【正文】 售策略，使得 項 目開 盤 即達到 轟動 效果銷售策略第三階段　公開強銷期執(zhí)行時間：約 3個月工程進度（形象）： 主體 結(jié) 構(gòu)達到 預(yù) 售 標 準階段特征： 項 目 進 入開 盤階 段， 應(yīng) 通 過 強 大的廣告攻 勢 、公關(guān)與促 銷 活 動 ，使其成 為 當期市 場階 段的中心點，以最短的 時間 內(nèi)吸引盡可能多的 買 家成交。營銷策略預(yù)算硬廣告 固定廣告變動廣告戶外 35%大眾平面 16%電視 9%房地產(chǎn)媒體 6%財經(jīng)紙媒體 6%FOCUS MEDIA 2%航機類媒體 3%電臺 2%網(wǎng)絡(luò) 3%生活類媒體 3%硬廣告合計 85%軟性廣告 特殊通路活動（ PR/SP） 15%合計 100%媒體推廣費用構(gòu)成銷售階段投放比率銷售可分為四個階段：案前準備階段、引導(dǎo)期、開盤強銷階段（含開盤階段和強銷階段）、持續(xù)及收尾階段，投放比例為 1： 2： 4： 3銷售策略一、銷售階段劃分及原因銷售周期根據(jù)目前的產(chǎn)品總體規(guī)劃，建議本項目分三期開發(fā)，每期約七萬方左右，計劃每期推出時間相隔為十個月為宜。 ?建議選擇：深圳航空投放方式：開盤當月開始投放，連續(xù)三個月； 投放在封底或扉頁。 營銷策略營銷策略媒體策略各推廣階段媒體應(yīng)用與組合戶外特點： 選擇城市中心（人民路中山路）做引導(dǎo)性的戶外媒體，另外在機場及解放環(huán)路沿線做一些戶外廣告。理財服務(wù)類媒體資產(chǎn)多，理財意識強，關(guān)注各種投資機會和金融工具，通過專業(yè)機構(gòu)為其理財，關(guān)注有關(guān)此類的媒體。營銷策略點式爆破活動建議二：名車新款試駕會事件節(jié)點：運動會所正式開放。LOGO方案一（推薦）品牌形象－ LOGO品牌形象－ LOGO品牌形象－ LOGO品牌形象－ LOGO品牌 VI－名片品牌 VI－信紙、信封、書簽品牌 VI－折頁式臺歷品牌 VI－ CD品牌 VI－手提袋品牌 VI－紙杯品牌 VI－現(xiàn)場導(dǎo)視品牌 VI－售樓處導(dǎo)視牌品牌 VI－道旗品牌 VI－戶外LOGO方案二（備選）LOGOVI－名片VI－信封、信紙VI－紙袋VI－紙杯VI－引導(dǎo)旗VI－現(xiàn)場導(dǎo)視形象 NP－ 1《 御城篇 》一城一巔峰狹長的版面形式與本案高層、超高層的建筑形態(tài)產(chǎn)生直觀的視覺聯(lián)想。面向人群：小區(qū)業(yè)主，本案客戶會會員會所經(jīng)營項目：戶外－泳池、網(wǎng)球場、小型高爾夫推桿、慢跑步道　　　　　　　室內(nèi)－圖書館、健身房、桌球室、壁球館、棋牌　　　　　　　室、瑜伽館、兒童活動中心會所建議二：商務(wù)酒店式會所結(jié)合酒店、商業(yè)與會議中心，規(guī)劃商務(wù)酒店式會所。將網(wǎng)球場等其他戶外運動設(shè)施集中于泳池附近，強化 運動會所功能；泳池與北面水景聯(lián)通，改為無邊界泳池，強化泳池的 景觀效果。小戶型 MINI公寓：建議做全裝修小戶型客群以一次置業(yè)的年輕人和多次置業(yè)的投資客為主，煩瑣的裝修過程對于該類客群 來說是購房的負擔(dān)；且對于一次置業(yè)的年輕人來說，一次性裝修資金的支付也有可能存在 一定的困難，全裝修公寓將裝修費用計入總價，減輕了購房的前期負擔(dān)，有一定的吸引力?？罩型ピ骸Ｔ黾淤浰兔娣e，提高實際使用率 實現(xiàn)更好的觀景效果空中院館空中立體庭院空中內(nèi)庭式花園270度弧形觀景窗，景觀資源最大化。 ?整體占地面積規(guī)模較小，容積率較高，地面綠化面積規(guī)模較小，無法組織大面積綠化配套和景觀布局 ；?