【正文】 發(fā)展大廈」的入住客戶情況看，區(qū)域內(nèi)的入住客戶類型主要為外貿(mào)類企業(yè)以及跨國公司的分支機構(gòu)等。金字塔的中部 …… 老式辦公物業(yè)此類物業(yè)基本為 90年代后上市物業(yè)，居住功能大大減小，提供電梯、中央空調(diào)、保安等基本的辦公服務(wù)，但年代長久，物業(yè)品質(zhì)較低，也聚集了為數(shù)不少的中、小型辦公企業(yè)，多數(shù)只租不售，如 〔 東方廣場 〕 。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢。特殊通路媒體建 議選擇 ： 中國 銀聯(lián) 金卡、寶 馬 汽 車 俱 樂 部、游艇俱 樂 部、已有的客 戶資 源等投放方式： 開 盤 前利用此 類 俱 樂 部會 員 名 單發(fā) 送 DM；開 盤 后與此 類 俱 樂 部 聯(lián) 合策劃會 員 活動 （ PR/SP）；意向與成交客 戶 的 聯(lián)誼 活 動 。生活、時尚類媒體經(jīng)常出入高級交際場所，閱讀這些場所的免費雜志，閑暇時閱讀時尚類雜志（女）、汽車、旅游類雜志（男）。營銷策略營銷策略三：事件營銷點線結(jié)合的事件營銷手段線 點長線維護客戶維護活動系列性主題活動、與客戶會結(jié)合點式爆破事件節(jié)點活動引爆式活動、與銷售節(jié)點結(jié)合熱場 熱銷營銷策略長線維護活動建議：主題活動貫穿全年御園 超大戶型中必須有一套裝修為樣板房，作為提升項目形象的重要標志，不以最終銷售為直接目的。關(guān)于全裝修方案的建議：豪宅公寓：不建議做全裝修。入戶花園花園入戶，增加入戶的情趣感，贈加一個可變的功能空間；也可配合內(nèi)庭式花園設(shè)計為奇偶層錯落挑高的形式。 項目現(xiàn)狀占地面積約 6萬平方米，由五個地塊組成。 認識價格與區(qū)域的關(guān)系中心區(qū)價格倒掛，而本案目標價格高于周邊項目 3000元以上。尚城在繼 3房的寬式公寓熱銷后，80平方米的小戶型市場同樣需求不減。（數(shù)據(jù)來源：無錫房地產(chǎn)市場網(wǎng)）100－ 140平米為區(qū)域最主流供應(yīng)面積段， 140－ 200平米次之。長三角其他城市人均 GDP與中心區(qū)房價對比?目前無錫土地市場掛牌出讓量不斷增大，市場潛應(yīng)房屋供應(yīng)充足；?隨著政府對房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)的監(jiān)督，發(fā)展商開發(fā)節(jié)奏逐漸加快， 07年預(yù)計市區(qū)商品房上市總量近 500萬平方米；?大量開發(fā)商進入市場，帶來新的開發(fā)理念與多元化的產(chǎn)品形態(tài)，競爭激烈也將促使產(chǎn)品品質(zhì)不斷提升。 人均 GDP與銷售走勢?無錫人均 GDP的增長幅度與相同年份無錫商品房銷售金額分析基本成正比系數(shù)，體現(xiàn)無錫整體房地產(chǎn)市場呈平穩(wěn)的良性增長特征；?隨著經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和新城市中心的逐漸成形，屆時以改善環(huán)境與居住理念需求為目的的購房群體將進一步有效釋放。中心區(qū)價格倒掛的原因分析：05年前，崇安區(qū)住宅供應(yīng)量年新增不足 3萬方，住宅供應(yīng)比例僅占約 50%，雖然 06年住宅供應(yīng)量和供應(yīng)比例均有所上升，但整體來看供應(yīng)量仍然較小。 項目名稱 紫金門 尚城工地位置 人民東路延伸段 春申路青石路交叉口物業(yè)類型 多層 ,高層 小高層 建筑面積 32萬㎡ 7． 