【正文】 、船舶重工集團及下屬企業(yè) 、船舶工業(yè)集團及下屬企業(yè) 、兵器工業(yè)集團及下屬企業(yè) 、兵器裝備集團及下屬企業(yè) 、電子科技集團下屬家研究所 國防科工委下屬企業(yè) 軍工行業(yè) ——軍隊采購特點 、 BaoMi性、安全性 、隨機性、突發(fā)性 、隱蔽性、 jimi性 、封閉性、價格不透明 、單一性、應(yīng)用與設(shè)備分離 、招標(biāo)不太規(guī)范，領(lǐng)導(dǎo)說了算 、特殊服務(wù)：硬盤不回收 軍工行業(yè) —— 開拓軍工企業(yè) 軍工研究所 、軍工研究所的采購很分散，高端機型需求大，包括工作站； 、采購部門為物資處、或設(shè)備處、或器材處、或科技處、或辦公室； 、一般不招標(biāo)，搞定個別人即可； 、有可能各個研究室自己采購，請予以關(guān)注。 軍工行業(yè) ——注意事項 、軍隊等級分明 ,上級絕對權(quán)威 、與客戶的接口人越少越好 ,人員要穩(wěn)定 、要裝作不了解軍隊的任何事情 、報價單、方案標(biāo)書不要注明客戶單位 、不要宣傳 、包裝箱上不要做特殊標(biāo)記 、不要問不該問的問題 、 BaoMi客戶資料，用代號 伙伴提前報備商機，聯(lián)想提前運作項目 企業(yè)行業(yè) ——重點商機 企業(yè)行業(yè)客戶相對零散，但獲利空間較高，而且市場廣闊，是值得合作伙伴重點開拓的客戶群！由于客戶的特性，目前企業(yè)行業(yè)沒有非常集中的商機，而主要集中在辦公用機、員工團購等項目上。這部分應(yīng)用有潛在筆記本的需求； 、醫(yī)療行業(yè)無線醫(yī)療及系統(tǒng) ——無線醫(yī)療是筆記本應(yīng)用重點， 值得合作伙伴重點開拓； 、集團客戶筆記本團購項目 ——此項目將是財年企業(yè)行業(yè)筆記本 重點營銷項目！目前中央正在設(shè)計相關(guān)政策，可能給出樣機、宣傳品、小 禮品、價格支持、返款獎勵一系列資源支持合作伙伴推動集團客戶的筆記 本員工團購項目！請合作伙伴密切關(guān)注政策！ 電信行業(yè) —— 電信企業(yè)系統(tǒng) 合作伙伴接口結(jié)算數(shù)據(jù)采集企業(yè)應(yīng)用集成平臺（ E A I ）市場營銷大客戶管理呼叫中心管理網(wǎng)絡(luò)類客戶服務(wù)銷售管理忠誠度管理計費帳務(wù)計費帳務(wù)防欺詐管理外派人員管理OSS網(wǎng)絡(luò)資源管理網(wǎng)絡(luò)資源管理服務(wù)配置網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)管理網(wǎng)絡(luò)管理性能管理故障單管理服務(wù)開通號碼管理工程管理門戶和辦公辦公管理門戶MSSBS S產(chǎn)品管理財務(wù)管理人力資源管理采購物流管理工單管理市場營銷客戶服務(wù)決策支持合作伙伴接口結(jié)算數(shù)據(jù)采集企業(yè)應(yīng)用集成平臺（ ）市場營銷大客戶管理呼叫中心管理客戶服務(wù)銷售管理忠誠度管理計費帳務(wù)計費帳務(wù)防欺詐管理外派人員管理網(wǎng)絡(luò)資源管理網(wǎng)絡(luò)資源管理服務(wù)配置網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)管理網(wǎng)絡(luò)管理性能管理故障單管理服務(wù)開通號碼管理工程管理門戶和辦公辦公管理門戶產(chǎn)品管理財務(wù)管理人力資源管理采購物流管理工單管理市場營銷客戶服務(wù)決策支持 電信行業(yè) —— 典型電信企業(yè)組織架構(gòu) 采購負責(zé)業(yè)務(wù)部門： 、企業(yè)內(nèi)部信息化設(shè)備采購： 綜合部或信息化部 、增值業(yè)務(wù)負責(zé)部門： 增值業(yè)務(wù)部、市場部 、項目采購流程： 由業(yè)務(wù)部門提出需求，計劃部負責(zé)招標(biāo)采購 主要商機（運營商自用業(yè)務(wù)）： 運營支撐系統(tǒng)：運營支撐系統(tǒng)發(fā)展將很快，主要是和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，將為郵電設(shè)備廠商帶來較大發(fā)展機會。 業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)：業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)發(fā)展將在年的基礎(chǔ)上一定降低，我司市場機會將有所減少，增加了我們整體市場難度。