【正文】 段33物業(yè)提前進入：售樓處外安保引導與代泊車服務(wù)售樓處內(nèi)英式管家現(xiàn)場調(diào)酒樣板樓看房車服務(wù)與安保引導樣板房保潔與參觀講解服務(wù)水景區(qū)安保服務(wù)物業(yè) 44444銷售期內(nèi)運動會所對 VIP會員免費開放會所55客群之上，行銷取勝【 入市順序　營銷策略　銷售策略 】PART4營銷篇御道入市順序1第一批　約 300套核心賣點：品牌形象＋會所＋戶型22第二批　約 400套核心賣點：戶型＋樣板段＋口碑3第三批　約 400套核心賣點：城市至高＋戶型＋樓王＋實景4 第四批　約 250套核心賣點：戶型＋組團景觀＋立面實景第五批　約 300套小戶型核心賣點：小戶型＋成熟小區(qū)＋口碑5營銷策略針對高端產(chǎn)品制定針對性營銷策略會所營銷 客戶會營銷 事件營銷 小眾營銷媒體策略營銷策略營銷策略一：會所營銷會所對于高端物業(yè)的消費者來說具有極大的吸引力，一個差異化、有特色、高標準并方便體驗的會所，將成為銷售過程中一項重要的形象展示與品牌道具：引入國際高端俱樂部如美洲俱樂部、亞力山大俱樂部合作經(jīng)營，并將其作為本案　 重要賣點進行推廣；雙會所中的運動會所在蓄水階段提前開放，在社區(qū)景觀、立面、小區(qū)規(guī)模展示尚不　 充分的情況下，成為吸引客群關(guān)注、建立品牌形象的重要手段；向客戶會會員免費開放，不定期在會所內(nèi)舉行客戶活動，使客戶最大范圍體驗會所　 功能；小區(qū)完全交付后，運動會所將僅向社區(qū)業(yè)主及客戶會 VIP會員開放；營銷策略營銷策略二：客戶會營銷高端物業(yè)客群具有較強的圈子觀念，口碑傳播的作用將十分明顯，建立一個及時溝通、有效互動的客戶會，將在很大范圍內(nèi)帶動項目的口碑銷售。營銷策略營銷策略三：事件營銷點線結(jié)合的事件營銷手段線 點長線維護客戶維護活動系列性主題活動、與客戶會結(jié)合點式爆破事件節(jié)點活動引爆式活動、與銷售節(jié)點結(jié)合熱場 熱銷營銷策略長線維護活動建議：主題活動貫穿全年御園 營銷策略點式爆破活動建議二：名車新款試駕會事件節(jié)點：運動會所正式開放。營銷策略點式爆破活動建議三：“名流之夜 ”酒會事件節(jié)點：內(nèi)部認購正式開始。營銷策略針對高端物業(yè)金字塔尖的人群特征，廣泛利用小眾渠道進行蓄水：媒體渠道：聯(lián)合高端小眾媒體舉辦活動，充分利用對方客戶資源；車行及車友會：贊助車行及車友會舉行試駕會、自助游等，充分利用對方客戶平臺；公關(guān)公司：聘請有實力的公關(guān)公司籌辦活動，同時充分利用其客戶資源；銀行、證券等理財機構(gòu)：購買其客戶資料，與銀行、證券聯(lián)動制定促銷方案；各商業(yè)協(xié)會：無錫私營企業(yè)眾多，可針對商業(yè)協(xié)會進行團購；策源客戶資源：策源客戶資料庫、復(fù)地會、浙商會等策源可提供的客戶資源。迅速瀏覽報紙、通過網(wǎng)絡(luò)了解所需信息，看一點 9點檔或更晚的新聞。理財服務(wù)類媒體資產(chǎn)多，理財意識強，關(guān)注各種投資機會和金融工具，通過專業(yè)機構(gòu)為其理財，關(guān)注有關(guān)此類的媒體。網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)是重要的工具，經(jīng)常上網(wǎng)，習慣在網(wǎng)上尋找信息及作為溝通的方式。戶外媒體出行以自備車為主，自駕或他人駕駛，沿路的大型看板、高炮戶外比較會被注意。生活、時尚類媒體經(jīng)常出入高級交際場所，閱讀這些場所的免費雜志，閑暇時閱讀時尚類雜志（女）、汽車、旅游類雜志（男）。 