【正文】 、立邦乳等品牌產(chǎn)品） 衛(wèi)生間 進(jìn)口高級鋁扣板吊頂型材 軟裝 廚房 櫥柜 意大利科寶博洛尼品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品 水盆龍頭 美國 Moen摩恩品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品 衛(wèi)生間 龍頭花灑 美國 Moen摩恩品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品 潔具 科馬品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品 浴缸 科馬品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品 家具及電器 電器 廚房 德國西門子品牌或同檔次國外品牌 居室 德國西門子品牌或同檔次國外品牌 家具 居室 可為國內(nèi)品牌廠家直接定做 （包含床和沙發(fā)） 精裝標(biāo)準(zhǔn)涵蓋所有家具、家電，客戶可提包入住 無 償 服 務(wù) 基礎(chǔ)物業(yè)管理服務(wù) 客戶服務(wù) /工程管理安全管理 /財務(wù)管理 保潔服務(wù) /人事管理 租賃管理服務(wù) 市場調(diào)研 /聯(lián)絡(luò)客戶 /協(xié)議管理 /空房管理 租戶管理 日常生活服務(wù) 叫醒服務(wù) /留言服務(wù) /定車服務(wù) /接機(jī)服務(wù) / 酒店預(yù)訂服務(wù) /代客泊車服務(wù) /24小時訂餐服務(wù) /手機(jī)充電服務(wù) /臨時儲物服務(wù) 商務(wù)中心服務(wù) 機(jī)票、火車票訂購 /外幣兌換 /報刊雜志訂閱 /會議 客戶服務(wù) 家庭保潔美化服務(wù) /客戶優(yōu)先安排服務(wù) /洗衣服務(wù) /兒童照看服務(wù) /寵物看管托管服務(wù) /入戶維修服務(wù) /異國異地采購服務(wù) 貼身管家服務(wù) 貴賓安排 /VIP會員休息室服務(wù) /代客辦理簽遣手續(xù)服務(wù) /私人司機(jī)服務(wù) /私人理財服務(wù) /保潔服務(wù)慶典策劃私人聚會服務(wù) /突發(fā)事件處理服務(wù) 租賃管理服務(wù) 財務(wù)管理（收取傭金） 商務(wù)中心服務(wù) 私人秘書 /翻譯服務(wù) 有 償 服 務(wù) ? 周邊同檔次公寓酒店式服務(wù)內(nèi)容借鑒 項(xiàng)目自身分析及定位 產(chǎn)品增值建議 一、市場環(huán)境分析 二、項(xiàng)目自身分析及定位 三、主力客群定位 四、銷售執(zhí)行方案 五、營銷推廣策略 六、進(jìn)場準(zhǔn)備 目標(biāo) 客群描摹 客群定位 客群來源及 客戶類型 主力客群定位 客戶類型 —— 純投資型與自住型 ? 投資型客戶（該類客群約占 70%） —— 關(guān)心租金及未來區(qū)域價格漲幅。 主力客群定位 主力 客群來源及 客戶類型 客戶來源 —— CBD板塊為主 ? 客戶主要來源 CBD板塊 ,輻射朝外板塊 ? 在北京長期居住或頻繁往來的高知、高職、高薪精英及在京長期居住的外籍人群 ? CBD商務(wù)圈，中外高新技術(shù)企業(yè)、世界 500強(qiáng)企業(yè)中層管理精英、私營企業(yè)主 ? 看重本區(qū)域升值潛力的人群 ? 已經(jīng)在本區(qū)域投資獲得收益的人群 目標(biāo)客群描摹 主力客群定位 目標(biāo)客群描摹 他們是活躍在城市核心的睿智精英，是新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的財富階層，他們有高學(xué)歷、高閱歷、高的鑒賞力。他們眼光遠(yuǎn)大，不僅有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還具有很強(qiáng)的投資理財意識。他們事業(yè)成功，有積極的人生態(tài)度。 