【正文】 費(fèi)： 15元 /㎡ 需求表現(xiàn)： 當(dāng)產(chǎn)品價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)格相匹配時(shí)，市場(chǎng)需求量能夠得到充分顯現(xiàn)。 ? 搶占市場(chǎng)份額，突出本案地段、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、周邊配套、總價(jià)等綜合特點(diǎn)，塑造項(xiàng)目市場(chǎng)唯一性，形成價(jià)值投資的市場(chǎng)印象，利用總價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引 CBD投資客群，利用復(fù)地品牌優(yōu)勢(shì)吸引同區(qū)域其他項(xiàng)目意向客戶，并降低客戶對(duì)二手交易心里抗性。 一、市場(chǎng)環(huán)境分析 二、項(xiàng)目自身分析及定位 三、主力客群定位 四、銷售執(zhí)行方案 五、營(yíng)銷推廣策略 六、進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備 項(xiàng)目自身分析及定位 項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理及核心價(jià)值提列 項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及產(chǎn)品解讀 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 產(chǎn)品增值建議 朝陽(yáng)門(mén)、 CBD兩大成熟商圈合圍，旺地旺市。 項(xiàng)目自身分析及定位 項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及產(chǎn)品解讀 朝向 戶數(shù)（套） 所占比例 東 237 % 西 99 % 南 35 % 北 7 % 朝向情況： 項(xiàng)目建筑主體為東西座落，東部戶型比例最多占 63％（ 237套），西向戶型比例最少占 26％（ 99套），受旁邊寫(xiě)字樓建筑的影響其采光有一定遮擋，且私密性略差。 產(chǎn)品建議： B類戶型在整個(gè)項(xiàng)目中形成一個(gè)系列組，分布于 323層的正東向，而且南北依次排列。 項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及產(chǎn)品解讀 項(xiàng)目自身分析及定位 此處為示意效果圖 項(xiàng)目自身分析及定位 項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及產(chǎn)品解讀 F 戶型 —— 建筑面積： ㎡ 套內(nèi)建筑面積： ㎡ （ 42套） F1戶型 —— 建筑面積： ㎡ 套內(nèi)建筑面積： ㎡ （ 18套） F2戶型 —— 建筑面積： ㎡ 套內(nèi)建筑面積： ㎡ （ 4套） 劣勢(shì)： 正西向戶型采光時(shí)間較晚，西曬問(wèn)題嚴(yán)重，冬冷夏熱，不利于節(jié)能省費(fèi)的原則。西側(cè)寫(xiě)字樓嚴(yán)重影響采光、視野效果；對(duì)視情況非常嚴(yán)重，嚴(yán)重影響戶內(nèi)私密性。 項(xiàng)目自身分析及定位 項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及產(chǎn)品解讀 此處為示意效果圖 項(xiàng)目自身分析及定位 項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及產(chǎn)品解讀 自身規(guī)模較小，不足以支撐滿足大型會(huì)所對(duì)產(chǎn)品的要求，因此本案商業(yè)定位于： 基于為酒店式公寓業(yè)主及寫(xiě)字樓服務(wù)的理念，利用整體區(qū)域商業(yè)氛圍濃厚、自身體量不大、有一定展示面的特點(diǎn)做到精、小、全，進(jìn)而形成特色亮點(diǎn)。 