【正文】 銷中的重要環(huán)節(jié)。 選擇性專業(yè)化戰(zhàn)略：企業(yè)選擇多個市場區(qū)劃，并且適合企業(yè)的目標(biāo)和資源。 建立多渠道銷售形式，搞好售后服務(wù) 企業(yè) 在推進(jìn)煤炭銷售工作中，爭主動，抓超前，在煤炭市場看好時，注意鞏固用戶，搞好售后服務(wù)，在煤炭市場形式緊張時，主動出擊，擴大煤炭銷售和渠道，鞏固老用戶，爭取新用戶，用產(chǎn)品的高質(zhì)量贏得用戶滿意，通過我們的努力，使銷售觸 角伸入到全國各地的用煤大戶，拓寬了煤炭市場，保證了煤炭市場形式。 企業(yè) 面對煤炭市場，及時調(diào)整營銷策略，早下手，爭主動，建立了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)直接抓生產(chǎn)、抓銷售的完整銷售體系，強化銷售領(lǐng)導(dǎo)，加強銷售隊伍，增強銷售力量，擴大銷售網(wǎng)格。 樹立市場營銷觀念，就必須進(jìn)行營銷知識教育，轉(zhuǎn)變長期以來人們頭腦中形成的錯誤思想認(rèn)識。 定位的方法和策略 目標(biāo)市場定位的方法： 特定的產(chǎn)品特性來定位、特定的產(chǎn)品用途來定位、特定的產(chǎn)品使用者來定位 、特定的產(chǎn)品檔次來定位、對抗另一個產(chǎn)品的定位。 調(diào)整優(yōu)化煤炭企業(yè)結(jié)構(gòu)，提高煤炭行業(yè)整體素質(zhì)。 加快實施 “ 科教興煤 ” 戰(zhàn)略，把煤炭工業(yè)的發(fā)展建立在依靠科技進(jìn)步和提高職工隊伍素質(zhì)的基礎(chǔ)上。 風(fēng) 險： 目前我國的煤炭市場主要還是一個政策性市場，數(shù)量眾多小煤礦生產(chǎn)的盲目性是造成煤炭市場波動的主要因素。進(jìn)入新世紀(jì)以來，煤炭作為山西支柱產(chǎn)業(yè)的地位和作用進(jìn)一步顯現(xiàn)。 20xx20xx兩年，國家大中型煤礦投產(chǎn)規(guī)模分別為 億噸，增產(chǎn)能力分別為 1 億噸和 億噸。目前已基本形成了勘探設(shè)計、礦建生產(chǎn)、加工利用、煤機制造、教育科研、多經(jīng)三產(chǎn)等協(xié)調(diào)發(fā)展的煤炭工業(yè)體系。 被稱為“睡在煤田上”的山西省的財政收入的 50%以上依賴于煤炭。省內(nèi)有大同、寧武、西山、汾西、沁水、河?xùn)|六個巨型煤礦，還有陽泉、渾源、五臺、平陸等大型煤礦。在我國一次能源結(jié)構(gòu)中，煤炭將長期是我國的主要能源。 從各方面分析看，目前全國煤炭市場已經(jīng)由需求過旺開始轉(zhuǎn)入平 18 穩(wěn)過渡期。與此特征相應(yīng)，規(guī)模以上煤炭虧損企業(yè)補貼后虧損同比增長 %,增幅高出全國虧損工業(yè)企業(yè)虧損增幅 10 個百分點。部分價格上漲空間較大的能源、原材料行業(yè)利潤增加明顯，部分受產(chǎn)能急劇擴張和成本過快增長等因素影響的行業(yè)效益急劇下降。煤炭行業(yè)應(yīng)收賬款凈額增長 %，表明現(xiàn)金流速較快。其中，安全費用同比增 加 /噸 。主要煤炭中轉(zhuǎn)港口煤炭庫存 1285萬噸，比上年底增加 448 萬噸，上升 %。 隨著交通運力的不斷增加，運輸瓶頸制約不斷改善。 行業(yè)經(jīng)濟(jì)運行的主要特點 一季度，全國工交行業(yè)經(jīng)濟(jì)運行總體良好，不穩(wěn)定不健康因素繼續(xù)得到抑制，薄弱 環(huán)節(jié)繼續(xù)得到加強，結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐繼續(xù)加快，行業(yè)發(fā)展繼續(xù)保持良好態(tài)勢。