【正文】 20xx年訂貨價格相比， 20xx年簽訂的煤炭訂貨價格每噸平均提高 元，與 20xx 年 9 月份實際結算價相比，平均每噸提高 元。 山西是我國第一產煤、輸煤大省及能源重化工基地，煤炭資源優(yōu)勢得天獨厚，儲量大、分布廣、品種全、質量優(yōu)、易開采。顯然，這會拉動煤炭出口量的進一步增加。 行業(yè)規(guī)劃 23 堅持 “ 安全第一 ” 。 目標市場的定位 定位是為了適應客戶心目中的某一特殊地位而設計企業(yè)的產品和營銷組合的行為。無數(shù) 企業(yè)生產經營的成功實踐就印證了這一點 ， 正確選擇發(fā)展市場機會，制定了成功的經營目標和規(guī)劃措施，確立了 “ 以銷定產 ” ， “ 先銷售、后生產 ” ， “ 讓利不讓市場 ” ， “ 確保產品質量、搞好售后服務 ” 的市場營銷戰(zhàn)略，并相應調整經營方向和經營策略，完善營銷體系，建立健全銷售網絡，實現(xiàn)了地銷、火車銷、水路銷售格局；建立了采、運、選、裝全方位質量保證體系，確保產品質量，穩(wěn)定地占領了煤炭銷售市場，得到了較好的經濟效益。 銷售策略 （一）選擇目標市場 單一區(qū)劃集中化戰(zhàn)略：此區(qū)劃的成功條件和企業(yè)的現(xiàn)狀十分合拍，企業(yè)只能在這一個區(qū)劃內經營，此區(qū)劃內企業(yè)沒有競爭對手，這一個區(qū)劃是企業(yè)今后事業(yè)擴展的基地和跳板。 指導方針： * 消除妨礙滿足客戶需求的內部組織壁壘 * 以客戶滿意水平來衡量我們的工作表現(xiàn) * 在適當?shù)奈恢迷O立我們的“雷達”以鼓勵客戶 * 不斷關注客戶關于質量和生產效率的問題 * 不僅了解客戶和最終用戶現(xiàn)在的業(yè)務情況， 質量優(yōu)異 對于該企業(yè)來說，質量 意味著一個順理成章的目的，從得到定單 31 到交貨，直至客戶對我們產品、系統(tǒng)和服務的使用，在整個業(yè)務流程中預測、達到或超過客戶的期望。 預計發(fā)電行業(yè)將保持連續(xù)增長，行業(yè)自身的成長性也很強，但 36 是電力行業(yè)的發(fā)展也存在結構變化和電網運行方式的技術調節(jié)等問題。但是我國煤炭行業(yè)多年的經驗證明，在生產大于需求時，由于存在大量小煤礦，它們的策略并不是去壓縮產量、提高價格、恢復贏利，而是增加產量、降低價格、用數(shù)量的擴充彌補價格下降帶來的損失，造 成供應更加充足，價格更加低迷。 風險預測 政治與法律的風險 政治風險指由于戰(zhàn)爭、國際形勢變幻、政權更迭、政策變化而導致項目和利益受到損害 的風險。核心領導層的失誤決策必然造成企業(yè)失敗。對于競爭風險，隨著整體經濟水平的不斷發(fā)展，潛在有市場規(guī)模的進一步擴大 ，這對于本企業(yè)的發(fā)展是有利的。預計 20xx年產量可能達到 23億噸以上，需求為 億噸。雖然這些風險不能消除， 但卻可以減少這類風險帶來的損失；如根據政策出臺后可能出現(xiàn)的市場變化，推進經營模式的調整，促進營銷機制的轉變。由于經營者的疏忽，發(fā)生重大經營問題，如原材 料供給中斷，設備安裝、使用不合理，產品質量低劣，管理混亂等等。國外的投資者需要一個有法律保 39 障的成熟的礦業(yè)市場。 煤炭氣化和液化技術是改變煤炭產品性質的重要手段，也是從源頭對煤炭產品實施潔凈 利用的方法。 液壓支柱 米頂梁 35 需要資金 444960元 電溜子四部 28萬元 變壓器一部 20萬元 輔助設備 20 萬元 擴采需向國家交納資源費 15 萬噸 5年 3元 =225萬元 流動資金 200萬元（包括運輸費、電廠周轉資金） 需要資金總額 550萬左右 還款計劃 經測算，按正常生產，預計自資金到位起計 12 個月期滿償 還 350萬元。公司首先選擇已經建立起來 的銷售渠道的大型連鎖企業(yè)集團進行產品包銷。 加強宣傳，樹立形象，擴大市場 29 在市場競爭激烈的情況下，要占據市場除了狠抓企業(yè)內部管理以外，還必須進行多形式、多層次、多渠道宣傳，讓用戶了解企業(yè)的優(yōu)勢、信譽和產品質量、性能，吸引用戶，擴大市場。