【正文】 商洽紀(jì)要 按照招商區(qū)域、客戶重要程度的等級(jí)、合作意向達(dá)成的階段，對(duì)招商客戶檔案進(jìn)行分類管理 五、組織招商會(huì)（上市會(huì)） 組織招商會(huì)（上市會(huì)） 會(huì)場(chǎng)氛圍 精神激勵(lì) 產(chǎn)品市場(chǎng)前景介紹 產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、傳播策略 作品展示 銷售激勵(lì)及服務(wù)支持 經(jīng)銷商的參與度 拍賣競(jìng)標(biāo)或訂貨 第四部分：招商相關(guān)問題解析 招商誤區(qū) 招商效果的短期評(píng)估 招商建設(shè)通路的問題應(yīng)對(duì) 渠道管理 部分招商與渠道管理表格 一、招商誤區(qū) 失敗的招商 整體的市場(chǎng)策略與計(jì)劃 通路規(guī)則 招商目標(biāo)的設(shè)定 個(gè)性化招商方案的制定 招商信息失實(shí)、傳播不力及組織保證 任務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)和利益分配 通路管理 招商誤區(qū) 經(jīng)銷商數(shù)量越多越好 經(jīng)銷商實(shí)力越大越好 經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度 選好經(jīng)銷商，就高枕無(wú)憂了 渠道沖突百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 選好經(jīng)銷商，就高枕無(wú)憂了 誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷，產(chǎn)家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。 提醒：過多的依賴外力，久而久之，會(huì)使廠家自身的銷售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，形成依賴！ 二、招商效果的短期評(píng)估 招商效果的短期評(píng)估 招商目標(biāo)區(qū)域覆蓋度 招募的經(jīng)銷商符合遴選標(biāo)準(zhǔn) 銷售指標(biāo)全面落實(shí) 首批進(jìn)貨款到位 商品鋪市指標(biāo)達(dá)到 三、招商建設(shè)通路的問題應(yīng)付 招商模式可能引發(fā)的陣痛期 經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制定原則 討論：返利真正的目的在兩個(gè)：過程管理和銷量調(diào)節(jié)。 返利從兌現(xiàn)時(shí)間上分類，有月返、季返、年返三種；從兌現(xiàn)方式分類，有明返、暗返兩類；現(xiàn)金、貨物、增頻返利等。 返利真正的目的在于兩個(gè) ——過程管理和銷量調(diào)節(jié)。銷售獎(jiǎng)勵(lì)是軟性降價(jià)，操作得好，會(huì)出現(xiàn)史料不及的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 它的意義往往在于通過對(duì)通路資金的擠占和本品的變相降價(jià)，為競(jìng)品的市場(chǎng)開發(fā)設(shè)下障礙。 經(jīng)銷商激勵(lì)的制定原則 銷售獎(jiǎng)勵(lì)操作原則： 1）對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)要預(yù)留一部分空間作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)的儲(chǔ)備力量 2）為防砸價(jià)，返利最好勿用現(xiàn)金，多用貨品，生活用品，購(gòu)物券、境外旅行經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)工具等。 方式：多用生活用品、購(gòu)物券、境外旅游。 成熟期：市場(chǎng)拉力強(qiáng)勁，鼓勵(lì)守區(qū)銷售、守價(jià)銷售。 對(duì)經(jīng)銷商是否合適此種產(chǎn)品的銷售都不作過多的考證。至于后期溝通、培訓(xùn)、激勵(lì)、促銷等慢慢再說(shuō)吧。 如何防范竄貨 “沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售，不同層級(jí)的經(jīng)銷商，分公司，甚至公司的銷售總部也有可能竄貨。 如何防范竄貨 竄貨控制： 如何防范竄貨 培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的責(zé)任感與忠誠(chéng)度 企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立 區(qū)域?qū)I(yíng)政策制定的關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備 經(jīng)銷商見建起簽訂“禁止跨區(qū)域銷售”的條款 在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； 懲罰、停止廣告支持、取消年終返利和取消經(jīng)銷權(quán)等的處罰，將業(yè)績(jī)的考核與竄貨掛鉤 組成商會(huì)，商會(huì)由每一個(gè)地區(qū)的所有經(jīng)銷商組成 商會(huì)之間達(dá)成協(xié)議，相互監(jiān)督，并制定一些將竄貨納入考核的獎(jiǎng)懲措施。企業(yè)的銷售人員直接對(duì)二批商進(jìn)行銷售、促銷、服務(wù)和管理。 通路建設(shè)工作的中心下移 決勝終端： 建立零售渠道推廣模式： （ 1）普通零售藥店：加強(qiáng)鋪貨，要求經(jīng)銷商派業(yè)務(wù)人員定期拜訪，及時(shí)補(bǔ)貨和送貨。 （ 3）開展藥店銷售競(jìng)賽以推動(dòng)店員培訓(xùn)及推薦。 （ 5）協(xié)助經(jīng)銷商疏通渠道，以分銷商積分形成建立和鞏固分銷網(wǎng)絡(luò)。 一、選擇和說(shuō)服通路成員 招募難度低的企業(yè)：如一汽的奧迪、青島啤酒或可口可樂等 招募難度高的企業(yè)：用“有力的武器”去說(shuō)服他們。 二、激勵(lì)通路成員 三、評(píng)估通路成員 四、修改通路結(jié)構(gòu)：定期修改通路系統(tǒng)以適應(yīng)市場(chǎng)的的新情況。