【正文】 顧問提前向銷售經(jīng)理報告?zhèn)浒?，業(yè)績與傭金比例由銷售經(jīng)理與當(dāng)事置業(yè)顧問和原先接待的置業(yè)顧問協(xié)商，銷售經(jīng)理將協(xié)商結(jié)果報營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)有最后決定權(quán)。調(diào)離后接待1) 因工作原則調(diào)離案場，老客戶下定，當(dāng)事置業(yè)顧問的成交傭金和業(yè)績與原先接待的置業(yè)顧問平分，即各得 50%（三個月內(nèi)有效）。2) 由于辭職離開案場，老客戶當(dāng)日當(dāng)場下定，成交傭金和業(yè)績?nèi)繗w當(dāng)事置業(yè)顧問?！√厥饨哟?) 特殊業(yè)務(wù)接待由銷售經(jīng)理安排主管、置業(yè)顧問或親自接待。2) 如由銷售經(jīng)理指定當(dāng)事置業(yè)顧問接待，業(yè)績與傭金比例由銷售經(jīng)理與當(dāng)事置業(yè)顧問協(xié)商，銷售經(jīng)理將協(xié)商結(jié)果報營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)有最后決定權(quán)?！∽ⅲ?新客戶――指第一次來現(xiàn)場看房　　　　　　　 老客戶――指第二次及以上來現(xiàn)場看房　　　　　　　 當(dāng)事置業(yè)顧問――指當(dāng)日當(dāng)班接待的置業(yè)顧問　　　　　　　 接待置業(yè)顧問――指第一次接待并登記客戶的置業(yè)顧問27 / 76　　　　　　　 老置業(yè)顧問――指已調(diào)離本案場的置業(yè)顧問關(guān)于銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計的說明　　　　　為了避免案場銷售系統(tǒng)中反映數(shù)據(jù)與實際發(fā)生數(shù)據(jù)不符，各案場銷售秘書將予以每日核對數(shù)據(jù)，現(xiàn)公司就具體操作要求作如下說明：　　　　　各案場銷售秘書于每周一將上周周報提交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理審查后提交至營銷總監(jiān)，如有問題將問題反饋至銷售秘書處?！　　　　≡诎笀鰪婁N期間，銷售秘書和置業(yè)顧問必須堅守本職崗位，嚴(yán)格按照公司的銷售流程操作；　　　　　案場嚴(yán)格禁止定單更名行為。如需更名，必須經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（營銷總監(jiān)或開發(fā)商）簽字確認(rèn)后，方可進(jìn)行更名操作。　　　　　各項目對下定數(shù)據(jù)做到當(dāng)場核查；簽約及貸款數(shù)據(jù)做到當(dāng)日核查；案場銷售報表做到每日核查，確保案場銷售數(shù)據(jù)及時準(zhǔn)確?！　　　　′N售秘書每日核查大定未付款明細(xì)，每天早會負(fù)責(zé)提醒當(dāng)事置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理在 15 分鐘內(nèi)解決或?qū)懨髟蚝徒鉀Q時間，并告知銷售秘書。銷售秘書當(dāng)日上報所有超期未付款的情況說明至營銷總監(jiān)及開發(fā)商財務(wù)人員處?！　　　　′N售秘書每日核查首付款未付款明細(xì)，每天早會負(fù)責(zé)提醒當(dāng)事置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理在 15 分鐘內(nèi)解決或?qū)懨髟蚝徒鉀Q時間，并告知銷售秘書。銷售秘書當(dāng)日上報所有超期未付款情況說明至營銷總監(jiān)及開發(fā)商財務(wù)人員處?！　　　　′N售經(jīng)理在定單作廢和退定申請系統(tǒng)中操作完成后 10 分鐘內(nèi)，將定單作廢和退定申請的書面證據(jù)交銷售秘書留存。銷售秘書當(dāng)日上報所有超時未交情況說明至銷售經(jīng)理處，由銷售經(jīng)理處理后每周一報備營銷總監(jiān)?！　　　　′N售經(jīng)理在退房申請系統(tǒng)中操作完成后 10 分鐘內(nèi)，將定單作廢和退房申請的書面證據(jù)銷售秘書存檔。銷售秘書當(dāng)日上報所有超時未交情況說明至銷售經(jīng)理處，由銷售經(jīng)理處理后每周一報備營銷總監(jiān)。