【正文】 業(yè)信息（含產(chǎn)品、工藝與市場(chǎng)需求）的收集、整理、分析與雙向反饋，為供應(yīng)商提供及時(shí)的市場(chǎng)信息與價(jià)值取向，為客戶(hù)提供及時(shí)的絲印器材的產(chǎn)品信息與工藝改進(jìn)，充分利用信息經(jīng)濟(jì)來(lái)探索新的價(jià)值定位。賣(mài)家越多，則買(mǎi)家不得不收集更多的賣(mài)家信息，從中選擇所需賣(mài)家，并尋找與大量不同層次的賣(mài)家接觸。重要的是需要在什么時(shí)候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場(chǎng)，這種市場(chǎng)信息的性能和其經(jīng)濟(jì)意義開(kāi)始以壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟(jì)意義，所以銷(xiāo)售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來(lái)越重要的價(jià)值。如香港基士公司與美國(guó)麗色達(dá)的銷(xiāo)售同盟最終還是以失敗而告終。 ? 但中國(guó)絲印市場(chǎng)的離散性特征非常明顯，雖然從 90年代中期有規(guī)?；①Y本集中化傾向，但中國(guó)大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處于不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持這種離散性特征。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值變遷 制造商 代理商 消費(fèi)者 供應(yīng)商 派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)： 終端需求的變化幅度和頻率沿價(jià)值鏈向后放大 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 市場(chǎng)的吸引和競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使供應(yīng)商需要更多地了解器材應(yīng)用客戶(hù)，從而根據(jù)市場(chǎng)的需求改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫(kù)存。中國(guó)的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠(chǎng)商和絲印器材供應(yīng)商也在中國(guó)市場(chǎng)上展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。一夜之間冒出來(lái)的萬(wàn)千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)要求不高。 ? 在整體市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，作為新興行業(yè)，國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“少、小、弱”以及市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)的背景下，這種開(kāi)拓?cái)U(kuò)展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各供應(yīng)商進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的戰(zhàn)略（采用代理分銷(xiāo)制）是一致的，所以雙方關(guān)系為蜜月期。 ****作為各供應(yīng)商在大陸市場(chǎng)的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應(yīng)商為之提供有力的綜合支持。 ? 同時(shí)，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國(guó)內(nèi)絲印企業(yè)對(duì)國(guó)際絲印設(shè)備和材料了解很少，在促進(jìn)中國(guó)的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的過(guò)程中， ****作為國(guó)際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國(guó)內(nèi)外技術(shù)和產(chǎn)品交流中獲取了存在價(jià)值，并據(jù)此取得應(yīng)有的利潤(rùn)，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。 ? 最先感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠(chǎng)家，就象紡織印花業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶(hù)和采購(gòu)系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫(kù)存（包括成品和原材料）?？焖俑兄袌?chǎng)并能迅速反饋和調(diào)整成為供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。供應(yīng)商單獨(dú)向客戶(hù)延伸服務(wù)就變得非常不經(jīng)濟(jì)。 ? 而將各類(lèi)設(shè)備、材料根據(jù)客戶(hù)的需求整合起來(lái)，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢(shì)。 ? 新技術(shù)的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的變化。而在賣(mài)家方面，則不得不面對(duì)太多支離破碎的用戶(hù)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本增加，分銷(xiāo)渠道障礙過(guò)高和復(fù)雜的物流管理問(wèn)題。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 1－信息服務(wù) (續(xù) ) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 快速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)絲印市場(chǎng)需求，吸引了全球絲印材料與設(shè)備的供應(yīng)商。競(jìng)爭(zhēng)的壓力和買(mǎi)方市場(chǎng)的存在向渠道供應(yīng)商提出資金服務(wù)的基本要求。 ? 