【正文】 現(xiàn)了地銷、火車銷、水路銷售格局；建立了采、運(yùn)、選、裝全方位質(zhì)量保證體系，確保產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)定地占領(lǐng)了煤炭銷售市場(chǎng)，得到了較好的經(jīng)濟(jì)效益。要把握 市場(chǎng)，需要科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，而科學(xué)的預(yù)測(cè)又依賴于準(zhǔn)確可靠的信息。成立市場(chǎng)部，專門搜集、分析、處理市場(chǎng)信息，為制定正確的營(yíng)銷策略提供了科學(xué)依據(jù)。 強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量 這是企業(yè)苦練內(nèi)功，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效辦法，也是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段。邯鋼的 “ 倒推成本法 ” 、海信的 “ 一日一清法 ” 、海爾的 “ 人人都管事，事事有人管 ” 等都是企業(yè)管理的成功范例。 根據(jù)市場(chǎng)需求，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、壯大和發(fā)展，就必須根據(jù)所掌 握的信息，堅(jiān)持 “ 用戶至上 ” 原則，依靠科技進(jìn)步，增加產(chǎn)品品種，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以快應(yīng)變，以快取勝，搶占市場(chǎng)，一是要加快新產(chǎn)品的研制，并迅速形成生產(chǎn)能力，盡快投入批量生產(chǎn)，使產(chǎn)品盡早投放市場(chǎng)；二是堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略，形成特色，使產(chǎn)品更好地吸引用戶，刺激需求，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 加強(qiáng)宣傳，樹立形象，擴(kuò)大市場(chǎng) 29 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要占據(jù)市場(chǎng)除了狠抓企業(yè)內(nèi)部管理以外，還必須進(jìn)行多形式、多層次、多渠道宣傳，讓用戶了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量、性能，吸引用戶，擴(kuò)大市場(chǎng)。 企業(yè)要 靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售后服務(wù) 來 擴(kuò)大市場(chǎng)。 銷售策略 （一）選擇目標(biāo)市場(chǎng) 單一區(qū)劃集中化戰(zhàn)略：此區(qū)劃的成功條件和企業(yè)的現(xiàn)狀十分合拍，企業(yè)只能在這一個(gè)區(qū)劃內(nèi)經(jīng)營(yíng)，此區(qū)劃內(nèi)企業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這一個(gè)區(qū)劃是企業(yè)今后事業(yè)擴(kuò)展的基地和跳板。一旦市場(chǎng)發(fā)生變化，企業(yè)不能隨機(jī)應(yīng)變，就有可能陷入困境。它可以分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)專業(yè) 化戰(zhàn)略：企業(yè)專注在服務(wù)某一個(gè)顧客群體的各種需要。無差別戰(zhàn)略（企業(yè)不考慮市場(chǎng)區(qū)劃，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)提供一種產(chǎn)品）、有差別市場(chǎng)戰(zhàn)略（把總體市場(chǎng)細(xì)分為若干區(qū)劃，提供與同行企業(yè)不同的產(chǎn)品和服務(wù)） 市場(chǎng)滲透，主要是通過建立市場(chǎng)聯(lián)盟，形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。 分銷策略主要涉及到產(chǎn)品的銷售渠道或網(wǎng)絡(luò)的選擇、分布和管理等方面，分為傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。公司首先選擇已經(jīng)建立起來 的銷售渠道的大型連鎖企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品包銷。我們將消除時(shí)間、距離和技術(shù)的障礙，向客戶提供幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中勝出的產(chǎn)品和服務(wù)。 