【正文】 在持續(xù)期后繼而又進(jìn)入引導(dǎo)期進(jìn)行輪回，直至全盤結(jié)案。 ?網(wǎng) 絡(luò)建 議選擇 ： 在無 錫 搜房及易房網(wǎng)等 門戶 網(wǎng)站投放 彈 出窗口等 為 主，橫幅 為輔 ；在 GOOGLE、百度安置搜索引擎。建 議選擇 ： 無 錫 日 報 、江南晚 報 。目標(biāo)對象的媒體接觸習(xí)慣航機(jī)類媒體乘座飛機(jī)的頻率大大高于平均水平，往往是各航空公司的常旅客。邀請蓄水客戶及社會名流，在星級酒店內(nèi)舉辦酒會暨產(chǎn)品說明會。案名備選方案華府香港道 1號東方曼哈頓大公館品牌延展母品牌下的子品牌方案根據(jù)位置、景觀、戶型特點命名各單棟建筑御水閣御林閣御墅閣御峰閣御景閣御瓏閣（小戶型）御座（酒店）保利達(dá)廣場（商業(yè)）品牌形象展示全方位的豪宅體驗售樓處 樣板房 樣板段 物業(yè) 會所11 2 3 4 523455售樓處1售樓處分區(qū)與流程安保引導(dǎo)服務(wù)顧問預(yù)接待生活體驗區(qū)產(chǎn)品展示與銷售區(qū)安保引導(dǎo)及代泊車生活體驗區(qū)LOGO墻預(yù)接待點吧臺現(xiàn)場調(diào)酒 /提供咖啡及飲料咖啡座藝術(shù)展品（定期更換）模型及單體模型洽談區(qū)無紙化銷售區(qū)（電腦區(qū)）產(chǎn)品展示與銷售區(qū)產(chǎn)品展示與銷售區(qū)抬高售樓處1生活體驗區(qū)風(fēng)格建議售樓處1產(chǎn)品展示與銷售區(qū)示意售樓處1VIP洽談室示意售樓處1售樓處外觀建議售樓處1樣板房位置：樣板房22選擇最靠近中心景觀、運(yùn)動會所 的單元；至少 18F以上的樓層；建議待樣板房、樣板段、會所落成后　 再開始銷售；根據(jù)工期，建議盡早完成頂層大 戶型樓王的樣板房。物管建議可考慮與荷蘭國際管家學(xué)院合作，聘請該機(jī)構(gòu)知名人士任首席管家顧問。景觀調(diào)整建議五：強(qiáng)化組團(tuán)景觀該組團(tuán)北面一棟 4單元，體量較大，但無有力賣點支撐，建議強(qiáng)化該組團(tuán)景觀，以增加南北兩棟的賣點。規(guī)劃調(diào)整建議：景觀調(diào)整建議景觀建議一：風(fēng)格建議 A－歐式宮廷園林無錫消費(fèi)者對大尺度歐式景觀具有獨(dú)特的喜好，而歐式景觀除了能突出社區(qū)氣勢感與品質(zhì)感外，更能滿足本案高層、超高層自上而下俯瞰的地面景觀效果。但本項目由于地塊不受 90%70平米的限制，將具備十分有利的優(yōu)勢和戶型設(shè)計的空間，建議本案戶型配比著眼于未來，利用該優(yōu)勢與目前市場上競爭激烈的主流產(chǎn)品形成差異性，建立自己獨(dú)特的產(chǎn)品競爭力；方案一：常規(guī)型配比根據(jù)目前無錫市場主流的面積段進(jìn)行戶型配比面積段 房型 比例40－ 60平米 1R 5%60－ 90平米 2R 10%90－ 120平米 2R/3R 25%120－ 140平米 3R/3＋ 1R 45%140－ 160平米 4R/5R 10%160平米以上 5R/復(fù)式 5%100%戶型配比建議：優(yōu)點：市場主流面積段缺點：主力面積段內(nèi)很難做出體現(xiàn)豪宅品質(zhì)的戶型方案二：啞鈴型配比 （推薦方案）與目前市場主流面積段形成差異，重點營造小戶型酒店式公寓與可組合的親情房，中大面積的舒適型豪宅。適合北向景觀資源優(yōu)越的位置。項目 SWOT分析項目價格預(yù)判項目 均價 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價（元）保利廣場 8000 9200嘉德中央公園 6600 8580中大頤和灣 6500 8450紫金門 5700 7980尚城 6200 8060最終比準(zhǔn)均價（元）： 8454綜合本案定位、規(guī)劃、產(chǎn)品、戶型、景觀、配套、物管等資源，與目前區(qū)域其他項目情況進(jìn)行預(yù)估比較，得出與本案的比較系數(shù)，最終計算項目一期的基準(zhǔn)均價。?