2萬㎡建筑樓層 1133F 規(guī)劃面積 106－ 180㎡ 90－ 160㎡主力面積 124㎡ 80㎡單價范圍 50006000元 /㎡ 58006800元 /㎡平均單價 5680元 /㎡ 6200元 /㎡主力總價 70萬 50萬規(guī)劃戶數(shù) 1655 560可售戶數(shù) 1567 510售出戶數(shù) 1316 357銷售率 80％ 70％公開日期 06年 3月 06年 9月崇安區(qū)在售個案情況?從供應(yīng)特征看，市場在售個案基本以小高層、高層為主要物業(yè)類型，其中紫金門以規(guī)劃 32萬平方米規(guī)模，為目前區(qū)域大盤。時間 名稱 面積（㎡） 總價 (萬 ) 單價（ 元 /㎡ ） 備注06年交付 嘉禾現(xiàn)代城 116 76 6600 4F、毛坯146 93 6400 5F、毛坯99年交付 映山華庭 71 6000 4F、毛坯 46 6100 6F、毛坯06年交付 中大頤和灣 145 96 6670 6F、毛坯126 85 6800 2F、毛坯06年交付 嘉德中央公園 90 61 6880 2F、毛坯136 95 7000 18F、毛坯05年交付 金馬國際 90 64 7200 16F、毛坯98年 東林苑 135 78 5800 5F、毛坯區(qū)域二手房市場分析－－區(qū)域內(nèi)二手房成交價格?區(qū)域內(nèi)舊式二手房毛坯售價在 6000元 /㎡ 左右；?06年新交付住宅商品房二手價格在 6900元 /㎡ 左右。接受豪宅的人未必都能接受高層豪宅2023年 2023年 2023年 2023年 2023年無錫主流物業(yè)形態(tài)發(fā)展過程多層 多層部分電梯小高層多層電梯小高層多層電梯小高層花園洋房多層電梯小高層花園洋房極少數(shù)個案高層？無錫目前在售高層個案較少，市場對高層的認知度與認可度不高；對于豪宅的認識還停留在低密度的別墅類產(chǎn)品上；要讓市場接受市中心的高層豪宅，必須對市場進行一定的產(chǎn)品展示與觀念教育。項目 SWOT分析項目價格預(yù)判項目 均價 比準系數(shù) 比準均價（元）保利廣場 8000 9200嘉德中央公園 6600 8580中大頤和灣 6500 8450紫金門 5700 7980尚城 6200 8060最終比準均價（元）： 8454綜合本案定位、規(guī)劃、產(chǎn)品、戶型、景觀、配套、物管等資源，與目前區(qū)域其他項目情況進行預(yù)估比較，得出與本案的比較系數(shù)，最終計算項目一期的基準均價。但本項目由于地塊不受 90%70平米的限制，將具備十分有利的優(yōu)勢和戶型設(shè)計的空間，建議本案戶型配比著眼于未來，利用該優(yōu)勢與目前市場上競爭激烈的主流產(chǎn)品形成差異性，建立自己獨特的產(chǎn)品競爭力；方案一：常規(guī)型配比根據(jù)目前無錫市場主流的面積段進行戶型配比面積段 房型 比例40－ 60平米 1R 5%60－ 90平米 2R 10%90－ 120平米 2R/3R 25%120－ 140平米 3R/3＋ 1R 45%140－ 160平米 4R/5R 10%160平米以上 5R/復(fù)式 5%100%戶型配比建議：優(yōu)點：市場主流面積段缺點：主力面積段內(nèi)很難做出體現(xiàn)豪宅品質(zhì)的戶型方案二：啞鈴型配比 （推薦方案）與目前市場主流面積段形成差異，重點營造小戶型酒店式公寓與可組合的親情房，中大面積的舒適型豪宅。景觀調(diào)整建議五：強化組團景觀該組團北面一棟 4單元，體量較大，但無有力賣點支撐，建議強化該組團景觀，以增加南北兩棟的賣點。