指導(dǎo)方針： * 消除妨礙滿足客戶需求的內(nèi)部組織壁壘 * 以客戶滿意水平來衡量我們的工作表現(xiàn) * 在適當(dāng)?shù)奈恢迷O(shè)立我們的“雷達(dá)”以鼓勵(lì)客戶 * 不斷關(guān)注客戶關(guān)于質(zhì)量和生產(chǎn)效率的問題 * 不僅了解客戶和最終用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)情況， 質(zhì)量?jī)?yōu)異 對(duì)于該企業(yè)來說，質(zhì)量 意味著一個(gè)順理成章的目的，從得到定單 31 到交貨，直至客戶對(duì)我們產(chǎn)品、系統(tǒng)和服務(wù)的使用，在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中預(yù)測(cè)、達(dá)到或超過客戶的期望。我們努力平衡經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會(huì)的重要性來為我們所有的利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值，提高產(chǎn)品的知名度，拓寬市場(chǎng)。我們致力于及時(shí)、公開、誠(chéng)實(shí)和主動(dòng)的溝通， 使我們的觀點(diǎn)能夠展現(xiàn)給企業(yè)內(nèi)部和媒體、政府及其他利益相關(guān)者。 指導(dǎo)方針： * 積極主動(dòng)地在內(nèi)部和外部進(jìn)行溝通 * 確保在設(shè)計(jì)溝通方案時(shí)對(duì)聽眾的感覺及溝通需求予以考慮 * 評(píng)估和選拔經(jīng)理時(shí)將溝通列為一項(xiàng)重要的管理能力進(jìn)行考核 創(chuàng) 新 創(chuàng)新是企業(yè)的生命血脈 — 它體現(xiàn)在從客戶關(guān)系到研究與發(fā)展的全部活動(dòng)范圍中，體現(xiàn)在我們與供應(yīng)商和客戶協(xié)作以增加價(jià)值的方法上。 指導(dǎo)方針： * 在我們業(yè)務(wù)活動(dòng)的各個(gè)方面都敢于做反常規(guī)思考，不滿足于單純的增長(zhǎng)性進(jìn)步 * 保證我們的研發(fā)工作受客戶需求和優(yōu)先程度的推動(dòng) 員工發(fā)展 我們力圖通過富有挑戰(zhàn)和回報(bào)的工作環(huán)境，為員工提供發(fā)揮和拓展他們技能、知識(shí)和創(chuàng)造性潛力的機(jī)會(huì)；這不僅將使他們受益，同時(shí)也將使公司受益。 指導(dǎo)方針 * 根據(jù)個(gè)人素質(zhì)、專業(yè)能力、主動(dòng)性和貢獻(xiàn)能力招聘和提拔員工 * 尊重并鼓勵(lì)多元化，支持創(chuàng)造性的管理方法 * 鼓勵(lì)員工在作為個(gè)人和團(tuán)體成員時(shí)都發(fā) 揮他們最大的潛力 * 鼓勵(lì)并獎(jiǎng)勵(lì)成就、創(chuàng)造性和實(shí)干行為 第七部分 財(cái)務(wù)分析 經(jīng)濟(jì)效益分析 按照該礦地質(zhì)及煤層儲(chǔ)量及國(guó)家要求上短壁工作面后，日生產(chǎn)能力可達(dá) 500噸。 液壓支柱 米頂梁 35 需要資金 444960元 電溜子四部 28萬(wàn)元 變壓器一部 20萬(wàn)元 輔助設(shè)備 20 萬(wàn)元 擴(kuò)采需向國(guó)家交納資源費(fèi) 15 萬(wàn)噸 5年 3元 =225萬(wàn)元 流動(dòng)資金 200萬(wàn)元（包括運(yùn)輸費(fèi)、電廠周轉(zhuǎn)資金） 需要資金總額 550萬(wàn)左右 還款計(jì)劃 經(jīng)測(cè)算，按正常生產(chǎn)，預(yù)計(jì)自資金到位起計(jì) 12 個(gè)月期滿償 還 350萬(wàn)元。 第九部分 風(fēng)險(xiǎn)分析 煤炭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 （一） 市場(chǎng)需求波動(dòng) 我國(guó)煤炭市場(chǎng)需求主要集中在電力、冶金、建材和化工等四大行業(yè)。 預(yù)計(jì)發(fā)電行業(yè)將保持連續(xù)增長(zhǎng)，行業(yè)自身的成長(zhǎng)性也很強(qiáng)，但 36 是電力行業(yè)的發(fā)展也存在結(jié)構(gòu)變化和電網(wǎng)運(yùn)行方式的技術(shù)調(diào)節(jié)等問題。未來電站天然氣發(fā)電機(jī)組和核電機(jī)組 的建設(shè)有可能在某些年份出現(xiàn)較大的增長(zhǎng)，造成燃煤電站在一段時(shí)間內(nèi)的預(yù)期增長(zhǎng)可能下降。鋼鐵行業(yè)是我國(guó)煤炭消費(fèi)的第二大戶，但是鋼鐵行業(yè)的煤炭消費(fèi)與發(fā)電煤炭消費(fèi)的主要品種不大相同。 建材行業(yè)中煤炭消費(fèi)比較穩(wěn)定的是水泥、普通磚瓦等。 化工行業(yè)主要用煤企業(yè)是中小化肥廠和合成氨，生產(chǎn)具有一定的不確定性。 （二） 新技術(shù)挑戰(zhàn) 環(huán)境與氣候變化問題對(duì)煤炭消費(fèi)構(gòu)成嚴(yán)重的壓力，為了解決該問題對(duì)煤炭行業(yè)發(fā)展帶來的負(fù)面影響，需要大力發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)和煤炭的產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化等技術(shù)。 