m2，所占權重：；中天國際: 10000*=10100元/m2,所占權重：；由此可以確定商鋪的修正價格為：8585*+11330*+10100*＝9986元/m2綜合考慮商鋪最終定價為9980元/m2本項目的車位共有2000個，一部分建在住宅樓地下，另一部分單獨建在廣場下面，建安造價比較高，針對西安市的均價，擬定每個車位價格8—10萬元，本項目地下車位取10萬元／個。 項目營銷方式紫薇地產(chǎn)是西安市一家大型房地產(chǎn)開發(fā)公司，主營銷售型物業(yè)，有自己的營銷隊伍，采用自行銷售的形式，從而節(jié)省了一部分物業(yè)代理費。 項目銷售準備 文件準備未竣工的房地產(chǎn)進入市場銷售需要符合預售條件，才能準許銷售。本項目為滾動開發(fā)，需要進行預售。因此應當按規(guī)定辦理商品房預售許可證。 銷售資料的準備要有相關法律文件，包括建設工程規(guī)劃許可證、建設用地規(guī)劃許可證、土地使用權證、預售許可證等。制作宣傳資料，突出賣點、更具吸引力，符合項目定位，進行美案設計，有渲染力度?？刹捎霉δ軜菚?、形象樓書和單頁結合的方案。 人員準備選擇銷售人員時應當注重他們的綜合素質。為實現(xiàn)銷售目標，要對他們進行培訓，包括物業(yè)詳情、銷售技巧、簽訂買賣合同等程序等。 現(xiàn)場準備。最好在迎著主干道（或主要人流）的方向，人車都能方便到達，周圍環(huán)境和實現(xiàn)較好，也能方便到達樣板房。保證路線盡可能短，有充足的采光、照明。選擇主力戶型三室兩廳兩衛(wèi)作為樣板房，設在朝向、視野、環(huán)境最好的位置。 項目銷售實施各階段策略本項目規(guī)模巨大，分期開發(fā)的建筑類型和檔次不同，一開始以相對較低的價格銷售較差的位置，有利于較快的進入市場。在此期間，應樹立良好的樓盤暢銷形象，迅速提升人氣，增強項目在潛在客戶中的口碑；同時盡快回籠資金，對項目的后期開發(fā)提供有力支持。按項目銷售時間及進度，可將房地產(chǎn)銷售分為以下幾個階段：導入期、強銷期、持續(xù)銷售期、清盤期。各階段有不同的銷售策略。 導入期的銷售策略在項目開盤前1~2個月，小區(qū)內(nèi)的配套設施、綠化、景觀等沒有展現(xiàn)出來，周邊環(huán)境，基礎設施建設還有待進一步完善，房屋的特點尚不被消費者了解和認可，開發(fā)商的任務是迅速提高消費者對小區(qū)的知曉程度。由于前一期的銷售已經(jīng)完畢，本項目的銷售還未開始，為使開盤時能達到開門紅，在此期間可以對下一期的銷售提前進行準備。具體做法如下：1．提前發(fā)布信息。項目雖然不具備銷售條件，但提前發(fā)布將要銷售的信息可以吸引客戶等待。2．戶外廣告。從前期準備到一期主體完工、可以開始預售這段時間內(nèi)，為使人們了解項目在建情況，在項目周邊以及西安市主要繁華的路口、人流集中的公共場所以簡單的文字描述項目，必要時輔以鳥瞰圖以醒目，使其在消費者心中留下初步印象。3．品牌戰(zhàn)略。本項目開發(fā)單位紫薇地產(chǎn)已經(jīng)在西安人心中留下了深刻印象，紫薇品牌象征著高品質的生活。通過介紹紫薇地產(chǎn)的情況，傳播公司企業(yè)文化、經(jīng)營理念，使更多的人了解紫薇，對其建造的樓盤產(chǎn)生充分的信任。突出本項目與其他樓盤的差異，提高企業(yè)的知名度。4．公共關系。