促銷員管理制度及銷售技巧講義-閱讀頁
2025-02-05 12:27本頁面
【正文】 示商品的六個要點 激起聯(lián)想 顧客不是買商品本身，而是買其用途，不是買物而是 買用，所謂用途就是使用哪個商品能得到的好處。 比如： 8988有寶石刺激視覺。 TCL手機(jī)所有模型都應(yīng)陳列到位。 突出重點 提供時機(jī)把模型最好實機(jī)交給顧客，讓其能仔細(xì)看清商 品的特征。 五、當(dāng)不知道顧客購買計劃時 要一邊展示商品一邊試探，讓其從低價看到高價這是展示商品的原則 六、高明的詢問方法 邊展示商品邊詢問，這樣顧客會給我們比較坦率的回答。 不要打聽其購買計劃，出示各種不同價格商品，邊觀察 顧客表情邊探聽購買計劃。 對顧客私事的詢問要慎重。 與顧客交談 —— 顧客感到擔(dān)心的事情必然 會反復(fù)說。 八、顧客購買時機(jī)的捕捉方法 問題提完了的時候作各種詢問的顧客 開始默默考慮的顧客、是買還是不買 幾個顧客意見一致時 重復(fù)相同問題的時候 九、使顧客心情舒暢的語言方法 避免命令句，使用祈使句 到這來一下，您能到這來一下嗎？ 避免否定句，使用肯定句。 十一、顧客的購買類型及其接待 虛榮心強(qiáng)的顧客 重視商標(biāo)的高級商品，形象勝過商品的實際作用，總是 喜歡把商品標(biāo)簽掛在嘴上，經(jīng)常讓售貨員拿出最好的商 品，得意的炫耀自己身上的高級商品。 自我見解強(qiáng)的顧客 這種顧客對自己的商品知識很自信，對其要重視其見解， 作為特別顧客來接待。 讓你全權(quán)代理的顧客 男顧客較多，幾乎提不出什么意見，讓售貨員全權(quán)代理 “看差不多的就行了”要仔細(xì)觀察其細(xì)小部分，判斷其真實 的購買心理，選擇合適的商品。重要的是在快樂、愉快的氣氛中，把新的符合顧客個性商品附帶理論上的說明推薦給他們。往往在接觸商品時沖動的買東西，因此要善于烘托店內(nèi)氣氛，說明使用商品效果的同時，強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)點，在挑戰(zhàn)商品猶豫不決時，回到顧客最初所喜歡商品上。 中年：以男方為中心，時間拖長，要逐漸支持女顧客 選擇商品意見最好把雙方統(tǒng)一起來把雙方統(tǒng)一 起來 總體上說要從顧客對話當(dāng)中去判斷歸納，使其意見達(dá) 成一致。 十五、從顧客語言方法和說話方式得知恰當(dāng)?shù)慕哟椒? 說話客氣的人 是希望促銷員也同樣以客氣禮貌語言來接待，希望對方重視 自己，這種顧客自尊心強(qiáng)，切記不要傷害對方自尊心。 突然沉默寡言時 提了各種問題，談了自己的意見，突然沉默的顧客判斷其正 在考慮是否購買、大體是不會錯，這時要讓共繼續(xù)考慮，并 追著他的視線，盡快看穿妨礙其購買的原因，看準(zhǔn)時機(jī)、介 紹購買所得到的好處，消除疑慮。 自言自語講自己的時候 促銷員沒問，顧客開始不停講述自己，這時要注意傾聽成為 一個好的“知音”從而會讓顧客產(chǎn)生親近感，從而形成“固定顧 客”
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