【正文】 的因素，作為新手，應該想辦法把店里的綜合因素調整好，讓資金周轉更快，讓商品不積壓，這才是最重要的，生意好的 店，不見得就是打折打最多的店！ 對策：沒有一個賣場能上全所有的商品，客戶反映缺少商品是正常情況，一是很多客戶只是說說罷了，你有這種產品她不一定會賣；二是你只要保證核心的品牌產品全就可以，假如你受客戶引導，你就會補貨綿綿無盡期，累死你，假如你開始是做專賣店的，過不了多久就會成一個雜貨鋪了。 哪些店面是容易倒閉的店？ 嬰兒用品網三年下來對全國 100家倒閉的嬰兒用品店做了一下分析，如下的店面相對比較容易倒閉！ 一、營業(yè)面積不超出 30平米 二、客戶閑逛逛不到的店 三、從不做促銷的店 三、補貨慢的店 四、 衣服類商品做不成重點的 五、整個店所有產品中沒有一個重點商品有競爭優(yōu)勢 六、單筆成交量都很少的店 七、沒有會員制的 八、沒有統(tǒng)一形式的 九、沒有客服的 十一、從不做銷售記錄的 十二、營業(yè)員沒有專業(yè)知識的 十三、競爭環(huán)境惡劣的 十四、換季商品跟不上的 十五、開始生意好，后來生意不好的店 十六、不懂得處理商品的店 營業(yè)員必備因素 一、 親和力 :嬰兒用品店營業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺得你只是在和她拉拉家常，并不是刻意的向她推銷商品 二、 豐富的產品知識 :嬰兒用品是一個引導消費的行業(yè)，除日 常用品外，許多的商品都要求營業(yè)員有豐富的商品知識，能為客戶科學的指導消費，讓消費者真切的感覺到貝之語的附加值！ 三、 愛心 :愛心不是裝出來，真正有愛心的營業(yè)員會在無意之間把愛心體現出來，有時感動消費者的往往是一個細節(jié) 四、 影響力 :影響力越強，在銷售商品是就越主動 五、 總結能力 :總結是為了讓以后做得更好 六、 學習能力 :現在任何一個行業(yè)都會有激烈的競爭，不具備學習能力的營業(yè)員，遲早都是要被淘汰的。 七、 責任心 :假如營業(yè)員只有靠岸感，沒有歸屬感，就永遠不可能把銷售做好！ 八、 分析能力 :任何店面都會不同 程度存在問題，重要的是你要有分析能力，能清楚問題的真正原因，許多店面生意不好就是因為不清楚真正問題出在哪里，假如真的能找到問題就一定能找到解決問題的方法 從想開店到開店 一、先別考慮資金，假如一開始就考慮資金，那就做不成什么生意 二、考察嬰兒用品市場，去下載一份市場調查表，認認真真的按照上面提示做一個月的市場調查。因為現在的市場不是 80 年代，不是憑感覺就能成功的市場，需要有詳細的市場調查數據做基礎才有可能讓你成功。 三、選擇一個適合的店面，這是開店最關鍵因素，別的事情都可以隨時調整，店面卻是一成不變 的，除非你換地點。 四、店面找好后就要根據店面情況給自己做一下定位，一是定位經營什么系列，二是定位經營什么品牌，這也是成功店面的一個關鍵因素，只有進貨進得好，才有可能賣得好，假如資金原本不多，那就更是要小心謹慎，假如一股腦兒的貨都是不暢銷的貨，資金積壓就會讓你焦頭爛額。 五、去上面查看所有的嬰兒用品品牌，想經營這個行業(yè)，至少你要懂這個行業(yè)，假如這個行業(yè)有哪些知名品牌都不清楚，是要被客戶笑死的，被客戶笑沒什么，重要的客戶從此對你沒信心，因為感覺你不懂行。 