【正文】 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對于具有以下特征的供應(yīng)商可采取主動的深度合作方式： 供應(yīng)商模式與策略 1－深度合作 ※ 屬于市場主力品牌、行業(yè)主要的前三位的供應(yīng)商，而且雙方合作歷史較長，對各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念相對了解，有進(jìn)一步深入合作的基礎(chǔ)； ※ 屬于 ****主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域的、極具市場發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)的供應(yīng)商，或與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的核心技術(shù)和產(chǎn)品的提供者； ※ 對 ****高度認(rèn)同，在合作中我方有戰(zhàn)略主動權(quán)和投資杠桿效應(yīng)的行業(yè)內(nèi)二線品牌供應(yīng)商，其產(chǎn)品和技術(shù)對我方市場有較強(qiáng)的互補(bǔ)性。 ? 實(shí)際上，這種供應(yīng)商關(guān)系是 ****通過合作沿產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸，實(shí)現(xiàn)縱向一體化戰(zhàn)略，鎖定上游優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)資源。 ****也可承諾進(jìn)行主力推廣，不再代理其他競爭品牌等，這也是我們鎖定上游優(yōu)秀資源的重要方式。主要用于以上所列特征以外的供應(yīng)商，但其產(chǎn)品和技術(shù)與前兩者合作方式的供應(yīng)商沒有直接沖突和競爭。按照美國戰(zhàn)略協(xié)會的定義：企業(yè)戰(zhàn)略是對影響企業(yè)績效諸因素的發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)過程。 ? 因而，企業(yè)必須不斷苦練內(nèi)功，在影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的基本要素上做到更好。 治理結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 /服務(wù) 企業(yè)家 資源能力 ?產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu) ?動力結(jié)構(gòu) ?權(quán)力結(jié)構(gòu) ?管理結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品動態(tài) ?產(chǎn)品靜態(tài) ?產(chǎn)品生產(chǎn) ?產(chǎn)品銷售 ?企業(yè)家 存在 ?管理團(tuán)隊(duì) ?人力資源 ?資本資源 ?品牌資源 ?技術(shù)資源 企 業(yè) 內(nèi) 部 競 爭 力 系 統(tǒng) 競爭戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 企業(yè)治理結(jié)構(gòu)主要涉及產(chǎn)權(quán)明晰與優(yōu)化、動力體系改進(jìn)、權(quán)力分配、管理結(jié)構(gòu)四個方面。通過戰(zhàn)略性投資和員工持股的方式，加速組織的理性化改造。 ? 通過產(chǎn)權(quán)優(yōu)化，在企業(yè)內(nèi)部建立適度、合理的分權(quán)體系，進(jìn)而在組織結(jié)構(gòu)、管理機(jī)制上做出相應(yīng)安排，使 ****真正成為具備現(xiàn)代企業(yè)制度、國際化、集團(tuán)化的優(yōu)秀企業(yè)。 優(yōu)化治理結(jié)構(gòu) 競爭戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 我們提供的是絲網(wǎng)印刷工藝的系統(tǒng)解決方案，包括產(chǎn)品、設(shè)備、技術(shù)、培訓(xùn)、服務(wù)、信息等眾多方面，要進(jìn)行系統(tǒng)營銷、項(xiàng)目營銷與服務(wù)營銷。通過我們的綜合能力，為客戶提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造價值。 既要學(xué)習(xí)與掌握絲印專業(yè)知識，又要鍛煉與提高市場營銷技能，這是優(yōu)秀營銷人員的基本要求。 提高服務(wù)能力 競爭戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 面對企業(yè)規(guī)模化發(fā)展對經(jīng)營管理的要求，需要 ****積極引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)內(nèi)部營造職業(yè)經(jīng)理人成長的環(huán)境。 ? 進(jìn)而，從企業(yè)家個人權(quán)威轉(zhuǎn)向形成企業(yè)公理，逐步開放決策權(quán)，讓更多的職業(yè)經(jīng)理人找到高層的感覺，勇于主動承擔(dān)責(zé)任，形成企業(yè)內(nèi)部理性權(quán)威。 培養(yǎng)企業(yè)家團(tuán)隊(duì) 競爭戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 繼續(xù)通過行業(yè)協(xié)會、專業(yè)雜志、學(xué)院教育，來提高 ****的業(yè)界影響力，樹立強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，形成獨(dú)特的品牌資源。 ? 注重企業(yè)關(guān)鍵人力資源，即要職要員的培養(yǎng)、選拔、開發(fā)與激勵，吸納高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人和營銷能手，組建高管團(tuán)隊(duì)和高素質(zhì)的職業(yè)化員工隊(duì)伍，集聚核心人力資源，共創(chuàng)企業(yè)輝煌。 集聚核心資源 競爭戰(zhàn)略研究 五、相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)同 ? ****未來將由一個簡單絲印器材分銷商逐步發(fā)展成為具有綜合服務(wù)能力的絲印系統(tǒng)方案提供商，這將意味著我們不但要深化與各供應(yīng)商的合作關(guān)系，以擴(kuò)展我們的產(chǎn)品線和獲得上游戰(zhàn)略性資源。 ? 我們應(yīng)當(dāng)以戰(zhàn)略發(fā)展的需要來審視現(xiàn)有的相關(guān)多元化的業(yè)務(wù)單元的價值，并應(yīng)當(dāng)基于現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)，進(jìn)行戰(zhàn)略分析與規(guī)劃。 競爭戰(zhàn)略研究 ? ****的設(shè)備業(yè)務(wù)事業(yè)部自 年開始介入設(shè)備經(jīng)營業(yè)務(wù)，并于 年開始以 OEM形式進(jìn)行自有品牌絲印設(shè)備的生產(chǎn)和營銷，盡管發(fā)展較慢，但有一定的客戶積累、組織資源和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。 未來設(shè)備業(yè)務(wù)的贏利模式之一： ? 將會是以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理價格開拓更多的絲印客戶，再以持續(xù)地供應(yīng)配套的絲印器材獲得利潤，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)營銷的能力。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 競爭戰(zhàn)略研究 ? 面向未來，設(shè)備業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)一方面展開與全球范圍內(nèi)的優(yōu)秀絲印設(shè)備供應(yīng)商的深入合作，不但成為其設(shè)備分銷的代理商，更要成為其中國大陸市場的服務(wù)商，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；另一方面應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注國內(nèi)絲印設(shè)備的發(fā)展趨勢，與有比較競爭優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ膰鴥?nèi)設(shè)備商建立密切合作。 ? 在市場營銷方面，初期應(yīng)積極利用器材的客戶資源，拓展現(xiàn)有客戶的延伸需求，加強(qiáng)與現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同，采用積極的市場策略，迅速打開局面，實(shí)現(xiàn)短期的見利見效。 ? 同時，本業(yè)務(wù)單元的發(fā)展一定注重營銷隊(duì)伍和服務(wù)能力的提高，并積極熔入主體業(yè)務(wù)，圍繞客戶的需求提供全面的解決方案，形成系統(tǒng)營銷的核心能力。未來如與國內(nèi)外絲印供應(yīng)商進(jìn)行深度合作，為他們提供專業(yè)化的物業(yè)支持和服務(wù)，以加強(qiáng)合作，這將成為重要的供應(yīng)商合作模式之一。面向未來，三和物業(yè)應(yīng)該圍繞主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，整合現(xiàn)有的物業(yè)資源和發(fā)育專業(yè)服務(wù)能力。作為主業(yè)的職能性部門－－現(xiàn)在的物業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)對主體業(yè)務(wù)服務(wù)與支持，提升部門職能，改善服務(wù)水平。 ? 從協(xié)同性來看，學(xué)院可以為整體行業(yè)培養(yǎng)大量的專業(yè)性技術(shù)和營銷服務(wù)人才，在企業(yè)發(fā)展提供足夠的人力資源；同時對現(xiàn)實(shí)的市場推廣有重要意義，并為未來客戶基礎(chǔ)的培養(yǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。初期可以定位為費(fèi)用中心，為現(xiàn)有的主業(yè)的客戶培訓(xùn)和員工培訓(xùn)服務(wù)，同時可以積極地嫁接行業(yè)內(nèi)資源，與相關(guān)勞動或職業(yè)管理機(jī)構(gòu)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)職業(yè)資格認(rèn)證的培訓(xùn)，在產(chǎn)生巨大社會效益的同時，實(shí)現(xiàn)收支的平衡；然后逐步采用多種靈活的形式擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)育科研能力和教學(xué)能力，力爭在 35年內(nèi)達(dá)到具有大專學(xué)歷的專業(yè)性技術(shù)學(xué)院。只能以價格、貨款鋪底和回扣等一般的手段加入眾多直接對手競爭的戰(zhàn)團(tuán)。但如果我們不能對工業(yè)進(jìn)行有效的管理和經(jīng)營，導(dǎo)致公司巨大的資源的投入和現(xiàn)金流流失的話，將對整體戰(zhàn)略的發(fā)展是不力的，必須斷然進(jìn)行剝離。 ? 但是，戰(zhàn)略需要企業(yè)全員經(jīng)過長期的艱苦努力一步步從現(xiàn)實(shí)中走出來。 ? 任何競爭戰(zhàn)略的實(shí)施都需要從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，必須能夠在“現(xiàn)實(shí)中見利見效，并具有未來意義”。 ? 在經(jīng)過對絲印行業(yè)的深入調(diào)研分析以及對 ****現(xiàn)實(shí)情況的準(zhǔn)確把握之后，我們認(rèn)為，為 ****規(guī)劃出一個未來 5年的戰(zhàn)略發(fā)展框架不僅是可能的，而且也是必須的。 戰(zhàn)略規(guī)劃框架 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 2) ? 我們認(rèn)為： ****未來 5年的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)分為三步： ? 第一步：在第 1年，培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，改善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。 ? 第三步：在第 4－ 5年，完善的組織學(xué)習(xí)能力與運(yùn)營能力，成功實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。 戰(zhàn)略規(guī)劃框架（ 2） 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 3) ****戰(zhàn)略規(guī)劃三步曲 培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，完善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。 良好的供應(yīng)商關(guān)系 穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ) 相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同 清晰明確的發(fā)展戰(zhàn)略 穩(wěn)定的高素質(zhì)員工隊(duì)伍 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段綜述 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析 內(nèi)部管理方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 與戰(zhàn)略匹配的組織模式 ?組織資源前置 ?權(quán)責(zé)匹配的運(yùn)營機(jī)制 ?跨部門協(xié)作文化與能力 開放的權(quán)利平臺 ?建立穩(wěn)定的高管團(tuán)隊(duì) ?員工職業(yè)生涯規(guī)劃 初步具備系統(tǒng)服務(wù)能力 ?進(jìn)一步完善產(chǎn)品線和銷售網(wǎng)絡(luò) ?打造具有系統(tǒng)服務(wù)能力的客戶顧問 ?建立知識共享平臺 強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢 ?通過系統(tǒng)服務(wù)提升品牌價值 ?建立完善的品牌識別系統(tǒng) 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析 外部資源方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 科學(xué)的供應(yīng)商管理系統(tǒng) ?選擇合適的供應(yīng)商深度合作 ?完善與供應(yīng)商的合作模式 ?以品牌優(yōu)勢整合外部資源 布局合理的銷售網(wǎng)絡(luò) ?基本完成自營網(wǎng)絡(luò)的布局 ?整合社會其他資源 ?增強(qiáng)品牌溢價服務(wù)的能力 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析 相關(guān)業(yè)務(wù)方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 設(shè)備事業(yè)部融入主業(yè) ?與主業(yè)共享客戶資源 ?設(shè)備成為主要業(yè)務(wù)之一 ?為主業(yè)提供業(yè)務(wù)機(jī)會 探索其他相關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)會 ?保持對行業(yè)變化的敏感性 三和學(xué)院提供支持 ?建立絲印生產(chǎn)管理培訓(xùn)基地 ?為主業(yè)儲備人才，開發(fā)客戶 強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。 行業(yè)主要資源的整合 以系統(tǒng)服務(wù)為主的客戶基礎(chǔ) 產(chǎn)業(yè)鏈上下游的成功延伸 出色的組織學(xué)習(xí)能力 一流的組織運(yùn)營能力 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段綜述 產(chǎn)品 產(chǎn)品為主服務(wù)為輔的獨(dú)立業(yè)務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品＋服務(wù)的系統(tǒng)方案 服務(wù)＋產(chǎn)品的系統(tǒng)方案 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 4) 最終， ****成為整合價值鏈上下游資源的絲印系統(tǒng)解決方案提供