項(xiàng)目自身分析及定位 項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理及核心價(jià)值提列 朝陽(yáng)門(mén)商圈 CBD商圈 本案 項(xiàng)目自身分析及定位 項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理及核心價(jià)值提列 5分鐘半徑： 向北 5分鐘 —— 三里屯，時(shí)尚、娛樂(lè)、消費(fèi)的代名詞 向東 5分鐘 —— 團(tuán)結(jié)湖公園， CBD區(qū)域唯一的綠色景觀帶 向南 5分鐘 —— CBD核心地帶，擁有濃厚的國(guó)際化商務(wù)辦公氛圍 向西 5分鐘 —— 朝陽(yáng)門(mén)商圈，皇城內(nèi)的國(guó)際商務(wù)集群 5分鐘半徑 地段核心 （二）交通核心 交通 便捷的核心 地上城市一級(jí)公路，地下咫尺軌道交通，出行便利程度無(wú)可爭(zhēng)議 項(xiàng)目自身分析及定位 項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理及核心價(jià)值提列 （三）產(chǎn)品核心 產(chǎn)品 財(cái)富的核心 酒店式服務(wù)，無(wú)微不至的關(guān)懷，打造國(guó)際化的尊崇享受； 高品質(zhì)精裝全家電，提包即可入住，完全適合商界精英需求； 配套 繁華的核心 項(xiàng)目自身配套方便快捷，周邊區(qū)域配套分?jǐn)?shù)成熟。 項(xiàng)目自身分析及定位 項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理及核心價(jià)值提列 （四 ）項(xiàng)目市場(chǎng)定位 市 場(chǎng) 整 體 定 位 CBD核心 多維 酒店式生活 CBD核心 東部國(guó)際化都市中心，縱攬城市繁華、便捷與財(cái)富，體現(xiàn)出較強(qiáng)的投資性。 硬件設(shè)施共性：均選取國(guó)外進(jìn)口知名品牌作為標(biāo)準(zhǔn)硬件配置以提高項(xiàng)目品質(zhì) 安保防護(hù)共性：引進(jìn)國(guó)際知名品牌安防系統(tǒng)（例如：霍尼韋爾高端防護(hù)系統(tǒng)），為客戶提供高標(biāo)準(zhǔn)的安保服務(wù) 物業(yè)服務(wù)共性 ：聘請(qǐng)國(guó)際知名酒管或物管公司（例如：第一太平戴維斯 /國(guó)貿(mào)酒店物業(yè)等）為客戶提供全面體貼安全、高品質(zhì)的酒店式服務(wù)，為客戶提供 24小時(shí)全天候服務(wù) 建議本案在保證硬件品質(zhì)的基礎(chǔ)上，引起國(guó)際知名物管公司為項(xiàng)目提供服務(wù)，保證項(xiàng)目品質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)力。電器品牌為客戶認(rèn)可的國(guó)際知名品牌，但規(guī)格型號(hào)可以適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)， 所贈(zèng)產(chǎn)品應(yīng)包含電冰箱、洗衣機(jī)、吸油煙機(jī)和電磁爐 。 ? 自住型客戶 （該類客群約占 30%） ―過(guò)渡居住型” ——在 CBD，從事傳媒、影視、時(shí)尚類工作，喜愛(ài)國(guó)際氛圍和時(shí)尚生活，關(guān)注周邊娛樂(lè)配套及時(shí)尚購(gòu)物場(chǎng)所，購(gòu)買(mǎi)周邊物業(yè)作為過(guò)渡型居住產(chǎn)品； “ 5+2居住型” ——已在城市邊緣區(qū)域購(gòu)置大面積物業(yè)，為提高工作生活的便捷性，選擇在中心區(qū)域再次購(gòu)置物業(yè)。他們有多次置業(yè)的經(jīng)歷，有在城市中心區(qū)擁有高檔物業(yè)的需求。 按照樓層豎向?qū)求w標(biāo)準(zhǔn)層（可售公寓）劃分為 A類， B類 ， C類三種類型： ?A類：為低層區(qū)（ 3—8層） ?B類：為中間區(qū)（ 9—16層） ?C類：為高層區(qū)（ 17—23層） 樓層區(qū)域劃分 3 — 8層 9 — 16層 17 — 23層 價(jià)格說(shuō)明 銷售執(zhí)行方案 價(jià)格說(shuō)明 價(jià)格體系制定說(shuō)明 總體思路：一步到位式、垂直定價(jià)法定價(jià)原則 在實(shí)際銷售過(guò)程中，本案將不采用階段性調(diào)價(jià)的價(jià)格調(diào)整方式，整盤(pán)均價(jià)一直保證在 30000元 /㎡的標(biāo)準(zhǔn)之上。 有遮擋 無(wú)遮擋 0 100 注：本案東向近鄰一棟 6層商務(wù)樓， 39層?xùn)|向戶型只有北端頭 2戶和南端頭 4戶無(wú)遮擋， 其余全部存在遮擋因素；西向戶型全部被 23層的寫(xiě)字樓遮擋；南向和北向戶型不存在遮擋。 ? 面積 : ? 采光面 : ? 遮光 : ? 戶型格局： 矩形 不規(guī)則 100 0 注： 本案所有戶型中僅有 A、 G、 H、 H1為不規(guī)則戶型格局，其余全部為矩形格局。同一樓層內(nèi)居住戶數(shù)越少，居住密度就越低，加分值就越高。 