【正文】 欠葛優(yōu) 萬，然后葛優(yōu)找付彪要錢，付彪第一次說： “我這么大老板還能不給你錢，等著明天給你。 ”第三次又要錢，付彪說： “再要老子不給了，滾。你們要不要綁架經(jīng)銷商的老婆，我不鼓勵，但是你要向葛優(yōu)這種精神學習，他沒有被表面現(xiàn)象蒙住眼睛。記住做生意是為了賺錢。建議大家算三件事： ? 第一件事，在他的步步緊逼之下，你不停地給返利，不停地給促銷，不停地送贈品，不停地發(fā)海報。 ? 第二件事，因為他的存在，導致周圍多少個經(jīng)銷商銷量下滑，把他的損失和他創(chuàng)造的利潤互相一比較，你看是順差還是逆差。你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)他是假大戶了，你發(fā)現(xiàn)他砸價了，你發(fā)現(xiàn)他截留費用了，你公司發(fā)傳真書面通知，他再不改，你們就斷貨，斷促銷品，摧殘、折磨、蹂躪。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 20 頁 如果你問了自己三句話以 后說，“第一，我在他身上毛利已經(jīng)不高了；第二，純粹是逆差，損失比利潤還大；第三，我跟他合作，我控制不住他，事情只會越來越壞”。做大事一定要理性，一定要冷靜，千萬不要被蠅頭小利蒙住眼睛。過半年你再看那就不是 30 萬，是 60 萬了。 剁客戶有很多方法，要剁掉之后讓他安樂死，剁掉客戶沒有后遺癥，最重要的就是要分清狼羊。如果你能下了決心，剁客戶就會從這個客戶要不要剁、該不該剁的痛苦抉擇變成怎么剁，還不讓他的血噴到你身上，剁了還沒有后遺癥，讓他安樂死在這個問題上。那么你怎么樣來應對？你怎么樣剁掉大客戶 ，讓他安樂死，剁掉他之后，不要讓他對你的市場產(chǎn)生更大的后遺癥？這里有幾個方法： 事前 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 20 頁 在你剁掉他之前，第一件事抓網(wǎng)絡。通過這四個方法，把這個網(wǎng)絡抓到你自己的手里。要想讓企業(yè)里面的大客戶越來越少，你自己的企業(yè)不能變成老虎窩，剛整死一個又出來兩個。怎么干掉？卡他的市場費用，卡他的旺銷產(chǎn)品，摧殘他，折磨他，蹂躪他，有很多方法。因為他這 5000箱貨可能會給你砸價。 清掉客戶的庫存最常規(guī)的辦法，一是做二期促銷，幫他分銷掉；還有就是告訴他一句話，馬上降價，你幫他馬上把庫存清掉。告訴大客戶那個果汁包裝出問題了，那個果汁打了一個綠色環(huán)保標志，工商局說不合法，工商局查了，說誰賣就罰誰。 總之，剁掉一個大客戶之前，一定要想盡各種辦法讓這個大客戶現(xiàn)有的庫存清掉。這樣你把他剁以后，他想打你他手里沒子彈。 通過各種方法，收集到了網(wǎng)絡，拿到你的資金，套清他的庫房，限制各種特權，讓他不要成為大老虎，只要把這四點做到，事前就占據(jù)了主動。剁掉客戶要做這么幾件事： 做銷售是跟人打交道，跟人打交道經(jīng)常會出現(xiàn)矛盾，不怕矛盾，也不怕沖突，但是不要激化矛盾和沖突。你和大客戶也一樣。那么，在剁掉客戶的時候，要通過一些鋪墊和一些手段，讓你剁掉他之后，他不但不生氣，還覺得他理虧。假如說今天，你想找一個經(jīng)銷商替你做商超，而這個經(jīng)銷商不愿意做，你要剁掉他，怎么剁？ 先設定游戲規(guī)則。 “張老板，我們老總讓我剁你，看刀都帶來了?！? “不是我剁你，老總讓你做商超，你不愿意做?！? “你不做，老總讓我剁你 ，看刀都帶來了?！? “但是，你說你做，老總不相信你，還要剁你。是我回去提著我的烏紗帽跟老總單保，才把你保下來的。你看各地的經(jīng)銷商都被淘汰，就是因為不做商超?！? 三個月之后，你來找他，看他配齊了沒有。 “這我不管了，我剁了啊。這個時候你剁他。因為設定游戲規(guī)則，你已經(jīng)兩次三次回公司為他爭取條件，為他爭取時間，最后他不能滿足公司的要求，被公司砍掉了，讓他 理虧。你要剁掉他，要讓他剁掉之后，兩個人不要淪為義氣之爭，產(chǎn)生仇恨的情緒。如果你要做得更充分一點，設定了兩三次游戲規(guī)則，把他剁掉，讓他理虧。 ，杯酒釋兵權 在剁他之前，最好公司領導出面。