教育、醫(yī)療3~5分鐘：北塘職校、九中、北塘輕工職校，干部進(jìn)修等（學(xué)校）無錫第三人民醫(yī)院、北塘醫(yī)院（醫(yī)院）： 51/80/100/811/60/10等公交線路，方便出行無錫所有片區(qū)。接受豪宅的人未必都能接受高層豪宅2023年 2023年 2023年 2023年 2023年無錫主流物業(yè)形態(tài)發(fā)展過程多層 多層部分電梯小高層多層電梯小高層多層電梯小高層花園洋房多層電梯小高層花園洋房極少數(shù)個案高層？無錫目前在售高層個案較少，市場對高層的認(rèn)知度與認(rèn)可度不高；對于豪宅的認(rèn)識還停留在低密度的別墅類產(chǎn)品上；要讓市場接受市中心的高層豪宅，必須對市場進(jìn)行一定的產(chǎn)品展示與觀念教育。 ② 大部分人購房的目的是為了居住，極少作為投資。時間 名稱 面積（㎡） 總價 (萬 ) 單價（ 元 /㎡ ） 備注06年交付 嘉禾現(xiàn)代城 116 76 6600 4F、毛坯146 93 6400 5F、毛坯99年交付 映山華庭 71 6000 4F、毛坯 46 6100 6F、毛坯06年交付 中大頤和灣 145 96 6670 6F、毛坯126 85 6800 2F、毛坯06年交付 嘉德中央公園 90 61 6880 2F、毛坯136 95 7000 18F、毛坯05年交付 金馬國際 90 64 7200 16F、毛坯98年 東林苑 135 78 5800 5F、毛坯區(qū)域二手房市場分析－－區(qū)域內(nèi)二手房成交價格?區(qū)域內(nèi)舊式二手房毛坯售價在 6000元 /㎡ 左右；?06年新交付住宅商品房二手價格在 6900元 /㎡ 左右。保利廣場　 3房　 125㎡優(yōu)勢：?面積緊湊，方正實用；劣勢：?戶型無亮點，舒適度不足。 項目名稱 紫金門 尚城工地位置 人民東路延伸段 春申路青石路交叉口物業(yè)類型 多層 ,高層 小高層 建筑面積 32萬㎡ 7． 2萬㎡建筑樓層 1133F 規(guī)劃面積 106－ 180㎡ 90－ 160㎡主力面積 124㎡ 80㎡單價范圍 50006000元 /㎡ 58006800元 /㎡平均單價 5680元 /㎡ 6200元 /㎡主力總價 70萬 50萬規(guī)劃戶數(shù) 1655 560可售戶數(shù) 1567 510售出戶數(shù) 1316 357銷售率 80％ 70％公開日期 06年 3月 06年 9月崇安區(qū)在售個案情況?從供應(yīng)特征看，市場在售個案基本以小高層、高層為主要物業(yè)類型，其中紫金門以規(guī)劃 32萬平方米規(guī)模，為目前區(qū)域大盤。 項目名稱 保利廣場 嘉德中央公園 中大頤和灣物業(yè)類型 高層 多層、高層 多層、小高層、高層主力房型 3房 2廳 3房 2廳 3房 2廳面積段（平米） 154－ 180 80－ 240 70－ 200主力面積 ㎡ 135 140單價范圍（元 /㎡ ） 7800－ 9000 5800－ 7000 5600－ 6800平均單價（元 /㎡ ） 8000 6600 6500主力總價（萬） 138 89 91客戶層次 高端 中端 中低端客戶性質(zhì) 自用、投資 自用 自用“ 保利廣場 ” 8000元 /㎡ 住宅售價中，發(fā)展商安裝獨(dú)立式中央空調(diào)系統(tǒng)。中心區(qū)價格倒掛的原因分析：05年前，崇安區(qū)住宅供應(yīng)量年新增不足 3萬方，住宅供應(yīng)比例僅占約 50%，雖然 06年住宅供應(yīng)量和供應(yīng)比例均有所上升，但整體來看供應(yīng)量仍然較小。