關(guān)鍵顧客的管理之二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略ppt44頁-閱讀頁
2025-02-17 04:41本頁面
【正文】 時(shí)隨地關(guān)注市場(chǎng)變化，以便作出快速反應(yīng) ? 威脅 (threats) 保持警惕與審視環(huán)境是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的重要一環(huán)，鎖定競(jìng)爭(zhēng)者與市場(chǎng)環(huán)境 定點(diǎn)超越 Benchmarking: 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) 在任何一項(xiàng)談判中 ? 貴公司的實(shí)力是指任何支持顧客成功的因素 ? 貴公司的弱點(diǎn)是那些不能支持顧客的市場(chǎng)價(jià)值的因素 ? 應(yīng)用圖表將貴公司與競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力與弱點(diǎn)作出比較 定點(diǎn)超越 Benchmarking: 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) 我們對(duì)顧客 供應(yīng)鏈的支持 我們的實(shí)力 競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力 競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn) 我們的弱點(diǎn) 定點(diǎn)超越 Benchmarking: 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) ? 對(duì)顧客而言，貴公司的戰(zhàn)略是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，取決于公司的相對(duì)實(shí)力與弱點(diǎn) ? 誰能給顧客提供更好的價(jià)值與服務(wù)，誰的優(yōu)勢(shì)就能凸現(xiàn) 定點(diǎn)超越 Benchmarking: 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) 列出你與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比的實(shí)力。波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 替代品的競(jìng)爭(zhēng) ? 特征 – 一旦出現(xiàn)替代品，市場(chǎng)就失去吸引力 – 限制細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格與利潤增長(zhǎng) – 若替代品的技術(shù)發(fā)展了，價(jià)格與利潤可能會(huì)下降 ? 對(duì)策 邁克 波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 特征 – 若已聚集了眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力 – 生產(chǎn)能力不斷擴(kuò)大，固定成本過高 – 競(jìng)爭(zhēng)者投資大，撤出市場(chǎng)的壁壘過高 – 導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)，新品推出 – 參與競(jìng)爭(zhēng)的公司須付出昂貴的代價(jià) ? 對(duì)策 邁克 Module2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ?制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性 ?分析顧客需要 ?把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性 分析顧客需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 分析顧客需要 基于客戶因?yàn)樾枰艜?huì)購買 ， 所以基本 的顧客管理方式是： ?發(fā)現(xiàn) 、 發(fā)掘客戶的需要 ?分析 、 明了客戶的需要 ， 并與客戶對(duì)其需要達(dá)成共識(shí) ?盡可能讓客戶清楚地知道 ， 使用本公司的產(chǎn)品 /服務(wù)會(huì)滿足其需要 ?分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?SWOT分析 ?競(jìng)爭(zhēng)鏈分析 邁克 波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司 新加 盟者 替代品 供應(yīng)商 購買者 邁克 波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 新加盟的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 特征 – 細(xì)分市場(chǎng)的引力是根據(jù)其進(jìn)退難易程度而定 – 進(jìn)退都低，報(bào)酬低但是穩(wěn)定 – 進(jìn)高退低，報(bào)酬高而且穩(wěn)定 – 進(jìn)低退高，報(bào)酬低且有風(fēng)險(xiǎn) – 進(jìn)退皆高，報(bào)酬高但有風(fēng)險(xiǎn) ? 對(duì)策 邁克 波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 供應(yīng)商 ? 特征 – 供應(yīng)商提價(jià)、或降低產(chǎn)品 /服務(wù)的品質(zhì)，或減少數(shù)量，該細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力 – 若供應(yīng)商集中與組織起來，或替代品較少，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力還會(huì)提高 ? 對(duì)策 邁克 作為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并非有用，因?yàn)轭櫩蜔o論采取什么決策都會(huì)獲利 列出競(jìng)爭(zhēng)者無法相比的實(shí)力。加快提高能力與實(shí)力，注重變革，就能夠提高你的競(jìng)爭(zhēng)力 列出你相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的弱
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