【正文】 行與廣告公司的接洽、聯(lián)絡(luò)與監(jiān)督，并及時(shí) 與發(fā)展商溝通，協(xié)助發(fā)展商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置；進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，及一切銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備與落實(shí)。負(fù)責(zé)人員 實(shí)施廣告計(jì)劃 。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)與監(jiān)控 。 價(jià)格反應(yīng)與檢討 。廣告策劃人員、策劃員、專(zhuān)案經(jīng)理 廣告效果檢討 。專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì)議，并由策劃員與廣告策劃人員實(shí)施 廣告策略調(diào)整 。專(zhuān)案組會(huì)議 會(huì)議安排 。專(zhuān)案經(jīng)理通報(bào)銷(xiāo)售情況，了解工程進(jìn)度（與發(fā)展商），業(yè)務(wù)員反饋情況調(diào)查 月會(huì) 。 階段銷(xiāo)售會(huì)議 。 。 。 中天廣場(chǎng)策劃推廣 前言 ???就該項(xiàng)目推廣思路細(xì)則及實(shí)施方案作一具體描述推廣思路及實(shí)施方案遵循“準(zhǔn)確、合理、領(lǐng)先、系統(tǒng)及可操性”等原 則，以求使該項(xiàng)目一推出市場(chǎng)即贏得“滿(mǎn)堂紅”。因此，購(gòu)買(mǎi)（或租用）寫(xiě)字樓的客戶(hù)群最理性，寫(xiě) 字樓開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)較高，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)亦較大。但伴隨著寫(xiě)字樓的過(guò)度開(kāi)發(fā)和國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，寫(xiě)字樓的命運(yùn)也最為悲慘，以 96 年以后的廣州寫(xiě)字樓市場(chǎng)為例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級(jí)寫(xiě)字樓的月租金從旺市時(shí)的 250350 元 /M2 跌到 120180 元 /M2，跌幅近 60％，且空置率仍相當(dāng)高。 1999 年至 20xx 年，隨著中國(guó)即將加入世貿(mào)步伐的臨近，部分省市寫(xiě)字樓租售市場(chǎng)開(kāi)始升溫，盡管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是達(dá)到 40％。因此，寫(xiě)字樓的市場(chǎng)機(jī)會(huì)將會(huì)越來(lái)越多。武漢作為湖北省省會(huì)，位于中國(guó)中部軸線(xiàn)，長(zhǎng)江中游地帶，是全國(guó)重要的交通樞紐，素有“九省通衢”之稱(chēng)，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，同時(shí)武漢也是全國(guó)重要的物資集散地，漢正街小商品市場(chǎng)聞名全國(guó)，也輻射全國(guó)，是一座多功能綜合性特大城市，商業(yè)經(jīng)濟(jì)活躍。M2 之間，租價(jià)基本在 4070 元 / 。M2 月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫(xiě)字樓為例，招銀大廈、泰合廣場(chǎng)等五座寫(xiě)字樓入住率在90％左右，建銀大廈、瑞通廣場(chǎng)等四座寫(xiě)字樓入住率都在 40％以下。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 同質(zhì)同檔寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（見(jiàn)附表 1） 因中商廣場(chǎng)項(xiàng)目大、檔次高，因此，其市場(chǎng)應(yīng)在武昌區(qū)的基礎(chǔ)上吸納其它區(qū)尤其是漢口區(qū)寫(xiě)字樓的客源，故全面分析武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)對(duì)本案有莫大幫助。因此，中商廣場(chǎng)面臨著原有寫(xiě)字樓和新峻工寫(xiě)字樓雙重壓力，其中本案最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為亞貿(mào)廣場(chǎng)。M2 總建筑面積： 120xx0 。M2 規(guī)劃：由 A、 B 二幢塔樓和裙樓連體而成 層高： A 座 28 層 。B 座 32 層 功能：底樓 — 美食城、肯德基、停車(chē)場(chǎng) 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。M2 月，五年期滿(mǎn)，產(chǎn)權(quán)歸客戶(hù)，但每年租金需每年第一個(gè)月付清（選擇此種方式的客戶(hù)也不會(huì)多，以 100M2 面積計(jì)算，首期付出了 20%的款項(xiàng)后，五年共 付 70 萬(wàn)元，而采用按揭形式購(gòu)買(mǎi)僅需 480000 元，相當(dāng)于五年分期的 70%） 管理費(fèi)： 元 / 。 。 。A 座尚未入住 配套：具備購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)等各項(xiàng)設(shè)施，具體為裙 。 。 。樓大型商場(chǎng)（全市第四）， 200 泊位停車(chē)場(chǎng)、新加坡美 。 。 。食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡 。 。 。球館、美發(fā)美容中心等。