銷售執(zhí)行方案 價(jià)格說(shuō)明 價(jià)格制定因素 ? 標(biāo)準(zhǔn)層居住密度： ? 樓層： 銷售執(zhí)行方案 銷售推盤(pán) 策略 發(fā)揮北京復(fù)地操盤(pán)項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)客戶資源：其擁有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的置業(yè)客戶資源，經(jīng)甄選之后將有相當(dāng)數(shù)量的本案目標(biāo)客戶產(chǎn)生。 聯(lián)系本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)高端樓盤(pán)項(xiàng)目的銷售體系，進(jìn)行內(nèi)部交流，獲得優(yōu)質(zhì)意向購(gòu)房客戶資料，實(shí)現(xiàn)資源共享。 銷售策略 銷售執(zhí)行方案 滿足本案所執(zhí)行的房?jī)r(jià)“低開(kāi)高走” 的銷售策略； 滿足所開(kāi)房源的銷售比例、總銷面積、總銷金額能夠達(dá)到各階段銷售計(jì)劃； 滿足所開(kāi)房源的樓層、面積、戶型、朝向等的全面性和均好性； 銷售 推盤(pán)策略 入市產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)： 各階段銷售推廣方案 開(kāi)售房源： 3A（ 4）、 1 17層，共 144套 （包含內(nèi)部客戶已購(gòu)房源） 銷售 推盤(pán)策略 產(chǎn)品入市順序 2023年 911月 銷售面積比例： % 銷售面積： ㎡ 總銷額： 202395446萬(wàn)元 樓層 套數(shù) 面積 均價(jià) 總價(jià) 對(duì)外報(bào)價(jià)（單價(jià)） 低樓層 3 29 26744 38168077 28451 3A(4) 29 27044 38596225 28770 6 29 27644 39452521 29409 8 29 28244 40308817 30047 中樓層 11 19 30416 28138641 32357 高樓層 17 9 33832 17431163 35991 合計(jì) 144 28269 202395446 30073 各階段銷售推廣方案 開(kāi)售房源： 18層 ，共 59套 銷售 推盤(pán)策略 2023年 122023年 2月 銷售面積比例： % 銷售面積： 總銷額： 88194686萬(wàn)元 產(chǎn)品入市順序 樓層 套數(shù) 面積 均價(jià) 總價(jià) 對(duì)外報(bào)價(jià)（單價(jià)） 低樓層 5 29 27344 39024373 29089 中樓層 9 21 29625 31584580 31516 高樓層 18 9 34132 17585732 36310 合計(jì) 59 29315 88194686 31186 各階段銷售推廣方案 開(kāi)售房源： 1 12A（ 13）、 12B（ 14）、 1 1 1 21層 ，共 165套 銷售 推盤(pán)策略 2023年 35月 銷售面積比例： % 銷售面積： 總銷額： 259592168萬(wàn)元 產(chǎn)品入市順序 樓層 套數(shù) 面積 均價(jià) 總價(jià) 對(duì)外報(bào)價(jià)（單價(jià)） 低樓層 7 29 27944 39880669 29728 中樓層 10 21 29971 31953257 31884 12 19 30716 28416180 32676 12A(13) 19 31016 28693719 32996 12B(14) 18 31490 27532738 33500 15 18 31790 27795037 33819 16 18 32090 28057336 34138 高樓層 19 9 34432 17740301 36630 20 9 34732 17894870 36949 21 5 36424 11628060 38749 合計(jì) 165 31215 259592168 33207 各階段銷售推廣方案 開(kāi)售房源： 2 23層 ，共 10套 銷售 推盤(pán)策略 2023年 6月 銷售面積比例： % 銷售面積： 總銷額： 23543436萬(wàn)元 產(chǎn)品入市順序 樓層 套數(shù) 面積 均價(jià) 總價(jià) 對(duì)外報(bào)價(jià)（單價(jià)） 中樓層 22 5 36724 11723832 39068 高樓層 23 5 37024 11819604 39387 合計(jì) 10 36874 23543436 39228 銷售執(zhí)行方案 銷售執(zhí)行 ? 