案名備選方案華府香港道 1號東方曼哈頓大公館品牌延展母品牌下的子品牌方案根據(jù)位置、景觀、戶型特點命名各單棟建筑御水閣御林閣御墅閣御峰閣御景閣御瓏閣（小戶型）御座（酒店）保利達廣場（商業(yè)）品牌形象展示全方位的豪宅體驗售樓處 樣板房 樣板段 物業(yè) 會所11 2 3 4 523455售樓處1售樓處分區(qū)與流程安保引導(dǎo)服務(wù)顧問預(yù)接待生活體驗區(qū)產(chǎn)品展示與銷售區(qū)安保引導(dǎo)及代泊車生活體驗區(qū)LOGO墻預(yù)接待點吧臺現(xiàn)場調(diào)酒 /提供咖啡及飲料咖啡座藝術(shù)展品（定期更換）模型及單體模型洽談區(qū)無紙化銷售區(qū)（電腦區(qū)）產(chǎn)品展示與銷售區(qū)產(chǎn)品展示與銷售區(qū)抬高售樓處1生活體驗區(qū)風(fēng)格建議售樓處1產(chǎn)品展示與銷售區(qū)示意售樓處1VIP洽談室示意售樓處1售樓處外觀建議售樓處1樣板房位置：樣板房22選擇最靠近中心景觀、運動會所 的單元；至少 18F以上的樓層；建議待樣板房、樣板段、會所落成后　 再開始銷售；根據(jù)工期，建議盡早完成頂層大 戶型樓王的樣板房。目標對象的媒體接觸習(xí)慣航機類媒體乘座飛機的頻率大大高于平均水平，往往是各航空公司的常旅客。 ?網(wǎng) 絡(luò)建 議選擇 ： 在無 錫 搜房及易房網(wǎng)等 門戶 網(wǎng)站投放 彈 出窗口等 為 主，橫幅 為輔 ；在 GOOGLE、百度安置搜索引擎。第五階段　引導(dǎo)期（ Ⅱ ）執(zhí)行周期： 2個月工程進度（形象）： 一期外立面裝修完成、二期主體 結(jié) 構(gòu)施工階段特征： 一期 進 入尾 盤銷 售，二期即將開 盤 ，意向客 戶購買 目 標 不明確。中心城區(qū)太湖廣場蠡湖新城 板塊分析－中心城區(qū)板塊（ 1）2n項目分布 ： 無錫商用辦公物業(yè)經(jīng)歷了相當(dāng)一段時間的歷史發(fā)展，目前投入使用的物業(yè)集中于解放路環(huán)線圍合而成的老城區(qū)內(nèi)，并在以 中山路為紐帶的 CBD區(qū) 和以 毗鄰火車站的商貿(mào)區(qū) 呈現(xiàn)出明顯集聚效應(yīng)。 聯(lián)創(chuàng)大廈華邸國際 板塊分析－蠡湖新城板塊（ 2）2n產(chǎn)品特征 ： 區(qū)域內(nèi)項目均為新建項目，為純辦公樓性質(zhì)物業(yè)類型，無論從產(chǎn)品形態(tài)及物業(yè)配套上均杜絕以往的商住兩用狀況，且相對原有商務(wù)基礎(chǔ)，物業(yè)品質(zhì)有較大幅度提升。 板塊描述－太湖廣場板塊2太湖廣場為新開發(fā)建設(shè)地塊，但商務(wù)板塊的建設(shè)剛剛處于起步階段，現(xiàn)有辦公物業(yè)較為匱乏，但是未來體量上市的集中區(qū)域。大型國有企業(yè)或政府機關(guān)的自有辦公樓，樓宇品質(zhì)高，配套好，入駐企業(yè)性質(zhì)單純，不對外租售，如 〔國郵大廈 〕 。銷售策略商 場 、寫字樓巡展我司建 議 采用商 場 和高 級 酒店促 銷 巡展作 為 本 項 目一種有效的 輔 助 銷 售方式。依照相應(yīng)市場去化速度，每期銷售周期約為十二個月，即第二期開盤時，前一期還留有少量尾盤。銷售現(xiàn)場沿街廣告是本案強大的資源，可充分利用。與無錫著名車行或車友會聯(lián)合，舉辦名車新款試駕會，利用車行或車友會的客戶資源增加現(xiàn)場蓄水；試駕會后可邀請客戶免費體驗項目運動會所。面向人群：小區(qū)業(yè)主、本案客戶會會員（可享受一定優(yōu)惠）　　　　　其他消費人群會所經(jīng)營項目：已規(guī)劃項目－商務(wù)會議中心、酒店客房、中西餐廳　　　　　　　其他項目－小型商務(wù)會客室、美容、 SPA、 “ 夏　　　　　　　　　　　　朵 ” 紅酒坊、 “ 哈瓦那 ” 雪茄房、御座　　　　　　　　　　　　咖啡館、 “ 滾石 ” 影音館、藝術(shù)教室　　　　　　　　　　　?。