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。項(xiàng)目分析 項(xiàng)目理解 。 。 。地點(diǎn)：武昌區(qū)中南路 。 。 。建筑面積： 。 。 。樓高： 180 米 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。地上 79 層為飲食娛樂(lè)、休閑、健身中心 。 。 。地上 1049 層為寫(xiě)字樓 實(shí)用率： 62％ 室內(nèi)交通：寫(xiě)字樓 11 部美國(guó)奧的斯高速豪華直升客梯， 2 部 。 。 。 。 。專(zhuān)用消防電梯，另設(shè)步梯通道 3 條，寬 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。（ OAS） 空調(diào)設(shè)施：美國(guó)特靈牌制冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新風(fēng) 。 。 。 。 。增氧系統(tǒng) 消防設(shè)施：消防自動(dòng)報(bào)警聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，房間及過(guò)道設(shè)有手動(dòng)報(bào) 。 。 。 。 。警閥，多層次消防安全保護(hù)，主樓第 2 36 。 。 。 。 。層為防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設(shè) 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。寫(xiě)字間均裝天花，地面鋪地毯 租售方式：可售、可租 售價(jià)：均價(jià) 7000 元 /M2 月租價(jià)： 35 元 /M2 起，升高一層加 1 元 /M2，均價(jià)約為 55 元 /M2 開(kāi)發(fā)商：中商集團(tuán)中江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 物業(yè)管理：中江物業(yè)管理有限公司 物業(yè)顧問(wèn)：香港屋宇物業(yè)管理有限公司 建筑商：武漢建工集團(tuán) 過(guò)往推廣策劃 過(guò)往市場(chǎng)定位： 5A 智能 大廈 過(guò)往目標(biāo)客戶(hù)群定位： IT 行業(yè) 過(guò)往銷(xiāo)售價(jià)格： 7000 元 /M2 項(xiàng)目機(jī)會(huì)及優(yōu)勢(shì)分析 中國(guó)年底加入世貿(mào)國(guó)外資本的涌入促進(jìn)整個(gè)寫(xiě)字樓市道好轉(zhuǎn)，本項(xiàng)目作為寫(xiě)字樓同樣受惠。國(guó)家開(kāi)始西部大開(kāi)發(fā)，武漢是通往所有西部開(kāi)發(fā)的中間點(diǎn)，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機(jī)增多，因此，伴隨西部開(kāi)發(fā)的不斷深入，武漢的寫(xiě)字樓市道會(huì)有所好轉(zhuǎn)。中商廣場(chǎng)為武昌第一高樓，作為武昌區(qū)地標(biāo)性建筑，具備較 。 。強(qiáng)的吸客能力 中商廣場(chǎng)為武漢上市公司中商集團(tuán)開(kāi)發(fā)，中商具備品牌 優(yōu)勢(shì)， 。 。 。眾多金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)，緊鄰省委、省府等四大政府班子 。 。 。儒雅之風(fēng)油然而生，地理優(yōu)勢(shì)無(wú)可替代。 。又無(wú)靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢(shì)，充 。 。 。優(yōu)惠的租售政策，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富、訓(xùn)練 有素的銷(xiāo)售人員推介， 。 。 中商廣場(chǎng)為 5A 智能型甲級(jí)寫(xiě)字樓，智能型是高檔寫(xiě)字樓的必 。 。 。能。 。 。 。天花，地面鋪設(shè)地毯，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有 ，進(jìn)一步拉近了與 。 。 中商廣場(chǎng)為現(xiàn)樓，對(duì)于那些對(duì)期樓缺乏信心的投資客及急于 租場(chǎng)辦公的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有信心和時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。 。因此，外商在國(guó)內(nèi)相當(dāng)部份僅是停留在市場(chǎng)調(diào)查方面，尋根 。 。 ?？蒲袇^(qū)，真正的商務(wù)區(qū)在漢口。 在區(qū)域范圍內(nèi)武珞路上有多個(gè)競(jìng) 爭(zhēng)樓盤(pán)，檔次雖略低，但以 。 。 。調(diào)整漸趨合理，但價(jià)格比較來(lái)講仍無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。 。地標(biāo)性建筑外觀給人第一感覺(jué)是用落后的磁磚組成。 。要想樹(shù)立中商廣場(chǎng)領(lǐng)袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不足。 。面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空 。 。 中商廣場(chǎng)實(shí) 用率僅為 62%，為同區(qū)域最低，且配套設(shè)施不完 。 。 中商廣場(chǎng)已作過(guò)宣傳推廣，盡管原因很多，但從業(yè)績(jī)來(lái)講， 。 。 。雙倍的努力。1 該項(xiàng)目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線(xiàn)中南路上，中南路為武昌的商務(wù)中 。 。 。