【正文】 占全部收入的比重僅為8%，而在美國，商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重，己由80年代的30%，在日本，由24%%。但國有商業(yè)銀行可以通過合理定位，就是進行制度定位和制度改革，來提升國有商業(yè)銀行的金融功能從而提高競爭力，獲得后發(fā)比較優(yōu)勢。加入WTO要求加入其中的銀行是真正的銀行，也就是說，銀行的金融功能能夠正常實現(xiàn)。因此，國有商業(yè)銀行加入\yTO，要提高競爭實力，首先就是依靠制度變革，重塑銀行金融功能。對于中國國有商業(yè)銀行來講，目前重要矛盾是中國分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)管理的分離制銀行制度與大多數(shù)西方wTO成員國的綜合經(jīng)營管理的混合型銀行制度之間的矛盾。從己經(jīng)實行綜合經(jīng)營銀行制度的國家的實踐來看，通過銀行、證券等部門的協(xié)同，混業(yè)經(jīng)營取得了成本領(lǐng)先和差異性競爭優(yōu)勢。非國有商業(yè)銀行作為國內(nèi)銀行業(yè)一支重要的競爭力量，與國有商業(yè)銀行爭搶市場份額，成為國有商業(yè)銀行的競爭對手。特別是在我國加入WTO面臨強大的外資銀行的競爭，國有商業(yè)銀行尋求非國有商業(yè)銀行的支持可以大大增強其自身的競爭力。這主要表現(xiàn)在:(l)幫助國有商業(yè)銀行提供產(chǎn)品和服務(wù)差異化的能力。那么國有商業(yè)銀行就可以和非國有商業(yè)銀行協(xié)同應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)。加入wTO后，中國將在5年內(nèi)全面開放國內(nèi)金融市場。第二，產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，即提供具有獨特性的產(chǎn)品和服務(wù)。外資銀行進入我國的戰(zhàn)略謀劃是用高素質(zhì)人才去為績優(yōu)客戶在一定范圍內(nèi)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(1)爭奪績優(yōu)客戶目前在華外資銀行主要集中在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的三資企業(yè)，特別是與這些外資銀行具有地緣、親緣關(guān)系的企業(yè)。外資銀行大舉進入中國后，將重點發(fā)展績優(yōu)客戶，并進行層層推進。從客戶角度而言，許多也會優(yōu)先選擇外資銀行。這表現(xiàn)在一是重點開拓中間業(yè)務(wù)。三是貸款業(yè)務(wù)的爭奪趨向激烈。(3)吸引中資商業(yè)銀行專業(yè)人才外資銀行在華拓展業(yè)務(wù)，需要大量經(jīng)驗豐富的金融業(yè)務(wù)人員。外資銀行選聘人才的主要方法是從我國商業(yè)銀行人才中挖掘，他們完善的人才培訓(xùn)機制、優(yōu)厚的報酬和科學(xué)公平的人才管理方式能保證人才業(yè)務(wù)特長與優(yōu)勢的充分發(fā)揮，這些措施必將對我國商業(yè)銀行優(yōu)秀的管理和專業(yè)人才產(chǎn)生較大的吸引力。國有商業(yè)銀行加快改革和轉(zhuǎn)軌步伐，并將業(yè)務(wù)發(fā)展中心轉(zhuǎn)移到中心城市，外資銀行不斷涌入中國市場，并擴大經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)的范圍，都將形成有力的競爭壓力，使新興商業(yè)銀行平均的市場份額越來越小。業(yè)務(wù)經(jīng)營重點被局限在傳統(tǒng)的存貸款和結(jié)算領(lǐng)域，與國有商業(yè)銀行的規(guī)模優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢相比，明顯處于相對劣勢地位。長期以來，我國的新興商業(yè)銀行大部分的市場定位戰(zhàn)略是跟隨型戰(zhàn)略，基本上國有商業(yè)銀行經(jīng)營什么業(yè)務(wù)，新興商業(yè)銀行經(jīng)營什么業(yè)務(wù)。我國的新興商業(yè)銀行宜選擇差異化戰(zhàn)略為主、跟隨型戰(zhàn)略為輔的競爭戰(zhàn)略。面對金融體制改革的進一步深化和金融市場化程度的逐步加深，新興商業(yè)銀行更加不能輕易坐失由于政策變化和技術(shù)進步所帶來的任何市場定位機會和新核心業(yè)務(wù)培植的可能，尋求“人無我有、人有我新、人新我特”的市場定位戰(zhàn)略。也就是將其獨特的專門服務(wù)技術(shù)優(yōu)勢融入與競爭對手相似的業(yè)務(wù)中去形成與眾不同的別具一格的市場定位戰(zhàn)略。