28 / 76　　　　　當(dāng)月銷售系統(tǒng)中反映數(shù)據(jù)如與實際發(fā)生數(shù)據(jù)不符的，營銷總監(jiān)應(yīng)及時安排銷售經(jīng)理進(jìn)行溝通，直至當(dāng)月數(shù)據(jù)調(diào)整正確。銷售執(zhí)行中的禁止事項 擅自操作公司規(guī)定以外的一切業(yè)務(wù)和違反公司利益的各項業(yè)務(wù)； 擅自私下收取各項費用，私自截留各種費用，如：房款、代理費、代辦費、銀行或保險公司業(yè)務(wù)返利等不當(dāng)?shù)美?在工作中弄虛作假，損害公司利益或坑害客戶利益； 收取客戶饋贈的現(xiàn)金、禮物、有價證券等； 搶單、藏單等不正當(dāng)?shù)母偁幨侄危?接待客戶時有不禮貌言行和不尊敬舉動； 接聽電話時大聲叫嚷或無故掛斷電話； 接待客戶期間，未經(jīng)征得客戶同意，擅自接聽私人電話； 長時間因私占線或撥打聲訊服務(wù)電話；工作時間吃零食，在客戶接待和展示區(qū)進(jìn)餐、吸煙；1工作時間大聲喧嘩、嬉戲、聊天，做與工作無關(guān)的事情；1工作時間私自外出（若確有急事，須事先征得銷售經(jīng)理同意）；1未經(jīng)許可，非法安裝軟件或使用外來軟件，上班時間使用各類游戲軟件；1無故不參加公司規(guī)定的各類培訓(xùn)和會議；1無視公司各項管理制度，將公司保密文件、客戶資料、房源資料等向外泄露。29 / 76六、銷售表單　　　　　退定（更名、換房）申請表　　　　　認(rèn)購合同（僅供案場參考）、　　　　　簽約須知（僅供案場參考） 營銷方案　　　　　調(diào)價方案　　　　　優(yōu)惠方案　　　　　優(yōu)惠申請流轉(zhuǎn)單　　　　　客戶領(lǐng)取購房合同及貸款資料簽收表　　　　　預(yù)售合同原件外借申請表　　　　　案場購房合同、登記、貸款材料交接表　　　　　1項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計表　　　　　1銷售日報表　　　　　1銷售月報表　　　　　1案場月度考評表　　　　　1置業(yè)顧問月度考試表（銷售期和非銷售期）30 / 76第二部分　人事管理一、案場人員配備標(biāo)準(zhǔn)1) 案場人員配備：按項目需求配備銷售經(jīng)理 1 名、策劃經(jīng)理 1 名、銷售秘書 1 名、銷售人員若干；2) 案場人數(shù)配置：根據(jù)各項目的規(guī)模和銷售情況配置人數(shù)，基本人數(shù)為：① 1＋1 ＋4 ＋1（1 名銷售經(jīng)理＋1 名策劃經(jīng)理＋4 名銷售人員＋ 1 名銷售秘書）② 1＋1 ＋10＋1（1 名銷售經(jīng)理＋1 名策劃經(jīng)理＋6 名銷售人員＋1 名銷售秘書）③ 超過基本人數(shù)配置，由營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理提出申請，報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，人事部根據(jù)審批文件配置案場人員。二、崗位職責(zé)? 銷售經(jīng)理職位基本信息　　崗位名稱：銷售經(jīng)理　　所屬部門：項目部　　直屬上級：營銷總監(jiān)　　下屬崗位：置業(yè)顧問及銷售秘書主要工作職責(zé)（一）崗位概述31 / 76　　　　　案場行政管理和銷售執(zhí)行第一責(zé)任人，代表公司負(fù)責(zé)案場的日常管理工作和業(yè)務(wù)操作，確保公司的統(tǒng)計分析工作和項目部的工作計劃正常進(jìn)行，從產(chǎn)品和專業(yè)上給予銷售人員培訓(xùn)支持，培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售及管理人才。完成銷售通路和各類銷售推廣活動，協(xié)助進(jìn)行相關(guān)企劃推廣工作，并和開發(fā)商及公司各部門有效協(xié)調(diào)溝通，最終完成項目銷售目標(biāo)。（二）工作職責(zé)和范圍　　　工作指導(dǎo)：對銷售人員的業(yè)務(wù)操作進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)；異常事件處理，推動成交?！　　〔贾霉ぷ鳎航M織晨會和晚會；調(diào)整銷售計劃，提出通路建議；傳達(dá)公司各類通知和工作案場。對外展、房展會等各類推廣活動的人員及工作安排進(jìn)行負(fù)責(zé)?！　　z查工作：對案場進(jìn)行常規(guī)檢查（樣板房、前臺、銷售道具等），保證工作正常進(jìn)行?！　　≈贫ㄓ媱潱号浜喜邉澖?jīng)理制訂開盤前銷售計劃，對周邊市場定期調(diào)研，參與價目表的制定，及時提出銷售方案修正的建議?！　　