心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維定勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)化 。 。 。獨(dú)性。 。廣場(chǎng)成為標(biāo)志性建筑最大的支持點(diǎn)，即唯一性。 ?？丶氨０蚕到y(tǒng)、消防自動(dòng)化系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)、辦公自動(dòng) 。 。 + 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣定位 根據(jù)上述市場(chǎng)定位，我們可以看出，本項(xiàng)目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場(chǎng)推廣定位要求有針對(duì)性，同時(shí)要大氣、豪氣、霸氣。 。業(yè)和大部分有實(shí)力商人。 。群體的特性，突出尊貴感。 。以樓盤(pán)第一高度、 5A 級(jí)智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管 。 。 。的都是商界中的“翹楚”、“ 。 。得他們的認(rèn)同，而對(duì)于離“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè) 。 。 目標(biāo)客戶(hù)群定位 從企業(yè)性質(zhì)定位 境外跨國(guó)企業(yè)，尤其是知名國(guó)際企業(yè) 國(guó)內(nèi)中大型國(guó)有企業(yè) 國(guó)內(nèi)有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè) 。 。不過(guò)要使現(xiàn)有租戶(hù) 60％轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。（具體 方案在促銷(xiāo)策略里面詳述）； 自用型買(mǎi)家 35％，對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。 。 。但首期款不能太重，貸款期不能太短。售價(jià)：均價(jià) 5600 元 /M2，雖然此價(jià)格仍為武昌區(qū)寫(xiě)字樓最高 。 。 。此價(jià)位應(yīng)該是中商廣場(chǎng)的價(jià)格突破點(diǎn) 。 。 。售樓部、租賃部包裝設(shè)計(jì)建議（見(jiàn)附圖） 原則：體現(xiàn)中商廣場(chǎng)的檔次與風(fēng)格 。 。 。 。 。中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓樣板間設(shè)計(jì)建議（見(jiàn)附圖） 。更改樓名，作為商廈名稱(chēng)中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開(kāi)發(fā)公司中商集團(tuán)的簡(jiǎn)稱(chēng)， 但作為標(biāo)志性建筑，如用公司名稱(chēng)，一般來(lái)講不會(huì)大氣，像廣州幾乎所有甲級(jí)寫(xiě)字樓均未用公司名稱(chēng)作樓名；二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音；三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。 六、推廣策略 。1 區(qū)位概念上的障礙。同時(shí)，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比，所以總是在圈圈里跳不出來(lái)。2 價(jià)格劣勢(shì)上的障礙。因此，很難吸引投資客。3 項(xiàng)目自身質(zhì)素的障礙。但本身質(zhì)素未全部到位。 1. 。在項(xiàng)目?jī)r(jià)位無(wú)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)素?zé)o明 顯差別的情況下，呆板和繁重的付款方式應(yīng)是造成本項(xiàng)目前期不成功的主因。目標(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)。 。1 區(qū)位突破，改變?nèi)藗兊乃季S定式。即稱(chēng)位于內(nèi)環(huán)線(xiàn)商務(wù)區(qū)。 價(jià)格突破、調(diào)價(jià)、調(diào)至 5600 元 /M2，縮小與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 。 。 項(xiàng)目質(zhì)素提升，硬件方面除部分包裝及可裝修寫(xiě)字間計(jì)已基 。 。因此，只有從軟件方面強(qiáng)調(diào)其與眾不同，如知名物 。 。 。展示會(huì)的場(chǎng)所等。 。須調(diào)整付款方式，使付款輕松，付款時(shí)間延長(zhǎng)。 。五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。 。此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。目標(biāo)客 戶(hù)原定為 IT 行業(yè)， IT 行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項(xiàng)目容量大，僅消化 IT 行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目標(biāo)客戶(hù)群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等。設(shè)計(jì) logo、統(tǒng)一標(biāo)識(shí) 。宣傳主題 中心上的中心（強(qiáng)調(diào)區(qū)位） 東方之顛 。世紀(jì)基業(yè)（強(qiáng)調(diào)氣勢(shì)） 上流品味 。領(lǐng)袖風(fēng)范（強(qiáng)調(diào)地位） 商貴云集 。商賈首選（強(qiáng)調(diào)客戶(hù)群層次） 口首付、口風(fēng)險(xiǎn)、五年返租 。