【正文】 客成為我們的固定客戶。在其 他條件不變的情況下，對(duì)網(wǎng)站的需求越穩(wěn)定其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越小。 ②售價(jià)的變化。 ③固定成本的比重。而網(wǎng)站固定成本較低，主要用于網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)、宣傳等，因此面臨的風(fēng)險(xiǎn)較小。運(yùn)營(yíng)前期，為了打開(kāi)市 場(chǎng)，網(wǎng)站需讓利給用戶，可能會(huì)暫時(shí)會(huì)出現(xiàn)資金短缺狀況。在某一時(shí)期，公司可能會(huì)出現(xiàn)資不抵債的情況，面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 ②將來(lái)可能進(jìn)入該行業(yè)的公司可能對(duì)公司造成的影響以及公司到時(shí)是否能夠應(yīng)對(duì)。 E 路行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 14 (4)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) ①營(yíng)銷(xiāo)推廣方案是 否理論化，是否只是設(shè)計(jì)者通過(guò)理論上來(lái)分析得出的結(jié)論。 (5)管理風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn)主要是指人員管理、網(wǎng)站技術(shù)的管理以及相關(guān)的流程管理。加大宣傳力度，可采用學(xué)校內(nèi)部的飛信群，學(xué)生會(huì)的網(wǎng)站，以及海報(bào)宣傳宣傳等。 ② 充分把握 大學(xué)生求職市場(chǎng) 需求變化，避開(kāi)與大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接對(duì)抗，見(jiàn)縫插針 。 這里網(wǎng)站將實(shí)現(xiàn)調(diào)研的常態(tài)化，深入大學(xué)生群體中，定期召開(kāi)座談會(huì)、發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷 等社會(huì)調(diào)研方式來(lái)把握需求的變化。 (2)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 ①對(duì)網(wǎng)站收入及費(fèi)用進(jìn)行詳細(xì)的估測(cè)，同時(shí)對(duì)財(cái)務(wù)方面可能遇見(jiàn)的問(wèn)題 進(jìn)行預(yù)測(cè)，利用謹(jǐn)慎性原則估計(jì)相應(yīng)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并制定出相對(duì)應(yīng)的方案及解決措施。 (3)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 ① 采取差異性市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 策略，將目標(biāo)顧客定于在校大一至大四的學(xué)生和企業(yè)，提供 求職服務(wù)，滿足他們的需求。深入關(guān)注用戶的真實(shí)需求，致力于開(kāi)發(fā)更多一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)及產(chǎn)品。 ③通過(guò)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的認(rèn)同。 ② 采用線上線下組合營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)站最新信息通過(guò)飛信直接發(fā)送到對(duì)方手機(jī) E 路行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 15 上，方便快捷。如在公司資金較緊張的情況下，可將市場(chǎng)部下的三個(gè)部門(mén)精簡(jiǎn)到一個(gè)部門(mén)；部分員工采取減少工作時(shí)間的方式等減少資金開(kāi)支。截至 2021 年 6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 億，突破了 4億關(guān)口，較2021 年底增加 3600 萬(wàn)人；互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至 %，較 2021 年底提高 個(gè)百分點(diǎn)。另外， 2021 年上半年，大部分網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用在網(wǎng)民中更加普及，各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。 