∧繕?biāo)管理：案場人員的考勤管理和外出登記；日常工作報表填寫與提交；對來電、來訪量、銷售率、成交率、收款情況等進(jìn)行管理?！　　f(xié)調(diào)溝通：與開發(fā)商、其他各個相關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)系，匯報協(xié)調(diào)有關(guān)工作；團(tuán)隊建設(shè)與激勵?！　　〗鉀Q問題：協(xié)調(diào)案場內(nèi)部矛盾，解決工作人員的工作暢通性，建立起團(tuán)隊合作精神和凝聚力。　　　評價下屬：（含績效考核）：對銷售人員進(jìn)行綜合考評，制定建議性的激勵機(jī)制方案?！　　　　　　　　?）案前工作職責(zé)：32 / 76　　　　　　　　　　（1）銷售隊伍組建與案場物品到位；　　　　　　　　　?。?）培訓(xùn)帶教、考核及管理案場銷售團(tuán)隊；　　　　　　　　　?。?）帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊完成案前（說辭、市調(diào)、客戶累積等）各項業(yè)務(wù)工作；　　　　　　　　?。?）帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售技能現(xiàn)場模擬對練，并及時考核，提出修正意見；　　　　　　　　?。?）對銷售員進(jìn)行綜合考評；　　　　　　　　?。?）結(jié)合實際情況提出營銷思路建議；　　　　　　　　　（7）組織安排好案前房展會等各類推廣活動；　　　　　　　　　（8）在完成項目目標(biāo)的前提下，配合策劃經(jīng)理制定銷售策略（定價推案）和相關(guān)執(zhí)行計劃；　　　　　　　　?。?）制定項目銷售指標(biāo)、項目成本預(yù)算等；　　　　　　　　?。?0）制定樓盤價目表；　　　　　　　　　（11）制定傭金分配方案；　　　　　　　　?。?2）負(fù)責(zé)審核銷售系統(tǒng)平臺數(shù)據(jù)；　　　　　　　　?。?3）完成月度總結(jié)。2）案中工作職責(zé)：?。?）對銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)操作進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核（要求有書面考核記錄）；?。?）對銷售人員進(jìn)行綜合考評；?。?）貫徹執(zhí)行銷售計劃，發(fā)現(xiàn)問題及時提出修正建議和解決方案；　（4）拓展聯(lián)絡(luò)分銷渠道，接待重要、特殊或大客戶；　（5）及時處理案場中發(fā)生的問題，協(xié)調(diào)員工內(nèi)部矛盾；33 / 76?。?）及時掌控銷售、簽約、按揭等情況；?。?）與開發(fā)商及外部機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系，有效溝通；?。?）督導(dǎo)案場布置、廣告企劃和市場調(diào)研工作進(jìn)度和質(zhì)量；?。?）組織案場開展促銷活動和參與展會；?。?0）做好月銷售（市場、去化、客戶）分析，為企劃與策略調(diào)整提供建議；?。?1）協(xié)同相關(guān)部門做好市場和政策的分析和培訓(xùn)工作；?。?2）審核項目代理費結(jié)算報告及成功銷售清單、傭金表單；?。?3）完成周、月度工作總結(jié)。3）案后工作職責(zé)：　（1）配合完成交房、辦證工作； （2）處理客戶投訴和突發(fā)事件；?。?）對銷售員進(jìn)行綜合考評；　（4）配合公司和開發(fā)商進(jìn)行傭金結(jié)算；?。?）完成項目各項報告；　（6）老客戶維護(hù)和售后客戶服務(wù)。4）其他工作及職責(zé)要求：?。?）參加項目培訓(xùn)及公司其他培訓(xùn)；?。?）參加公司月度會議；?。?）定期參加與開發(fā)商的例會和其他相關(guān)工作會議；?。?）完成上級領(lǐng)導(dǎo)布置的其他工作；?。?）認(rèn)真配合其他相關(guān)部門的督察考核工作；?。?）配合開發(fā)商完成相關(guān)工作；34 / 76?。?）配合公司其他部門的工作，及時提供有關(guān)信息與服務(wù)，做好信息交流互訪；　?。?）未經(jīng)同意，嚴(yán)禁私自與媒體進(jìn)行信息交流和信息披露；　?。?）服從分配及崗位的調(diào)整?！”O(jiān)督及崗位關(guān)系（一）所受監(jiān)督與所施監(jiān)督　　　接受營銷總監(jiān)的直接監(jiān)督和考核；　　　對本銷售團(tuán)隊的工作實施直接管理、監(jiān)督和考核。