震撼江城（強(qiáng)調(diào)付款輕松及高 。 。 。值） 。媒體計(jì)劃（略） 七、營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏及分區(qū)銷(xiāo)售建議 A座為 10— 50層為寫(xiě)字樓（其中第 2 36 層為安全層），即共 38層寫(xiě)字樓，面積約 40000M2。 分區(qū)銷(xiāo)售：建議 A、 B 兩座，高、中、低三個(gè)不同樓層，第一階段推廣時(shí)，均拿出部分銷(xiāo)售，其中以 B 座略為多拿一些，底層略為多拿一些。 。價(jià)格均價(jià)建議不高于 5600 元 /M2 2． 2 。拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿(mào)廣場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售，以吸引更多客戶(hù)。價(jià)格擬定實(shí)行“低開(kāi)中走”策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整價(jià)格。 。付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長(zhǎng)的貸款年限。 投資秘笈主體內(nèi)容 因本項(xiàng)目與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)格偏高。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率 10％的返 租方案，針對(duì)具體客戶(hù)實(shí)施如下。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營(yíng)銷(xiāo)工作的前 面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶(hù)解決了，則對(duì)外界具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說(shuō)某幢大廈所有租戶(hù)都轉(zhuǎn)成為買(mǎi)家，對(duì)外界將是怎樣的震撼。具體實(shí)施舉例如下： 例：現(xiàn)有一客戶(hù)租用中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓 100M2，租期二年，租金為平均租金約 55 元 /M2，管理費(fèi)為 元 /M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”， 。M237000 元 /M2=700000 元 該寫(xiě)字樓現(xiàn)銷(xiāo)售總價(jià)為： 100 。 元 / 。 針對(duì)投資客實(shí)行“我先租樓，你再買(mǎi)樓”策略，即五年返租，具體為客戶(hù)如欲購(gòu)買(mǎi)中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓，由發(fā)展商與購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)簽定五年還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)于（從簽定買(mǎi)賣(mài)合同后計(jì)算）每年第一個(gè)月將當(dāng)月租金逐漸返給購(gòu)樓者， 年回報(bào)率為 10％，五年回報(bào)率為 50％。 例：現(xiàn)有一客戶(hù)采取五年返租和五成八年按貸方式購(gòu)買(mǎi)中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓 100M2，售價(jià)為 5600元 /M2 具體計(jì)算為： 100M235600 元 / 。M2 該寫(xiě)字樓正常出租價(jià)格為： 55 元 /M2 發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利：（ 554） 3100312=9600 元 發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可 額外贏利： 960035=48000 元 。 在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有兩種情況適合采用直銷(xiāo)，一種是目標(biāo)客戶(hù) 。 。為普羅大眾，面相當(dāng)廣，如街頭直銷(xiāo)人員所派保健品類(lèi)單張， 。 。保險(xiǎn)公司逐家登門(mén)拜訪，此類(lèi)直銷(xiāo)層次相對(duì)較低；一種是目 。 。標(biāo)客戶(hù)為某一特定群體，目標(biāo)相對(duì)比較明確，如某些渡假村 。 。銷(xiāo)售會(huì)員卡等，層次相對(duì)較高，對(duì)直銷(xiāo)人員的要求也高些。 直銷(xiāo)對(duì) 象：中商廣場(chǎng)已租客戶(hù)、其它寫(xiě)字樓客戶(hù)、金融單位、 。證券公司、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位、富有的私營(yíng)企業(yè)主。 。 。 。 。的客戶(hù)，證券金融單位、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位。DM 郵寄內(nèi)容：中商廣場(chǎng)單張簡(jiǎn)介、中商廣場(chǎng)投資秘笈。DM 郵寄時(shí)間：于正式 公開(kāi)推廣前一星期左右。優(yōu)惠政策 3. 。 。行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會(huì)，是很多企業(yè)樂(lè)此不彼的好事。 租或買(mǎi)寫(xiě)字樓獲 x 人 x 日游 限在 10 月 10 日前租用或購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，其中租單間的客戶(hù)獲二人三日游，大面積租和買(mǎi)的客戶(hù)獲三人五日游