圖 21 中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模與普及率 數(shù)據(jù)來(lái)源： 《第 26 次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》 E 路行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 16 中小企業(yè)數(shù)量 艾瑞咨詢 集團(tuán) 根據(jù)大中小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn) ， 20212021 年中小企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。 圖 22 20212021 年中小企業(yè)總體數(shù)量規(guī)模 數(shù)據(jù)來(lái)源： 20212021 中國(guó)中小企業(yè) B2B 電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)版報(bào)告 網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu) 在網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，到 2021 年 6 月， 2029 歲上網(wǎng)比例占到整體上網(wǎng)比例的 %。目前我國(guó)有大學(xué)生 2100 多萬(wàn) ,根據(jù)抽樣調(diào)查結(jié)果顯示 ,10個(gè)大學(xué)生中有 個(gè)網(wǎng)民，照這樣計(jì)算目前 中國(guó)大學(xué)生 網(wǎng)民的數(shù)量在 1500 萬(wàn)左右。據(jù)悉，大學(xué)生平均每周上網(wǎng) 10小時(shí)以上，經(jīng)常上網(wǎng)的人次達(dá)到 30 萬(wàn)，高校上網(wǎng)率由上世紀(jì) 90 年代的不足 10%速增到現(xiàn)在的 95%以上。 大學(xué)生中聲稱(chēng)自己經(jīng)常在網(wǎng)上聊天的占 %，表示僅僅是偶爾在網(wǎng)上聊天的占 %。 圖 24 網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)比 數(shù)據(jù)來(lái)源： 《第 26 次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》 E 路行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 18 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物 根據(jù)艾瑞咨詢 2021 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物年度數(shù)據(jù) 統(tǒng)計(jì)顯示， 2021 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模接近 5000億， 達(dá) ，占到社會(huì)消費(fèi)品零售總額的 %；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到 億，在網(wǎng)民中的滲透率達(dá) %。而 E 路行大學(xué)生實(shí)習(xí)社區(qū)網(wǎng)在線專(zhuān)賣(mài)人生中第一套小西裝，又和 亞洲最大的個(gè)人電子商務(wù)交易平臺(tái) 淘寶網(wǎng)有合作，相信前景非?？春?。 E 路行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 19 圖 26 20212021 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)營(yíng)收規(guī)模 數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢 20212021 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)發(fā)展報(bào)告簡(jiǎn)版 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)交友 E 路行大學(xué)生求職網(wǎng)將網(wǎng)絡(luò)招聘與 SNS 社區(qū)深度結(jié)合，其中社區(qū)交友是其重要的服務(wù)之一。艾瑞市場(chǎng)咨詢調(diào)查到 2021 年中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)交友發(fā)展趨于穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)交友發(fā)展趨于成熟。2021年全國(guó)高校畢業(yè)生總?cè)藬?shù)為 550萬(wàn)人， 2021年全國(guó)高校畢業(yè)生總?cè)藬?shù)為 610萬(wàn)人。