以一手房的營(yíng)銷手法包裝銷售中心，吸引客戶，體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔性； ? 同時(shí)中原所有的二手房門(mén)店又都可以成為本項(xiàng)目的第二銷售現(xiàn)場(chǎng)，擴(kuò)大銷售渠道。 二手市場(chǎng)銷售執(zhí)行： ?中原二手市場(chǎng)東部地區(qū)門(mén)店銷售人員進(jìn)行針對(duì)本案的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)； ?中原二手市場(chǎng)的全部門(mén)店擺放和分發(fā)本案的宣傳資料； ?中原二手市場(chǎng)負(fù)責(zé)在二手房信息網(wǎng)絡(luò)中刊登本案的相關(guān)信息； ?中原二手市場(chǎng)的銷售人員對(duì)進(jìn)入二手門(mén)店的購(gòu)房客戶進(jìn)行面對(duì)面的推介； ?中原二手市場(chǎng)的銷售人員對(duì)二手房信息網(wǎng)絡(luò)上登記的有購(gòu)買(mǎi)和承租需求的客戶進(jìn)行統(tǒng)一的聯(lián)絡(luò)。（此階段一手房銷售人員要給予二手房銷售人員積極地配合，隨時(shí)提供熱情周到的服務(wù)和業(yè)務(wù)支持） 銷售執(zhí)行 銷售執(zhí)行方案 銷售執(zhí)行 具體流程 按揭付款 全款付款 帶看樣板間 鎖定意向戶型、計(jì)算價(jià)格 交納認(rèn)購(gòu)金、確定付款方式、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)及按揭資信調(diào)查權(quán)函 客戶到訪 銷售接待、演示項(xiàng)目簡(jiǎn)介 有無(wú)重復(fù)登記 中原二手房銷售員與現(xiàn)場(chǎng)客服專員做客戶確認(rèn) 中原二手房銷售人員陪同客戶首次到訪 中原銷售部 銷售執(zhí)行方案 銷售保障體系 精細(xì)化的接訪服務(wù) 根據(jù)精準(zhǔn)的客戶對(duì)位，有意識(shí)的收集客戶信息，如客戶的喜好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來(lái)訪時(shí)可為其提供針對(duì)性的、體貼的、專署性的定制化服務(wù)。在客戶完成銷售流程后轉(zhuǎn)由二手房小組服務(wù)，針對(duì)客戶所購(gòu)買(mǎi)的戶型辦理產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記、居間擔(dān)保以及產(chǎn)權(quán)變更手續(xù)。銷售經(jīng)理與銷售總監(jiān)共同制定潛在危機(jī)解決方案并通知銷售人員及時(shí)與銷售人員聯(lián)系。 若銷售經(jīng)理無(wú)法解決此危機(jī)，在安撫客戶后與銷售總監(jiān)進(jìn)行問(wèn)題解決方案的溝通。 策劃方面：各階段推廣主題、各階段活動(dòng)主題、各階段客戶分析培訓(xùn) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)－競(jìng)品項(xiàng)目情況。 擔(dān)保公司配合銷售解答疑難問(wèn)題 由為本項(xiàng)目負(fù)責(zé)擔(dān)保的擔(dān)保公司安排專業(yè)人士組成本項(xiàng)目的特別服務(wù)小組，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)辦公。 突出企業(yè)品牌 項(xiàng)目與企業(yè)品牌互動(dòng) 互動(dòng) 復(fù)地品牌 形象 項(xiàng)目市場(chǎng) 形象 推廣突出 復(fù)地集團(tuán) 品牌形象，使廣大目標(biāo)客戶認(rèn)知企業(yè)背景及實(shí)力，聯(lián)動(dòng)復(fù)地旗下北京區(qū)域項(xiàng)目進(jìn)行整體品牌塑造，有助于提高客戶的信任度，使針對(duì)項(xiàng)目的推廣能夠事半功倍 營(yíng)銷策略 品牌塑造 高調(diào)入市 西絨線 26號(hào) 灣流匯 世華國(guó)際中心 Peking house 特殊節(jié)日的主題營(yíng)銷活動(dòng)，可以使項(xiàng)目的形象在市場(chǎng)中得到充分展示 項(xiàng)目短期內(nèi)聚集大量人氣，有利于項(xiàng)目市場(chǎng)口碑度的傳播 營(yíng)銷策略 活動(dòng)營(yíng)銷 市場(chǎng)追捧 充分利用“復(fù)地會(huì)”客戶資源，例如 PEKINGHOUSE、灣流匯 等項(xiàng)目的客戶資源，對(duì)其