主力客群定位 客群定位 —— 具有國際化背景的財智精英 一、市場環(huán)境分析 二、項(xiàng)目自身分析及定位 三、主力客群定位 四、銷售執(zhí)行方案 五、營銷推廣策略 六、進(jìn)場準(zhǔn)備 銷售執(zhí)行方案 銷售 目標(biāo) 及 排期 銷售保障體系 銷售執(zhí)行 銷售推盤 策略 價格說明 截至止 09年 5月項(xiàng)目全案銷售均價： 30000元 /平米，金額為 銷售執(zhí)行方案 銷售 目標(biāo)及排期 世華國際銷售排期 時間 2023 2023 10個月 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 銷售面積比例 10% 12% 10% 6% 5% 7% 10% 20% 10% 5% 95% 38% 57% 銷售面積 1911 2293 1911 1147 956 1338 1911 3822 1911 956 18157 7263 10894 銷售均價 27000 29000 30500 31500 32065 30000 銷售金額 (萬元 ) 5160 6192 5543 3326 2915 4080 6020 12041 6128 3064 54470 累計銷售 金額 (萬元 ) 5160 11353 16895 20231 23136 27216 33236 45277 51406 54470 總銷售額 54470 年度 2023年 2023年 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 銷售排期 銷售預(yù)熱期 開盤強(qiáng)銷期 銷售持續(xù)期 第二強(qiáng)銷期 結(jié)案期 推廣排期 廣告蓄勢期 廣告引爆期 廣告延續(xù)期 形象成熟期 銷售推廣排期一覽表 銷售 目標(biāo)及排期 銷售執(zhí)行方案 銷售執(zhí)行方案 樓層區(qū)域 劃分： 通過對標(biāo)準(zhǔn)層 、 戶型、朝向、采光度、景觀效果等影響因素 。銷售價格的漲幅，將通過不同階段所開放房源的均好性的提高（每階段開放房源的整體均價均高于前一階段的銷售價格）來實(shí)現(xiàn)銷售價格漲幅的目標(biāo)。 市場價格走勢緩慢 快速銷售進(jìn)度 現(xiàn)房產(chǎn)品 銷售執(zhí)行方案 價格說明 價格制定因素 ? 朝向： 東 南 西 北 2023 2500 100 0 注： 安照朝向的優(yōu)劣勢劃分為南 — 東 — 西 — 北的高低順序，北向最差，與西向的分值差為 100點(diǎn)；南向分值差比東向高 500點(diǎn)；東與西兩面朝向由于客觀因素所影響，分值差拉大為 1900點(diǎn)。 單向 雙向 0 100 注：本案所有戶型中僅有 G、 B E1為雙向采光，其余全部為單向采光。因此面積由大到小決定分值由低到高，面積分值差定為 2倍遞增。小戶型格局方正加分值就高。 29戶 21戶 19戶 18戶 9戶 5戶 0 1000 1200 1400 2800 4000 注： 本案樓體設(shè)計為階梯式布局， 38層為 29戶； 910層為 21戶； 1113層為 19戶； 1416層為 18戶； 1720層為 9戶； 2123層為 5戶。平面樓層的戶數(shù)逐級遞減時平均分值差定為 200點(diǎn)，平面樓層的戶數(shù)成倍遞減時平均分值差定為 1200— 1400點(diǎn)之間。同時，按照組團(tuán)分級 的關(guān)系，低段組團(tuán) —— 中段組團(tuán) —— 高段組團(tuán)的層差拉大為 500元 。如：復(fù)地客戶聯(lián)誼會、灣流匯，首府等 針對復(fù)地集團(tuán)和中原地產(chǎn)的全體人士進(jìn)行內(nèi)部推介，滿足內(nèi)部意向客戶的購房投資性需求。 發(fā)揮中原地產(chǎn)一、二手聯(lián)動機(jī)制，利用中原地產(chǎn)三級市場部門的北京市二手房高端客戶資源。 發(fā)揮本項(xiàng)目銷售人員自身保有的客戶資源，利用銷售人員的人際關(guān)系和社會資源挖掘本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。 結(jié)合銷售市場的實(shí)際情況，定制不同的銷售折扣優(yōu)惠手段，加大一次性付款客戶的折扣力度，給與按揭客戶適度優(yōu)惠，得以達(dá)到銷售預(yù)期和保障銷售回款。 一手市場的先進(jìn)的銷售理念和專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)，二手市場的產(chǎn)權(quán)交易經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，軟件和硬件的完美結(jié)合，項(xiàng)目銷售中心與中原海量門店同時進(jìn)行銷售與推介，將起到事半功倍的效果。 ? 