而 根據(jù)權(quán)威調(diào)查結(jié)果顯示出一個(gè)出人意料的結(jié)果是， 85%的受訪企業(yè)表示他們很難招聘到所需人才。于是，促進(jìn)大學(xué)生實(shí)習(xí)制度的落實(shí)就是解決人才供需矛盾的關(guān)鍵一環(huán)。 而從用人單位對(duì)各種能力的要求來(lái)看，要求最多的是環(huán)境適應(yīng)能力，高達(dá) %，其次是人際交往能力 %，然后依次是自我表達(dá)能力、專(zhuān)業(yè)能力和外語(yǔ)能力。 妨礙大學(xué)生就業(yè)的首要因素%%%% 其他缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)個(gè)人能力不足求職技巧缺失 圖 29 妨礙大學(xué)生就業(yè)的首要因素 此外在接受訪談的單位中，有 59． 1％ 的用人單位認(rèn)為當(dāng)前大學(xué)的課程設(shè)置不合理，其中 50％ 的用人單位明確提出，課程設(shè)置不合理是大學(xué)生就業(yè)難問(wèn)題的一個(gè)制約因素。因此，在人才對(duì)接環(huán)節(jié)的 “媒人 ”角色中，產(chǎn)生了巨大市場(chǎng)需求 ，而 E 路行大學(xué)生求職網(wǎng)正好填補(bǔ)這一空白。排在第二、三、四位的是綜合招聘會(huì)、校園招聘和行業(yè)招聘會(huì)占 %、 %和 %。 E 路行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 22 大學(xué)生求職途徑選擇%%%%%% % % %其他行業(yè)招聘會(huì)校園招聘會(huì)綜合招聘會(huì)網(wǎng)絡(luò)招聘 圖 210 大學(xué)生求職途徑選擇 三 、未來(lái)市場(chǎng)分析 根據(jù) 艾瑞 咨詢集團(tuán) 發(fā)布的《 20212021年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)發(fā)展報(bào)告》 中指出， 隨著互聯(lián)網(wǎng) 的 普及和網(wǎng)民應(yīng)用的逐漸深入 ， 網(wǎng)絡(luò)招聘將在未來(lái)五年 在全國(guó) 進(jìn)行重點(diǎn)推廣 。 而 E 路行大學(xué)生求職網(wǎng)主要集中在浙江杭州高校地區(qū)，具體包括杭州、寧波、臺(tái)州、金華、湖州、紹興、嘉興、麗水、衢州、舟山等一二三線城市。而 E 路行大學(xué)生實(shí)習(xí)社區(qū)網(wǎng)作為專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生實(shí)習(xí)服務(wù)的網(wǎng)站結(jié)合，很難在短期內(nèi)全面了解顧客的需求，而結(jié)合，幫助網(wǎng)站控制獨(dú)特的、難以再造的數(shù)據(jù)源，并且用戶越多內(nèi)容越豐富。 第三是網(wǎng)絡(luò)招聘與 SNS 社區(qū)深度結(jié)合， 聯(lián)合社區(qū)人氣， 把有著各種不同需求的企業(yè)與個(gè)人聚集在了一起，給了他們一個(gè)信息共享、職業(yè)交流的平臺(tái)，將生活化的 SNS 更加專(zhuān)注、精準(zhǔn)的帶入招聘市場(chǎng)。生產(chǎn)、研發(fā)、推廣、運(yùn)營(yíng)等相關(guān)策略都應(yīng)該考慮用戶，以用戶的需求和體驗(yàn)作為出發(fā)點(diǎn)。 第五是 招聘網(wǎng)站業(yè)務(wù)多元化 。 無(wú)論在定位還是服務(wù)內(nèi)容，都將區(qū)別于其他的大學(xué)生招聘網(wǎng)站和大學(xué)生生活服務(wù)網(wǎng)， 致力為大學(xué)生打造最 High，最貼近大學(xué)生生活的 E 路行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 23 求職網(wǎng)。 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，大量分析了現(xiàn)有的有關(guān)做大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)目前還沒(méi)有存在一家模式完全相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是在這個(gè)領(lǐng)域里，存在很多家相似的網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 下面基于在服務(wù)、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面下面列舉一些我們有競(jìng)爭(zhēng)和相關(guān)的網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行比較。該類(lèi)招聘網(wǎng)站數(shù)目眾多，分布廣泛，各網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)力不一 博思人才網(wǎng) 南方人才網(wǎng) 上海招聘網(wǎng) 垂直型 服務(wù)特定用戶群 服務(wù)特定用戶群，以該用戶群的需求為導(dǎo)向提供招聘服務(wù)。 