城市中心南移趨勢明顯未來城市將以太湖大道為脈絡(luò)，以太湖廣場為核心中心城區(qū)面臨三大主要變化擴(kuò)張：由傳統(tǒng)的崇安區(qū)南塊，擴(kuò)展至包括崇安區(qū)、南長區(qū)與部分新區(qū)在內(nèi)的新中心城區(qū)；南移：中心城區(qū)的核心區(qū)由過去的解放路環(huán)線，逐漸轉(zhuǎn)移至太湖廣場；升級：以太湖廣場為核心，太湖大道為脈絡(luò)，城市中心的規(guī)劃、功能、配套及面貌都將得到大幅度提升。 人均 GDP與銷售走勢?無錫人均 GDP的增長幅度與相同年份無錫商品房銷售金額分析基本成正比系數(shù)，體現(xiàn)無錫整體房地產(chǎn)市場呈平穩(wěn)的良性增長特征；?隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和新城市中心的逐漸成形，屆時以改善環(huán)境與居住理念需求為目的的購房群體將進(jìn)一步有效釋放。 無錫 06年人口與收入狀況常州 無錫 蘇州 上海全市人口 市區(qū)人口 城市居民人均可支配收入（元） 12867 13588 12361 16683無錫 GDP GDP (億元 ) 人均 GDP（元）2023年 3082 665032023年 2805 619422023年 2350 52825無錫 04－ 06年人均 GDP與全國 GDP每年 8%的比較來看，無錫的經(jīng)濟(jì)總量增長速度遠(yuǎn)超全國水平，并且隨著與無錫進(jìn)一步參與全球合作分工，高新技術(shù)的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)比例將增大，屆時也意味著人均 GDP將迎來又一輪快速發(fā)展階段。長三角其他城市人均 GDP與中心區(qū)房價對比?目前無錫土地市場掛牌出讓量不斷增大，市場潛應(yīng)房屋供應(yīng)充足；?隨著政府對房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)的監(jiān)督，發(fā)展商開發(fā)節(jié)奏逐漸加快， 07年預(yù)計市區(qū)商品房上市總量近 500萬平方米；?大量開發(fā)商進(jìn)入市場，帶來新的開發(fā)理念與多元化的產(chǎn)品形態(tài)，競爭激烈也將促使產(chǎn)品品質(zhì)不斷提升。認(rèn)識項目與城市的關(guān)系城市發(fā)展空間巨大，然而項目所處區(qū)域并非城市發(fā)展的熱點方向。（數(shù)據(jù)來源：無錫房地產(chǎn)市場網(wǎng)）100－ 140平米為區(qū)域最主流供應(yīng)面積段， 140－ 200平米次之。?在 05年開盤后，受國家政策調(diào)控影響價格明顯出現(xiàn)下滑趨勢；?06年 7月份在經(jīng)過市場調(diào)整后，該案價格開始出現(xiàn)大幅度上揚(yáng)，售價平均接近 9000元 /平方米；?從成交套數(shù)看，該案受高單價高總價的影響，整體去化較慢，平均月銷售套數(shù) 10套 /月以下。尚城在繼 3房的寬式公寓熱銷后，80平方米的小戶型市場同樣需求不減。區(qū)域內(nèi)未來供應(yīng)情況從目前看，區(qū)域板塊住宅市場基本以紫金門為市場主要供應(yīng)特征。 認(rèn)識價格與區(qū)域的關(guān)系中心區(qū)價格倒掛，而本案目標(biāo)價格高于周邊項目 3000元以上。對開發(fā)商來說，也會因這些人的相關(guān)政府背景，給予相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。 項目現(xiàn)狀占地面積約 6萬平方米，由五個地塊組成。 權(quán)比細(xì)目 優(yōu) 良 一般 較差 差土地級別 ★自然景觀 ★環(huán)境污染 ★交通情況 ★生活配套 ★學(xué)區(qū)情況 ★社會治安 ★社會人文 ★區(qū)位形象 ★項目 SWOT分析優(yōu)勢?中心區(qū)稀缺價值：該地段在無錫中心及副中心區(qū)域存在一定的不可復(fù)制性和稀缺性，對居住、辦公及商業(yè)而言有很高的區(qū)域價值性；?