抓住藥店銷售關(guān)鍵時刻(已改無錯字)
2022-10-13 09:49:42 本頁面
【正文】 此時，說明他對此藥品發(fā)生了極大的興趣，而且很快地將心理過程轉(zhuǎn)移到“聯(lián)想”階段，所以營業(yè)員一定要把握最佳時機，開始做初步接觸。 1）在與顧客打招呼時，站在顧客的正面或側(cè)面為宜，輕輕地說聲：“我能為您做些什么嗎？” 2）營業(yè)員與顧客打招呼時，其語言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”，“我能幫您的忙嗎”之類 3）當(dāng)顧客的心理進入“聯(lián)想”階段時，這時營業(yè)員千萬不能唐突的說：“歡迎光臨” 具體接觸時，應(yīng)注意以下幾點： 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 2. 當(dāng)顧客觸摸藥品時 3. 當(dāng)顧客抬起頭來時 4. 當(dāng)顧客突然停下腳步時 5. 當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 最后，還應(yīng)強調(diào)的是，不同的藥品，營業(yè)員做初步接觸的時機早晚亦不相同。大致說來，價格較貴，選擇性較大的藥品，因為顧客購買心理過程進展較慢，所以，如果初步接觸太早，就容易使顧客產(chǎn)生預(yù)防心理，而沒有買任何東西就借故溜走了。 反之，像常用藥品，價錢比較便宜，顧客經(jīng)常購買，心中早已有數(shù)，故心理過程發(fā)展非常迅速，所以，營業(yè)員應(yīng)盡早做初步接觸。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 與顧客初步接觸的方法 1. 介紹藥品法 2. 打招呼法 3. 服務(wù)法 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 四、藥品提示 確定需求 營業(yè)員在適當(dāng)?shù)臅r機與顧客做初步接觸之后，接下來所要做的工作，就是“藥品提示”。 所謂“藥品提示”，就是指想辦法讓顧客了解藥品。藥品提示，是處在顧客的購買心理過程中“聯(lián)想”和“欲望”之間的，因此，在這一步驟中，營業(yè)員的目的就是要把藥品簡單而又清楚地介紹給顧客。這種介紹，不僅是把藥品拿給顧客看看就行了，還要求在顧客看到藥品以后，能增加顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 做藥品提示時應(yīng)遵循的五個原則： 1. 讓顧客了解藥品的療效 顧客在購買某一藥品時，肯定很想知道這一藥品在使用時療效如何，因此，營業(yè)員一定要千方百計地向顧客介紹這方面的情況，具體途經(jīng)有： 1）通過藥品陳列或柜臺展示 2）舉例說明某位顧客服用后的體會 3）讓顧客實際操作，這主要針對醫(yī)療器械 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 做藥品提示時應(yīng)遵循的五個原則： 2. 讓顧客觸摸藥品 3. 讓顧客了解藥品的價值 4. 多拿藥品給顧客看 5. 按從高檔品到低檔品的順序拿藥品 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 五、揣摩顧客需要 以上我們介紹了顧客的購買動機，不同的顧客由于購買動機不同，會產(chǎn)生不同的購買行為，即會購買不同的藥品。 所以，營業(yè)員在向顧客做藥品說明之后，就要盡快了解、揣摩顧客的需要，確定顧客究竟喜歡什么樣的藥品，你才能向顧客推薦最適宜的藥品，幫助顧客做出最明智的選擇。 揣摩顧客需要的方法有： 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 通過顧客的動作和表情來了解顧客的需要。 觀察動作 觀察表情 采用觀察法，切勿以貌取人，因此，不能憑主觀判斷去對待顧客，要尊重顧客的愿望 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 如果你通過觀察法并未能準(zhǔn)確地把握顧客的要求，那么，不妨試一下推薦藥品法。憑借向顧客推薦一至兩種藥品，觀看顧客的反應(yīng)，便可知道顧客的愿望了。 營業(yè)員通過觀察顧客的行動，再加上適當(dāng)?shù)脑儐柡屯扑]，就能準(zhǔn)確地把握顧客的需要了。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 營業(yè)員可以提出幾個經(jīng)過事先準(zhǔn)備的問題詢問顧客，以求了解他們的真實想法。 沒有經(jīng)驗的營業(yè)員常犯一個錯誤，就是過多地詢問顧客一些不重要的問題，使顧客感到你這個營業(yè)員不是非常勤奮，不愿意積極為顧客當(dāng)參謀，對業(yè)務(wù)相當(dāng)不熟悉，因此，他不會很信賴你。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 高效率的營業(yè)員應(yīng)積極地傾聽顧客的意見，因為聽聽顧客對這種藥品有什么看法，對你了解顧客的心理會有很大幫助。 同時，顧客對那些能認真聽取自己意見的營業(yè)員也十分尊重，這對建立同顧客之間合適的人際關(guān)系十分有益。所以，營業(yè)員應(yīng)花點時間去聽聽顧客內(nèi)心的真實想法。 可是，傾聽顧客意見是一件很有學(xué)問的事。營業(yè)員要想成為一個好的傾聽者，大體應(yīng)注意以下問題： 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 1) 做好“聽”的各種準(zhǔn)備 2) 給顧客以說話的機會 3) 注意力要集中 4) 不要打斷顧客的話 5) 給顧客以思考的時間 6) 對顧客的話要有反應(yīng) 7) 注意平時的鍛煉 最后，還需指出的是，營業(yè)員在“揣摩顧客需要”這一步驟中，尤其要注意與“藥品提示”結(jié)合起，兩個服務(wù)步驟更替進行，如同車上的兩個輪子，共同推動銷售工作。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效
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