精英招聘 職友集 SNS 類(lèi) 求職社區(qū)為主 通過(guò)社交類(lèi)網(wǎng)站建立人脈關(guān)系，朋友推薦方式獲取工作信息 愛(ài)久吧北京交友網(wǎng) 天際網(wǎng) 在招聘網(wǎng)站方面，目前有 相對(duì)成熟度較高的平臺(tái)， 主要 包括前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘、 中華英才網(wǎng) 等大型網(wǎng)站 。主營(yíng)業(yè)務(wù)均包括網(wǎng)絡(luò)招聘、校園招聘 、獵頭、培訓(xùn)、人才外包等。 據(jù)財(cái)務(wù) 報(bào) 告 顯示，智聯(lián)招聘 2021年巨虧 ，中華英才網(wǎng) 2021年虧損亦達(dá) ；而前程無(wú)憂公布的 2021年財(cái)報(bào)也顯示其營(yíng)收下滑 。網(wǎng)站 聚焦于 特定的 網(wǎng)絡(luò)客戶群， 即我們網(wǎng)站初期客戶群定位于浙江省高校地區(qū)的大學(xué)生， 且專(zhuān)門(mén)做大學(xué)生求職這塊，并且融合了 SNS 社區(qū)，致力于做 最好的大學(xué)生 求職 招聘信息平臺(tái) 。 以下 我們選擇占據(jù)一定市場(chǎng)份額的智聯(lián)招聘 （ ） 作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代表進(jìn)行具體 的 分析： 1) 網(wǎng)站業(yè)務(wù) 智聯(lián)招聘的 業(yè)務(wù)流程是 “ 注冊(cè) — 登陸 — 實(shí)現(xiàn) 服務(wù) ” 。登錄以后，可以實(shí)現(xiàn)填寫(xiě)簡(jiǎn)歷、瀏覽資訊、職業(yè)測(cè)評(píng)等免費(fèi)功能，同時(shí)推出簡(jiǎn)歷增強(qiáng)顯示、求職助理、手機(jī)職位訂閱、求職講座的個(gè)人增值服務(wù)。 (2)從企業(yè)注冊(cè)來(lái)看，它需要企業(yè)名稱(chēng)，所處城市、聯(lián)系人、電話、地址、電子郵箱、我一周內(nèi)是否招聘、設(shè)置密碼和同意協(xié)議內(nèi)容。同時(shí)推出購(gòu)買(mǎi) “智聯(lián)易聘 ”軟件，一年使用費(fèi) 3600元。但是同時(shí)在 求職者 簡(jiǎn)歷填寫(xiě)和公司認(rèn)證方面沒(méi)有任何的措施，無(wú)法保證信息的真實(shí)性、信用性和可靠性。由此，可能注冊(cè)用戶對(duì)于增值服務(wù)的需求不大，企業(yè)盈利模式可能過(guò)于單一化。線上包括 品牌廣告展示，搜索引擎關(guān)鍵字，視頻貼片廣告等多種形式，而線下投放包括電視廣告、地鐵廣告、車(chē)身廣告、樓宇電視廣告、平面媒體廣告等。 網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)在流量提升方面 起到了 一定作用 。 大 量的廣告投放確實(shí)起到提升用戶增量的作用。 而且 它仍舊沒(méi)有涉及網(wǎng)站聯(lián)盟廣告，Affiliate 聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。 但是由于目前競(jìng)爭(zhēng)激烈，網(wǎng)站 內(nèi)容 嚴(yán)重同質(zhì)化 。 智聯(lián)招聘 模式是向求職者免費(fèi)，向企業(yè)收費(fèi)，且用在每家企業(yè)身上的促銷(xiāo)模式也基本一致，再加上招聘受季節(jié)、經(jīng)濟(jì)指數(shù)的影響波動(dòng)非常大，因此總體發(fā)展的空間受限。因?yàn)?，這部分市場(chǎng)處于嚴(yán)重的供不應(yīng)求期，客戶的忠誠(chéng)度不是很高，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)必然要經(jīng)歷 E 路行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 26 重新洗牌的過(guò)程。 二、 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 1) E路行大學(xué)生求職網(wǎng)是以在校的大學(xué)生組成，給大學(xué)生打造最 High，最貼近大學(xué)生生活的校園求職平臺(tái)。 3) E 路行大學(xué)生求職網(wǎng)的建立是從大學(xué)生的角度為根本出發(fā)點(diǎn)， 通過(guò)實(shí)習(xí)、實(shí)踐來(lái)推動(dòng)大學(xué)生就業(yè)，提高大學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和對(duì)職業(yè)的認(rèn)知程度是網(wǎng)站服務(wù)的根本目標(biāo)。 5) 本網(wǎng)站創(chuàng)立的“網(wǎng)絡(luò)面試廳”版塊，通過(guò)在線網(wǎng)絡(luò)面試，節(jié)省招聘成本，更利于異地招聘。 