價格不具備競爭力：本案的高單價高總價將打破目前無錫的價格規(guī)律，存在一定的消費抗性；?開發(fā)商品牌資源：項目為發(fā)展商在無錫開發(fā)的第一個個案，品牌推廣建立存在一定的劣勢。 周邊環(huán)境、配套 ?商業(yè)、環(huán)境配套1分鐘：誠隆超市、黃金海岸大酒店、錢塘茶人、名典咖啡語茶、勝利門廣場。本案豪宅客群預(yù)判區(qū)域內(nèi)豪宅客群如何描述？三個重要來源本地高收入職業(yè)經(jīng)理人（教師、銀行職員等）① 年齡基本為 3040歲，在同齡人中，該部分人群屬于思想較為開放，觀念較新，有一定的文化水平、管理水平和技術(shù)能力的人。而近年來由于無錫市人均 GDP的增長及人們生活水平的不斷提高，改善、提升現(xiàn)居住環(huán)境成為區(qū)域居住者的迫切需求。市場供應(yīng)逐漸放大，中低消費需求空間進一步得到釋放。 區(qū)域內(nèi)基本為中檔產(chǎn)品，戶型配比接近，主力面積段重合，營銷手法雷同，未拉開層次與距離。 參考案例：中大頤和灣開盤期強銷持續(xù)期尾盤期從頤和灣個案 05年開盤的走勢看，該案為區(qū)域個案銷售最為成功案例，項目開盤期基本以低開高走為策略。06年崇安區(qū)住宅商品房價格段供應(yīng)主要集中在 5000－ 8000元 /㎡ 的中高端價位。市場主流價格段為 5000～6000元，商品房供銷比最為理想，比例系數(shù) 。無錫城市規(guī)劃南拓，北展，東聯(lián)，西優(yōu)南拓：開發(fā)建設(shè)濱湖新城，城市未來發(fā)展的主導(dǎo)方向。房地產(chǎn)施工面積 ，其中住宅施工面積 ，同比增長 %和 %。 商品房供需狀況：?市場整體供需比例為 :1左右，供應(yīng)略大于需求；?市場平穩(wěn)，供需比幾乎無較大變化，供應(yīng)量與銷售量自 2023年后無較大變化；?06年無錫整體商品房市場需求旺盛，消費能力逐漸提高，但是受國家宏觀政策的影響，市場供應(yīng)量逐漸放緩，進入理性調(diào)整階段。北展：將堰橋地區(qū)建設(shè)成為惠山區(qū)的新城區(qū)，并加強與江　　　陰的聯(lián)系。2023年無錫市場價格段分析代表樓盤 尚城 首席 湖濱一號 萬科東郡物業(yè)類型 高層（帶裝修小戶型） 高層 高層 花園洋房區(qū)域位置 中心城區(qū) 南長區(qū) 濱湖區(qū) 新區(qū)主力售價 約 6500元 /平方米 約 7500元 /平方米 約 6800元 /平方米 約 7000元 /平方米各區(qū)域代表性項目價格對比中心城區(qū)價格倒掛現(xiàn)象嚴重，副中心區(qū)價格已高于中心城區(qū)價格。 ?經(jīng)過 05年的小幅下降之后， 06年價格重新上漲；?05年受國家宏觀政策調(diào)控影響，區(qū)域市場住宅商品房成交面積 ，價格 4335元 /㎡ ，與 04年環(huán)比下降－ ％，為歷年最低。開盤期保持在月銷售 70套業(yè)績，價格明顯穩(wěn)健上漲；項目進入強銷期后，成交套數(shù)開始回升。區(qū)域產(chǎn)品分析：主力 3房產(chǎn)品頤和灣　 3房　 135㎡?房型過于緊湊，南面房間開間較??；?缺少玄關(guān)與私密性及儲存室；?入口與主臥室套衛(wèi)直對，風(fēng)水較差 。 地塊名稱 無錫漂染廠地塊 商業(yè)大廈倉庫用地位置 通江大道與廣益路口 錫滬路以南，廣瑞路以西用地面積（平方米） （ A、 B地塊） 用地性質(zhì) 居住用地 商住容積率 小于 2物業(yè)形態(tài) 高層 高層工程進度 拆平、打樁 平地區(qū)域內(nèi)其他土地出讓情況從產(chǎn)品供應(yīng)特點與目前情況來看，未來區(qū)域個案基本以中檔消費層次為主，高端產(chǎn)品消費路線可能性不大。