六、現在很容易就可以得到加盟廠家的報價單，可以花 兩天時間多要幾個廠家或加盟主的價格單，做一個客觀對比。 七、選擇一個適合自己的供應商或加盟主。加盟主無所謂好壞，能讓你成功的加盟主就是好加盟主 ,假如不想加盟，那就選擇一個產品對路的供應商，這是除店面外最重要一個關鍵因素，假如供應商產品價格優(yōu)惠，供貨及時，貨源又充足，那你就可以安心攻城掠地，不用考慮后勤供給了。 八、市場考察可行，店面也找好了，對嬰兒用品也有一個大概了解了，供應商也找好了，接下來就是裝修店面了。 九、裝修要 10天 — 15天，在這個過程中，可以招營業(yè)員、可以組織貨源、可以辦理相關證件、可以準 備店里的細節(jié)設置 十、貨到后別太匆忙開業(yè)，好好的把它擺像樣來，相同的貨，不同的擺放就會產生不同的效果，可以去網上查看“如何擺放產品”這一篇資訊。 十一、調查一下競爭對手的價格，雖然不用比別人低，但最起碼要和對手持平，不要一開業(yè)就造成價格高的輿論。 開業(yè)吧。開業(yè)前麻煩事很多，不過告訴你，麻煩才開始，把店開起來不是難事，難得是把生意做起來 如何招聘員工 嬰兒用品是一個屬于引導消費的行業(yè) ,它對營業(yè)員的要求比較高 ,營業(yè)員要有足夠的懂行，不僅懂產品知識，還要懂育嬰知識，業(yè)界有一句話：一個成功的導購員就是一個 合格的育嬰師！ 要求員工 : 一是 悟性要好 ，產品知識能自己消化 ,并且能觸類旁通。 二是 親和力要強 ，她需要經常和客戶聊，親和力不好的營業(yè)員，就算你懂得比較多，但客戶不一定喜歡聽。 三是 成熟穩(wěn)重一點 ，假如是一個已經當媽媽的營業(yè)員，她能夠比較有說服力，可以以過來人的經驗給客戶推薦！但必須是年輕媽媽，年齡相差太大就無法產生共鳴。 四、營業(yè)面積超出 50 平米的店面可以考慮招收一個男性營業(yè)員，一是男性營業(yè)員更容易讓客戶產生安全感；二是男性營業(yè)員和客戶溝通的角度不一樣；三是有些童車床之類的大件需要男性營業(yè)來的操作。 問題是， 悟性又好，親和力又強 ，又聰明的營業(yè)員現實中是很少的，假如我們退而求其次的，我們就招一個親和力好一點的。 還有就是招員工的第一原則是：不培養(yǎng)原則。我們要找那種直接就能上手的員工，最好別抱著招來慢慢培養(yǎng)的心理，因為這會浪費掉很多客戶。 如何選擇店面？ 每個地方的店面位置可以分為 A B C 三種。 A類屬于鬧市，客流量最大，價格也最高。嬰兒用品店不一定要在 A類，但 C類絕不適合 。比較理想的店面是在 B類街道 ,最為理想的是在醫(yī)院旁邊或對面 ,在縣城里有這樣的情況，有些婦幼院比較偏僻，生意也不好 ,我們選擇的話是選擇出生率最高的醫(yī)院。 一步差三市，有些地方相差一點點就相差很多 ,拐彎的地方要小心選！店面最好選擇靠左邊的 ,人們習慣靠左走 ,要橫過街道的店面也要小心 ,因為車輛來往不安全，孕婦或抱著寶寶的媽咪都不方便 ,門口離地面高不少的店面也要小心，雖然只是一兩個臺階，除非是一定要購物的客戶，隨機的客戶就是不愿上去 ,因為人潛意識里是個懶人。 經常出租的店面一定要小心選，只有生意不好才會出租，一個人轉租或許是個人因素，經常出租那一定是地理位置的因素 ,許多人有一種僥幸心理，總以為是別人能力不好才會生意不好，自己去做一定 沒問題。