【正文】 大的市場份額既不是高效益與低成本的結果，也不是自由競爭、金融功能提升的結果，而是依靠國家壟斷的行碩卜論文商業(yè)銀行竟爭，戊一 }{各 {J}究政力量先 :片而得的。邁克爾中間業(yè)務可以認為是銀行獲得歧異性，從而提升金融功能的重要途徑。國有商業(yè)銀行的中間業(yè)務難以從創(chuàng)新角度體現(xiàn)出顯著的歧異性，從而創(chuàng)造的價值也不多。 國有商業(yè)銀行的競爭戰(zhàn)略 國有商業(yè)銀行注定是無法與處于強勢的外資銀行正面交鋒。 我國的金融約束本質(zhì)上是以國家壟斷限制銀行間的競爭，以國家信用取代銀行信用，從而銀行原本意義上的金融功能被財政功能所代替。失去了金融功能，也就失去了與功能齊全的外資銀行競爭的實力。對于中間業(yè)務來說，就是要建立一種鼓勵獲得創(chuàng)新利潤并能有效分散風險的制度。表面上看，銀行混業(yè)與分業(yè)是資產(chǎn)負債業(yè)務分合、大小的問題，深層次卻是金融功能以什么樣的方式、提高什么樣的結構實現(xiàn)的問題，它直接關系到銀行的競爭力。從我國金融發(fā)展的角度來看，在深化國有銀行改革的基礎上，適時實行混業(yè)經(jīng)營銀行制度，對于完善銀行功能，全面提高競爭力是必不可少的。因此就有人認為發(fā)展非國有商業(yè)銀行碩士論文商業(yè)銀行竟爭戰(zhàn)略研究會削弱國有商業(yè)銀行的競爭力，這種觀點是錯誤的。按照波特對競爭對手的判斷，非國有商業(yè)銀行 應該稱為國有商業(yè)銀行“好”的競爭對手，可以為國有商業(yè)銀行提供競爭支持。 (2)非國有商業(yè)銀行可以向國有商業(yè)銀行認為不具有吸引力的細分市場提供服務，這樣就緩解了國有商業(yè)銀行為了獲得理想的市場份額，或者為了防御的原因而不得不服務此市場的壓力。 (3)發(fā)展非國有商業(yè)銀行可以漸進的改善僵化的金融結構，緩解外資銀行大規(guī)模進入帶來的沖擊。外資銀行進入中國的主要目標是盈利性、增長性和市場份額，他們的戰(zhàn)略主要有 :第一，總成本領先戰(zhàn)略，即以較同業(yè)為低的成本提供產(chǎn)品和服務 。第三，目標集中化戰(zhàn)略，即主攻某個特定的顧客群體、某一個目標市場。據(jù)此分析，外資銀行選擇的具體的競爭戰(zhàn)略如下。 在華外資銀行由于服務范圍窄，不能經(jīng)營人民幣業(yè)務或人民幣業(yè)務規(guī)模小，目前尚不對國有商業(yè)銀行客戶構成威脅。他們將由跨國公司、三資企業(yè)、金融、證券、保險等公司客戶及中高收入客戶逐步向高科技民營企業(yè)、上市公司以及績優(yōu)國有大中型企業(yè)滲透。 (2)有選擇地開拓業(yè)務領域 外資銀行的經(jīng)營取向和競爭戰(zhàn)略決定了他們進入中國后不會像國有商業(yè)銀行那樣廣設機構和網(wǎng)點，而是根據(jù)各自的特點和優(yōu)勢有選擇地開展業(yè)務。二是爭取績優(yōu)客戶和中高收入個人存款 。四是拓展個人信貸業(yè)務。為實現(xiàn)人民幣業(yè)務的擴張和降低經(jīng)營成本，他們必定實施人才本地化戰(zhàn)略，重點吸納熟悉銀行碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究業(yè)務的本地人員加盟。 新興商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略的選擇 加入 WTO 后，由于競爭范圍和方式不斷擴展，新興商業(yè)銀行面臨的競爭壓力和困難逐漸增加。新興商業(yè)銀行業(yè)務開拓的難度越來越大。競爭的結果將導致新興商業(yè)銀行市場份額降低，利潤縮小。相對來說，新興商業(yè)銀行產(chǎn)權明晰、經(jīng)營靈活，但四大國有商業(yè)銀行擁有強大的網(wǎng)點體系，較完善的清算系統(tǒng)，有國家信用的強有力的支持，由于新興商業(yè)銀行堅持跟隨型戰(zhàn)略，至今未打破國有商業(yè)銀行的寡頭壟斷格局，經(jīng)營效益也不甚理想。 這種競爭戰(zhàn)略具有以下幾個特點 : (1)支撐求異型市場定位戰(zhàn)略的核心業(yè)務必須多元化。 (2)更多的采用跟隨求異市場定位形式。具體戰(zhàn)略如下。建立健全各項科學管理機制，如風險機制、激勵機制、用人機制、分配機制、業(yè)務管理與考核機制，運用不同的企業(yè)治理結構與方式使這些機制具體化、制度化，真正得以貫徹執(zhí)行。完善硬件設施將是最有可能體現(xiàn)特色，并在業(yè)務競爭中實現(xiàn)趕超的技術手段。