抓住藥店銷售關(guān)鍵時(shí)刻-wenkub.com
2024-08-27 09:49 本頁(yè)面
【正文】 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 送客出門后，銷售工作就算結(jié)束了，而這種結(jié)束也預(yù)示著下一次銷售工作的開始。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機(jī) 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購(gòu)八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 十、收款及包裝 貨款收付有以下原則： 1. 讓顧客知道藥品價(jià)格 2. 收到貨款后，要將金額說(shuō)出來(lái) 3. 最后清點(diǎn) 4. 找錢時(shí)，應(yīng)再把數(shù)目復(fù)算一次 5. 將找錢交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍 沒(méi)有包裝的，或需要進(jìn)一步包裝的藥品，營(yíng)業(yè)員一定要熱情地為顧客搞好包裝。 因此，在做藥品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1. 針對(duì)顧客的需要來(lái)做藥品說(shuō)明 2. 善于應(yīng)對(duì)兩者并存的顧客的需要 3. 交替運(yùn)用“藥品提示”和“揣摩需要” 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機(jī) 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購(gòu)八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 七、勸說(shuō) 異議處理 勸說(shuō)的五個(gè)原則： 1. 要實(shí)事求是地勸說(shuō) 2. 要投其所好地勸說(shuō) 3. 向顧客勸說(shuō)時(shí) ,要配合一些動(dòng)作 4. 讓藥品證實(shí)其本身的價(jià)值 5. 幫助顧客比較藥品 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機(jī) 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購(gòu)八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 八、銷售要點(diǎn)的五個(gè)原則 －－結(jié)果效益 1.“ 5WH”原則 Who何人使用 Where在何處使用 When什么時(shí)間 What需要什么 Why為什么使用 How如何使用 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 八、銷售要點(diǎn)的五個(gè)原則 2. 言詞簡(jiǎn)短 3. 形象、具體地表現(xiàn)藥品 4. 隨時(shí)代變化 5. 投顧客所好 憑借以上五個(gè)原則，營(yíng)業(yè)員可以利用空閑時(shí)間，將自己所銷售的藥品逐一加以研究，每種藥品至少總結(jié)出三種銷售要點(diǎn)，再視顧客的喜好，選擇其中一個(gè)要點(diǎn)具體地應(yīng)用于顧客。所以，營(yíng)業(yè)員應(yīng)花點(diǎn)時(shí)間去聽(tīng)聽(tīng)顧客內(nèi)心的真實(shí)想法。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 營(yíng)業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)事先準(zhǔn)備的問(wèn)題詢問(wèn)顧客，以求了解他們的真實(shí)想法。 揣摩顧客需要的方法有： 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 通過(guò)顧客的動(dòng)作和表情來(lái)了解顧客的需要。藥品提示，是處在顧客的購(gòu)買心理過(guò)程中“聯(lián)想”和“欲望”之間的，因此，在這一步驟中，營(yíng)業(yè)員的目的就是要把藥品簡(jiǎn)單而又清楚地介紹給顧客。大致說(shuō)來(lái)，價(jià)格較貴，選擇性較大的藥品，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買心理過(guò)程進(jìn)展較慢，所以，如果初步接觸太早，就容易使顧客產(chǎn)生預(yù)防心理，而沒(méi)有買任何東西就借故溜走了。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機(jī) 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購(gòu)八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 在待機(jī)階段要遵循的五條原則： 要堅(jiān)決禁止的待機(jī)姿勢(shì)有： 1）躲在柜臺(tái)后面偷看雜志、剪指甲、化妝 2）背靠著墻，無(wú)精打采地沉思、打呵欠 3）聚在一起說(shuō)笑，或隔著通道，與同事大聲講話 4）胳膊掛在柜臺(tái)上，或雙手插在口袋里 5）用眼斜視顧客，然后再跟同事竊竊私語(yǔ) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 在待機(jī)階段要遵循的五條原則： 2. 要堅(jiān)守固定的位置 3. 暫時(shí)沒(méi)有顧客時(shí) ,要整理藥品 4. 時(shí)時(shí)以顧客為重 5. 引起顧客的注視 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機(jī) 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購(gòu)八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 三、初步接觸 所謂“初步接觸”是指營(yíng)業(yè)員一邊和顧客打招呼，一邊和顧客接近的行動(dòng)。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 二、等待時(shí)機(jī) 以上我們介紹了顧客購(gòu)買心理過(guò)程的八個(gè)階段，根據(jù)這八個(gè)階段，我們研究出一套應(yīng)對(duì)顧客的方法，叫做“科學(xué)的銷售技術(shù)”。 因?yàn)轭櫩图捌渌x購(gòu)的藥品不同，購(gòu)買心理過(guò)程也會(huì)有所差別。這種購(gòu)物后的滿足感就是心理過(guò)程的最后階段。這種購(gòu)買行動(dòng)，對(duì)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，就是所謂成交，也就是雙方交易完畢的一種形式。 比較的內(nèi)容包括劑型、中藥西藥、服用次數(shù)、適應(yīng)癥、副作用、價(jià)格等等?？墒?，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生一種懷疑，如：“這種藥品對(duì)我合不合適？”“是不是還有比這更好的藥呢？”等等。 藥
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