ú杷?、園藝、插花等）營造雙會所的目的：使小區(qū)資源盡可能集中，以便形成鮮明的賣點；便于會所提前展示。小戶型面積小，即使以較高的標準裝修，增加的裝修費用也十分有限；同時小戶型總價 低，增加裝修費用后的總價也較易為市場接受?？罩型ピ?。3分鐘：招商銀行、廣發(fā)銀行、商業(yè)銀行（金融）肯德雞、麥當(dāng)勞、中國飯店、聚豐園大酒店、雅都酒店。本案豪宅客群預(yù)判區(qū)域內(nèi)豪宅客群如何描述？三個重要來源私營業(yè)主① 年齡段在 3545歲，家庭組成以兩代人的小家庭為主，人口以 34人居多。區(qū)域產(chǎn)品分析：主力 3房產(chǎn)品頤和灣　 3房　 135㎡?房型過于緊湊，南面房間開間較?。?缺少玄關(guān)與私密性及儲存室；?入口與主臥室套衛(wèi)直對，風(fēng)水較差 。 ?經(jīng)過 05年的小幅下降之后， 06年價格重新上漲；?05年受國家宏觀政策調(diào)控影響，區(qū)域市場住宅商品房成交面積 ，價格 4335元 /㎡ ，與 04年環(huán)比下降－ ％，為歷年最低。北展：將堰橋地區(qū)建設(shè)成為惠山區(qū)的新城區(qū)，并加強與江　　　陰的聯(lián)系。房地產(chǎn)施工面積 ，其中住宅施工面積 ，同比增長 %和 %。市場主流價格段為 5000～6000元，商品房供銷比最為理想，比例系數(shù) 。 參考案例：中大頤和灣開盤期強銷持續(xù)期尾盤期從頤和灣個案 05年開盤的走勢看，該案為區(qū)域個案銷售最為成功案例，項目開盤期基本以低開高走為策略。市場供應(yīng)逐漸放大，中低消費需求空間進一步得到釋放。本案豪宅客群預(yù)判區(qū)域內(nèi)豪宅客群如何描述？三個重要來源本地高收入職業(yè)經(jīng)理人（教師、銀行職員等）① 年齡基本為 3040歲，在同齡人中，該部分人群屬于思想較為開放，觀念較新，有一定的文化水平、管理水平和技術(shù)能力的人。 ?整體占地面積規(guī)模較小，容積率較高，地面綠化面積規(guī)模較小，無法組織大面積綠化配套和景觀布局 ；?價格不具備競爭力：本案的高單價高總價將打破目前無錫的價格規(guī)律，存在一定的消費抗性；?開發(fā)商品牌資源：項目為發(fā)展商在無錫開發(fā)的第一個個案，品牌推廣建立存在一定的劣勢?？罩型ピ?。將網(wǎng)球場等其他戶外運動設(shè)施集中于泳池附近，強化 運動會所功能；泳池與北面水景聯(lián)通，改為無邊界泳池，強化泳池的 景觀效果。LOGO方案一（推薦）品牌形象－ LOGO品牌形象－ LOGO品牌形象－ LOGO品牌形象－ LOGO品牌 VI－名片品牌 VI－信紙、信封、書簽品牌 VI－折頁式臺歷品牌 VI－ CD品牌 VI－手提袋品牌 VI－紙杯品牌 VI－現(xiàn)場導(dǎo)視品牌 VI－售樓處導(dǎo)視牌品牌 VI－道旗品牌 VI－戶外LOGO方案二（備選）LOGOVI－名片VI－信封、信紙VI－紙袋VI－紙杯VI－引導(dǎo)旗VI－現(xiàn)場導(dǎo)視形象 NP－ 1《 御城篇 》一城一巔峰狹長的版面形式與本案高層、超高層的建筑形態(tài)產(chǎn)生直觀的視覺聯(lián)想。理財服務(wù)類媒體資產(chǎn)多，理財意識強，關(guān)注各種投資機會和金融工具，通過專業(yè)機構(gòu)為其理財，關(guān)注有關(guān)此類的媒體。 ?建議選擇：深圳航空投放方式：開盤當(dāng)月開始投放，連續(xù)三個月； 投放在封底或扉頁。案 場 充分利用 這 一 階 段，開拓 銷 售通路 積 累準意向客 戶根據(jù) 預(yù)約 情況反 饋 修正 銷 售策略，使得 項 目開 盤 即達到