新興商業(yè)銀行應積極引進，應用新科學、高技術，早起步、高起點、高質(zhì)量，加快銀行電子化建設，完善信息和銀行業(yè)務網(wǎng)絡，發(fā)展電子銀行業(yè)務，創(chuàng)造科技優(yōu)勢。碩士論文商業(yè)銀 行競爭戰(zhàn)略研究 廣東發(fā)展銀行是十大股份制商業(yè)銀行之一，其南京分行經(jīng)過多年的發(fā)展，在競爭激烈的南京市場上占領了一定的市場份額，建立了相應的機構網(wǎng)絡，并樹立 19 起了良好的社會形象。廣發(fā)銀行中央路支行就是在競爭的環(huán)境中建立和成長起來的。支行于 20xx年 5月 28日開業(yè)，開業(yè)后，各項業(yè)務得到了迅猛發(fā)展。到 20xx 年 6月底，支行本外幣各類存款余額達 7 億多元，各類貸款余額達 4 億多元。累計發(fā)放貸款 億元，辦理貼現(xiàn)、轉貼現(xiàn)、再貼現(xiàn) 20億元，簽發(fā)銀行承兌匯票 1億元，辦理保函業(yè)務 1500萬元 。累計辦理廣發(fā)信用卡 529張 。此外，從支行的前身信貸三部開始，連續(xù)三年支行的信貸業(yè)務未出現(xiàn)一筆不良記錄。為了尋求突破，必須仔細分析面臨的競爭環(huán)境和自身條件，勇于探索，在理論和實踐的基礎上提出切實可行的競爭戰(zhàn)略。這里不僅聚集著實力雄厚的四大國有商業(yè)銀行，十大股份制銀行和城市商業(yè)銀行，還有外資銀行。面對如此眾多的競爭對手，廣發(fā)中央路支行面臨著巨大的生存壓力，必須尋求突破。這里集中了全國 20家中資銀行和兩家外資銀行 (渣打銀行和比利時聯(lián)合銀行 )。同時，全市銀行網(wǎng)點密布，據(jù)統(tǒng)計，與廣發(fā)中央路支行地位相似的分支機構，在整個南京市有 300 多家。隨著國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的變化和大批外資銀行碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究進入的臨近，各家中資銀行紛紛抓緊有限時間搶抓機遇，加快改革和 發(fā)展。這對中小商業(yè)銀行來講將是最快、最近的挑戰(zhàn)。各家商業(yè)銀行都看到了這一點，都在紛紛尋求自己的特色產(chǎn)品和市場定位，并抓緊有限的時間擴大市場份額、壯大自身實 力。定位模糊、經(jīng)營無特色、產(chǎn)品雷同、管理粗放幾乎是所有中資商業(yè)銀行的通病，中資銀行之間的競爭更多的是同質(zhì)化競爭。此外，外資銀行的直面競爭將會給銀行業(yè)帶來巨大壓力。 20xx 年廣州與南京將放開國際業(yè)務。外資銀行的進 入首先要與中資銀行展開市場份額和優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪。近兩年江蘇還未對外資銀行開放，但他們利用上海機構的毗鄰便利，業(yè)務已經(jīng)開始滲透，特別是南京和蘇南發(fā)達地區(qū)，轟動全國的“愛立信”事件就充分說明了這一點。市場結構的定量指標主要通過市場份額、市場集中度來反映。需要說明的一點是，表 中給出的樣本以及由此得出的數(shù)據(jù)包含的商業(yè)銀行范圍限于國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行以及城市商業(yè)銀行，不包括外資銀行。同時也看到，以交行為首的股份制銀行和城市商業(yè)銀行在市場份額中也占了相當?shù)谋戎?，其中，交行?Rd、 R1指標均己超過中行。廣發(fā)銀行中央路支行內(nèi)部環(huán)境分析從廣發(fā)銀行中央路支行的自身條件來看，也存在著明顯的劣勢和不足 :一是成立時間較短，規(guī)模較小。在 300多家同級支行中處于中下水平，這樣的規(guī)模在競爭激烈的南京是很難參與競爭的。第二，沒有形成明確的市場定位，客戶結構、業(yè)務結構比較單一。這盡管與江蘇目前經(jīng)濟結構基本匹配，但在 20 家銀行的激烈競爭中，我行無資金規(guī)模、網(wǎng)點布局和科技支持的優(yōu)勢，必然造成成本提高、收益下降、客戶群不穩(wěn)的局面。 差異化戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略的核心在于“差異”，即提供有特色的金融產(chǎn)品和金 融服務，形成在一定領域內(nèi)的獨占性優(yōu)勢。為此，該行獲得了廣發(fā)銀行唯一的業(yè)務創(chuàng)新獎。這種支付結算方式，非常有利于大企業(yè)之間長期、穩(wěn)定的大宗貿(mào)易結算。由于買賣雙方的貿(mào)易合同一年一訂，且以現(xiàn)金支付作為定價條件，這也有利于大企業(yè)內(nèi)部財務部門和生 產(chǎn)部門相對容易考核。 