新興商業(yè)銀行應(yīng)發(fā)揮在體制和機制上的優(yōu)勢，以產(chǎn)權(quán)界定清晰的股份制為基礎(chǔ)，以現(xiàn)行的一級法人制為目標(biāo)管理模式，可考慮從建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度角度來改革目前的新興商業(yè)銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)，建立起現(xiàn)代企業(yè)制度的商業(yè)銀行。根據(jù)新興商業(yè)銀行的后發(fā)優(yōu)勢，大力開發(fā)以電子技術(shù)為依托的安全高效的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、電子貨幣產(chǎn)品。銀行業(yè)務(wù)電子化要做到柜臺業(yè)務(wù)電子化、資金結(jié)算電子化、資金結(jié)算電子化、信用卡及自動服務(wù)業(yè)務(wù)的全面推廣、數(shù)據(jù)和管理信息系統(tǒng)等。新興商業(yè)銀行基本上都是靠批發(fā)業(yè)務(wù)起家的，在較長的時期內(nèi)，批發(fā)業(yè)務(wù)在新興商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中仍然處于主導(dǎo)地位，那些規(guī)模大、業(yè)績好、很有潛力的客戶，往往資金需求量大，設(shè)計金融服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍廣，對金融服務(wù)的技術(shù)要求較高，因此，新興商業(yè)銀行通過聯(lián)合貸款的方式，聯(lián)合起來共同為客戶服務(wù)，打出聯(lián)合品牌，占穩(wěn)批發(fā)業(yè)務(wù)市場。但從總體上來講，廣發(fā)銀行在南京銀行業(yè)仍處于中游水平，仍然處于求生存求發(fā)展的創(chuàng)業(yè)時期，未來將面臨著巨大的挑戰(zhàn)。廣發(fā)中央路支行雖然沒有法人資格，卻是獨立核算的市場經(jīng)營主體。經(jīng)過一年多的發(fā)展，不但在市場上站穩(wěn)了腳跟，而且還取得了長足的發(fā)展。上半年，日均外匯存款322萬美元，日均同業(yè)存款達1億多元。累計辦理國際結(jié)算業(yè)務(wù)2000多萬美元。上半年實現(xiàn)利潤846萬元。競爭是時刻存在的，如何從激烈的競爭中脫穎而出，是支行從成立時起一直思考和探索的問題。南京銀行業(yè)的競爭格局是我國銀行業(yè)的縮影。為了占據(jù)更多的市場份額，彼此之間的競爭一直處于白熱化狀態(tài)。作為江蘇省省會的南京是長江三角洲最重要的城市之一，也是各大商業(yè)銀行爭奪最為激烈的城市之一。大大小小的銀行，規(guī)模相差懸殊，競爭水平參差不齊。雖然國有商業(yè)銀行大都背負著大量的不良資產(chǎn)，但其本身的加快改革和發(fā)展給中小股份制銀行帶來了直接挑戰(zhàn)。工農(nóng)中建交“五大家族”長期以來是中國銀行業(yè)的主力軍，市場份額、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、人員儲備、客戶基礎(chǔ)等方面本來就具有中小商業(yè)銀行無法抗衡的優(yōu)勢，近年來更有很強的危機意識、改革意識，許多改革、創(chuàng)新舉措正在和陸續(xù)到位。過去靠所謂的“靈活機制”在與國有大銀行經(jīng)營范圍趨同的情況下，搶出一點份額、過好“小日子”的局面顯然與目前經(jīng)濟一體化、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化的規(guī)模經(jīng)濟已經(jīng)不相適應(yīng)的了。這樣的局面使中資商業(yè)銀行間的競爭更趨白熱化。作為成立晚、起步遲、份額較小且業(yè)務(wù)品種和科技網(wǎng)絡(luò)都不足的廣發(fā)銀行，壓力是顯而易見的。從地域和業(yè)務(wù)上看，目前北京、上海、深圳、天津、大連已允許外資銀行開辦國際業(yè)務(wù)，并陸續(xù)放開人民幣業(yè)務(wù)。下一步國內(nèi)發(fā)達地區(qū)，特別是長江三角洲地區(qū)將是外資銀行機構(gòu)和業(yè)務(wù)進入的重點。它們所具有的綜合經(jīng)營手段、先進的管理理念和經(jīng)驗、高效率和現(xiàn)代化的科技支撐、層出不窮的金融產(chǎn)品和過硬品牌等都是中資銀行所無法比擬的，這必將對大批國際業(yè)務(wù)客戶和大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)產(chǎn)生吸引力，從而使中資銀行失去部分自己培養(yǎng)多年而賴以生存的“黃金客戶”。在前面的分析中已經(jīng)提到，銀行業(yè)市場競爭激烈程度的衡量可以通過市場結(jié)構(gòu)來反映。