通過做一些公益性活動，如捐資社會福利機構、希望工程，為公司做宣傳。 項目強銷期策略在這期間，隨著小區(qū)自身設施的不斷完善與周邊環(huán)境的改善，利用第一期的人氣，根據(jù)實際的銷售情況適當?shù)纳险{銷售價格，這樣便于控制價格的走勢，避免價格失控。此時已進入銷售旺期，應將項目需要的各種媒體調動起來，進行全面營銷。具體做法如下：1．舉辦樓盤推出盛典儀式作為一個大型的居住小區(qū)成功開盤，開發(fā)商可以舉行盛大開盤儀式，安排電視臺進行專題采訪，借助新聞媒體和顧客的宣傳，對項目推向市場進行報道，同時邀請他們參觀樓盤及在建工程的施工。2．頭位價值法即在未公布樓價前，排在第一位的購買者以較低價購買頭位，達到引起其他消費者的注意的目的。3．現(xiàn)金特惠價即若消費者采取一次性付款的均價為——元／平方米，%，分期付款轉銀行按揭加5%。頭30名買家可享受九五折優(yōu)惠。實行這種方略可使項目更加迅速的融入市場。4．廣告宣傳。（1）報刊。當一期主體完工后項目開始預售。這時就可以在報刊上發(fā)布廣告，告知人們項目進入銷售階段，有購房意向者可到項目所在地參觀。此時推出項目理念、廣告主題，并在價格上給以優(yōu)惠。報刊載體：《華商報》、《西安晚報》、《三秦都市報》等?？前腠摰牟薯搹V告，標明項目的特色及賣點。住宅部分突出本項目的生活品質，商鋪部分突出投資價值。（2）網(wǎng)站。，適時開展網(wǎng)絡營銷。因為相當一部分購房者主要通過網(wǎng)絡來獲取房產(chǎn)信息。 （3）精美售樓書、宣傳海報。開盤日在樓盤周邊區(qū)域派出大批人員派發(fā)海報，吸引顧客上門看樓，要求設定固定攤點，人員統(tǒng)一著裝，附送氣球等小禮品。制作的售樓書和海報應當注重品質，因為它不僅傳遞著本項目的各種信息，而且傳遞著項目開發(fā)單位——紫薇地產(chǎn)的品牌。通過它可以進一步提高其知名度。5．住宅博覽會展示有關資料顯示，西安市每年的房產(chǎn)交易中有一大部分是通過住宅博覽會達成的。因為，這樣可以避免購房者四處的奔波，節(jié)約了時間；同時，住博會上聚集了大量的精品樓盤，與房產(chǎn)交易有關的法律咨詢，貸款辦理等服務一應俱全。因此，在住博會上選擇人流量大的服務臺，進行精心布置，盡量突出本項目的特色。6．拍賣樓花將商鋪中好的位置拿出來拍賣，開始只公布底價（適當?shù)氐鸵恍?，以吸引更多人參與），留出一段時間進行炒作，投資者交押金參與拍賣，這樣可以將商鋪地價值發(fā)揮到最高水平。7．適當?shù)膬r格調整價格調整一般每次不應超過1％，在客戶可以接受的前提下，可以采用小步慢跑式價格調整（即提價可多次，每次較少）。 銷售持續(xù)期策略項目經(jīng)過大規(guī)模的廣告及促銷后，進入平穩(wěn)的銷售期。此期間上門客戶數(shù)量逐漸趨于平穩(wěn)，廣告量也不如前一階段那么大，因此在此階段應多根據(jù)項目特點和所剩房源挖掘個性進行銷售。如果中小戶型暢銷，可以將面積過大的戶型進行分割出售。把銷售表填充的滿一些，讓前來購買的潛在客戶感覺樓盤的銷售勢頭仍很強。 清盤期的銷售策略項目進入清盤期，銷售速度明顯減緩。存在問題：一是剩余房源可供客戶選擇的范圍減少，剩余戶型集中在戶型設計相對不合理或總價高于市場競爭力；二是部分戶型定位與區(qū)域環(huán)境不符合。此時應當注意的問題有：（1）既要考慮售價，也要考慮時間