廠家在剁掉經(jīng)銷商的時候，一定要讓他有面子。但你剁掉他的時候，一定要讓他有面子。在飯桌上，一是大家敘敘舊，二是噓寒問暖，三是領導要告訴他，不是公司想剁他，廠家剁他是迫不得已，因為公司也要吃口飯。 ，花錢買市場 如果這個經(jīng)銷商很狠，領導出面動之以情，杯酒釋兵權無效，下一個就是曉之以理。他心里肯定不舒服，那么怎么讓他心里面平衡一點？告訴他， 2020 年你把他剁掉，變成濟南市經(jīng)銷商，但是淄博、萊州、青島等別的城市新開的經(jīng)銷商和分銷商的銷量，算他的返利， 2020年他只要把濟南做好，別的城市他連去都不用去，問都不用問，你白給他一筆返利。 這個時候成本必須由廠家來承擔。 留遺產(chǎn) 比吃余股更巧妙的一個方法叫留遺產(chǎn)。他說，“我明知道這個大客戶很大，我把他剁掉，因為他是一個小企業(yè)，我很可能剁不過，怎么辦？我給他留遺產(chǎn)。臨剁掉他之前，首先，送貨的車型號要越來越小。總之找各種借 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 20 頁 口，送貨越來越少?！?jīng)銷商：‘不給，他媽的，老子不打你就不錯了。跑了?！? 這個客戶拿廠家 3噸貨， 4 萬塊錢沒給，嘴硬，他怕廠家找工商局、找公安局上法院告他。這叫麻竿打狼，兩頭害怕。這是中國的企業(yè)家、中國的企業(yè)總經(jīng)理、企業(yè)銷售總監(jiān)自己琢磨的招。比如有一些經(jīng)銷商真的有黑社會背景。說你同意他就把你拉回來，你不同意他就松手，你就下去。這時你該怎么辦？ 如果前面這個是黑社會，前面那個家伙就有黑色背景，我們后面找個客戶，要比他更黑。前面是個有黑色背景的，第二個要找有紅色背景的。你沒有紅色背景，客戶就很難立足。我前面干掉一個客戶，后面找一個客戶，被這家伙打一頓，找一客戶，又被這家伙打一頓。那么紅 色背景壓黑色背景，不是說誰能爭得過誰，前面的經(jīng)銷商被干掉了，他想報復后面那個經(jīng)銷商，想讓廠家死給他看，他一看不好惹，算了。通過事前占主動，事中搞平衡，事后恩威并施，一般的經(jīng)銷商都能搞定。 打不過 大家有沒有碰到這樣的客戶 ？就是你把前面全都做到仁至義盡了，前面要搞好平衡，抓好主動，背后他要再來報復你，你就要迎頭痛擊，手段強硬，結果你打了半天，你發(fā)現(xiàn)這個小子真的是個地頭蛇，你打不過他，你把他干掉后，他找工商局查你；你找稅務局查他，他打你的人；你找公安局的人找他，他打你的價格，你打他的價格；打了半天你發(fā)現(xiàn)，你在當?shù)剡€整不過他。記住，做生意要付出應該付的成本。 對這件事情，你回過頭想一下，第一個，你把前面的事前占主動、事中掌握平衡都做到了，這個經(jīng)銷 商還要回過頭來打你，可能性不大。千萬不要為一點蠅頭小利蒙住自己的視線。記住做生意是為了賺錢，要付出應該付的成本。因為一個成熟的廠家，一個成熟的品牌，是不會仰仗一兩個大經(jīng)銷商去做一兩個省、半個中國的市場，廠家最后產(chǎn)品做 成熟，一定是精耕細作。 大客戶治理以往經(jīng)驗 價格混亂，在所難免 賣場砸價、進品砸價、沖貨砸價、黃牛黨客戶砸價、特權客戶砸價，總之，價格混亂在所難免。 撥亂反正，事在人為 撥亂反正，事在人為，不管是剁客戶也罷，打二批砸價也罷，沖貨砸價也罷，沒有一個企 業(yè)，沒有一個營銷專家，甚至于一個業(yè)務人員，能夠告訴一個可以把這個事情根治的方法。做銷售的人永遠在解無解命題。 生產(chǎn)自救，不靠政府 生產(chǎn)自救，不靠政府，擔心在昨天一堂銷售政策課之后，會有區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)生誤區(qū)，“哈哈我可知道我為什么亂價，主要是因為我們總監(jiān)政策定得不好。一家公司做的不是你這個 區(qū)域，他考慮的是全局。對于你來講，自救不靠政府，不要等政府給你政策，你只要問自己，有沒有把該做的事情做好。把假大戶砍掉之后，如果他威脅你，你不用怕，因為假大戶都是紙老虎。本講重點介紹了治理大客戶的 8 個動作，并按照事前、事中，事后 的步驟逐條介紹。最后總結了以往應對大客戶的經(jīng)驗，并提出了三點指導性建議