下面的討論將通過2002年6月南京市各商業(yè)銀行存貸款情況的統(tǒng)計數(shù)字，這在一定程度上大體反映出整個南京市銀行業(yè)的競爭狀況以及廣發(fā)銀行在南京市場上的競爭地位。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究四大國有商業(yè)銀行無論在存款還是在貸款總額中所占的比重都在60%以上，與全國水平相當(dāng)，呈現(xiàn)出寡頭壟斷的特征。而廣發(fā)銀行在南京市銀行業(yè)中的地位顯然比較靠后，即使是在十大股份制銀行中也處于中等偏下水平，其市場份額還不足2ry0。目前支行營業(yè)網(wǎng)點僅1個，員工僅巧人。實力不足，必然導(dǎo)致參與競爭的能力有限。廣發(fā)行的客戶定位與其他銀行、特別是與國有商業(yè)銀行基本趨同，主要是以大中客戶、批發(fā)業(yè)務(wù)為主。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍以傳統(tǒng)的人民幣存貸款、公司業(yè)務(wù)為主，國際業(yè)務(wù)、對私業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)占比很小，導(dǎo)致負債結(jié)構(gòu)不合理、利潤來源單一。支行近兩年，在實踐中推出了一種新型金融產(chǎn)品—買方付息票據(jù)。與一般貼現(xiàn)票據(jù)不同，該產(chǎn)品的最大特點在于票據(jù)貼現(xiàn)利息不是由貼現(xiàn)申請人支付，而是由出票人即買方支付。在當(dāng)前的金融市場上，票據(jù)融資利率基本己實現(xiàn)市場化，其利率遠遠低于一般貸款融資利率，買方為了降低融資成本，樂于采用票據(jù)融資。因此，在實踐中，賣方更容易接受買方付息票據(jù)。截止到10月底，中央路支行共辦理票據(jù)貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)40億，約占南京市整個票據(jù)貼現(xiàn)金額6%。中央路支行的票據(jù)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出如下特點:一是票源集中于6個重點客戶群，其票據(jù)貼現(xiàn)量占到總貼現(xiàn)量的80%。三是商票和異地票據(jù)占了一定比重，占貼現(xiàn)額的31%，占貼現(xiàn)金額25%。五是票據(jù)轉(zhuǎn)出及時，加速了資金周轉(zhuǎn)，保證效益及時實現(xiàn)。為了能在不斷變化的市場上謀求一席之地，商業(yè)銀行也必須通過制定營銷策略和營銷活動來提升自己的競爭力。集中化戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在營銷中，其具體含義就是開展綜合營銷，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。選對客戶，是工作順利開展的起點。二、具有跨國集團投資背景的盈利能力較強的大型外商企業(yè)。四、財政性純存款的機關(guān)事業(yè)單位。圍繞建立一支具有一定特色和規(guī)模的客戶群，集中多方精力，多層次、多渠道、全方位拓展新客戶。機關(guān)事業(yè)單位10家。在營銷策略上，在堅持以授信為手段，開展綜合營銷，追求綜合效益的策略的同時，又提出了依托理財服務(wù)，做大做強重點客戶群的新的營銷思路。鏈?zhǔn)疆a(chǎn)業(yè)客戶群，這是一個全新的概念。圍繞這一“物流”進行的市場營銷稱之為“鏈?zhǔn)綘I銷”。掌握了其“物流”，就能了解客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營情況。對物流量大的區(qū)域性鏈?zhǔn)疆a(chǎn)業(yè)客戶群應(yīng)采取整體營銷，并將其列為重點營銷對象。目前支行人手少、又急于上規(guī)模，風(fēng)險防范就顯得特別重要，在此情況下，集中有限的人力，做大做強少數(shù)幾個鏈?zhǔn)疆a(chǎn)業(yè)客戶群就有特別重要的意義?！包S金客戶”抓住產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的黃金客戶，是鏈?zhǔn)疆a(chǎn)業(yè)群的拓展重點。如果依托該環(huán)節(jié)上的黃金客戶拓展上、下游企業(yè)，不僅能拓展一定數(shù)量客戶，而且這些客戶的資質(zhì)也有一定保證。這兩家均是所在市著名外商投資企業(yè)。這兩家連續(xù)三年銷售收入排名所在市外資企業(yè)前十名。寶勝電纜、杭州華新電纜、上海華新電纜、安徽金達集團，均是南京華新光電、常州金源產(chǎn)品的主要銷售商。銅都銅業(yè)是常州金源主要生產(chǎn)原料—電解銅的供應(yīng)商，現(xiàn)常州金源每月向銅都銅業(yè)采購量均在3000萬元以上。支行主要通過為南京華新光電、常州金源提供理財服務(wù)中，與銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。