區(qū)域成熟居住屬性：居住屬性較強(qiáng)，交通便利，臨近城市主干道：中山路、縣前街、解放環(huán)路等主要車站節(jié)點基本滿足生活日常需求及辦公需要。入戶花園花園入戶，增加入戶的情趣感，贈加一個可變的功能空間；也可配合內(nèi)庭式花園設(shè)計為奇偶層錯落挑高的形式。獨(dú)立的保姆出口，亦可改為保姆房。關(guān)于全裝修方案的建議：豪宅公寓：不建議做全裝修。景觀調(diào)整建議二：水景聯(lián)通戶外泳池位于社區(qū)中央，且遠(yuǎn)離規(guī)劃中的會所和其他運(yùn)動設(shè)計，實用率不高；同時戶外泳池與其他水景無聯(lián)通，景觀效果不強(qiáng)。超大戶型中必須有一套裝修為樣板房，作為提升項目形象的重要標(biāo)志，不以最終銷售為直接目的。御園案名建議項目 SLOGAN一城一巔峰，一宅一院館。營銷策略營銷策略三：事件營銷點線結(jié)合的事件營銷手段線 點長線維護(hù)客戶維護(hù)活動系列性主題活動、與客戶會結(jié)合點式爆破事件節(jié)點活動引爆式活動、與銷售節(jié)點結(jié)合熱場 熱銷營銷策略長線維護(hù)活動建議：主題活動貫穿全年御園 迅速瀏覽報紙、通過網(wǎng)絡(luò)了解所需信息，看一點 9點檔或更晚的新聞。生活、時尚類媒體經(jīng)常出入高級交際場所，閱讀這些場所的免費(fèi)雜志，閑暇時閱讀時尚類雜志（女）、汽車、旅游類雜志（男）。在無錫已有眾多場所安裝并投入使用。特殊通路媒體建 議選擇 ： 中國 銀聯(lián) 金卡、寶 馬 汽 車 俱 樂 部、游艇俱 樂 部、已有的客 戶資 源等投放方式： 開 盤 前利用此 類 俱 樂 部會 員 名 單發(fā) 送 DM；開 盤 后與此 類 俱 樂 部 聯(lián) 合策劃會 員 活動 （ PR/SP）；意向與成交客 戶 的 聯(lián)誼 活 動 。主要完成展會模型、部分效果 圖 、家具配置 圖 的制作 尋 找并確定 戶 外看板的位置確定廣告方向，完成 針對 大型房展會的宣 傳資 料完成前期市 調(diào) 工作銷售策略案前準(zhǔn) 備 期二：執(zhí)行周期： 1個月工作重點：外接待裝 飾 完成并 進(jìn)場 銷 售 隊 伍 組 建到位并開始培 訓(xùn) 、 現(xiàn)場 演 練完成 預(yù)約計 劃、廣告 計 劃、定價策略銷售策略第二階段　引導(dǎo)期（ Ⅰ ）執(zhí)行周期： 1個月工程進(jìn)度： 主體 結(jié) 構(gòu)施工、 樣 板 門廳 及 樣 板房施工階段特征： 由于 項 目逐 漸 成型，零散客 戶 開始 實 行登 記 ，以便 為項 目的正式開 盤積 累大量客 戶 ， 為 其火爆開 盤 奠定基 礎(chǔ) 。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢。商辦市場?擁有市場主要份額的住宅市場不斷受到宏觀政策的調(diào)控，整體房地產(chǎn)市場受到抑制，商辦物業(yè)受到一定的影響；?貸款利率的不斷提高對整體銷售市場有一定抑制的作用，商辦市場必然受到牽連；?不斷調(diào)整的稅收政策也帶來一定的抑制作用，增加了客戶購房成本及轉(zhuǎn)讓成本，導(dǎo)致資金進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)更加謹(jǐn)慎，觀望性明顯增加。金字塔的中部 …… 老式辦公物業(yè)此類物業(yè)基本為 90年代后上市物業(yè)，居住功能大大減小，提供電梯、中央空調(diào)、保安等基本的辦公服務(wù)，但年代長久，物業(yè)品質(zhì)較低，也聚集了為數(shù)不少的中、小型辦公企業(yè)，多數(shù)只租不售，如 〔 東方廣場 〕 。在建項目 在售項目 預(yù)熱項目 運(yùn)營項目項目名稱 華潤國際大廈 華仁 發(fā)展大廈」的入住客戶情況看，區(qū)域內(nèi)的入住客戶類型主要為外貿(mào)類企業(yè)以及跨國公司的分支機(jī)構(gòu)等