管理信息系統(tǒng)長期保持穩(wěn)定發(fā)展，而我公司在此系統(tǒng)中占有率較低，因此要大力開拓。 郵政業(yè)務(wù)：郵政政企分拆帶來的商機。我公司已經(jīng)確認項目屬于客戶模式，并開放了店面。增加了我們的市場機會。 農(nóng)村信息化項目給我們帶來了新的商機，目前山西、河北、河南等省已經(jīng)開始操作。 近期正在與事業(yè)部交流對現(xiàn)有網(wǎng)吧專用機進行優(yōu)化，提高產(chǎn)品競爭力。 大客戶業(yè)務(wù)重點策略 回顧 客戶模式業(yè)務(wù)規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內(nèi)外部環(huán)境分析 . 目標(biāo) . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想 . 大客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 客戶模式業(yè)務(wù)定位及指導(dǎo)思想 ? 業(yè)務(wù)定位 ? 核心業(yè)務(wù)，全球業(yè)務(wù)模式樣板，公司利潤的重要來源 ? 目標(biāo)期望 ? 提升盈利能力，整體毛利率提高個百分點； ? 大中政教市場保持 毛利率；工商企業(yè)用戶提升個點的毛利率； ? 鞏固政教優(yōu)勢市場，提升工商企業(yè)市場銷售額份額個百分點； ? 更好地支持種子業(yè)務(wù)銷售。 金融（銀行證券保險） 郵電（電信郵政） 能源及公共事業(yè) 交通 軍工 政 府 工商企業(yè) 高教 普教 中央部委 三級以上市場及四省兩市的四級以上市場 三級以上市場 及四省兩市的四級以上市場 四省兩市 客戶 數(shù)量 (百萬元 ) 教 育 數(shù)據(jù)來源：運營管理部 目標(biāo)客戶群 市場環(huán)境分析 市場環(huán)境分析 分析思路：基于基礎(chǔ)的經(jīng)營分析 ? 市場和競爭分析 ? 發(fā)現(xiàn)最有吸引力的市場 ? 與競爭對手比，確定優(yōu)勢市場和最大的市場 ?行業(yè)分析 ? 針對各行業(yè)的特點，分析自身的能力優(yōu)劣勢 ?客戶分析 ?針對重點的客戶群，找出問題，并制定客戶計劃 結(jié)論： 針對目標(biāo)市場，我們應(yīng)該重點突破哪些市場？穩(wěn)守哪些市場？ 內(nèi)外部環(huán)境分析市場分析 結(jié)論： ?從中國市場整體規(guī)模上看，商用（）的增長由年下降到年，增長放緩 ?從行業(yè)市場上看，增長率較高的是能源、運輸行業(yè)，但是個行業(yè)的規(guī)模小（、），教育、政府落后于整體市場 ?從模式上看，關(guān)系型模式的市場增長率（）遠低于交易型市場的增長率（），并低于總體市場整增長（）個百分點 確保鞏固政府（含軍工）、教育優(yōu)勢市場，積極開拓金融、郵電、公共能源交通行業(yè)客戶，重點突破企業(yè)市場！ 維護好類客戶，投入資源于，類客戶，鎖定目標(biāo)客戶，根據(jù)不同情況做具體計劃 客戶模式業(yè)務(wù)規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內(nèi)外部環(huán)境分析 . 目標(biāo) . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想 . 大客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 客戶服務(wù) 供應(yīng)鏈運作 客戶銷售 客戶營銷 產(chǎn)品開發(fā) ? 平穩(wěn)實現(xiàn)開天和的整合 ? 持續(xù)性的成本優(yōu)化 ? 軍隊圖形工作站和筆記本、教育、網(wǎng)吧等專用產(chǎn)品的開發(fā) ? 建立面向大客戶的高效營銷、推廣體系 ? 大幅提升大客戶對聯(lián)想筆記本的認同度 ? 建立與營銷密切溝通的決策機制 ? 建立以為基礎(chǔ)的客戶分析； ? 建立專業(yè)化的銷售團隊，加強客戶的覆蓋能力 ? 商機監(jiān)控銷售，提供銷售預(yù)測基礎(chǔ)數(shù)據(jù)； ? 建立增值伙伴體系，突破筆記本產(chǎn)品銷售 ? 建立大單預(yù)測機制，提升銷售預(yù)測 的準(zhǔn)確性 ? 