市場營銷是企業(yè)經營管理的全過程，它包括市場調研、組織生產、推銷、售后服務等企業(yè)經營活動的全過程，貫穿于企業(yè)實現(xiàn)生產經營的全部管理 活動。加快實施大公司、大集團戰(zhàn)略，抓緊大型煤炭基地 建設，盡快形成若干個億噸級的特大型企業(yè)，以及一批年產規(guī)模 5000萬噸左右的大型企業(yè)，是從根本上改變我國煤礦安全狀況，實現(xiàn)煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展、安全發(fā)展的一條根本途徑。因此，在我國還沒有完全形成幾家能夠調控我國煤炭市場的大型煤炭企業(yè)集團之前，國內煤炭市場的供求關系變化依然非常劇烈，這對煤炭經營者和使用者造成了很大的風險。據研究預測， 20xx年煤炭總需求將達 億噸，而總供給不超過 20 億噸，缺口將達 4000萬噸左右，賣方市場特征繼續(xù)顯現(xiàn)。近 50 年間，山西省共開采了煤炭 60 億噸，其中 60%供應了外省。改革開放以來，煤炭工業(yè)取得了長足發(fā)展，煤炭產量持續(xù)增長，生產技術水平逐步提高，煤礦安全生產條件有所改善，對國民經濟和社會發(fā)展發(fā)揮了重要的作用。其中，國有控股煤炭虧損企業(yè)補貼后虧損額占規(guī)模以上煤炭虧損企業(yè)虧損總額的 60%，同比增長 %,增幅高出全國虧損工業(yè)企業(yè)虧損增幅33 個百分點，虧損急劇加大。從有關行業(yè)增速看，冶金、有色、機械行業(yè)應收賬款增長較快，分別為 %、 %和%。 (三 )全國煤礦庫存比年初下降，用戶存煤增加 一季度 ,用戶和中轉環(huán)節(jié)囤煤積極性仍然較高，同時隨著交通運力的不斷增加和煤礦開足 馬力 生產，受鐵路體制改革影響， 3月末煤礦庫存比年初減少 718 萬噸，用戶和中轉環(huán)節(jié)煤炭庫存普遍增加。但煤電油運供求形勢依然偏緊，國內能源生產總量達到 ，同比增長 %。 三大類煤礦原煤產量均有不同程度增加，鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦增幅最大。山西的主要煤層在一些地區(qū)中煤含量可低于 20%，屬于中等可選；晉城、高平一帶有部分易選煤。垂直層級管理限制了部門間的協(xié)作。其管理特點 是：管理層次簡潔、職能明確、責任清晰，實行部門責任制和任務專業(yè)化，同時，企業(yè)提倡團隊作業(yè)，高效協(xié)作地完成經營計劃。 七、按照當前市場價格，每噸煤利潤為 元；根據現(xiàn)有生產能力計算，日利潤為 500 =45420元 八、 企業(yè)制定了完整可行的 用、還款計劃，以保證資金的合理運用和及時償還。 九、 由于每個項目具有不同的特性，其風險因素也有其獨特性。 企業(yè)管理理念 以人為本 是企業(yè)加強管理的核心理念 ， 科學發(fā)展觀的核心，就是以人為本。在以垂直層級為特點的職能型組織機構下，這些工作都很難順利進行。 項目所屬煤礦質量及地址構造 9 熱量 50006400 大卡，硫 ，灰小于 10%，水份小于 8%。國有重點煤礦原煤產量 24210 萬噸，同比增加 2277萬噸，增長 %。 煤炭行業(yè)運行主要表現(xiàn)出如下幾個特點： 13 (一 )國有重點煤礦在很高的基數(shù)上繼續(xù)增產的同時 ,部分生產技術指標好轉。主要用煤行業(yè)中，電力直供電網電廠煤炭庫存 1268萬噸，比年初增加 169 萬噸，上升 %；冶金重點鋼廠精煤庫存 159 萬噸，比上年底增加 38 萬噸，上升 %。 (六 )企業(yè)稅金增幅突出 ,行業(yè)貢獻大幅增加 一季度，全國規(guī)模以上工業(yè)稅金總比同比增長 %，企業(yè)稅金增幅明顯回落。特別是 5戶大型煤炭虧損企業(yè)補貼后虧損額同比增長 ,增幅處于全國工業(yè)虧損企業(yè)虧損增幅榜首。 20xx年國民經濟繼續(xù)保持 8%左右的增長速度，全年電力、冶金、建材、石化等主要耗煤行業(yè)生產增勢不減，煤炭需求旺盛，煤炭市場外部環(huán)境良好。山西省的產煤量占全國總產量的 1/4，對于中國產煤第一省的寶座自然是當仁不讓。