不是這樣的 ,假如地點不好，你只能是事倍功半，會很累。 天時地利，其實在很大程度上，你選擇的店面就已經決定了你的成敗。 太矮店面也要小心，會讓客戶感覺比較壓抑，不愿在店里久留 ,上下層的店面除非面積每層都在 40平米以上，不然也要小心，沒幾個孕婦愿意爬上爬下的。 開業(yè)后要立即做的事情 一、促銷：促銷分三塊，一是開業(yè)促銷，主要是為了知名度；二是產品促銷，主要是為了促銷商品；三是會員促銷，主要針對會員客戶，是為了鞏固會員客戶的忠誠度！促銷有一個非常重要的要素，就是一定要“促銷不斷”這是很重要的，因為嬰 兒用品行業(yè)是一個消費面很窄的行業(yè)，人氣很難聚集，新開店進來的人比較多，這是人氣第一波，也是嬰兒用品店賴以生存的寶貝，假如一旦人氣散去后再想靠促銷追回就會非常的累，并且不一定能換回，這就是很多店面剛開始生意還好，后來越來越不好的原因所在，因為人氣已散！ 促銷應該天天都有，只是產品不一樣，這就要求店主在開業(yè)前有充分的準備，要備有充分的促銷產品。還有就是促銷產品一定要是質量好的，并不是說為了價格低就去組織一些質量的產品，這樣會砸了牌子。促銷方式見會員培訓資料之：如何促銷？ 二、每天讓營業(yè)員填寫店面問題總 結表。表格樣本見會員培訓資料 三、及時收集會員資料。會員表單樣本見會員資培訓料 四、會員售后服務：只要有一個會員，就應該開始做會員的售后服務，主要方式是用短信服務，服務詳細內容參考會員資料之：短信服務資料大全！ 五、補貨：有 5款以上商品斷貨就一定要開始補貨了，別等到非補不可時才開始進貨，其實到非補不可時，客戶已經流失很多了。 如何做市場調查？ 成功的店面大同小異，失敗的店面不盡相同?，F實中任何一個失敗的嬰兒用品店表面上都不會有特別明顯的錯誤，都是由許多小錯誤積累到一定份上才會出現失敗的情況。開店 前多做一些市場調是開業(yè)后就會少很多的麻煩！市場調查分三部分： 一、 消費結構調查：不同的經濟水平會產生不同的消費結構。首先我們要確定當地寶寶一年的平均消費是多少。以 2500 為基數據，低于這個數的，是屬于中低檔消費，高于這個數的是中高檔消費。中低檔消費的地方，店里只能賣最實用的產品，如衣服、鞋帽、日用品、國產奶粉之類，高于這個數的；屬中高檔消費，一些可買可不買的商品也可以上 ,因為消費已經到了這個層次 ,進行消費調查內容包括（家庭年收入是多少？一年給寶寶的消費占多少？食品占多少？衣服占多少？其他的占多少？一個奶 瓶多少錢內不會覺得貴？一套外衣多少錢內能接受？一套內衣多少錢覺得最適合？什么樣的情況下會給孩子賣玩具？） 二、 競爭環(huán)境調查：嬰兒用品從宏觀角度上看是處在成長期階段，前景很廣闊，但有些地方無序競爭比較嚴重，假如當地競爭已經進入春秋戰(zhàn)國時代，在沒有特別理想的店面和足夠的投資情況下，最好別介入。一般情況下是以 4萬人口輻射圈就可以開一個嬰兒用品店，中國的人口出生平均比較是一千個人口出一年出生 16 個嬰兒。 4 萬個人口一年的寶寶出生率是 640個，以 0—— 3歲為消費對像，等于擁有 1920個潛在客戶群。假如店面的數量遠遠 大于 4萬人一個店的這個比例那就要小心投資了。還有另外一種調查方式是看現有嬰兒用品的生意情況，假如都是以價格在競爭的，那就是開始進入無序狀態(tài)。我們要調查的因素有：最大的面積有多少？有幾家？最主要的競爭方式是什么？虧損的多不多？