商業(yè)活動(dòng)的發(fā)展與進(jìn)步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)，進(jìn)而構(gòu)成未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的成敗關(guān)鍵。 ? 在這個(gè)過(guò)程中，服務(wù)能力的提高和拓展使得利潤(rùn)模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)。 ? ****必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價(jià)值。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù) 2) ? 作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務(wù)提供商， ****需要不斷深化上下游關(guān)系，向上建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下努力集聚客戶(hù)，提供系統(tǒng)服務(wù)，深化客戶(hù)關(guān)系，確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略定位。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 (續(xù) 1) ? 選擇與發(fā)展長(zhǎng)期顧客群，是我們競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 (續(xù) 2) ? ****能否既成為顧客的采購(gòu)系統(tǒng)，又成為供應(yīng)商的銷(xiāo)售系統(tǒng)取決于能否建立起一個(gè)高效的組織運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，確立與供應(yīng)商協(xié)同的基本經(jīng)營(yíng)模式，確立與渠道商（含自有渠道）的基本經(jīng)營(yíng)模式，以及自身基于信息流、物流、資金流、商流的運(yùn)營(yíng)管控系統(tǒng)。 ? 如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營(yíng)連鎖店，并以市場(chǎng)容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷(xiāo)商對(duì) ****認(rèn)同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對(duì)市場(chǎng)分散的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過(guò)利用分銷(xiāo)商的渠道覆蓋絲印顧客。 ? 區(qū)域（分公司）所管轄的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的自營(yíng)連鎖、特許加盟和分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)為當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)提供產(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務(wù)。通過(guò)銷(xiāo)售完整的系統(tǒng)，供應(yīng)商提供了客戶(hù)所需的所有相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，提高收益；客戶(hù)也節(jié)約了產(chǎn)品與技術(shù)的學(xué)習(xí)成本，享受專(zhuān)業(yè)化的支持和最先進(jìn)的系統(tǒng)技術(shù)。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－自營(yíng)連鎖店渠道策略 ? 自營(yíng)連鎖店是 ****參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，是掌控客戶(hù)和獲取利益的主要來(lái)源，是建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的核心載體，是 ****經(jīng)營(yíng)的重中之重。 ? 自營(yíng)連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門(mén)店形象、布局與服務(wù)要求。遵照資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性原則，要有對(duì) ****的營(yíng)銷(xiāo)理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同，能夠未來(lái)在經(jīng)營(yíng)管理、客戶(hù)服務(wù)、信息共享和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定互利增值的分銷(xiāo)鏈。 ? 客戶(hù)關(guān)系管理以客戶(hù)檔案為核心，通過(guò)電子信息化手段，對(duì)客戶(hù)基本情況、產(chǎn)品與服務(wù)需求情況及服務(wù)跟蹤情況進(jìn)行管理，加強(qiáng)客戶(hù)研究及客戶(hù)溝通，深化客戶(hù)關(guān)系，挖掘客戶(hù)終身價(jià)值與多次交易價(jià)值。所以分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略定位應(yīng)作為未來(lái)我們系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)直銷(xiāo)服務(wù)“服務(wù)型客戶(hù)”外的另一個(gè)主要銷(xiāo)售模式。 分銷(xiāo)戰(zhàn)略－－基本原則 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷(xiāo)商有兩個(gè)利器，一是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，二是針對(duì)性的產(chǎn)品組合。在所分銷(xiāo)的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。但由于 ****不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷(xiāo)商，因此現(xiàn)階段分銷(xiāo)價(jià)格的制訂只能基于競(jìng)爭(zhēng)的要求。在競(jìng)爭(zhēng)不劇烈的區(qū)域，價(jià)格略高或與對(duì)手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷(xiāo)商，以進(jìn)一步實(shí)施未來(lái)的連鎖加盟等多種深度合作，構(gòu)建穩(wěn)定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，建立渠道壁壘。 ? 對(duì)于分銷(xiāo)渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)性，要有對(duì) ****的營(yíng)銷(xiāo)理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同等，能夠未來(lái)在經(jīng)營(yíng)管理、客戶(hù)服務(wù)、信息共享和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定互利增值的分銷(xiāo)鏈。 ? 除上述指標(biāo)評(píng)價(jià)外，對(duì)分銷(xiāo)商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻?hù)的服務(wù)與覆蓋能力作為最終的取舍條件。 ? 加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和規(guī)范管理，采用專(zhuān)業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)指導(dǎo)的模式，同時(shí)強(qiáng)化與直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同和配合。 ?****將建立專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)隊(duì)伍，利用我們的管理優(yōu)勢(shì)，提高各分銷(xiāo)渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以提高其忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 由于中國(guó)絲印行業(yè)的離散性，供應(yīng)商的銷(xiāo)售服務(wù)很難延伸到所有的絲印客戶(hù)。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 對(duì)這類(lèi)戰(zhàn)略供應(yīng)商的深度合作，可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)投資、技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)服務(wù)和注冊(cè)商標(biāo)轉(zhuǎn)讓等全面的深入合作方式，在 戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念層次達(dá)成廣泛的認(rèn)同，從而深化與客戶(hù)的關(guān)系。 供應(yīng)商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 (續(xù) ) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 一般互利合作伙伴型，即 ****與其只發(fā)生產(chǎn)品交易關(guān)系，以中短期利益為導(dǎo)向的較為松散的合作方式，互不承諾獨(dú)家代理或不代理其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，基于市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行一些不定期和不確定內(nèi)容的合作。我們認(rèn)為，影響企業(yè)內(nèi)部改進(jìn)戰(zhàn)略的核心命題將圍繞四個(gè)方面展開(kāi)，即：治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品或服務(wù)、企業(yè)家、資源能力。 ? 隨著企業(yè)的高速成長(zhǎng)和外部競(jìng)合戰(zhàn)略的要求， ****有必要通過(guò)穩(wěn)妥可靠的步驟和靈活多樣的方式，逐步進(jìn)行產(chǎn)權(quán)優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：培育優(yōu)秀人才，實(shí)施完善體制，共享企業(yè)成果。 ? 我們要打造一支具備豐富的系統(tǒng)服務(wù)能力的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流、目標(biāo)牽引與成長(zhǎng)規(guī)劃，來(lái)培育營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，發(fā)育系統(tǒng)能力，逐步創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。從企業(yè)家個(gè)人的成功轉(zhuǎn)向企業(yè)家團(tuán)隊(duì)的成功。 ? 充分利用 ****現(xiàn)有的資金優(yōu)勢(shì)和港資地位，將主業(yè)投入與相關(guān)多元化投放形成較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，擴(kuò)大資本資源的利用效能。更為重要的是 ****必須發(fā)育自身綜合服務(wù)技能和結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，所以對(duì)****現(xiàn)有的多元化業(yè)務(wù)單元必須進(jìn)行戰(zhàn)略梳理，使之統(tǒng)一于公司整體發(fā)展方向，為主業(yè)提供系統(tǒng)支持。 ? 從公司整體戰(zhàn)略來(lái)看，設(shè)備業(yè)務(wù)的發(fā)展將是決定我們能否實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的關(guān)鍵影響因素，所以此業(yè)務(wù)單元是我們必須進(jìn)行戰(zhàn)略性投入，大力發(fā)展的業(yè)務(wù)，他不但能實(shí)現(xiàn)與 ****的主體業(yè)務(wù)器材分銷(xiāo)的有利互動(dòng)，提高長(zhǎng)期與短期的效益水平，而且對(duì) ****的品牌和競(jìng)爭(zhēng)地位將起到重要的作用。這樣通過(guò)對(duì)上游設(shè)備商的整合，達(dá)到豐富產(chǎn)品組合和提高技術(shù)服務(wù)能力的目的。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 (續(xù) ) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 三和物業(yè)在戰(zhàn)略上應(yīng)定位為主業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)單元提供支持和服務(wù)，并積極發(fā)育為工業(yè)企業(yè)和