（二）本崗位與其他崗位的關(guān)系　　　外部聯(lián)系：在案場的日常事務(wù)處理過程中，與開發(fā)商、相關(guān)合作公司、單位等進(jìn)行聯(lián)系?！　　?nèi)部聯(lián)系：在制定、落實與控制銷售計劃時，與營銷總監(jiān)、策劃、人事部等公司各職能部門以及下屬單位等進(jìn)行聯(lián)系。崗位要求及標(biāo)準(zhǔn)（一）管理方面 監(jiān)督案場人員日常行為規(guī)范負(fù)責(zé)案場日常管理及時有效召開晨、晚會做好培訓(xùn)和考評工作完成各類日常報表協(xié)調(diào)案場內(nèi)部矛盾配合相關(guān)部門完成督察工作35 / 76合理控制案場的成本（二）業(yè)務(wù)方面：能獨立操作完成整案操作有較強的溝通能力與發(fā)展商及協(xié)作單位協(xié)調(diào)有較強的控制能力控制事態(tài)變化對于工作中困難有相當(dāng)克服能力能合理定價以及很好的控制銷售進(jìn)度能積極調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性了解市場、熟悉政策法規(guī)有效及時的發(fā)現(xiàn)問題并能解決問題? 　策劃經(jīng)理職位基本信息　　崗位名稱：策劃經(jīng)理　　所屬部門：項目部　　直屬上級：營銷總監(jiān)　　下屬崗位：策劃人員主要工作職責(zé)（一）崗位概述　　　　　　根據(jù)項目營銷目標(biāo)，負(fù)責(zé)代理銷售項目的市場研究、產(chǎn)品研究、競爭分析、客戶研究、策略制訂和策略實施。（二）工作職責(zé)和范圍36 / 76深入調(diào)查、分析和研究代理銷售項目的市場、競爭對手狀況，以及代理銷售項目的產(chǎn)品特點、客戶特征，為營銷中心營銷決策提供依據(jù)。對代理銷售項目所在區(qū)域的市場、政策、競爭對手進(jìn)行調(diào)研、分析；研究、建立代理銷售項目的客戶模型和相對須的產(chǎn)品模型；對上述兩項建立數(shù)據(jù)庫并定期維護(hù)；為開發(fā)公司提供規(guī)劃設(shè)計建議、開發(fā)產(chǎn)品建議、市場定位建議；為公司、營銷中心總監(jiān)提供營銷決策依據(jù)，為營銷中心各部門提供營銷支持。周密制定代理銷售項目的全程營銷策略，分解營銷計劃，跟蹤營銷計劃執(zhí)行情況，調(diào)整策略、確保實現(xiàn)項目營銷目標(biāo)。根據(jù)市場、競爭、產(chǎn)品和客戶的研究分析結(jié)果，結(jié)合公司確定的營銷目標(biāo)，制訂項目營銷策略；根據(jù)代理銷售項目的營銷策略，制定可實施的項目階段性營銷計劃；跟蹤營銷計劃的實施情況，了解市場和銷售部的反饋，及時調(diào)整策略，制定 SP 計劃；1制定客戶服務(wù)營銷及關(guān)系營銷方案，加強同客戶的互動，挖掘客戶價值；1研究、拓展銷售通路和銷售渠道，確保實現(xiàn)營銷目標(biāo)。1就營銷策劃方案的實施進(jìn)行聯(lián)洽，保證實施效果、控制成本。1及時跟蹤、檢查和評估媒體渠道及推廣措施，保證策劃方案的實施效果；1控制營銷成本，根據(jù)銷售情況，提高廣銷比。1其它配合和支持銷售的工作。1協(xié)助制定、完善本營銷中心業(yè)務(wù)制度及工作流程；37 / 761參與與開發(fā)公司的協(xié)調(diào)、溝通；1營銷中心代理銷售項目對外宣傳口徑的確定及更新；監(jiān)督、糾正銷售部對來訪、來電、意向客戶的管理和分析結(jié)果；2完成營銷總監(jiān)布置的其它相關(guān)工作。監(jiān)督及崗位關(guān)系（一）所受監(jiān)督與所施監(jiān)督　　　接受營銷總監(jiān)的直接監(jiān)督和考核；　　　對項目策劃工作實施直接管理、監(jiān)督和考核。（二）本崗位與其他崗位的關(guān)系　　　外部聯(lián)系：在案場的日常事務(wù)處理過程中，與開發(fā)商、相關(guān)合作公司、單位等進(jìn)行聯(lián)系?！　　?nèi)部聯(lián)系：在制定、落實與控制銷售計劃時，與營銷總監(jiān)、銷售、人事部等公司各職能部門以及下屬單位等進(jìn)行聯(lián)系。? 置業(yè)顧問職位基本信息崗位名稱：置業(yè)顧問所屬部門：項目部直屬上級：銷售經(jīng)理主要工作職責(zé)（一）崗位概述遵守公司各項規(guī)章制度，圍繞銷售任務(wù)的實施，服從案場調(diào)配，接受售前培訓(xùn)，通過業(yè)務(wù)考核進(jìn)入案場；銷售通路執(zhí)行，現(xiàn)場客戶接待；