【正文】 各階段的《階段宣傳計劃》。六、招商營銷部經(jīng)理要審核《項目總體宣傳計劃》和《銷售宣傳計劃》的可行性。七、總經(jīng)理負責《銷售宣傳計劃》、《項目總體宣傳計劃》的審批。九、招商營銷部經(jīng)理要定期評審宣傳計劃的適宜性，根據(jù)市場實況，及時進行調(diào)整。第六章 招商及銷售組織第十七條 招商根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品價格等產(chǎn)品元素，招商營銷部通過招商工具，將公司的服務、產(chǎn)品面向客戶（潛在客戶）進行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展，從而達成公司產(chǎn)品租賃，促成公司資金回籠的過程。第十九條 工作程序一、招商招商營銷部根據(jù)市場調(diào)研和目標客戶分析確定招商對象；確定招商客戶的經(jīng)營模式；制定價格、政策等策略及制作招商、營銷工具；招商營銷部進行客戶招商月計劃實施；對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽；招商營銷部進行客戶分類、確定重點；招商營銷部與客戶初步洽談，并簽訂合作意向書。三）、項目開盤期營銷控制工程管理部在項目開盤前三個月提供招商營銷部《房屋預測會報告》；招商營銷部在項目開盤前二個月組織相關部門確定項目定價，并形成《項目定價建議報告》經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會審議通過后，報董事會批準執(zhí)行；招商營銷部在項目開盤前一個月組織、協(xié)調(diào)相關部門確定協(xié)議合同的審定、培訓工作。第七章 合同、協(xié)議管理第二十條 標準協(xié)議、合同文本及《管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務協(xié)議》的評審一、項目開盤銷售前，由營銷策劃中心負責擬制《預售協(xié)議》、《車位/庫房購置協(xié)議》、《商品房買賣合同》等標準協(xié)議、合同文本草案，并組織行公司各相關部門、法律顧問等進行初評后，報公司分管領導、公司總經(jīng)理審批。三、銷售類標準合同內(nèi)部評審的內(nèi)容為：對客戶的承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結構、房型、樓號、房號、平面圖（合同附圖）、面積、價格、交付期限、裝飾設備標準、付款方式，特殊的工程設計質(zhì)量要求及面積差異等違約處置的條款；合同條款完備可行，雙方的權利與義務明確；合同內(nèi)容合法有效，用語規(guī)范嚴密；公司有能力滿足合同內(nèi)容和要求；公司與客戶合法權益得到保障。二、《商品房預售協(xié)議》簽訂后7天內(nèi)，必須與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》；公寓項目開盤熱銷期，首批《商品房買賣合同》的轉(zhuǎn)簽時間應為3天以內(nèi)（開盤優(yōu)惠政策應以此為前提）。7天之內(nèi)的延期簽約申請，報分管領導審批； 7天及以上，14天以下的延期簽約申請，報公司總經(jīng)理審批； 14天及以上的延期簽約申請報公司總經(jīng)理辦公會審議。有價格優(yōu)惠的，《購房優(yōu)惠審批單》等相關資料應一并報公司資產(chǎn)財務部備案。二、招商營銷部應根據(jù)客戶要求填寫《合同評審表》，報相關部門評審，公司總經(jīng)理審批同意后下發(fā)到相關部門實施。三、合同變更涉及工程變更的，在變更實施前，營銷策劃中心應與客戶簽訂《自費更改設計的補充協(xié)議》。五、對客戶提出的換房要求，營銷人員須填寫《換房申請審批表》，經(jīng)客戶簽字確認后，報分管領導審核，公司總經(jīng)理審批。七、如在換房的同時不能一次性收回《商品房預售協(xié)議》、票據(jù)等資料的，須與客戶簽訂《換房協(xié)議》以作為過渡。二、對客戶提出的退房要求，招商營銷部應填寫《退房申請審批表》，經(jīng)客戶簽字確認后，報分管領導審核，公司總經(jīng)理審批。第八章 產(chǎn)品價格管理第二十四條 定價原則：產(chǎn)品定價堅持成本定價和市場定價相結合的原則。第二十六條 定價程序一、合同計劃部、資產(chǎn)財務部等相關部門核算成本費用，以及預期利潤，編制《項目成本預算分析報告》，經(jīng)公司公司總經(jīng)理辦公會審核后，送招商營銷部；二、由招商營銷部根據(jù)市場調(diào)查，提出用戶可以接收的最高和最低的產(chǎn)品市場價格；三、由分管副總組織相關人員進行兩種價格分析，確定初步價格，并經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過后，報董事會審批；四、確定產(chǎn)品價格調(diào)整上限和下限。