日均鐵路裝車 46051車 , 同比增加 3918車。其中，山西減產(chǎn)最多，減產(chǎn) 495萬噸，下降 %。 煤礦生產(chǎn)安全是煤炭行業(yè)面臨的突出和特殊的問題，依據(jù)煤礦安全生產(chǎn)的法律和法規(guī)，積極調(diào)整煤炭生產(chǎn)技術(shù)結(jié)構(gòu)，提高煤炭生產(chǎn)整體水平，建立煤礦安全長效機制，保障煤礦安全生產(chǎn)。山西煤大部分屬于難選煤，即中煤含量在 20%以上。氣煤、瘦煤的粘結(jié)性均較差，單煤種煉焦，氣煤焦炭裂紋多、易粉碎 ， 如大同煤田和寧武煤田北部石炭二迭紀(jì)氣煤焦炭；瘦煤焦炭熔融不好，抗磨性較差，但一般能獲得較大 的焦塊，如鄉(xiāng)寧毛則渠瘦煤焦炭和太原西銘山西組瘦煤焦炭。就公司內(nèi)部管理而言，組織機構(gòu)的剛性和集 7 權(quán)特點也給一些需要跨部門團(tuán)隊的協(xié)作活動制造了障礙。 在這種組結(jié)構(gòu)下，總經(jīng)理能夠與各部門經(jīng)理之間保持直接聯(lián)系，對企業(yè)的日常運營進(jìn)行監(jiān)督和控制，因此企業(yè)內(nèi)部的溝通渠道和信 息流呈現(xiàn)出較短和垂直狀態(tài)。 第二部分 企業(yè)組織管理 企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 董事長 5 企業(yè)由董事長、總經(jīng)理等組成管理團(tuán)隊，由董事長直接領(lǐng)導(dǎo)，總經(jīng)理負(fù)責(zé)外聯(lián)工作，生產(chǎn)寬長負(fù)責(zé)井下生產(chǎn)，安全礦長負(fù)責(zé)安全生產(chǎn)，并設(shè)有財務(wù)部以及各班班長。 目前，企業(yè)已經(jīng)投資 700 萬元，自 8 月份生產(chǎn)以來日生產(chǎn)能力 300噸左右，按國家要求必須上短壁工作面，急需擴建，需要再投入資金約 550 萬元。 六、 制定合理切實的銷售策略和運營方案，是提高經(jīng)濟(jì)效益、擴大市場規(guī)模的重要前提。應(yīng)國家政策要求需要擴建。我們充分預(yù)估了項目可能遇到的風(fēng)險，并提出控制規(guī)避方案。堅持可持續(xù)發(fā)展，合理開發(fā)和利用煤炭資源，增強環(huán)保意識，廣泛推行清潔生產(chǎn)、文明生產(chǎn)的方式，減少環(huán)境污染。人的全面發(fā)展是社會發(fā)展的歸宿，經(jīng)濟(jì)的增長、社會的進(jìn)步、生活水平的提高，最終都要落實和體現(xiàn)在人的全面發(fā)展上。中、長期決策權(quán)力由總經(jīng)理掌握。因此，如果企業(yè)發(fā)展到這一階段，要適應(yīng)新的 發(fā)展和變化，公司必須對現(xiàn)有的職能型組織機構(gòu)進(jìn)行重新構(gòu)建。低變質(zhì)煤如大同弱粘結(jié)煤和氣煤則為 7600－ 8000 大卡 /公斤。該井整體構(gòu)造為“向斜構(gòu)造 |”，本礦井位 于該區(qū)南翼，單斜 21 度 25 度，煤層垂直距地表以下 63 米。 市場研究的 重點是分析和把握市場變化對煤炭行業(yè)帶來的影響。國有地方煤礦原煤產(chǎn)量 6354萬噸，同比增加 114萬噸，增長 %。 六大地區(qū)中，僅華東地區(qū)上升，其余五個地區(qū)下降。 