煤炭氣化和液化技術(shù)是改變煤炭產(chǎn)品性質(zhì)的重要手段，也是從源頭對(duì)煤炭產(chǎn)品實(shí)施潔凈 利用的方法。氣化技術(shù)尤其是后續(xù)的多聯(lián)產(chǎn)技術(shù)的不確定性更大，在煤炭液化和氣化過程中產(chǎn)生的污染問題的解決技術(shù)和方案也面臨一定的技術(shù)挑戰(zhàn)。但是我國(guó)煤炭行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)證明，在生產(chǎn)大于需求時(shí)，由于存在大量小煤礦，它們的策略并不是去壓縮產(chǎn)量、提高價(jià)格、恢復(fù)贏利，而是增加產(chǎn)量、降低價(jià)格、用數(shù)量的擴(kuò)充彌補(bǔ)價(jià)格下降帶來的損失，造 成供應(yīng)更加充足，價(jià)格更加低迷。 1997 年以來我國(guó)煤炭企業(yè)，尤其是大型煤炭企業(yè)面臨的就是這種情況。傳統(tǒng)礦區(qū)雖已經(jīng)修建了鐵路， 38 但是各個(gè)煤礦的產(chǎn)量發(fā)生較大變化時(shí)，鐵路的對(duì)外運(yùn)輸通道能力就面臨重新分配，由于鐵路是獨(dú)立于煤炭系統(tǒng)之外的相對(duì)壟斷的部門，協(xié)商的結(jié)果具 有一定的不確定性。一方面是是否允許煤礦投資者建設(shè)除礦區(qū)專用鐵路之外的商業(yè)鐵路，另一方面是多數(shù)煤田的規(guī)模或投資者的建設(shè)規(guī)模也達(dá)不到去建設(shè)一條通向港口等煤炭集散地的專用鐵路的需求。 （五） 法律體系 對(duì)于外國(guó)投資者而言，除了上 述經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)以外，還面臨法律層面上的多重問題。對(duì)煤礦的投資，不是五、六年就能夠收回投資獲得利潤(rùn)的，少說也要經(jīng)營(yíng) 2030 年，在此期間，唯一能夠保證投資者權(quán)利的只有健全的法律。國(guó)外的投資者需要一個(gè)有法律保 39 障的成熟的礦業(yè)市場(chǎng)。 煤炭的 產(chǎn)業(yè)政策對(duì)國(guó)外資本也存在一定的問題，礦業(yè)跨國(guó)公司都是全球性經(jīng)營(yíng)的，它的生產(chǎn)與銷售是以公司的全球布局與國(guó)際市場(chǎng)的變化為主導(dǎo)的，在中國(guó)生產(chǎn)的煤炭是用于中國(guó)的供應(yīng)還是用于出口或者是用于供應(yīng)某些特定的市場(chǎng)，在國(guó)際投資者看來是一種商業(yè)行為，他們很難去盲目服從投資所在國(guó)的其它工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整引起的連帶調(diào)整，除非雙方達(dá)成一定條件之下的諒解。 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 政治與法律的風(fēng)險(xiǎn) 政治風(fēng)險(xiǎn)指由于戰(zhàn)爭(zhēng)、國(guó)際形勢(shì)變幻、政權(quán)更迭、政策變化而導(dǎo)致項(xiàng)目和利益受到損害 的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家稅法的變化、國(guó)家財(cái)政策和貨幣政策的變化、世界能源狀況的改變都會(huì)使項(xiàng)目發(fā)生變化。通貨膨脹會(huì)造成整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響投資決策和經(jīng)濟(jì)效益。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 40 在信息瞬息萬(wàn)變的現(xiàn)代社會(huì)，國(guó)家 政策、行業(yè)環(huán)境等諸多因素的變化，加重了市場(chǎng)的不確定性，能否把握市場(chǎng)脈搏，搶占市場(chǎng)先機(jī)并如期占領(lǐng)市場(chǎng)份額。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要有價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)和需求風(fēng)險(xiǎn)。目前具有競(jìng)爭(zhēng)力的同類企業(yè)也將給本企業(yè)帶來在產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)占有率方面的競(jìng)爭(zhēng)能力風(fēng)險(xiǎn)，并加劇人才競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生一定的影響。由于經(jīng)營(yíng)者的疏忽，發(fā)生重大經(jīng)營(yíng)問題，如原材 料供給中斷，設(shè)備安裝、使用不合理，產(chǎn)品質(zhì)量低劣，管理混亂等等。一個(gè)成功的企業(yè)的背后必然有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，他們的決策將決定企業(yè)的發(fā)展方向及速度，保證企業(yè)的發(fā)展。