【正文】 建議。 ? 商業(yè)住宅項目可在確定方案后的建立初期就行進市場宣傳或軟文呼應，形成觀望人群，初期的蓄積人氣相當重要，市場口碑的建立，能夠為后面開展的營銷工作起到畫龍點睛的作用。 ? 由于項目本身所在的位置及條件，可考慮內(nèi)部認購及提前排號等措施，對購買人群可產(chǎn)生激勵效果，同時由于本項目所在周遍政府機關的人員及家屬對于該措施也比較有好感。 ? 項目建立時就應開始商業(yè)項目的宣傳，包括商業(yè)合作伙伴的加盟等，最好高調(diào)進駐，以體現(xiàn)項目本身對商業(yè)合作伙伴的重視，同時利用合作伙伴已有的市場價值進行自身宣傳。 ? 由于項目所在有公車站，可考慮聯(lián)系有關單位，更改該站站名為本項目案名 。 ? 新城市，新生活，新家園。 ? 戶型面積合理。 ? 整合營銷團隊宣傳，商業(yè)地產(chǎn)合作伙伴宣傳。 ? 帶裝修、家具、家電拎包入住人性化服務 ? 知名設計公司設計，裝修標準價格一樣，裝修風格可人性化選擇。 ? 美家園 ? 國興城 ? 美祥匯 階段營銷重點 （ 1）售前階段 這一階段為正式開盤以前的工作，主要營銷工作內(nèi)容如下。 ? 市場調(diào)研 ? 向身邊的潛在客戶傳播項目信息 ? 通過其它渠道或以小道消息等方式傳播項目信息 從而最大可能地與客戶溝通，進而做到為客戶“量體裁衣”。 （ 2）售中階段 這一階段是營銷過程的主體。 ? 加強對銷售的有效反饋信息的分析 ? 對每一階段的營銷策略進行檢討修正 以此達到發(fā)展商預期的銷售目標，獲取項目的最大利潤，并降低項目的運營風險。同時要考慮以下方面。 銷售周期 （ 1）入市時機 在工程進度順利進行的前 提下，在營銷方案制定完成的基礎上，盡早入市，以期能在盛達 2 期銷售中期及后期進入最佳。 具體的計劃另行確定。 在項目形象有了一定的基礎以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳 播以外，本項目的銷售還應盡量尋找更合適的途徑，一方面可以更加準確地讓目標客戶得到相關信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項目利益最大化。 （ 1）主流媒體上進行廣告與新聞宣傳 可以選擇網(wǎng)絡、報紙、電臺等媒體進行宣傳，包括軟文引入、招商合作宣傳、簽定商業(yè)合作單位入駐酒會等。因此，努力做好售后服務工作，將會起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會、給客戶贈送生日禮品等方 式。 盡可能地了解目標客戶的生活方式，仔細調(diào)研多種媒體，比如在目標客戶經(jīng)常出入的場所舉辦項目公關推廣活動，在一些定向投遞的雜志上做廣告，針對項目附近單位小區(qū)及政府機關進行有效宣傳等。也可以到一些目標客戶相對集中的寫字樓舉辦項目介紹專題活動，組織有意向的客戶參與討論。建立網(wǎng)絡銷售大致有以下幾個作用： ? 體現(xiàn)項目的時代氣息 ? 可以讓一些先進的人士，從網(wǎng)上了解本項目 ? 嘗試網(wǎng)上售房的方式 ? 拓展島外人士關注我們項目渠道 . ? 時效性更強 ,推廣費用相對較少 . ? 可利用商業(yè)合作伙伴網(wǎng)站進行項目宣傳 促銷策略 （ 1） 項目的營銷主題 為了更好的做好營銷工作，必須讓項目有一個新鮮而有力的 主題 ，以使項目的推廣銷售更連貫、更有影響力。同時有關項目包裝的所有細 節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項目的檔次與品味。 （ 3） 其它對目標客戶的吸引 由前面所分析本項目目標客戶的特質(zhì)，進行人群推廣，口碑宣傳，活動舉行和聯(lián)合商業(yè)合作伙伴進行目標客戶群體的吸引。 （ 4） 項目宣傳方式的選擇 項目推廣初期，以大眾媒體為主，如網(wǎng)絡、報紙、廣播、路邊侯車 亭、車體廣告等等，同時配合一些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項目知名度。 后期通過多種渠道利用現(xiàn)實客戶的現(xiàn)身說法，感染市場。這是給予購房者信心的保證。 售樓處設置在 項目旁。 （ 3）文件資料 售樓處應選擇適當?shù)奈恢脭[放有關項目的法律文件和相關資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、房屋使用說明書、 物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。 （ 5）銷控板 除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計算機的銷控方式。 (類似于掛牌銷售 ) （ 6）沙盤模型 需要做一個能全面反映 社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設 的沙盤模型，特別注意景觀設計，模擬真實的景觀效果，讓客戶感覺到社區(qū)將來的發(fā)展和規(guī)劃。） （ 7）銷售、保安、保潔員服裝 項目銷售人員的服裝應該簡潔雅致有檔次，使培訓到位的業(yè)務人員有專業(yè)化水準。保安人員的服裝應該體現(xiàn)認真、活動自如、親切。所有以上人員均配胸牌。 （ 9）氣氛 售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶感覺賓至如歸?？梢圆シ疟尘耙魳?。 工地現(xiàn)場包裝 （ 1）工地現(xiàn)場圍墻 工地現(xiàn)場圍墻對于本項目來說是一個生動的廣告載體，故應在此下大力氣，使之色彩鮮亮且極具項目的特色。 （ 3）現(xiàn)場懸掛物 在工地現(xiàn)場 要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對比要強烈，這樣才能刺激人們的視覺，烘托現(xiàn)場氣氛。 小區(qū)導示系統(tǒng) （ 1）項目入口到項目設置引導標志 由于項目目前周邊小環(huán)境較差，所以在國興大道入口至本項目樣板間的沿路要設明顯的標志牌，可以選擇路旗或燈桿旗，一定要注意該標志牌與項目形象相符。 （ 3）公共告示牌 小區(qū)內(nèi)的公共告示牌應具有一定特色，要設定一種形象，盡量區(qū)別于其它項 目。同時，以進行綠化設計時應特別考慮人性化的安排，盡量避免“純觀賞”的情況，考慮小區(qū)內(nèi)人們的活動路線，盡量使綠化與人們生活貼近。 四、宣傳推廣方案 （一）媒體選擇 報紙 （ 1）利弊分析 A、優(yōu)點 具有讀者面寬、內(nèi)容量大、易于查閱及反復閱讀等特點，可以取得 較大的宣傳效果。 （ 2） 選擇思路 對于本項目而言，報紙廣告的作用應該是樹立形象、告之的作用為主，因此應適當考慮。 ? ?？谕韴? 海口黨政報刊，客戶已漸漸從心理接受其作為權(quán)威報紙的房地產(chǎn)的專業(yè)媒體，由于其客戶群非常大，所以其影響力不容忽視。在開盤的時候要大力度投入，一方面樹立項目形象，另一方面積累客戶。供參考的廣告語如下。要避免過于保守或盲目投入。 （ 2） 設置地點 可以設立在目前國興大道進入美苑路位置。 廣 播 （ 1）力度 廣播的力度可以適當加強，主要是針對經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。 （ 3）初步建議 可以采用特約節(jié)目的形式，分析目標客戶群的興趣和愛好，以他們或她們常聽的節(jié)目為基準，宣傳我們的優(yōu)勢和理念。價格的低廉 ,時效性強 ,建議本項目增強網(wǎng)絡方面的推廣 ,爭取有效客戶 . 需要通過和客戶進行互動形式溝通，如建立相關的論壇等方式，通過客戶的語言向目標客戶群宣傳推廣。建議將本項目網(wǎng)站與海南在線、搜房網(wǎng)等知名站點建立熱門鏈接，達到擴大網(wǎng)站和項目知名度的效果。 軟性新聞 （ 1）原則 軟性新聞對項目前期宣傳、烘托銷售氣氛起著很重要的作用，在項目推廣前期就應該不斷地尋找話題進行連續(xù)報道，讓項目的賣點在目標客戶心中不斷加深，促使他們關注本項目，這樣在正式開盤時可以形成熱銷的局面。 （二）活動行銷 原因 除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。 具體建議 （ 1） 組織現(xiàn)場看房 待樣現(xiàn)場條件允許之后，組織部分媒體記者帶領看房團到現(xiàn)場參觀，給予當日定房的客戶以一定優(yōu)惠。 （ 3） 產(chǎn)品發(fā)布會 在積累了一定數(shù)量的購房客戶后，適時舉辦客戶聯(lián)誼會，并可進行抽獎等活動。同時也是一次體現(xiàn)項目整體形象的絕好機會 . （三）廣告投入 廣告投入比例建議不超過總銷售額的 3%。本方案僅為前期草案，在深入交流后我們會再行擬訂詳細的營銷策劃流程及方案以備執(zhí)行。優(yōu)勢資源的整合目的是達到 1＋ 1 大于 2 的結(jié)果，而這個結(jié)果必定在本項目中得以體現(xiàn)！ 請本項目負責領導審閱斧正！ 海南天基偉業(yè)房地產(chǎn)投資顧問有限公司 20xx74