包括增加或個(gè)別的通路成員，增加或剔除某些市場(chǎng)通路，或者在所有市場(chǎng)擬訂全新的銷售商品的方法。 導(dǎo)入期和高速成長(zhǎng)期 成熟期 經(jīng)銷商的增加或撤換 評(píng)估方法： 定期地評(píng)估經(jīng)銷商的工作業(yè)績(jī)，銷售定額完成情況、平均存貨水平、對(duì)下游客戶的交貨能力、損壞和遺失貨物的處理、對(duì)公司管理的支持水平、在公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃中的合作情況、經(jīng)銷商整體能力、對(duì)顧客提供的服務(wù)等。 處理程序：建立標(biāo)準(zhǔn)模型、數(shù)據(jù)錄入、狀態(tài)研判、預(yù)警處理、解除預(yù)警 客戶關(guān)系管理（ CRM） 任務(wù)： 第一階段：建立健全以分銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)以下功能： 快速顧客響應(yīng)（ ECR） 戰(zhàn)略物流管理 通路績(jī)效考評(píng) 市場(chǎng)信息集中分析，輔助市場(chǎng)決策 第二階段：建立真正意義上的以用戶為核心的 CRM系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理（ CRM） 步驟： 第一步：對(duì)現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)行分類，對(duì)不同類別采取不同的管理辦法。 對(duì)于必須改造的，重點(diǎn)幫助他們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其信息功能、渠道管理功能。作為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。 客戶關(guān)系管理（ CRM） 第三步：運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶 市場(chǎng)信息系統(tǒng)：知道收集什么信息，更要知道如何處理信息。 招商代表職責(zé)轉(zhuǎn)換 企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度殺傷能夠取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個(gè)人技能。 業(yè)務(wù)代表每日工作記錄 日期 周幾 線路 線路點(diǎn)數(shù) 拜訪點(diǎn)數(shù) 差異說(shuō)明 成交點(diǎn) 成交率 成交量 成交額 備注 3日 1 A2 14 2 關(guān)門 7 50% 12件 萬(wàn)元 贈(zèng)樣品2盒 生動(dòng)化計(jì)分標(biāo)準(zhǔn) 陳列是否清潔 15分 陳列位置 15分 集中陳列 10分 全品項(xiàng)陳列 10分 有吊旗 7分 吊旗位置正確 8分 吊旗清潔等 5分 客情評(píng)分：知道業(yè)務(wù)代表姓名 30分，知道拜訪時(shí)間 40分，抱怨點(diǎn) 30分 協(xié)同拜訪記錄表 月 日 主管 業(yè)代 目前熟練程度及例證 須精進(jìn)項(xiàng)目及例證 具體行動(dòng)步驟 后期跟金及衡量標(biāo)準(zhǔn) 動(dòng)作關(guān)鍵指標(biāo) 支持 中小企業(yè)招商成功的核心 一、明確的招商目的 一般目的為： 快速回籠資金，緩解壓力 快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)。 但不同企業(yè)因?yàn)樽陨頎顩r不同，其主要目的亦有所不同。 建立營(yíng)銷管理機(jī)制，為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。”這樣才能成為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。 如果“腦白金”直接命名為“年輕態(tài)松果體”今天的老百姓也不會(huì)“只收腦白金了”。 明顯化消費(fèi)者需求已被各種產(chǎn)品填滿，因此你需要： A、是否有更好的解決辦法 B、你可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更潛在的需求并提供 解決辦法 （ 2）核心產(chǎn)品銷售概念的提煉（ USP） 特點(diǎn)與利益 用消費(fèi)者最容易理解的方式總結(jié)出來(lái)（生產(chǎn)者不要用自己的眼光來(lái)看待自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該更多一消費(fèi)者的視角來(lái)看待和思考） 有效的核心概念在專家的眼里也許不可理喻，甚至是荒謬的。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:1706:36Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :36:1706:36:17March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 上午 6時(shí) 36分 :36March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 6時(shí) 36分 17秒 上午 6時(shí) 36分 06:36: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:36:1706:36:1706:363/22/2023 6:36:17 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 36分 17秒 06:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 36分 17秒 06:36:1722 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:1706:36Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 36分 17秒 06:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 36分 17秒 06:36:1722 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要