二、整體產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大變化時，進行產(chǎn)品價格的統(tǒng)一調(diào)整；三、《價格調(diào)整建議報告》經(jīng)公司分管領導、公司總經(jīng)理審核后，報董事會審批。五、總經(jīng)理根據(jù)調(diào)價權限內(nèi)進行審批，權限外的調(diào)價需上報董事會審批。第二十八條 價格方案的評審、審核和審批一、招商營銷部負責組織相關部門及人員對《項目定價建議報告》進行評審，并根據(jù)評審意見進行修訂。第九章 營銷費用管理第三十條 營銷費用是指在銷售周期內(nèi)專為促進項目的銷售而發(fā)生的直接支出。招商營銷部經(jīng)理對營銷費用的總體使用與控制直接負責。第三十三條 招商營銷部按階段對營銷費用投入進行效果對比分析。第五篇：營銷管理制度及崗位職責營銷崗位職責：一、1）建立有關團隊預定檔案，便于查閱。3）及時接收、發(fā)送預定傳真，不得以任何理由延誤。5）將以確定的預定單盡快傳送有關部門，不得有誤。7）定期整理各類檔案，嚴密關注一周內(nèi)的預定，為銷售工作提供參考。9）確認當日入住團隊，有責任協(xié)助前臺做好接待工作。2）嚴格執(zhí)行部門經(jīng)理部署的銷售計劃。3）積極收集市場信息，供部門經(jīng)理參考，便于獲得最高住房率和最高平均房價的策略計劃。5）定期拜訪當?shù)毓潭蛻簦S時傳達酒店的銷售策略，同時關注他們的最新計劃及人事變動。7）依據(jù)上司部署的方針，獨立與客戶進行業(yè)務洽談，起草訂房、定宴會、租會議場地或娛樂場所等協(xié)議。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房價及經(jīng)營政策，便于競爭中取勝。11）為酒店及個人利益，保持商業(yè)機密。2）協(xié)調(diào)本部與其他部門之間的關系，保持酒店內(nèi)部良好公共關系。4）為總監(jiān)經(jīng)理準備各類報表以及郵件處理。6）配備各種所須辦公用品，嚴格控制，避免浪費。8）有責任保持辦公室的整潔氣氛。10）統(tǒng)計部門各銷售人員的業(yè)績。13）做好本部門的電話接聽及電話預定，并且做好記錄，協(xié)助各銷售人員協(xié)調(diào)與本店各部之間的關系。營銷管理制度一、嚴格按照《員工手冊》履行職責。禮貌待人，誠心待客，維護酒店形象。加強學習，不斷創(chuàng)新，富有理想。尊重領導，服從酒店的內(nèi)部安排。主動與相關部門加強溝通，發(fā)現(xiàn)問題，協(xié)商解決。二、營銷工作考核制度：考勤制度：嚴格按人力資源部下發(fā)的工資待遇中的各種扣款制度執(zhí)行儀容儀表（違反一項扣5—10元）1）按規(guī)定著裝；工牌端正的掛于胸前。3）男員工不留胡須、鬢角，頭發(fā)梳理整齊。5）外衣燙平、挺括、襯衫領口清潔、扣子完好。7）確保無體臭、口臭，不能吃帶有異味的食品。工作紀律1）行走時，昂首挺胸，目不斜視，腳步要輕而穩(wěn)，速度適中。3）不能在公共場所肩并肩、手拉手閑逛。5）在工作場所不得大聲說話、拍手、呼喚、爭吵、跑動、唱歌、談笑。7）工作時嚴禁扎堆、聊天、串崗、及擅離工作崗位。9）工作態(tài)度要端正，與客人、同事或上司對話要禮貌。11）工作中愛護公物、工具和設備等。三、新開拓客戶實地拜訪標準程序：初次接觸客戶為表示禮貌和節(jié)約時間，應提前電話預約： 1）自我介紹自己所服務的酒店。3）引起潛在客戶的興趣。實地拜訪：1）按約定時間抵達目的地。5）了解客戶的消費能力及需求。7注意事項：1）介紹用語：抱歉，打擾一下，我是??（同時遞名片），有關酒店的情況能不能給我些時間作以介紹。4）第二次拜訪時，先感謝客戶的第一次熱情接待，然后送上酒店的宣傳資料及報價表。、桌面整潔、干凈；不亂扔紙屑、亂掛衣物、毛巾等。，然后方可外出。、銷售電話記錄、拜訪客戶檔案及下周工作計劃。，銷售代表要做出工作總結及下一年的工作計劃交回部門經(jīng)理。六、會客制度，一般安排在大堂吧，用茶或飲料招待。、整潔。，職業(yè)化打扮，能代表酒店的形象。，衣著文雅，忌著奇裝異服，濃妝艷抹。，以免留下不良印象。1）首先對客戶表示感謝，感謝對酒店的信任。3）了解會議的整體消費水平后再給客人報價。5）房價確定以后，詢問房間是否加水果等問題，如果要求，再做有關介紹。