一季度，煤炭主要消費行業(yè)仍然保持較高的增長速度，各類煤炭企業(yè)充分利用市場環(huán)境， 努力保證供應(yīng) , 全國原煤產(chǎn)量 42328萬噸，同比增加 4509萬噸，增長 %，原煤產(chǎn)銷率達(dá) %。一是運輸方面原因。 15 (四 )煤炭成本升幅繼續(xù)高于價格升幅，市場煤、電煤兩種價格差仍未縮小 煤炭價格在競爭中總體繼續(xù)有所攀升的同時，工業(yè)中間投入不斷增加，煤炭成本不斷升高。與此吻合，煤炭行業(yè)產(chǎn)成品庫存增長 %,產(chǎn)成品資金增幅高居各行業(yè)榜首。但在煤炭行業(yè) ,市場旺銷使行業(yè)稅收貢獻(xiàn)持續(xù)大幅增長。其中，石化行業(yè)實現(xiàn)利潤 占全部工業(yè)企業(yè)利潤的 30%，新增利潤占全部新增利潤的 %。 (九 )投資者增加和安全整頓使規(guī)模以上煤炭生產(chǎn)企業(yè)逐月猛增 20xx 年底規(guī)模以上煤炭生產(chǎn)企業(yè)共 3623個 ,其中大型煤炭企業(yè)91 個。 但是面對需求增幅趨緩的情況，不少礦井仍然超能力或無能力生產(chǎn)，威脅安全，也給煤炭市場帶來由平穩(wěn)運行逆轉(zhuǎn)為供大于求的壓力。運輸市場和價格一直是影響煤炭市場供求和煤炭價格的 決定性因素之一， 20xx年 110 月，全國鐵路貨物發(fā)送量為 18 億噸，同比增長 %，其中煤炭運量 億噸，增 19 長 %；江海主要港口貨物吞吐量為 21 億噸，增長 %，還是不能滿足經(jīng)濟(jì)增長的需要。以現(xiàn)在的開采速度計算，該省的煤炭資源可供繼續(xù)采挖 1000 年。大同和河北省港口城市秦皇島之間的大秦鐵路是中 20 國第一條復(fù)線電氣化煤炭運輸專用鐵路， 1988年一期工程完工后正式通車，四年后二期工程完工，現(xiàn)在每天從大同運出 4000 節(jié)車皮的煤炭，每天 運輸量高達(dá) 24萬噸。近幾年，隨著煤炭需求的逐漸回升，山西煤炭市場也逐步由供大于求變?yōu)楣┎粦?yīng)求，特別是在20xx年，煤炭價格一路飆升，更加推動了煤炭市場發(fā)展，市場競爭格局也發(fā)生了一些新的變化。 當(dāng)前， 中國的煤炭行業(yè)發(fā)展 處于歷史最好水平，油價上漲帶動了煤炭的需求增加。 20xx年、 20xx年和 2020年中國煤炭消費需求將達(dá) 、 21 億噸左右。 機 遇： 預(yù)計焦炭供貨量將進(jìn)一步趨緊，價格亦 將進(jìn)一步趨漲。要通過結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)創(chuàng)新，實現(xiàn) “ 兩個轉(zhuǎn)變 ” ，拉長 “ 兩條產(chǎn)業(yè)鏈 ” 。要有明顯的區(qū)劃特征，并加以衡量、細(xì)分以后的區(qū)劃要有充分的需求量和發(fā)展?jié)摿?、市場的可行動性和可接近性? 防止定位錯誤： 25 企業(yè)在進(jìn)行市場定位時要注意避免幾個錯誤 （ 1） 定位不明顯：企業(yè)定位不明顯使客戶心目中只有模糊形象。 企業(yè)的核心是生產(chǎn)經(jīng)營，在制定生產(chǎn)經(jīng)營決策中能否確立正確的符合客觀環(huán)境和自生條件和市場營銷戰(zhàn)略，是企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素，不能不引起足夠重視。 強化內(nèi)部管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量 這是企業(yè)苦練內(nèi)功，增加市場競爭力的有效辦法，也是市場營銷的重要手段。 