2) 技術(shù)含量較低，沒(méi)有核心技術(shù)，易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。 4) 前期贏利點(diǎn)比較少，對(duì)發(fā)展壯大可能產(chǎn)生一定的阻礙。 2) 上網(wǎng)人群越來(lái)越龐大， 高校畢業(yè)生大規(guī)模攀升 ，就業(yè)壓力巨大，不斷壯大網(wǎng)站的目標(biāo)人群。由于網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化和方便快捷的特點(diǎn)，應(yīng)該有很好的發(fā)展前景。而 E 路行大學(xué)生求職 網(wǎng)采取差異化戰(zhàn)略， 有自己 獨(dú)特的 定位和焦點(diǎn) ，做好自己的品牌， 爭(zhēng)取率先占據(jù)消費(fèi)者 心理。 2) 銀行借款風(fēng)險(xiǎn)以及尋找 VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）的風(fēng)險(xiǎn)。 三、網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)策略 1. E 路行大學(xué)生求職網(wǎng)是以 提高大學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和對(duì)職業(yè)的認(rèn)知 程度是網(wǎng)站服務(wù)的根本目標(biāo) ，要與現(xiàn)在的大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)等緊密地結(jié)合起來(lái)。 3. 分析目標(biāo)客戶特性， 也就是抓住求職者的心理，細(xì)分市場(chǎng)，做好大學(xué)生求職這塊業(yè)務(wù)，配置資金、人才、管理方式、制度等公司內(nèi)部資源。 5. 做好網(wǎng)站前期的推廣工作，通過(guò) 線上線下相結(jié)合的整合營(yíng)銷(xiāo)手段，全方位地宣傳，率先進(jìn)入消費(fèi)者的心理。 7. 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，及時(shí)更新相關(guān)資訊，緊隨市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略與盈利模式 一、市場(chǎng)計(jì)劃 E 路行大學(xué)生求職網(wǎng)站 的發(fā)展分初期、中期和長(zhǎng)期三個(gè)階段。 網(wǎng)站的推廣前期由于還沒(méi)有打響知名度 ，將與一些地方性的求職網(wǎng)站合作，通過(guò)求職資訊的共享來(lái)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站。網(wǎng)站 與眾多企業(yè)、著名的職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高校就業(yè)指導(dǎo)中心、淘寶資深皇冠賣(mài)家以及與專(zhuān)家教授們共同合作，通過(guò)搜索引擎搜索、 電視電臺(tái)推廣、 等聊天工具推廣，郵件推廣， BBS 推廣，SNS 推廣，線下的活動(dòng)推廣等方式來(lái) 擴(kuò)大網(wǎng)站知曉度和訪問(wèn)量，打造 最 High，最貼近大學(xué)生生活的校園求職網(wǎng)。 將有關(guān)的網(wǎng)站 推廣信息發(fā)布在潛在用戶可能訪問(wèn)的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的 。 2) 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)模式 搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類(lèi)目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法 ,并且對(duì)搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化，讓它符合搜索引擎的習(xí)慣。 主要以百度、雅虎、 google為目標(biāo) 。我們團(tuán)隊(duì)成員可以在自己空間、個(gè)性簽名中宣傳網(wǎng)站，同時(shí)多建立幾個(gè)討論群，將身邊的好友都參與進(jìn)來(lái)，形成依托于網(wǎng)上關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)到面的宣傳推廣方式。日志的方式有以下幾種：直接對(duì)網(wǎng)站的宣傳、在原本的網(wǎng)站上加入網(wǎng)站的廣告、評(píng)論好友文章時(shí)附加網(wǎng)站網(wǎng)址。 5） BBS 營(yíng)銷(xiāo) 爭(zhēng)對(duì)網(wǎng)站的目標(biāo)人群經(jīng)常登錄的 BBS 論壇，包括大學(xué)城論壇、各大學(xué)校論壇、應(yīng)屆生論壇等來(lái)進(jìn)