營銷策略營銷策略媒體策略各推廣階段媒體應(yīng)用與組合戶外特點： 選擇城市中心（人民路中山路）做引導性的戶外媒體，另外在機場及解放環(huán)路沿線做一些戶外廣告。投放方式： 高炮 —— 機 場 沿 線 、 現(xiàn)場　　　　　看板 —— 城中地 帶 、解放 環(huán) 路、 現(xiàn)場大眾 類報紙?zhí)攸c： 無 錫 在售 項 目的 報紙類 媒體投放量非常之大，而從 實際 效益而言，性價比并不高。投放方式： 在前期形象塑造期、開 盤 強 銷 期、 階 段性 賣 點 闡 述期 進 行 進 行相 對 密集的投放，其余 時間間 歇性面世即可。在無錫已有眾多場所安裝并投入使用。 ?建議選擇：深圳航空投放方式：開盤當月開始投放，連續(xù)三個月； 投放在封底或扉頁。建 議選擇 ： 收聽率 較 高的江 蘇 交通臺 率 ?投放方式： 開 盤 當月開始投放，當月整點及半整點同 時 投播，后 續(xù) 隔月 進 行投放，整點或半整點播放。投放方式： 引 導 期開始網(wǎng) 絡(luò) 廣告投放； 軟 廣告和硬廣告相 結(jié) 合；配合 電視 、 報紙 的炒作。特殊通路媒體建 議選擇 ： 中國 銀聯(lián) 金卡、寶 馬 汽 車 俱 樂 部、游艇俱 樂 部、已有的客 戶資 源等投放方式： 開 盤 前利用此 類 俱 樂 部會 員 名 單發(fā) 送 DM；開 盤 后與此 類 俱 樂 部 聯(lián) 合策劃會 員 活動 （ PR/SP）；意向與成交客 戶 的 聯(lián)誼 活 動 。營銷策略預(yù)算硬廣告 固定廣告變動廣告戶外 35%大眾平面 16%電視 9%房地產(chǎn)媒體 6%財經(jīng)紙媒體 6%FOCUS MEDIA 2%航機類媒體 3%電臺 2%網(wǎng)絡(luò) 3%生活類媒體 3%硬廣告合計 85%軟性廣告 特殊通路活動（ PR/SP） 15%合計 100%媒體推廣費用構(gòu)成銷售階段投放比率銷售可分為四個階段：案前準備階段、引導期、開盤強銷階段（含開盤階段和強銷階段）、持續(xù)及收尾階段，投放比例為 1： 2： 4： 3銷售策略一、銷售階段劃分及原因銷售周期根據(jù)目前的產(chǎn)品總體規(guī)劃，建議本項目分三期開發(fā)，每期約七萬方左右，計劃每期推出時間相隔為十個月為宜。此方案即可保證不流失目標客戶，也可使開發(fā)周期相應(yīng)縮短。第一階段　案前準備階段執(zhí)行周期：約 2個月（案前準備期分為兩個階段）階段特征： 由于在此 階 段， 項 目 處 于施工初步 階 段，入市 時 機不成熟。主要完成展會模型、部分效果 圖 、家具配置 圖 的制作 尋 找并確定 戶 外看板的位置確定廣告方向，完成 針對 大型房展會的宣 傳資 料完成前期市 調(diào) 工作銷售策略案前準 備 期二：執(zhí)行周期： 1個月工作重點：外接待裝 飾 完成并 進場 銷 售 隊 伍 組 建到位并開始培 訓 、 現(xiàn)場 演 練完成 預(yù)約計 劃、廣告 計 劃、定價策略銷售策略第二階段　引導期（ Ⅰ ）執(zhí)行周期： 1個月工程進度： 主體 結(jié) 構(gòu)施工、 樣 板 門廳 及 樣 板房施工階段特征： 由于 項 目逐 漸 成型，零散客 戶 開始 實 行登 記 ，以便 為項 目的正式開 盤積 累大量客 戶 ， 為 其火爆開 盤 奠定基 礎(chǔ) 。案 場 充分利用 這 一 階 段，開拓 銷 售通路 積 累準意向客 戶根據(jù) 預(yù)約 情況反 饋 修正 銷 售策略，使得 項 目開 盤 即達到 轟動 效果銷售策略第三階段　公開強銷期執(zhí)行時間：約 3個月工程進度（形象）： 主體 結(jié) 構(gòu)達到 預(yù) 售 標 準階段特征： 項 目 進 入開 盤階 段， 應(yīng) 通 過 強 大的廣告攻 勢 、公關(guān)與促 銷 活 動 ，使其成 為 當期市 場階 段的中心點，以最短的 時間 內(nèi)吸引盡可能多的 買 家成交。