負(fù)責(zé)購房客戶的認(rèn)購、網(wǎng)上簽約、交納房款和銀行按揭等相關(guān)業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行及陪同； ? 負(fù)責(zé)辦理房屋產(chǎn)權(quán)過戶和相關(guān)稅費(fèi)的繳納工作（中原地產(chǎn)二手房權(quán)證部門介入與配合）。 銷售執(zhí)行方案 客戶確認(rèn) 門店洽商： 意向購房客戶來到二手房門店直接與二手房銷售人員洽商，二手門店負(fù)責(zé) 現(xiàn)場登記，一手房的銷售團(tuán)隊有專門的客服人員進(jìn)行業(yè)務(wù)對接，定期匯總登記信息，進(jìn)行客戶確認(rèn)； 信息推介： 二手房銷售人員直接將所掌握的具有購買和承租二手房意向的客戶信息登記整理后，交于一手房銷售團(tuán)隊的專門業(yè)務(wù)對接客服人員處，一手市場銷售團(tuán)隊統(tǒng)一安排銷售人員進(jìn)行電話邀約或項(xiàng)目宣傳資料的投遞； 直接帶領(lǐng)： 二手房銷售人員直接帶領(lǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場售樓中心進(jìn)行洽商，需要到一手房銷售團(tuán)隊的專門業(yè)務(wù)對接客服人員處進(jìn)行客戶登記、確認(rèn)。 二手房銷售人員就可正常進(jìn)行推介工作。這些工作作為感官營銷的前期準(zhǔn)備，可使客戶在感受尊貴的同時，更有親切的歸屬感與自然的從屬感。 銷售保障體系 銷售激勵制度 銷售執(zhí)行方案 銷售執(zhí)行方案 銷售保障體系 中原三級市場部門服務(wù)小組 由中原三級市場部門銷售精英組成本項(xiàng)目的特別服務(wù)小組，在項(xiàng)目現(xiàn)場辦公。減少二手房因交易程序而給客戶帶來的心理抗性，保證銷售的順利進(jìn)行。 銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售人員的匯報情況作出判斷分析后，匯報銷售總監(jiān)。銷售人員及時解決客戶的潛在危機(jī)。銷售經(jīng)理應(yīng)在客戶到案場前或第一時間出現(xiàn)在問題客戶談判現(xiàn)場，并將客戶引領(lǐng)至獨(dú)立的談判空間，避免危機(jī)問題在現(xiàn)場傳播。若營銷公司無法依權(quán)力解決此問題投訴，即可與開發(fā)商項(xiàng)目經(jīng)理溝通解決方式，同時銷售總監(jiān)出面與問題客戶溝通。 銷售執(zhí)行方案 銷售保障體系 多角度升級培訓(xùn) 銷售方面：認(rèn)籌階段銷講、解籌階段銷講，各階段推出房源銷講、各階段價格銷講重點(diǎn)戶型、工程進(jìn)度、即時性政策。 現(xiàn)場品質(zhì)維護(hù) —— 每日巡查 中原銷售體指定專人負(fù)責(zé)售樓處內(nèi)、外的環(huán)境監(jiān)督，每天定時進(jìn)行場內(nèi)巡視，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，需要甲方解決的則及時上報，并協(xié)助盡快落實(shí)。 銷售執(zhí)行方案 銷售保障體系 中原總部銷售管理中心定期項(xiàng)目監(jiān)督巡查 中原營銷公司銷售管理部負(fù)責(zé)對所有中原代理的在售項(xiàng)目進(jìn)行定期巡盤，巡盤采取眀訪、和暗訪兩種方式進(jìn)行，分別從銷售人員的接電速度、談話態(tài)度、耐心程度、工作主動性、精神面貌、儀容儀表、專業(yè)知識的掌握和運(yùn)用、對自身產(chǎn)品和競爭市場的了解程度、全程服務(wù)的熱情度以及售樓處、樣板區(qū)整體環(huán)境營造等各方面進(jìn)行評定打分并由專人撰寫月度巡查報告并進(jìn)行公司內(nèi)網(wǎng)公示，對于相關(guān)違紀(jì)、違規(guī)和不符合公司管理要求的行為和人員進(jìn)行口頭警告、公司內(nèi)網(wǎng)曝光、通報批評并限期責(zé)令整改。針對客戶在簽約和辦理銀行按揭手續(xù)過程居間擔(dān)保以及產(chǎn)權(quán)變更手續(xù)提出疑難問題，給予正確和專業(yè)的解答和服務(wù)。 