兩年來，不僅爭取了華新光電、常州金源的合作，還取得銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)的信任，銅都銅業(yè)還主動協(xié)助支行與其母公司中國銅陵有色集團有限公司的合作。物流量大，信譽好的企業(yè)均是各家銀行的營銷重點，鏈?zhǔn)疆a(chǎn)業(yè)群整體營銷就要突出理財服務(wù)的優(yōu)勢，要在推動上、下游客戶緊密合作上做文章。上半年，該客戶群在支行本外幣日均存款達6000多萬元，現(xiàn)存款余額約7000多萬元。就該客戶群總體而言，無論資產(chǎn)業(yè)務(wù)，還是負債業(yè)務(wù)，支行爭攬的業(yè)務(wù)，所占份額尚不成比例。二是整個客戶群授信剛起步，現(xiàn)授信敞口余額較小，現(xiàn)僅對南京華新光電、寶勝電纜、杭州華新有授信，敞口余額僅6000萬元。(2)擬授予南京華新光電5000萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付金隆銅業(yè)貨款。(4)擬授予金隆銅業(yè)1億元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付銅陵有色進口銅精砂貨款。(6)擬授予杭州華新電纜2000萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付華新光電銅桿的獲看。以上授信的總體依據(jù)是:一是我國是銅原料自給率嚴(yán)重不足的國家，也是世界銅的缺口大國，每年需要大量外匯進口銅，銅是目前為數(shù)不多的供不應(yīng)求的商品。目前支行對各個客戶擬授信余額尚不足該企業(yè)一個月采購量，而且每一個層次客戶，支行擬授信余額，所占份額均較小。支行“銅產(chǎn)業(yè)”鏈?zhǔn)娇蛻羧核膫€層次的客戶，為了提高各自市場競爭力，上下游客戶之間均在發(fā)展長期、穩(wěn)定戰(zhàn)略合作關(guān)系，它們之間既有斗爭也有合作，在付款方式上，僅同意在把握風(fēng)險前提下，在一定量的范圍內(nèi)接受商票付款。四是企業(yè)的信譽和支行對風(fēng)險控制。這龐大的現(xiàn)金流量，不僅有利于支行對該鏈?zhǔn)娇蛻羧旱牧私猓欣谥袑Ω鱾€層次授信風(fēng)險的控制。以差異化和集中化為主的競爭戰(zhàn)略是支行在當(dāng)前形勢下的唯一選擇，被實踐證明也是行之有效的選擇。對我國的商業(yè)銀行而言，不僅要面對國內(nèi)同業(yè)的競爭壓力，而且還要面對國際強手的挑戰(zhàn)。市場結(jié)構(gòu)一般取決于三個要素:市場份額、市場集中度和進入壁壘。由于歷史和現(xiàn)實的原因，中資商業(yè)銀行的競爭力普遍較弱，而外資銀行在資金調(diào)配運用、成本控制、經(jīng)營效益等方面具有明顯的優(yōu)勢。根據(jù)邁克爾本文所指的商業(yè)銀行包括國有商業(yè)銀行、新興商業(yè)銀行和境內(nèi)外資銀行。與新興商業(yè)銀行相比，國有商業(yè)銀行具有規(guī)模和政策上的優(yōu)勢，但新興商業(yè)銀行則具有效率與機制上的優(yōu)勢?；镜母偁帒?zhàn)略包括成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。國有商業(yè)銀行的戰(zhàn)略重點應(yīng)突出在制度改革和功能再造上，外資銀行可能選擇成本領(lǐng)先戰(zhàn)略為主、差異化戰(zhàn)略為輔的競爭戰(zhàn)略，而新興商業(yè)銀行宜選擇差異化戰(zhàn)略為主、跟隨型戰(zhàn)略為輔的競爭戰(zhàn)略?？傊?，競爭戰(zhàn)略對商業(yè)銀行的生存與發(fā)展具有特殊的重要意義。碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究參考文獻1.(美)邁克爾波特著，:華夏出版社，1997，l，:復(fù)旦大學(xué)出版社，1997，:經(jīng)濟管理出版社，1997，3:中國時代經(jīng)濟出版社，2002，1:中國金融出版社，2000，2，:復(fù)旦大學(xué)出版社，2000，4:西南財經(jīng)大學(xué)出版社，2000，7，:上海財經(jīng)大學(xué)出版社，1998，4:社會科學(xué)文獻出版社，2000，7n于良春，(8):10一n(6):12一13，(S):7一9，(12):20一23，(3):10一13(7):9一H(3):5一9(2):(3):11一13(2):21一24(1)(10):25一26，(3):13一15碩士論文商業(yè)銀行竟?fàn)帒?zhàn)略研究(11):10一13(10):18一19(5):12一14:(6):7一8(4):14一16(9):20一23(12):12~14，(2):8一11(12):12一14(6):15一1626