核心領(lǐng)導(dǎo)層的失誤決策必然造成企業(yè)失敗。如 果企業(yè)組織的調(diào)整、創(chuàng)新滯后，造成高素質(zhì)人才流失，企業(yè)的技術(shù)開發(fā)、內(nèi)控管理、市場(chǎng)營(yíng)銷就會(huì)受到很大的影響。 生產(chǎn)條件風(fēng)險(xiǎn) 生產(chǎn)條件風(fēng)險(xiǎn)主要有資源（原材料供應(yīng)）風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，交通風(fēng)險(xiǎn)，這些都是生產(chǎn)所必須的要素。因此，資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。能否按計(jì)劃獲得發(fā)展資金及計(jì)劃得到有關(guān)管理部門的批準(zhǔn)，這些都存在不確定性因素。 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)： 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)是批不可分散的風(fēng)險(xiǎn)，如宏觀經(jīng)濟(jì)的變化、國(guó)家稅法的變化，國(guó)家財(cái)政政策和貨幣政策變化，世界能源狀況的改變都會(huì)使投資項(xiàng)目發(fā)生變動(dòng)。雖然這些風(fēng)險(xiǎn)不能消除， 但卻可以減少這類風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失；如根據(jù)政策出臺(tái)后可能出現(xiàn)的市場(chǎng)變化，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整，促進(jìn)營(yíng)銷機(jī)制的轉(zhuǎn)變。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 針對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，建立一套完整的生產(chǎn)信息反饋體系，制定合理和產(chǎn)品銷售價(jià)格，加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度，實(shí)行創(chuàng)名牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大社會(huì)影響，以降低開發(fā)市場(chǎng)的資本投入。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，隨著整體經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，潛在有市場(chǎng)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大 ，這對(duì)于本企業(yè)的發(fā)展是有利的。 經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 針對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)全力組建一支具有投資理性的管理團(tuán)隊(duì)，努力得高管理水平，形成更加科學(xué)有效的決策機(jī)制和約束機(jī)制，并在提高企業(yè)管理效率的同時(shí)努力降低管理成本。加強(qiáng)管理，構(gòu)建和完善一套現(xiàn)代化企業(yè)管理所需的規(guī)章制度，使大量管理工作系統(tǒng)化、規(guī)范化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，使繁瑣變得簡(jiǎn)單，使雜亂變得有 序，使遲緩變得高效，使企業(yè)健康穩(wěn)步地向前發(fā)展。 融資風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 43 科學(xué)合理的安排融資結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)資金的使用管理，合理的進(jìn)行利潤(rùn)分配和債務(wù)償還，保證投資者的合理利益，增加投資者的投資信心。該項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)應(yīng)隨時(shí)注意外部各種因素的變化，以便及時(shí)調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略，使企業(yè)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)員能持續(xù)穩(wěn)定地向前發(fā)展。近幾年全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、石油價(jià)格上漲，煤炭在全球范圍很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)具有不可替代的優(yōu)勢(shì)。預(yù)計(jì) 20xx年產(chǎn)量可能達(dá)到 23億噸以上，需求為 億噸。 44