在持 續(xù) 期中，因遭遇季 節(jié) 性 銷 售旺季，故會再一次達到 銷 售高潮。工作重點： 針對 意向客 戶 ，其一，盡最大限度消化尾 盤 ，其二，確保客 戶 成 為 二期準客 戶老客 戶 介 紹 成交率開始迅速上升，竭力 維護 每位老客 戶 的關(guān)系銷售策略二、銷售渠道坐盤銷售（現(xiàn)場接待）現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢。由于參展 費 用比 較 高，所以我 們 建 議 本 項 目可在開 盤階 段參加 12次大型展會， 進 而 帶動 整個 項 目知名度的 擴 展。例如在寒冷的冬季，由于季 節(jié) 原因， 現(xiàn)場銷 售中心人流減少，目 標 客 戶 忙于公司年度會 議 、春 節(jié) 年購 等事宜，本 項 目可以考 慮 在區(qū)域外 圍 目 標 客 戶 集中出 現(xiàn) 的大型高檔商 場 、酒店會 議 中心 進 行 項 目巡展，如在保利廣 場 、大洋百 貨 、湖 濱飯 店等 場 所吸引目 標 客 戶 ，不 僅 成本相 對較 低，而且可達到 擴 大 項 目知名度、直接面 對 目 標 市 場 中部分客 戶 群體的作用。銷售策略三、開盤工程成熟度完成兩套樣板房（重要）完成樣板門廳工程（重要）完成部分樣板段（重要）物業(yè)服務(wù)人員部分到位（重要）現(xiàn)場售樓處外立面、景觀綠化、內(nèi)部硬裝軟裝完成完成小區(qū)入口工程（備選）銷售策略附一：無錫寫字樓、酒店市場調(diào)研（一）市場研究范圍 市調(diào)范圍重點區(qū)域?qū)懽謽?中心城區(qū)由解放西路、解放南路、解放 東 路和解放北路圍 合而成的區(qū)域 ?太湖大道未來 CBD規(guī) 劃區(qū) 由永和路、清 楊 路、清明 路和運河路 圍 合而成的區(qū)域 ?蠡湖新城蠡園 經(jīng)濟 開 發(fā) 區(qū)的行政地域范 圍 ? 部分工 業(yè) 園區(qū)中心城區(qū)－項目周邊整體范圍核心范圍（二）宏觀政策及影響整體市場?04年 8月 31日起，國有土地使用權(quán)必須以公開招標、拍賣、掛牌的方式出讓；?04年 10月 29日起，上調(diào)金融機構(gòu)貸款基準利率，一年期貸款基準利率上調(diào) ；?05年 3月 7日起，個人購買上海行政區(qū)域范圍內(nèi)的普通住房居住不滿一年出售的，計征差額營業(yè)稅及相關(guān)附加稅；?05年 3月 17日起，調(diào)整商業(yè)銀行自營性個人住房貸款政策，現(xiàn)行住房貸款優(yōu)惠利率回歸同期貸款利率水平；?05年 6月 1日起，對個人購買住房不足 2年轉(zhuǎn)手交易的，計征全額營業(yè)稅；?06年 4月 28日起，上調(diào)金融機構(gòu)貸款基準利率，一年期貸款基準利率上調(diào) ，由 %提高到 %；?06年 5月 17日， “ 國六條 ” 出臺，加強宏觀調(diào)控的力度，其中提高 90㎡ 以上住房首付比例，不得低于 30%，延長二手房轉(zhuǎn)讓征稅時間至 5年的調(diào)控細則進一步控制房價的過快上漲。商辦市場?擁有市場主要份額的住宅市場不斷受到宏觀政策的調(diào)控，整體房地產(chǎn)市場受到抑制，商辦物業(yè)受到一定的影響；?貸款利率的不斷提高對整體銷售市場有一定抑制的作用，商辦市場必然受到牽連；?不斷調(diào)整的稅收政策也帶來一定的抑制作用，增加了客戶購房成本及轉(zhuǎn)讓成本，導致資金進入房地產(chǎn)行業(yè)更加謹慎，觀望性明顯增加。