提升日供貨能力，建立大客戶設(shè)定交期準(zhǔn)確率的供應(yīng)目標(biāo) ? 建立適合大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 做深做透兩類大客戶服務(wù)（現(xiàn)場鎖定家鎖定服務(wù)家） ? 進一步開發(fā)協(xié)同銷售的服務(wù)武器工具，并建成標(biāo)準(zhǔn)化模塊庫 ? 加強對服務(wù)商的服務(wù)培訓(xùn) ? 客戶服務(wù)信息的及時反饋 ? 對工商企業(yè)的個性化服務(wù) 策略 ? 鞏固政教優(yōu)勢市場，拓展非政教的市場份額， ? 完成銷售指標(biāo) ? 建立專業(yè)化的客戶銷售團隊，打造客戶模式 ? 競爭力 ? 建立完善的客戶模式下的銷售管理體系，提升 ? 精細管理水平 客戶模式業(yè)務(wù)規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內(nèi)外部環(huán)境分析 . 目標(biāo) . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想 . 大客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 大客戶業(yè)務(wù)部 金融業(yè)務(wù) 銷售支持中心 銀行行業(yè)處 保險行業(yè)處 證券行業(yè)處 郵電 業(yè)務(wù) 郵電行業(yè)處 能源 /公共事業(yè) /交通 能源/公共事業(yè)處 交通行業(yè)處 軍工業(yè)務(wù) 軍隊客戶處 政府 業(yè)務(wù) 中央政府處 政府行業(yè)處 教育 業(yè)務(wù) 高教行業(yè)處 普教行業(yè)處 企業(yè)重點客戶處 軍工企業(yè)處 客戶推廣處 客戶營銷處 銷售管理處 管理支持處 增值伙伴管理處 北方區(qū) 中南區(qū) 華東區(qū) 西部區(qū) 京津冀 晉蒙 山東 遼寧 黑吉 廣東 深桂 河南 湖北 蘇皖 上海 浙江 福建 云貴 川渝 西北 新疆 湘贛 企業(yè)業(yè)務(wù) 企業(yè)行業(yè)行銷處 大客戶業(yè)務(wù) 組織結(jié)構(gòu) 內(nèi)部銷售 I/S 大客戶 服務(wù)部 THINK 客戶團隊 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 09:14:3209:14:3209:143/24/2023 9:14:32 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 09:14:3209:14:3209:14Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 32秒 09:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 上午 9時 14分 32秒 上午 9時 14分 09:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:14:3209:14:3209:143/24/2023 9:14:32 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 09:14:3209:14:3209:14Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 32秒 09:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 9時 14分 32秒 上午 9時 14分 09:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 09:14:3209:14:3209:143/24/2023 9:14:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:14:3209:14:3209:14Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :14:3209:14:32March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 9時 14分 32秒 上午 9時 14分 09:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