本案豪宅客群預(yù)判區(qū)域內(nèi)豪宅客群如何描述？三個重要來源私營業(yè)主① 年齡段在 3545歲，家庭組成以兩代人的小家庭為主，人口以 34人居多。購房此類房屋，一方面是能力的象征，另一方面也有投資保值的目的。3分鐘：招商銀行、廣發(fā)銀行、商業(yè)銀行（金融）肯德雞、麥當勞、中國飯店、聚豐園大酒店、雅都酒店。項目 SWOT分析機會?區(qū)域供應(yīng)量稀少：區(qū)域內(nèi)住宅商品房近年市場供應(yīng)明顯不足，剛性需求 06年市場得到充分釋放， 07年需求量將進一步增加；?高端公寓市場的機會：目前無錫高端公寓市場競爭較小，區(qū)域范圍內(nèi)短期沒有直接競爭樓盤，能夠吸吶近幾年積累的購房需求，加快去化速度；?投資市場的機會：區(qū)域內(nèi)二手房租賃、成交市場活躍，有可能吸引一定的投資客群。空中庭院?？罩型ピ菏疽庵写髴粜蛢?nèi)的內(nèi)庭設(shè)計空中內(nèi)庭式花園空中院館形式一偶數(shù)層：3/2/2 約 118平米贈送 6米層高雙陽臺贈送 6米露臺內(nèi)庭院奇數(shù)層：3/2/2 約 118平米贈送 6米層高三陽臺立面示意立面示意空中內(nèi)庭式花園空中院館形式一中小戶型內(nèi)的內(nèi)庭設(shè)計挑高奇數(shù)層3/2/2＋附贈空中庭院偶數(shù)層3/2/2＋附贈空中大露臺空中內(nèi)庭式花園空中院館形式一奇偶層錯落挑高的內(nèi)庭設(shè)計挑高挑高奇數(shù)層4/2/2＋附贈空中庭院偶數(shù)層4/2/2＋附贈空中大露臺空中內(nèi)庭式花園空中院館形式一大戶型內(nèi)奇偶層錯落挑高的內(nèi)庭設(shè)計挑高挑高挑高2/2/1＋ 270度八角窗＋奇偶層大露臺97平米（實際使用約 108平米）贈送奇偶層錯落大露臺變陽臺為可贈送的露臺奇偶層錯落式挑高露臺空中院館形式二入戶花園與客廳的結(jié)合入戶花園空中院館形式三L形的入戶花園增加了客廳的采光效果與觀景效果；避開主要的動線，利用率更高。小戶型面積小，即使以較高的標準裝修，增加的裝修費用也十分有限；同時小戶型總價 低，增加裝修費用后的總價也較易為市場接受。景觀調(diào)整建議三：戶外泳池與運動會所整合無邊界泳池運動會所景觀調(diào)整建議四：底層局部架空在高容積率、地面綠化面積不太的情況下，建筑底層局部架空，增加景觀的滲透性。面向人群：小區(qū)業(yè)主、本案客戶會會員（可享受一定優(yōu)惠）　　　　　其他消費人群會所經(jīng)營項目：已規(guī)劃項目－商務(wù)會議中心、酒店客房、中西餐廳　　　　　　　其他項目－小型商務(wù)會客室、美容、 SPA、 “ 夏　　　　　　　　　　　　朵 ” 紅酒坊、 “ 哈瓦那 ” 雪茄房、御座　　　　　　　　　　　　咖啡館、 “ 滾石 ” 影音館、藝術(shù)教室　　　　　　　　　　　　（茶藝、園藝、插花等）營造雙會所的目的：使小區(qū)資源盡可能集中，以便形成鮮明的賣點；便于會所提前展示。形象 NP－ 2《 御宅篇 》一宅一院館形象 NP－ 3《 御水篇 》一灣一氣象形象 NP－ 4《 御景篇 》一窗一視界NP特殊版式建議對開半整版形式。與無錫著名車行或車友會聯(lián)合，舉辦名車新款試駕會，利用車行或車友會的客戶資源增加現(xiàn)場蓄水；試駕會后可邀請客戶免費體驗項目運動會所。同時是銀行重點客戶、國際銀行卡、高級俱樂部會員。銷售現(xiàn)場沿街廣告是本案強大的資源，可充分利用。電視建議選擇：第一房產(chǎn)、新聞 60分 ?投放方式：開盤前后一個月營銷策略各推廣階段媒體應(yīng)用與組合 電 臺特點： 廣播媒體不同于 電視 ，一天中有著多個收聽高峰，特 別 是音 樂節(jié) 目，收聽的隨意性比 較高，不會固定收聽某一檔 節(jié) 目。