（三）寫字樓市場06年的成交情況明顯好于 05年，主要因為成交結(jié)構(gòu)中純辦公物業(yè)比重增加，商住樓比重下降，物業(yè)品質(zhì)的提升帶動整體均價有所上揚。根據(jù)本市商務(wù)辦公目前的市場情況及未來的市政規(guī)劃，辦公市場大致分為下列三大板塊：中心城區(qū)板塊 …… 業(yè)已成形（核心區(qū)域）蠡湖新城板塊 …… 初具雛形太湖廣場板塊 …… 規(guī)劃藍圖*工業(yè)園區(qū)：在對部分工業(yè)園區(qū)進行簡要的市場調(diào)研后，因園區(qū)內(nèi)主要為制造加工型企業(yè)，地塊性質(zhì)為廠房等綜合用地，企業(yè)辦公需求基本為工廠地塊內(nèi)自建解決，對純辦公物業(yè)的需求量微乎其微，因此本次不作為市場研究重點。n開發(fā)情況 ： 因為市中心土地資源的稀缺性，周邊可被再度開發(fā)的地塊少之又少，區(qū)域內(nèi)的項目以投入運營項目為多，加以少許舊樓改造翻新租售項目，如 〔 財富大廈 〕 ，新建項目的數(shù)量屈指可數(shù)。金字塔的中部 …… 老式辦公物業(yè)此類物業(yè)基本為 90年代后上市物業(yè)，居住功能大大減小，提供電梯、中央空調(diào)、保安等基本的辦公服務(wù)，但年代長久，物業(yè)品質(zhì)較低，也聚集了為數(shù)不少的中、小型辦公企業(yè)，多數(shù)只租不售，如 〔 東方廣場 〕 。新建項目在原有辦公物業(yè)的市場基礎(chǔ)上，物業(yè)品質(zhì)有了明顯的提升，而且部分項目的辦公屬性大大加強，多數(shù)為銷售型項目，如 〔 摩天 360〕 ；252。老式辦公物業(yè)品質(zhì)較差，但有基本配套新建 /自有項目品質(zhì)高、配套好 板塊分析－中心城區(qū)板塊（ 2）2n產(chǎn)品特征 ： 這些物業(yè)類型及品質(zhì)呈現(xiàn)以下特征 板塊分析－中心城區(qū)板塊（ 3）2n 租售水平 入住情況 ：商住混合物業(yè) 老式辦公樓 新建項目租金（元 /天 /平米） ~ 售價（元 /平米） － 6,500 11,000~15,000物管費（元 /天 /平米） ~ ~ ~入住率（％） 70 80 100市中心傳統(tǒng)商務(wù)板塊的商務(wù)氛圍較為成熟，吸引了大量不同類型企業(yè)的入住。 板塊分析－蠡湖新城板塊（ 1）2? 項目分布 ： 蠡湖新城為無錫的景觀住宅集中開發(fā)區(qū)，其辦公物業(yè)主要集中于沿太湖西大道及梁溪路兩條主要交通干道沿線，未來也將是大量新增項目的集中區(qū)域。在建項目 在售項目 預(yù)熱項目 運營項目項目名稱 華潤國際大廈 華仁 BD 聯(lián)創(chuàng)大廈 太湖明珠 逸景國際太湖明珠發(fā)展大廈華潤國際西 BD? 租售水平： 區(qū)域內(nèi)辦公物業(yè)租金水平較市中心傳統(tǒng)商務(wù)板塊的租金水平有較大差距，目前，區(qū)內(nèi)平均租金水平在 /平方米之間，入住情況不是十分良好，在售 /預(yù)熱項目的報價水平在 8,0009,000元 /平方米之間 。 發(fā)展大廈」的入住客戶情況看，區(qū)域內(nèi)的入住客戶類型主要為外貿(mào)類企業(yè)以及跨國公司的分支機構(gòu)等。 發(fā)展大廈 〕 /〔 時代杰都 〕 /〔 華邸國際大廈 〕 等。市場現(xiàn)狀 ： 周邊多為景觀廣場 /綠地與政府機關(guān)單位，現(xiàn)運營辦公項目僅有「數(shù)碼大廈」和「盛世天下」兩個項目。未來供應(yīng)： 根據(jù)規(guī)劃，未來 12年，太湖廣場板塊將有兩個超高層項目「世貿(mào)中心」和「深圳茂業(yè)集團項目」以及「凱燕環(huán)球中心」的二期項目「燕莎商務(wù)中心」等項目開工建設(shè)