這項業(yè)務推出后，立即成為支行新的利潤增長點和業(yè)務亮點?？捎^的市場份額帶來了可觀的利潤，僅票據(jù)業(yè)務就使支行實現(xiàn)了 1000多萬元的利潤。二是筆數(shù)多，平均單筆金額較小，上半年共辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務近千筆，平均每筆 100萬元 。四是貼現(xiàn)利率高，獲益大，平均貼現(xiàn)月利率達到 編 。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究 集中化戰(zhàn)略 隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，商業(yè)銀行的經(jīng)營活動面臨著激烈的挑戰(zhàn)。營銷在現(xiàn)代商業(yè)銀行的業(yè)務開展上具有特別重要的作用。營銷工作的起點在于抓客戶、抓市場，找準相應的市場定位。支行從一開始就將市場營銷重點確定為五類企業(yè) :一、具有壟斷經(jīng)營地位的國營企業(yè) 。三、業(yè)績優(yōu)良的上市公司 。五、證券、財務公司等金融同業(yè)單位。到目前為止，己開發(fā)投資額在 1000 萬美元以上的知名大型外資企業(yè) 20 家，具有壟斷地位的大型國營企業(yè)有15家，業(yè)績 優(yōu)良的上市公司 4家，證券和財務公司等金融同業(yè)機構有巧家 。圍繞客戶和市場，中央路支行逐漸形成了一個初具規(guī)模的有特色的客戶群。 鏈式產(chǎn)業(yè)客戶群的開發(fā) 作為支行差異化和集中化戰(zhàn)略最突出的體現(xiàn)，就是對鏈式產(chǎn)業(yè)客戶群的開發(fā)。以某一重要產(chǎn)品物流為“鏈”，將其上、下游客戶串聯(lián)起來，形成的客戶群，稱之為“鏈式產(chǎn)業(yè)客戶群”。其理論意義在于，金融業(yè)為經(jīng)濟建設服務，從某種意義上講，就是為其“物流”暢通服務。控制住了物流，就控制住了結算現(xiàn)金流，并能有效地防范風險。物流量大，現(xiàn)金流就大，這是銀行做大、做強資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務，乃至中間業(yè)務的前提條件，對鏈式產(chǎn)業(yè)客戶群整體營銷不僅有利于做大銀行各項業(yè)務，還有利于授信風險控制，如行業(yè)風險的整體把握、授信用途的有效控制。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究以下以支行開發(fā)較為成功的“銅產(chǎn)業(yè)”鏈式客戶群為例，進一步說明支行對差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略的實施和應用。所謂產(chǎn)業(yè)鏈中的關鍵環(huán)節(jié)，主要是指對上、下游企業(yè)均有影響力的環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)上企業(yè)往往規(guī)模比較大、產(chǎn)品質(zhì)量高、市場占有率高，其技術、管理乃至市場均與國際同步、接軌。支行最先拓展的客戶是南京華新光電、常州金源。一家位于國家級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，南京新港高新技術開發(fā)區(qū)，另一家位于常州市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。三年前，通過本外幣聯(lián)動、綜合營銷方式與這兩家企業(yè)建立了合作關系，三年來，通過授信和理財服務，支行與這兩家企業(yè)的合作關系得到了進一步的加強，成為支行的“黃金客戶”。通過南京華新光電、常州金源的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務接觸這些企業(yè)，后在南京華新光電、常州金源的協(xié)助下，主動展開綜合營銷，現(xiàn)已有三家與支行直接建立了信貸關系。金隆銅業(yè)是南京華新光電的主要電解銅供應商，現(xiàn)南京華新光電向金隆銅業(yè)的每月采購量均在 5000 萬元以上。原先華新光電、常州金源均是以現(xiàn)金支付兩家貨款的，支行先后為他們設計了用銀票、商票支付貨款的方式。 提供理財和授信服務 理財和授信服務是做大、做強鏈式產(chǎn)業(yè)群的基礎。