全案 —— 10個月 總銷金額 —— 總銷均價 —— 30000元 /平米 營銷推廣策略 品牌塑造 高調(diào)入市 活動營銷 市場追捧 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 專業(yè)資源 業(yè)內(nèi)先行 客戶資源 充分挖掘 營銷策略 營銷策略 專業(yè)資源 業(yè)內(nèi)先行 利用甲方及中原的行業(yè)資源，通過區(qū)域論壇、業(yè)內(nèi)產(chǎn)品推介會及中原的企業(yè)內(nèi)刊、在線博客等有效渠道，在業(yè)內(nèi)進(jìn)行有效項(xiàng)目推廣，使項(xiàng)目在推廣前期以較低的成本首先在業(yè)內(nèi)迅速傳播，形成業(yè)內(nèi)對項(xiàng)目的高度認(rèn)知。 營銷策略 客戶資源 充分挖掘 ——中原客戶 除眾多住宅項(xiàng)目外，中原地產(chǎn)商業(yè)樓宇部在北京市亦操作眾多高端寫字樓地產(chǎn)項(xiàng)目，擁有大量投資性客戶資源，其中相當(dāng)一部分與本案的投資客群相重疊。借助數(shù)量眾多的門店，可將傳播網(wǎng)絡(luò)最大限度的覆蓋全城 中原地產(chǎn)二手放機(jī)構(gòu)有著豐富的客戶資源，隨著 一、二手房聯(lián)動模式 的推行，已經(jīng)為中原地產(chǎn)所代理項(xiàng)目提供了大量的有效購房人群資源，為各項(xiàng)目快速熱銷打下良好基礎(chǔ)，同時也在實(shí)際銷售過程中創(chuàng)造性地進(jìn)行新穎有效的營銷活動 營銷策略 客戶資源 充分挖掘 ——中原一、二手聯(lián)動 報紙雜志 整合 輔助渠道 電梯廣告 戶外廣告 營銷活動 網(wǎng)絡(luò)推廣 利用多渠道共同造勢，短時間內(nèi)大面積覆蓋受眾能夠接觸到的各類媒介，營造騰空而出的氣勢，瞬間提高項(xiàng)目知名度，搶占市場受眾份額 營銷策略 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 利用報紙廣告極強(qiáng)的時效性和廣域性，于推廣核心階段密集投放，軟硬結(jié)合，塑造形象利用雜志廣告良好的延續(xù)性，于特殊節(jié)點(diǎn)投放媒體樓書，擴(kuò)大影響。 報刊雜志 營銷策略 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 通過網(wǎng)絡(luò)廣告闡述生活方式 網(wǎng)絡(luò)推廣須“長在常新” 網(wǎng)絡(luò)廣告 營銷策略 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 戶外廣告可以營造項(xiàng)目推廣聲勢浩大的效果，并拓寬告知渠道，廣泛吸納客戶 戶外廣告 營銷策略 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 由于奧運(yùn)會的舉辦，戶外資源有限，且地段位置較好、效果較佳的戶外資源購買相對困難，如不能進(jìn)行有效的戶外推廣，則可進(jìn)行項(xiàng)目樓體 LOGO廣告展示 電梯廣告 鎖定中高收入商務(wù)群體進(jìn)行有效重點(diǎn)覆蓋 客戶目標(biāo)更趨精確化及有效化 營銷策略 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 公關(guān)活動：舉辦論壇，討論區(qū)域發(fā)展、開盤活動、涉外機(jī)構(gòu)聯(lián)誼 客戶維系：節(jié)假日，舉辦客戶回饋活動，維系口碑 平臺資源：引入俱樂部、車友會，聯(lián)誼涉外機(jī)構(gòu)，補(bǔ)充客戶資源，拓寬口碑渠道 營銷活動 營銷策略 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 利用交通廣播的高覆蓋性擴(kuò)大項(xiàng)目在中高端目標(biāo)客戶間的曝光率 廣播廣告 營銷策略 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 輔助媒體 直投 :針對高端層次的客戶群，進(jìn)行郵寄、展示、投放不同的銷售物料，傳遞項(xiàng)目氣質(zhì)，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的直效推廣。 營銷策略 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 巡展 :針對高端層次客戶群體相對集中的區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目巡展，一方面增加項(xiàng)目在目標(biāo)客群中的曝光程度，一方面擴(kuò)大項(xiàng)目的客群范圍，進(jìn)而提升市