需求缺口的存在將使煤價停留在高位，煤價上漲已成定局。國有大中型煤礦企業(yè)補貼前虧損；投入不足，安全欠帳多；煤款拖欠額大。 市場細分 市場劃分的方式： 無市場區(qū)劃化、完全區(qū)劃化、以購買者所地來區(qū)劃市場、以購買 24 規(guī)模等級來區(qū)劃市場、以購買者合作的連續(xù)與永續(xù)性和引導開發(fā)能力區(qū)劃市場。 營銷理念 （一） 確立市場營銷戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)生產經營決策的中心環(huán)節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)為達到長遠的經營目標所設計的行動方案，主要包括市場細分化戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、市場發(fā)展戰(zhàn)略和營銷組合戰(zhàn)略。 企業(yè) 為此組織了一支素質好、業(yè)務熟、富有開拓和奉獻精神的營銷隊伍，賦予營銷人員靈活的促銷政策和促銷手段，建立有效的約束激勵機制，充分調動他們的積極性，不斷擴大市場。 （二）策略指導方針 客戶成功 客戶的成功是我們的首要任務。 第 18 個月期滿償還 200萬及全部利息。我國準備采用的先進液化技術目前通過了測試，但還沒有實現(xiàn)大規(guī)模的商業(yè)化，其它準備引進的液化技術也存在一定的技術風險。這是目前最主要的風險。這些問題都可能使項目無法按計劃運營。通過嚴格管理和統(tǒng)籌安排各項經營資源， 42 實現(xiàn)規(guī)模經營，有效降低經營成本，在鞏固現(xiàn)有市場地位的基礎上確定競爭優(yōu)勢。 企業(yè)依靠地域優(yōu)勢、市場優(yōu)勢以及技術優(yōu)勢，加之先進的管理模式，在求發(fā)展創(chuàng)收益的同時擴大市場規(guī)模，不斷開創(chuàng)新的市場領域，擴大客戶群體，引進先進開采技術，增強企業(yè)競爭力、凝聚力，爭取創(chuàng)造經濟效益與社會效益的最大化。同時密切注意市場動態(tài)，緊隨市場走向，盡力降低市場風險。在意識方面，企業(yè)在生產經營過程中如果過于追求短期效益，目光局限于產品項目創(chuàng)新，忽視管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、售后服務創(chuàng)新以及企業(yè)文化平臺在更高層次上的構筑時將會大大增加風險。他們需要依據健全的法律簽定必要的上下游合同，用商業(yè)手段進行管理。 （三） 價格變動 大型現(xiàn)代化煤炭生產企業(yè)在應對生產數(shù)量的變化方面有相對較強的能力。我國煤炭的消費主要集中在產業(yè)部門尤其是工業(yè)部門的狀況導致煤炭消費與工業(yè)增長和結構調整緊密相關。我們同供應商和客戶保持公開的伙伴關系，努力學習如何更多地增加價值。從而使企業(yè)產品穩(wěn)固地占居國內許多煤炭 市場，贏得了良好的企業(yè)聲譽，獲得 較 好的社會效益和企業(yè)效益。企業(yè)的外部環(huán)境變了，企業(yè)的生產經營 27 決策必然要變，面對外部市場競爭激烈的局面，企業(yè)生產經營的中心必須從過去的 “ 生產中心戰(zhàn)略 ” 轉為市場營銷戰(zhàn)略，這是企業(yè)生存的必然法則。目標市場區(qū)劃的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿?、目標市場區(qū)劃的吸引力 選擇目標市場： 在 選擇目標市場上根據企業(yè)自身特點以整個市場覆蓋為戰(zhàn)略，我們要以所有的產品和服務來服務所有的顧客群體的需要。復合式干法選煤設備是我國獨創(chuàng)的新型選煤方法，其方法最大的特點是節(jié)省水源，對我國干旱缺水的西部煤炭資源的開發(fā)和深加工提供了良好的發(fā)展機會。 同時， 國際市場上，全球經濟加快復蘇，特別是我國煤炭主要出口地日本的經濟在繼續(xù)回暖，韓國、臺灣等地也保持相應