平均利潤有多少？（假如平均利潤低于 30%那就沒再介入了） 三、 地理位置調查：一、選定店面輻射圈是些什么樣的居住者？（上班族、經商族、打工族）二、店面左右是什么性質的店面？三、左右轉讓的概率高不高，假如高那是為什么？四、店面門前每天有多少客流量？五、她們從這里經過是必需路過，還是想購物 時來這里？ 做完這些調查后對當地的嬰兒用品情況就會有一個相對清晰的了解。再做投資就會比較客觀理智了 . 消費輻射圈調查要素 常住人口數：當地人口加上外來人口！當地人口數據可以從街道辦事處獲得，外來人口需要做一個估測。然后按照千分之十六的出生率計算，就能基本上得出寶寶人數！ 家庭及構成：一種是年輕夫婦為主，這種是最理想的消費圈；一種是年輕夫婦和上一輩老人住一起；還有一種是老人居多，年輕夫婦并不在家里居?。〖偃缡沁@一種地方，開店就要特別小心了！ 人口密度：有些小區(qū)雖然很寬敞，但實際居住人口并不多，對于那些想 把店面開在小區(qū)里的業(yè)主，這就要小心謹慎了。 教育程度：以高中為分界線，假如高中以上居多，那證明這個消費圈品牌產品會有比較大的潛力，假如是以高中以下居多，那就要考慮產品的實用性了！ 從事行業(yè)：經商、公務員、上班、打工、無固定職業(yè)，按這個順序排列，越靠前越有購物力！ 消費習慣：每個地方消費習慣不一樣，假如是從眾心理明顯，那就要把店面盡可能的開得大；那就要攀比心理明顯，那就要適合增加高檔商品；假如是虛榮心理比較明顯，那就要經常搞一些促銷活動；有些地方習慣跟風，象這種地方就一定要經常上一些比較有特色的產品，形成消費 潮流，有些地方喜歡去大商場或大超市消費，這就是明顯的對商家缺少信任感，深層次原因是對產品信息了解不夠，自己無法做判斷，只好去大的賣場購物，以圖放心。 隨機性客戶：有些地方不會有隨機性客戶，比如小區(qū)里的店面，有些地方隨機客戶比較多，比如店面是在步行街上。假如是隨機性客戶很少的店面，服務態(tài)度和售后服務就特別重要，因為客戶群就這么一個圈子，假如一旦有不良影響，特別容易散播。 家庭收入：收入并不能顯示消費力，要看支出情況。一種是收入多，但支出一樣多，比如房子接揭；一種是收入多，支出少，這當然是最好的消費群；一種是收 入少，支出高，比如家庭情況原本壓力重，像這種情況，給寶寶的消費除去必需品以后，就很少有別的消費了；一種是收入少，支出也少，象這種情況的，店面里就盡可能的只銷售最實用產品。 交通情況：來你的店面有多少種方式可以到？公交車可不可以到？假如打的要多少費用？走路要多久？孕婦有沒有可能從家里走到你的店面？ 人脈磁場：你的店面是不是獨立的？附近有沒有公眾場所？除了目的性購買外有沒有路過的客戶？離你最近的公眾場合有多遠？ 未來趨勢：有些地方雖然現在人不多，但不久就會越來越多；有些地方雖然現在人不少，但消費重心轉移，人越來 越少；對于人會越來越多的地方，我們要考慮得是：你能不能等到人口多起來？假如無法等到，那形勢再好也別介入；人口越來越少的地方我們要考慮的是：多少人口是我們的底線？ 嬰兒用品店生存規(guī)則 任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運用的，才能成功，只是懂規(guī)則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規(guī)