企業(yè)要 靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售后服務(wù) 來 擴大市場。 市場專業(yè) 化戰(zhàn)略：企業(yè)專注在服務(wù)某一個顧客群體的各種需要。我們將消除時間、距離和技術(shù)的障礙，向客戶提供幫助他們在競爭中勝出的產(chǎn)品和服務(wù)。 指導(dǎo)方針： * 積極主動地在內(nèi)部和外部進(jìn)行溝通 * 確保在設(shè)計溝通方案時對聽眾的感覺及溝通需求予以考慮 * 評估和選拔經(jīng)理時將溝通列為一項重要的管理能力進(jìn)行考核 創(chuàng) 新 創(chuàng)新是企業(yè)的生命血脈 — 它體現(xiàn)在從客戶關(guān)系到研究與發(fā)展的全部活動范圍中，體現(xiàn)在我們與供應(yīng)商和客戶協(xié)作以增加價值的方法上。 第九部分 風(fēng)險分析 煤炭市場風(fēng)險分析 （一） 市場需求波動 我國煤炭市場需求主要集中在電力、冶金、建材和化工等四大行業(yè)。 建材行業(yè)中煤炭消費比較穩(wěn)定的是水泥、普通磚瓦等。氣化技術(shù)尤其是后續(xù)的多聯(lián)產(chǎn)技術(shù)的不確定性更大，在煤炭液化和氣化過程中產(chǎn)生的污染問題的解決技術(shù)和方案也面臨一定的技術(shù)挑戰(zhàn)。一方面是是否允許煤礦投資者建設(shè)除礦區(qū)專用鐵路之外的商業(yè)鐵路，另一方面是多數(shù)煤田的規(guī)模或投資者的建設(shè)規(guī)模也達(dá)不到去建設(shè)一條通向港口等煤炭集散地的專用鐵路的需求。 煤炭的 產(chǎn)業(yè)政策對國外資本也存在一定的問題，礦業(yè)跨國公司都是全球性經(jīng)營的，它的生產(chǎn)與銷售是以公司的全球布局與國際市場的變化為主導(dǎo)的，在中國生產(chǎn)的煤炭是用于中國的供應(yīng)還是用于出口或者是用于供應(yīng)某些特定的市場，在國際投資者看來是一種商業(yè)行為，他們很難去盲目服從投資所在國的其它工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整引起的連帶調(diào)整，除非雙方達(dá)成一定條件之下的諒解。 市場風(fēng)險 40 在信息瞬息萬變的現(xiàn)代社會，國家 政策、行業(yè)環(huán)境等諸多因素的變化，加重了市場的不確定性，能否把握市場脈搏，搶占市場先機并如期占領(lǐng)市場份額。一個成功的企業(yè)的背后必然有一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊，他們的決策將決定企業(yè)的發(fā)展方向及速度，保證企業(yè)的發(fā)展。因此，資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。 市場風(fēng)險規(guī)避 針對市場開發(fā)的風(fēng)險，建立一套完整的生產(chǎn)信息反饋體系，制定合理和產(chǎn)品銷售價格，加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度，實行創(chuàng)名牌戰(zhàn)略，擴大社會影響，以降低開發(fā)市場的資本投入。 融資風(fēng)險對策 43 科學(xué)合理的安排融資結(jié)構(gòu)，加強資金的使用管理，合理的進(jìn)行利潤分配和債務(wù)償還，保證投資者的合理利益，增加投資者的投資信心。 44