7）除酒店提供制作的宣傳條幅，指示牌外，還需制作增加那些宣傳標語。并提出合理建議，確定用餐標準，就餐地點（在 4 地點方面應根據(jù)店內(nèi)實際情況定在較為合適的餐廳，避免由客人選擇）。9）確定酒水，煙的種類，盡量避免客人自帶酒水現(xiàn)象，應說明酒店給予一定的會議優(yōu)惠價，如客人堅持自帶酒水，講明理由后收取相應服務費。11）確定會議期間是否其它娛樂活動需要安排。13）把會議有關事項書寫明確，請對方確認簽字。洽談會議過程中注意事項：1）洽談會過程中,如客人單獨問房價或餐飲標準時,應先回避,應先把會議的整體情況了解后在做報價,）報價要注意小數(shù)報價方式,結合我們的服務優(yōu)勢及包括項目內(nèi)容,讓客人感覺到所報價位既合理又實惠,）客人對報價不能接受,要壓價時,但以超出銷售人員的權限時,應先穩(wěn)住客戶,及時匯報部門主管,）洽談過程中,對客戶提出的問題,酒店應合理提供的事項一定表示肯定,酒店方面因場所限制或其他因素不能做到時,一定向戶解釋清楚,請求諒解,、會議預定程序：①、接到預訂，要簡明扼要地向客人了解以下內(nèi)容：預訂人姓名或公司名稱、酒店房間號碼或電話聯(lián)系號碼、會議的起始時間和結束時間、會議的人數(shù)、會議室布置要求②、向預訂客戶介紹會議室的服務設備。確認付款方式，并要求對方預付訂金(按實際情況收取)。由副總審批，然后下發(fā)各部門，并由部門經(jīng)理簽字方可。（營銷暫定三人）一、與各部門溝通協(xié)調(diào)的操作程序：（一）市場營銷部與前廳部市場營銷部對收到的每份客戶訂房傳真、已確認的團隊訂房、已確認的會議、已確認的長包房，應及時填寫相關表單交前廳部客房預訂。預訂單上有關旅游團隊、散客餐飲標準信息的，市場營銷部應根據(jù)規(guī)定及時通知前廳預訂組。關于旅游團隊延長住房的房價，市場營銷部應與前廳部協(xié)商，并由市場營銷部將協(xié)商后的價格通知團隊領隊。市場營銷部應及時向前廳部反饋賓客意見，并與前廳部共同安排好來酒店參觀者的有關工作。市場營銷部對特殊團隊、散客需要免費、優(yōu)惠用餐的，經(jīng)報營銷總監(jiān)審批同意后送交餐飲部執(zhí)行。將接到的訂餐、酒會、宴會及其他有關任務及時通知餐飲部。（三）市場營銷部與財務部市場營銷部制定各項促銷價格需及時通知財務部。市場營銷部每月收到財務部開具的各類長包房及應收款帳單時，應積極配合做好催款工作。市場營銷部須于每年的10月份將次年的市場計劃、重大活動計劃、市場信息報告及各類預算上報總經(jīng)理室。市場營銷部接到租用長包房、租賃或承包酒店經(jīng)營場所等業(yè)務時，應至少提前三天將租用方需用的電器設備的情況及時通知工程部，由工程部負責對租用區(qū)域內(nèi)的電器容量進行測定審核后方可使用。（六）市場營銷部與人力資源部根據(jù)本部門工作需要和人力資源部安排，做好員工崗位調(diào)整工作和崗位培訓工作。市場營銷部除做好自身各項業(yè)務培訓外，應積極配合人力資源部做好本員工崗位資源培訓，提高員工的業(yè)務能力和素質(zhì)。市場營銷部應做好長包房的住宿登記管理，積極配合保安部做好長包房承租人有效證件的查驗和安全協(xié)議書的簽訂工作。二、與各部門溝通協(xié)調(diào)的工作標準：所有的通知都必須以書面的形式發(fā)出，雙方需簽字認可。注意工作方式，杜絕用強硬、命令的口吻一、會議銷售的操作程序：會議洽談前（1）各種會議原則上由市場營銷部負責，涉及租場、住房、宴會等方面的大型綜合活動由市場營銷部會同餐飲公司等共同接洽承辦。（3）帶領客戶參觀會議場地及設施做好介紹性推銷。7（3）確定會場的地點、形式、音響、燈光、服務、項目、所需的橫幅、會標、告示牌、花草布置、簽到臺、迎賓臺、歡迎隊伍、文藝演出等要求。（5）確定用房要求，如房間種類、間天數(shù)、日期、價格等。（7）確定支付方式，并要求會議方支付預算費用的10%作為訂金。（9）盡量滿足會議方要求，若有困難需事先向客人解釋清楚，以免誤會。（11）根據(jù)洽談要求，填寫《會議接待通知單》《會議室使用通知單》《用餐通知單》，按所涉及的部門，一式幾份，一份留存，其余送到有關部門，要求至少提前三天送達。（2）如有變化，應及時填寫《變更通知單》通知有關部門，細小變化可電話通知，記下對方姓名，以便查實。（4）會議期間，全方位跟蹤服務，了解客人的反映，及時處理與協(xié)調(diào)有關問題。會議結束后（1）會議結束時，及時與總臺聯(lián)系，確保所有款項收齊，處理可能出現(xiàn)的問題，如匯款到酒店則需經(jīng)辦人對所有款項簽字認可。（3）由部門文員將《會議協(xié)議書》、《會議接待通知單》歸類，并登記在《會議/團隊經(jīng)營情況一覽表》上。