支行對不同層次客戶進行商票授信，就是碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究為了滿足下游企業(yè)降低財務成本、上游企業(yè)壓縮應收賬款、雙方又要保持 緊密的合作關系的需要。日均貸款僅 20xx多萬元， 23 現(xiàn)貸款余額 4000多萬元 。就該客戶群總體而言，無論資產(chǎn)業(yè)務，還是負債業(yè)務，支行爭攬的業(yè) 務，所占份額尚不成比例。二是整個客戶群授信剛起步，現(xiàn)授信敞口余額較小，現(xiàn)僅對南京華新光電、寶勝電纜、杭州華新有授信，敞口余額僅 6000 萬元。(2)擬授予南京華新光電5000 萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付金隆銅業(yè)貨款 。(4)擬授予金隆銅業(yè) 1 億元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付銅陵有色進口銅精砂貨款 。(6)擬授予杭州華新電纜20xx 萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付華新光電銅桿的獲看。 以上授信的總體依 據(jù)是 :一是我國是銅原料自給率嚴重不足的國家，也是世界銅的缺口大國，每年需要大量外匯進口銅，銅是目前為數(shù)不多的供不應求的商品。目前支行對各個客戶擬授信余額尚不足該企業(yè)一個月采購量，而且每一個層次客戶，支行擬授信余額，所占份額均較小 。支行“銅產(chǎn)業(yè)”鏈式客戶群四個層次的客戶，為了提高各自市場競爭力，上下游客戶 之間均在發(fā)展長期、穩(wěn)定戰(zhàn)略合作關系，它們之間既有斗爭也有合作，在付款方式上，僅同意在把握風險前提下，在一定量的范圍內(nèi)接受商票付款。四是企業(yè)的信譽和支行對風險控制。這龐大的現(xiàn)金流量，不僅有利于支行對該鏈式客戶群的了解，更有利于支行對各個層次授信風險的控制。以差異化和集中化為主的競爭戰(zhàn)略是支行在當前形勢下的唯一選擇，被實踐證明也是行之有效的選擇。對我國的商業(yè)銀行而言，不僅要面對國內(nèi)同業(yè)的競爭壓力，而且還要面對國際強手的挑戰(zhàn)。市場結構一般取決于三個要素 :市場份額、市場集中度和進入壁壘。由于歷史和現(xiàn)實的原因，中資商業(yè)銀行的競爭力普遍較弱，而外資銀行在資金調(diào)配運用、成本控制、經(jīng)營效益等方面具有明顯的優(yōu)勢。 根據(jù)邁克爾本文所指的商業(yè)銀行包括國有商業(yè)銀行、新興商業(yè)銀行和境內(nèi)外資銀行。與新興商業(yè)銀行相比，國有商業(yè)銀行具有規(guī)模和政策上的優(yōu)勢，但新興商業(yè)銀行則具有效率與機制上的優(yōu)勢。基本的競爭戰(zhàn)略包括成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。國有商業(yè)銀行的戰(zhàn)略重點應突出在制度改革和功能再造上，外資銀行可能選擇成本領先戰(zhàn)略為主、差異化戰(zhàn)略為輔的競爭戰(zhàn)略，而新興商業(yè)銀行宜選擇差異化戰(zhàn)略為主、跟隨型戰(zhàn)略為輔的競爭戰(zhàn)略?？傊?，競爭戰(zhàn)略對商業(yè)銀行的生存與發(fā)展具有特殊的重要意義。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究 參考文獻 1.(美 )邁克爾波特著，陳小悅譯 .競爭優(yōu)勢 .北京 :華夏出版社， 1997， l ，呂巍 .企業(yè)戰(zhàn)略管理 .上海 :復旦大學出版社， 1997 ，劉英驥 .現(xiàn)代企業(yè)形象塑造 .北京 :經(jīng)濟管理出版社， 1997， 3 .中國銀行業(yè)國際競爭力研究 .北京 :中國時代經(jīng)濟出版社， 20xx， 1 .WTO 與中國金融業(yè)未來 .北京 :中國金融出版社， 20xx， 2 ，吳國祥 .中國金融改革的理論與實踐 .上海 :復旦大學出版社， 20xx， 4 .現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務創(chuàng)新 .成都 :西南財經(jīng)大學出版社， 20xx， 7 ，葉偉春 .商業(yè)銀行營銷管理 .上海 :上海財經(jīng)大學出版社， 1998， 4 .中國商業(yè)銀行營銷管理 .北京 :社會科學文獻出版社， 20xx， 7n 于良春，鞠源 .中國銀行業(yè)的改革和發(fā)展 .經(jīng)濟研究 .1999(8):10 一 n 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