依照相應(yīng)市場去化速度，每期銷售周期約為十二個月，即第二期開盤時，前一期還留有少量尾盤。工作重點：利用各種 組 合媒體， 對產(chǎn) 品加以迅速推廣抓 緊簽約 ，迅速回 籠資 金根據(jù) 銷 售情況， 調(diào) 整策略，逐步拉高價格銷售策略第四階段　持續(xù)期執(zhí)行周期：約 7個月工作重點： 持 續(xù) 期中，本 項 目已有相當?shù)闹龋?銷 售 壓 力比 強 銷 期 階 段有所減少，因此 該階 段 應(yīng) 逐步拉高價格，同 時 慎重 選擇 媒體，確保 貴 公司利 潤 最大化。銷售策略商 場 、寫字樓巡展我司建 議 采用商 場 和高 級 酒店促 銷 巡展作 為 本 項 目一種有效的 輔 助 銷 售方式。統(tǒng)計時段： ～ 數(shù)據(jù)來源：無錫房地產(chǎn)交易中心95,399平方 25,472平方12供應(yīng)總量成交總量3 成交均價29,189平方 19,856平方5,597元 /平方 8,881元 /平方2023年 2023年（ 1~6） 市場概述（ 1）1 市場概述（ 2）1從地域上看，無錫辦公物業(yè)市場的已投入使用項目大量集中分布于由解放路環(huán)線圍合而成的老城區(qū)內(nèi)，并呈現(xiàn)出明顯的集聚效應(yīng)；兩個新興的商務(wù)板塊太湖廣場和運河以西蠡湖新城集中了相當數(shù)量的在建辦公物業(yè)，正在逐漸發(fā)展成熟。大型國有企業(yè)或政府機關(guān)的自有辦公樓，樓宇品質(zhì)高，配套好，入駐企業(yè)性質(zhì)單純，不對外租售，如 〔國郵大廈 〕 。 發(fā)展大廈華仁 板塊描述－太湖廣場板塊2太湖廣場為新開發(fā)建設(shè)地塊，但商務(wù)板塊的建設(shè)剛剛處于起步階段，現(xiàn)有辦公物業(yè)較為匱乏，但是未來體量上市的集中區(qū)域。這兩個項目總規(guī)模約為 6萬平方米，租金水平約為 /平方米，售價在 8000元 /平米左右，銷售狀況不佳。 聯(lián)創(chuàng)大廈華邸國際 板塊分析－蠡湖新城板塊（ 2）2n產(chǎn)品特征 ： 區(qū)域內(nèi)項目均為新建項目，為純辦公樓性質(zhì)物業(yè)類型，無論從產(chǎn)品形態(tài)及物業(yè)配套上均杜絕以往的商住兩用狀況，且相對原有商務(wù)基礎(chǔ)，物業(yè)品質(zhì)有較大幅度提升。尤其是頂級辦公樓物業(yè)入住率和租金水平更是達到 “ 雙高 ” ，由此可見在市中心區(qū)域因為物業(yè)供應(yīng)的稀缺性，標準寫字樓物業(yè)出現(xiàn)明顯的供小于求。中心城區(qū)太湖廣場蠡湖新城 板塊分析－中心城區(qū)板塊（ 1）2n項目分布 ： 無錫商用辦公物業(yè)經(jīng)歷了相當一段時間的歷史發(fā)展，目前投入使用的物業(yè)集中于解放路環(huán)線圍合而成的老城區(qū)內(nèi)，并在以 中山路為紐帶的 CBD區(qū) 和以 毗鄰火車站的商貿(mào)區(qū) 呈現(xiàn)出明顯集聚效應(yīng)。根據(jù)我 們 已操作 項 目的 過 往 經(jīng)驗 表明， 這 一 銷 售方式如能 夠 配合一系列促 銷 手段，通 過 合理的 組織 ，將會有很好的效果。第五階段　引導(dǎo)期（ Ⅱ ）執(zhí)行周期： 2個月工程進度（形象）： 一期外立面裝修完成、二期主體 結(jié) 構(gòu)施工階段特征： 一期 進 入尾 盤銷 售，二期即將開 盤 ，意向客 戶購買 目 標 不明確。銷售階段劃分整個銷售階段大致分為四大階段：案前準備期、引導(dǎo)期、公開強銷期、持續(xù)及收尾期，而本案分三期公開，所以